Ürün/Pazar Uygunluğunu Nasıl Bulabilirsiniz ve Başarısızlık Riskinden Nasıl Kaçabilirsiniz?

1. Ürün/pazar uyumu nedir?
2. Ürün/pazar uyumu ve fikir doğrulaması
3. Önce ürün pazarını tanımlayın
4. Nöbetiniz olup olmadığını nasıl anlarsınız
5. Ürün/pazar uygunluğu nasıl bulunur?
6. Ürün/pazar uyumu nasıl ölçülür?
7. Ürün pazarına uygun olduğuna dair en yaygın efsane ve yanlış anlamalar

Kullanışlı araçlar:
1. Newoldstamp - E-posta imza pazarlaması
2. Mailchimp - E-posta oluşturucu ve gönderici
3. Reply.io - Kişisel e-posta erişimi, çağrılar ve görevler
4. RocketLink - Markalı kısa bağlayıcınız
5. Canva - Tasarım yapmak için çevrimiçi araç

Ürün/pazar uyumu, yeni bir ürün üzerinde çalışırken önemli bir kavramdır. Tüm girişimciler ve ürün yöneticileri, ürün/pazar uyumu sağlamaya çalışır. Ama bunun ne anlama geldiğini sorarsanız, çoğu muhtemelen net bir cevap veremeyecektir. Daha da sıklıkla, metrikleri kullanarak ürün/pazar uyumunu nasıl ölçeceklerini bilmiyorlar.

Açık bir tanım olmadan, herhangi bir kavram işe yaramaz. Bu nedenle, bugün ürün/pazar uyumu için en yaygın kriterlere bakıyoruz, efsaneleri ve yanlış anlamaları tartışıyoruz ve ürün/pazar uyumunu nasıl ölçeceğimizi öğreniyoruz.

Ürün/pazar uyumu nedir?

Belirli bir pazarın ihtiyaçlarını karşılayan ve onsuz kitlenizin çok şey kaybedeceği bir ürününüz olduğunda buna ürün/pazar uyumu (PMF) denir.

kaynak: yalın başlangıç

Bu ürün/pazar uyumu tanımı , ünlü Silikon Vadisi risk sermayesi şirketi Andreessen Horowitz'in kurucu ortağı ve Mosaic tarayıcısının ortak yazarı Marc Andreessen'e aittir .

Ürün/pazar uyumu ve fikir doğrulaması  

Bu konuyu incelemeye başlamadan önce, ürün fikri doğrulamasını ürün/pazar uyumu ile karıştırmamak konusunda anlaşalım. Fikir doğrulama, potansiyel alıcıların ürününüz için ödeme yapmaya istekli olduğunu gördüğünüz zamandır. Daha fazla bilgi için “Zamanınızı ve Paranızı Boşa Harcamadan Ürün Fikrinizi Nasıl Doğrularsınız” makalemize göz atın .

Ürün/pazar uyumu, nihai fikir doğrulama türüdür. Ürün fikrinizi doğruladıktan sonra PMF'yi aramaya başlarsınız.

Önce ürün pazarını tanımlayın

Aslında, işinizi büyütmek istiyorsanız, müşterilerin ürününüzü/hizmetinizi istemesini ve ideal olarak onsuz yaşayamayacaklarını sağlamanız gerekir. Ayrıca, pazarın büyümenizi sürdürecek kadar büyük olduğundan emin olun. Yani, yeterli potansiyel müşteri olup olmadığını ve yeterli sayıda müşterinin ürünü satın alıp almayacağını doğrulamanız gerekir.

