您的 SMB 公司如何採用 ABM 策略

基於帳戶的營銷繼續以誘人的互動方式吸引營銷人員。 但我們中的一些人感覺自己像 ABM 壁花，穿著不匹配的衣服，將我們的兩隻左腳拖到離出口最近的地方，而酷孩子則在舞池裡炫耀。

我們想和他們一樣。 但是，我們害怕我們不適應。

我們一直聽說 ABM 被推薦給中型及以上公司，或具有高潛在客戶量的新興品牌。 他們擁有足夠的資金和豐富的資源來投資基於客戶的營銷，或者他們淹沒在如此多的潛在客戶中，以至於他們必須通過瞄準關鍵客戶來明智地引導他們的精力。

如果你兩者都不是呢？ 您是一家規模較小的企業，喬治，您最喜歡的莫過於前面提到的“淹沒在潛在客戶中”的難題！ 但你甚至沒有在領先的情況下游泳——只是涉水。 這是否意味著您不能將 ABM 方法應用於您當前的營銷策略？

不，它沒有。 現在那將是企業規模主義，不是嗎？

ABM 的存在時間比過去兩年長得多，當時它突然成為下一個大事件（儘管它確實是一個老東西）。

Kissmetrics 大膽地宣稱，ABM 可以追溯到 1960 年代廣告蓬勃發展的時代。 想一想，《廣告狂人》——當他們追求大客戶時，從日出到日落不惜重金。

如今，晚餐和雞尾酒會已被部署在戰略渠道中的針對特定角色量身定制的“以人為本”的營銷所取代。 但是，這到底是什麼意思？

幾個月前，我有幸採訪了 Terminus 的 Sangram Vajre，我請他分享他對 ABM 的定義。 他有這樣一個令人耳目一新的簡單解釋：

“我認為 ABM 是激光聚焦的 B2B 營銷。 如果你把所有的東西都分解開來，那真的都是關於賬戶的。 過去十年，我們一直專注於一位潛在客戶或一位聯繫人，現在我們將“B”放回 B2B 中以影響決策者。”
– Sangram Vajre

您無需成為擁有令人羨慕的預算的大人物之一，即可將 ABM 整合到您的營銷策略中。 您只需要專注於對您公司重要的客戶。 你需要比以往更聰明地工作。

因此，無論您的公司規模如何，這裡都是如何使用基於帳戶的營銷的細目分類。

建立頑固的 ABM 策略

任何活動中的第一條規則是了解目標。 您希望通過 ABM 實現什麼目標？

訂婚。 你當然想要那個！ 大家都這樣做。 但是，在你開始之前，花點時間創建有形的指標——比如你需要為銷售創造多少機會，這樣他們才能推進銷售過程。

讓您的團隊同時坐在同一張桌子旁，制定目標，這樣大家都知道自己的使命。

專注於您的理想賬戶

在典型的潛在客戶開發方式中，我們常常會把全新的潛在客戶作為我們的目標。 但已建立的合作夥伴和現有客戶是絕對值得您花時間的帳戶。

確定您的帳戶的優先級，然後通過真正進入那裡，將您所知道的關於定位受眾的知識提升到一個新的水平。 對市場和歷史數據進行深入研究和分析是任何 ABM 賬戶規劃過程中不可或缺的一部分。

為 ABM 的成功召集您的團隊

除了承諾的美好承諾外，ABM 還帶來了另一顆寶石……銷售和營銷協調。 沒有它，ABM 就無法工作，所以沒有時間磨磨蹭蹭地處理孤島、流氓行為或相互指責。

分配角色和時間表以涵蓋從初始客戶規劃到後續遊戲計劃的所有內容。 營銷需要接受這樣一個事實，即銷售是主要焦點，而銷售應該更多地參與內容策略。

與您的帳戶對話的策劃內容

ABM 內容需要針對您要使用的帳戶進行定制。 這不是你為了娛樂和（祈禱）吸引大量線索而扔出去的厚臉皮和豐富多彩的信息圖表。

這並不是說您不能回收已有的內容。 現在是進行內容審核以評估您的圖書館並查看可以為您的特定帳戶量身定制的好時機。 您可能會找到許多可以針對不同角色修改的部分，或者針對不同渠道解析為產品。

一本高級電子書可以變成網絡研討會，網絡研討會可以變成 SlideShare，SlideShare 可以變成播客。 每個都可以是一篇博客文章和六個社交帖子。 如果您已經完成研究並且知道您的哪些聯繫人更喜歡哪個渠道，您就可以將每件作品傾斜給合適的消費者。