Bir uyumunuz olup olmadığını nasıl anlarsınız

• Sean Ellis testi

Ürününüzün canlılığını veya bireysel özelliklerini ölçmenin en etkili yollarından biri Sean Ellis testini kullanmaktır. Bu, kullanıcıların ürününüz hakkında ne düşündüklerini, onların sorunlarını ne kadar iyi çözdüğünü ve onu geliştirmek için ne yapılması gerektiğini öğrenmenize yardımcı olacak bir ürün/pazar uyumu anketidir. Testin ana sorusu şu şekildedir: “Ürünümüzü artık kullanamazsanız nasıl hissedersiniz?”. Katılımcıya aşağıdaki seçeneklerden birini seçmesi önerilir:

• Çok hayal kırıklığına uğramış
• biraz hayal kırıklığı
• Hayal kırıklığına uğramadım ( ürün gerçekten o kadar kullanışlı değil. )

Kullanıcıların %40'ından fazlası "Çok hayal kırıklığına uğrayacaklarını" söylerse, istikrarlı ve ölçeklenebilir bir büyüme beklemek için her türlü nedeniniz var.

Bir Amerikan yazılım şirketi olan Slack , bir zamanlar bu testi kullanmıştı. Sonuçlardan da görebileceğiniz gibi, Slack yazılımı müşterilerinin çoğu için vazgeçilmez hale gelmişti. Başarısının arkasındaki en önemli sebeplerden birinin bu olduğu çok açık değil mi?

kaynak: pisano

• David Cummings'in testi

Ürün/pazar uyumunu bulmaya yönelik bir diğer popüler yaklaşım, David Cummings testinin yapılmasıdır. Nispeten basittir: Aşağıdaki kriterlerin tümünü karşılayabiliyorsanız, ürün/pazar uyumuna ulaştığınıza dair iyi bir göstergeye sahipsiniz.

• Kriter #1 : Kısa bir süre içinde (3 - 9 ay) on veya daha fazla müşteri kaydoldu. Yalnızca meşru müşterilerin sayıldığını unutmayın. Sizinle mevcut bir ilişkisi olan veya ürün/hizmetinizi bir iyilik olarak deneyen kişileri hariç tutun;
• Kriter #2 : Ürününüzü çok az özelleştirmeyle veya hiç özelleştirme yapmadan aktif olarak kullanan en az beş müşteri tanıyorsunuz. Cevabınız “evet” ise, ürününüz büyük olasılıkla mevcut durumuna değer katabilir ve her yeni kullanıcı için faydalı olması için önemli bir değişiklik gerektirmez;
• Kriter #3 : En az beş müşteri bir hata bildirmeden bir ay veya daha uzun süre ürününüzü kullandı;
• Kriter #4 : En az beş müşteri ürününüzü aynı şekilde kullanır ve benzer sonuçlar elde eder. İlk müşterilerin ürününüzü çeşitli garip ve kasıtsız şekillerde kullandığını görmek normaldir. Tutarlı bir şekilde kullanıldığını gördüğünüzde, ürününüzün ölçeklenmeye hazır olduğundan emin olabilirsiniz.
• Kriter #5 : En az beş kullanıcı benzer bir satın alma ve işe alım süreci sergiledi. Ürününüzü tutarlı bir şekilde kullanmanın yanı sıra, müşterilerinizin kaydolması ve tekrarlanabilir bir şekilde kullanmaya başlaması gerekir.

• Müşterilerinizle röportaj yapın

Ürün/pazar uyumunuz olup olmadığını anlamanın en iyi yollarından biri hedef grupları dinlemektir. Şunlar gibi sorular içeren anketler kullanın: yaşadıkları acı noktaları; insanların ürününüzü en çok hangi amaçla kullandığı; öngördüğünüz şekilde kullanılıp kullanılmadığı; ürününüzü nasıl duydukları vb.

kaynak: gerçektengoodemails.com

• Satış ve destek ekiplerinizle konuşun

Ürün üretenlerden müşterilerle etkileşime girenlere kadar her ekip üyesi, ürün/pazar uyumu peşinde olduklarını anlamalıdır. Bu neden herkesi dahil etmek için yararlıdır? Örneğin, satış ve müşteri destek ekiplerinizle iletişim halinde kalırsanız, müşterilerin nelerden şikayet ettiği veya nelerle mücadele ettiği gibi verilere erişiminiz olur.

Ürün/pazar uygunluğu nasıl bulunur?

• İş modeli tuvali oluşturun

Ürün/pazara uygun tuval , müşterilerinizin kim olduğunu ve ihtiyaçlarını karşılamak ve onlarla ilişkiler kurmak için neler yapabileceğinizi anlamanıza yardımcı olacaktır. Aşağıdaki resimde, iki bölüme ayrılmış bir şablon görebilirsiniz. İlk bölüm, hedef kitlenizin ilk analizinde size yardımcı olacaktır. İkinci segment, ürününüzün piyasaya sürülmesinden sonra, genel pazara nasıl uyduğunu değerlendirirken analiz için yardımcı olacaktır.

• Sektör sektörlerini ve alıcı kişileri segmentlere ayırın

Çözümünüz olan “acı” olduğunu düşündüğünüz farklı sektör dikeylerinin bir listesini oluşturun. Sunulan faydaların, konumlandırmanın, mesajlaşma tarzının, fiyatlandırmanın vb. genellikle her sektör için farklı olması gerektiğinden, bu sektörlere nasıl uyabileceğinizi görmek için bu sektörleri tek tek araştırın. Herhangi bir pazarı anlamak, o pazardaki izleyiciyi anlamak anlamına gelir. Bu kitle hakkında daha fazla bilgi edindikçe, alıcı kişilikleri oluşturun ve periyodik olarak gözden geçirin. Yaşları ve cinsiyetleri nelerdir? Şirketteki rolleri nedir? Karar vericiler mi? ve benzeri.

• Hedef müşterilerinizin acı noktalarını bulun ve anlayın

Pazar araştırması yapmanın en iyi yollarından biri aslında hedef kitlenizle konuşmaktır. Ve sadece bazı çevrimiçi anketleri kullanmakla kalmıyor. Gerçek bir yüz yüze veya telefon görüşmesi ayarlayabilirseniz daha da iyidir. Potansiyel müşterilerinize sektörünüzdeki en büyük zorlukların neler olduğunu veya sorunlarını çözen bir şey için ne kadar ödemeye hazır olacaklarını sorun. Bu şekilde ne gibi yararlı bilgiler edinebileceğinize şaşıracaksınız.

• Değer önermenizi oluşturmak için değer hipotezinizi test edin

Hedef müşterilerinizin sıkıntılı noktalarını ve ihtiyaçlarını keşfettikten sonra, kazanan bir değer önerisi oluşturmanın zamanı geldi. Pazarın benzer ürün veya hizmetlerle dolu olabileceğini anlamalısınız. Bu nedenle, müşterilerin kalbini kazanmak ve rakiplerinizi yenmek için gerçekten yenilikçi bir şey bulmak çok önemlidir.

• Önemli müşteri sıkıntılarını karşılamak için minimum uygulanabilir ürününüzü (MVP) yapın

Ürünün en önemli özelliklere sahip en eski sürümünü oluşturun. Bu, nihai ürünü oluşturmadan önce fikrinizi test etmenizi sağlayacaktır.

• MVP'nizi potansiyel müşteriler üzerinde test edin

Bir MVP oluşturduktan sonra, ürününüzün müşteriler için bir sorunu çözüp çözmediğini görmek için müşteri geri bildirimi toplamaya başlayın. MVP'nizi test etmek için başvurabileceğiniz sayısız yol vardır. Bunlara açılış sayfaları, müşteri anketleri ve röportajlar, Kickstarter kampanyaları, ön siparişler vb. dahildir.

Ürün/pazar uyumu nasıl ölçülür?

Ürün/pazar uyumuna ulaşıp ulaşmadığınızı görmek için izlemeniz gereken birkaç ölçüm vardır. Her bir ölçümü ayrı ayrı inceleyelim.