不要指望老派的策略。 直接郵寄是一種神奇的方式，可以讓您選擇的客戶看到一些視覺效果，並以他們可以握住和感覺到的東西脫穎而出。 （現在它可以算作一種不太主流的策略。）

否則，無論您選擇創建電子書、信息圖、網絡研討會還是視頻，內容的基本規則仍然適用——提供價值。

同時……在社交媒體上保持友好

當您在帳戶規劃和內容創建方面全力以赴時，您可以在啟動廣告系列之前在社交媒體上使用 ABM 方法。 事實上，與您的重要客戶進行社交可以是它自己的事情。

例如，在 Twitter 上創建目標帳戶列表，並開始通過內容和對話增加價值。 把它想像成一個隨意的介紹，說“嘿，我是一個人”，當你分享和參與他們的內容時，這是一種認可的點頭。

在建立關係時，想辦法通過內容協作讓客戶稍微熱身一下。 通過在客座博客或採訪中介紹他們，或者合作創建一個對雙方都有利的網絡研討會，合作夥伴關係自然而然地發生，而無需建立防禦牆。

通過綜合營銷活動創造有凝聚力的體驗

利用你對人物角色的了解並將其放大，因為在 ABM 中，每一種策略都應該與他們有關。 為您定位的每個帳戶使用各種消息、渠道和優惠——並通過他們利用的所有渠道吸引您的受眾，無論是電子郵件、社交媒體還是尋呼機（開玩笑）。

哪些渠道對您的帳戶最有效？ 一如既往，這是一個價值百萬美元的問題。 一如既往，A/B 測試是一個不錯的選擇。

出站電子郵件和直郵可以作為點滴式營銷活動並排投放到您的目標列表中。 展示廣告和付費社交廣告可以在後台運行，為您的帳戶預熱，真正將您的信息帶回家。 如果您通過基於帳戶的營銷應用多渠道思維模式，那麼您的下一個活動可以是一個美妙的編排，並有更大的參與機會。

在策略階段決定你的策略，然後測試和修改。 在評估您的廣告系列時，您將了解什麼最有效。

衡量您的 ABM 成功並繼續

查看在 A/B 測試期間哪些渠道效果最好。 ABM 術語中的“最佳”意味著評估目標客戶的參與度和影響力。

最重要的是，您必須問問自己這些 ABM 活動是否正在改善銷售結果。 銷售人員和 C 級管理人員不會對打開和點擊感興趣。 基於帳戶的營銷植根於合法的業務指標，參與度如何影響渠道和收入。 基於帳戶的營銷產生了多少機會？ 交易完成的百分比是多少？ 交易規模在增加嗎？ 客戶生命週期價值在上升嗎？ 銷售週期的長度如何受到影響？

生活並從您的 ABM 經驗中學習。 怎樣才能使您的下一個活動更加強大？ 您定位的是正確的帳戶嗎？ 當您更多地了解您的客戶想要什麼時，您可以微調您的策略以鞏固關係。

歸根結底，小型企業需要在如何花費時間和資源方面更具戰略性，因為這些都是寶貴的商品——您擁有的最有價值的東西。 如果通過基於客戶的營銷可以最好地贏得您的最高價值客戶，那麼是的——您應該採用它，至少對於您的銷售列表中精心挑選的部分。

封閉銷售是營銷的聖杯，而真正的參與是導致銷售的途徑，這是任何活動的最終目標，對吧？ 我們不只是做事並為此浪費預算。

通過將基於客戶的營銷策略納入我們的戰略，我們有機會將精力集中在重要的地方。 扔掉內容看看有什麼棒的日子已經結束了。

這與我們可以獲得多少線索無關； 這是關於獲得合適的人——熟悉客戶內部的一系列聯繫人，與決策者建立關係，並建立對雙方都有利的持久夥伴關係。

您是使用 ABM 的小型企業嗎？ 我們很想听聽進展如何！

基於帳戶的營銷有充分的理由吸引了營銷行業的關注。 據 ITSMA 稱，84% 的 B2B 營銷人員表示 ABM 提供的投資回報率高於任何其他方法。 通過利用本電子書中 ABM 的五個關鍵原則，如何從基於客戶的營銷中獲利，您將能夠部署成功的 ABM 策略，從而產生真正的和可重複的成功——使用您可能已經擁有的技術。