• Elde tutulan etkileşim oranı

Kalıcı etkileşim, insanların belirli bir süre içinde ürününüz veya hizmetinizle ne kadar süre etkileşimde bulunduğunu gösteren ölçümdür. Belirli sayıda yeni kullanıcı ürününüzle etkileşime girmeye başladıysa ve sonra kaldılarsa, etkileşimi sağlamışsınızdır (başka bir deyişle, insanlar ürününüzü sever).

kaynak: appcues

• Kayıp oranı

Kayıp, belirli bir zaman diliminde şirketinizle (ürün/hizmet) bağlarını kesen kişilerin yüzdesidir. Yüksek bir kayıp oranı, müşteri memnuniyetsizliğinin kesin bir göstergesidir. Bu, ürün/pazar uyumuna ulaşmak için ürünün hala iyileştirilmesi gerektiği anlamına gelir. Andreessen Horowitz'in genel ortağı Andrew Chen'e göre , kayıp oranınız ayda %2 veya daha düşük olmalıdır. Diğer uzmanlar, %6'nın altında bir kayıp oranı elde etmeye çalışmanız gerektiğini söylüyor. Daha yüksek kayıp değeri, bir ürün sorununu veya zayıf bir pazarı gösterebilir.

• %40 kuralı

Bu ölçü gerçekten çok basit. Muhtemel alıcılara şu soruyu sorun: "Bu ürünü artık kullanamazsanız nasıl hissederdiniz?" %40 kuralının mucidi Sean Ellis şöyle açıkladı:

"Çok hayal kırıklığına uğrayacaklarını söyleyenlerin oranı %40'ın üzerindeyse, ürünü/pazarı uygun bulduğunuzu söyleme eğilimindeyim ve bundan daha azsanız, bulamamışsınız demektir."

• Müşteri yaşam boyu değeri

Müşteri yaşam boyu değeri, bir müşterinin ne kadar değerli olduğunu gösterir. Örneğin, bir müşteri 12 aylık bir sözleşmede ayda 10 ABD Doları ödüyorsa, ortalama müşteri 120 ABD Doları değerindedir. Ayrıca, bir kayıp oranını hesaba kattığınızdan emin olun. %10 ise, o zaman bunu müşterinin yaşam boyu değerinden çıkarın, bu da onu 108$'a düşürür. Yüksek bir yaşam boyu değer, güçlü bir pazar ve memnun müşteriler anlamına gelir.

• Web analitiği metrikleri

Göz önünde bulundurulması gereken en yaygın web analitiği metrikleri hemen çıkma oranı, sitede geçirilen süre, ziyaret başına sayfa sayısı, yeni ziyaretçilere geri dönen ziyaretçiler oranıdır. Her birinin üzerinden geçelim.

Ürün sayfalarının hemen çıkma oranı

Bu, sitenizdeki bir sayfayı ziyaret eden ve ardından herhangi bir işlem yapmadan sayfadan ayrılan kişilerin yüzdesidir. Hemen çıkma oranını %60 civarında görüyorsanız, web siteniz büyük olasılıkla ziyaretçilerine doğru ilk izlenimi vermiyordur. Ve hemen çıkma oranı ne kadar düşükse, kullanıcıların beklentilerinin karşılanma olasılığı o kadar yüksek olur. Ancak, ziyaretçilerin ürününüz işe yaramaz olduğu için değil, kötü tasarım veya kötü kaliteli içerik nedeniyle hemen çıkabileceğini unutmayın.

kaynak: brafton

Sitede geçirilen süre

Sitede geçirilen süre, ürün/pazar uyumu analizi için kullanabileceğiniz başka bir ölçümdür. Teorik olarak, ziyaretçi web sitenizde ne kadar uzun süre kalırsa, o kadar çok ilgilenirler. Bir içerik pazarlama ajansı olan Brafton'un istatistiklerine göre, anket yaptıkları 181 sitenin ortalama sayfada kalma süresi 2 dakika 17 saniyeydi. Ancak bu ölçümün web sitenizin ne tür içeriğe sahip olduğuna bağlı olduğunu anlamak önemlidir. Örneğin, çok fazla metin içeriyorsa ve o sayfada geçirilen ortalama süre birkaç saniyeden fazla değilse, o zaman dikkat etmeniz gerekiyor.

Ziyaret başına sayfa

Bu, tek bir oturum sırasında bir kullanıcı tarafından görüntülenen ortalama sayfa sayısıdır. Ancak oturum başına kaç sayfa iyidir? Ziyaretçi bir oturumda 4-5 sayfadan fazlasını kontrol ederse, bu zaten yüksek bir sayı olarak kabul edilebilir.

Geri gelen ziyaretçiler ve yeni ziyaretçiler

Yeni ziyaretçilerin geri gelen ziyaretçilere oranı, hedef kitlenize sunduğunuz ürünler hakkında değerli bilgiler sağlayabilir. Ortalama oranın web sitesi, işletme vb. türüne göre değişebileceğine dikkat edin. Ne tür bir ürün sunduğunuza bağlı olarak, aynı müşteriden düzenli / tekrarlanan ziyaretler beklemeyebilirsiniz.

Ürün pazarına uygunlukla ilgili en yaygın mitler ve yanlış anlamalar

Ünlü Silikon Vadisi risk sermayesi şirketi Andreessen Horowitz'in kurucu ortağı olan Ben Horowitz , ürün/pazar uyumu ile ilgili dört yaygın efsaneyi özetliyor.

• Ürün/pazar uyumunuz varsa rekabetten korkmamalısınız.

Ürününüz PMF'ye ulaşsa bile, rekabeti hatırlamalısınız çünkü en iyi pazarlar genellikle rekabetin yoğun olduğu pazarlardır.

• Tüm pazar için uygun ürün/pazar buldunuz

Tüm pazara uygun ürün/pazar bulmanın mümkün olduğuna dair yaygın bir yanılgı vardır. Büyük olasılıkla, tüm pazar için değil, bazı pazar segmentleri için PMF elde edebilirsiniz.

• Ürününüz/pazar uyumunuz sonsuza kadar sürecek

Bu makalede , Ben Horowitz ürün/pazar uyumunu sağladıklarını, ancak daha sonra pazarın çarpıcı bir şekilde değiştiğini ve tamamen farklı bir dizi pazarda ürün/pazar uyumu aramak zorunda kaldıklarını açıklıyor.

• Ürün/pazar uyumu, girişiminiz için büyük bir patlamadır

Bazı işletmeler tek bir büyük patlamada birincil ürün/pazar uyumuna ulaşsa da, diğerleri için bu kademeli, sürekli bir süreçtir.

Son sözler

Girişimcilere işlerinin başarısı için en kritik faktörün ne olduğunu sorarsanız, çoğu cevap verebilir: "Ekip." Aynı soruyu mühendislere veya yazılım geliştiricilerine sorarsanız, muhtemelen ürünün başarının anahtarı olduğunu söylerler. Her ikisi de tamamen yanlış olmasa da (çünkü iyi bir ürün ve kendini işine adamış bir ekip büyük bir rol oynar), daha da önemli olan, başarıya veya başarısızlığa en büyük katkıyı yapanı, yani pazarı gözden kaçırmamaktır. “Ürün pazarı/uygunluğu, o pazarı tatmin edebilecek bir ürünle iyi bir pazarda olmak demektir.” - ürün/pazara uygunluk kavramını dünyaya sunan Marc Andreessen dedi . Bu nedenle, başarılı olmak istiyorsanız, öncelikle ürününüzü yeterince insanın sevdiğinden emin olun. Ardından, nedenini bulmanız gerekir. Ve ancak o zaman insanların neyi sevdiğini ve neye ihtiyaç duyduğunu temel alarak işi kurmaya başlayabilirsiniz.