제품/시장 적합성을 찾고 실패 위험을 피하는 방법

1. 제품/시장 적합성이란
2. 제품/시장 적합성 vs. 아이디어 검증
3. 제품 시장을 먼저 정의하라
4. 자신이 맞는지 확인하는 방법
5. 제품/시장 적합성을 찾는 방법
6. 제품/시장 적합성 측정 방법
7. 제품 시장 적합성에 대한 가장 일반적인 신화와 오해

유용한 도구:
1. Newoldstamp - 이메일 서명 마케팅
2. Mailchimp - 이메일 빌더 및 발신자
3. Reply.io - 개인 이메일 지원, 통화 및 작업
4. RocketLink - 브랜드의 짧은 링커
5. Canva - 디자인 제작을 위한 온라인 도구

제품/시장 적합성은 신제품 작업에 있어 중요한 개념입니다. 모든 기업가와 제품 관리자는 제품/시장 적합성을 달성하기 위해 노력합니다. 그러나 이것이 무엇을 의미하는지 묻는다면 대부분은 명쾌한 대답을 하지 못할 것입니다. 훨씬 더 자주, 그들은 메트릭을 사용하여 제품/시장 적합성을 측정하는 방법을 이해하지 못합니다.

명확한 정의가 없으면 어떤 개념도 쓸모가 없습니다. 그래서, 오늘 우리는 제품/시장 적합성에 대한 가장 일반적인 기준을 살펴보고, 신화와 오해에 대해 논의하고, 제품/시장 적합성을 측정하는 방법을 배웁니다.

제품/시장 적합성이란

특정 시장의 요구를 충족하는 제품이 있고 청중이 크게 잃을 것이 없는 제품을 PMF(제품/시장 적합성)라고 합니다.

출처: 린스타트업

이 제품/시장 적합성 정의는 유명한 실리콘 밸리 벤처 캐피털 회사 Andreessen Horowitz 의 공동 창립자이자 Mosaic 브라우저 의 공동 저자인 Marc Andreessen 의 소유입니다.

제품/시장 적합성 vs. 아이디어 검증  

이 주제를 검토하기 전에 제품 아이디어 검증을 제품/시장 적합성과 혼동하지 않도록 합시다. 아이디어 검증은 잠재 구매자가 귀하의 제품에 대해 기꺼이 비용을 지불할 의사가 있음을 확인하는 것입니다. 자세한 내용은 "시간과 돈을 낭비하기 전에 제품 아이디어를 검증하는 방법" 기사 를 확인하십시오 .

제품/시장 적합성은 궁극적인 종류의 아이디어 검증입니다. 제품 아이디어를 검증했으면 PMF를 찾기 시작합니다.

제품 시장을 먼저 정의

실제로 비즈니스를 성장시키려면 고객이 제품/서비스를 원하고 이상적으로는 제품/서비스 없이는 살 수 없도록 해야 합니다. 또한 시장이 성장을 유지할 수 있을 만큼 충분히 큰지 확인하십시오. 즉, 잠재 고객이 충분하고 제품을 구매할 수 있는 고객이 충분한지 확인해야 합니다.

적합 여부를 식별하는 방법

• 숀 엘리스 테스트

제품 또는 개별 기능의 실행 가능성을 측정하는 가장 효과적인 방법 중 하나는 Sean Ellis 테스트를 사용하는 것입니다. 이것은 사용자가 귀하의 제품에 대해 어떻게 생각하는지, 제품이 문제를 얼마나 잘 해결하는지, 제품을 개선하기 위해 수행해야 할 조치를 찾는 데 도움이 되는 제품/시장 적합성 설문조사입니다. 테스트의 주요 질문은 "더 이상 우리 제품을 사용할 수 없게 된다면 어떤 기분이 들까요?"입니다. 응답자는 다음 옵션 중에서 선택할 수 있습니다.

• 정말 실망했다
• 다소 실망
• 실망하지 않았습니다( 제품은 실제로 그다지 유용하지 않습니다. )

사용자의 40% 이상이 "매우 실망"할 것이라고 응답했다면 안정적이고 확장 가능한 성장을 기대할 수 있는 모든 이유가 있습니다.

미국 소프트웨어 회사인 Slack 이 이 테스트를 사용한 적이 있습니다. 결과에서 알 수 있듯이 Slack 소프트웨어는 대부분의 고객에게 대체 불가능한 제품이 되었습니다. 그것이 성공의 가장 중요한 이유 중 하나라는 것은 자명하지 않습니까?

출처: 피사노

• 데이비드 커밍스 테스트

제품/시장 적합성을 찾는 또 다른 인기 있는 접근 방식은 David Cummings 테스트를 수행하는 것입니다. 비교적 간단합니다. 다음 기준을 모두 충족할 수 있다면 제품/시장 적합성을 달성했다는 좋은 표시입니다.

• 기준 #1 : 10명 이상의 고객이 짧은 기간(3~9개월)에 가입했습니다. 합법적인 고객만 계산된다는 점을 명심하십시오. 귀하와 기존 관계가 있는 사람 또는 귀하의 제품/서비스를 호의로 사용하려고 하는 사람을 제외합니다.
• 기준 #2 : 귀하는 사용자 정의가 거의 또는 전혀 없이 귀하의 제품을 적극적으로 사용하는 고객을 5명 이상 알고 있습니다. "예"라고 대답할 수 있다면 제품이 현재 상태에서 가치를 가져올 수 있고 각각의 새로운 사용자에게 유용하도록 크게 수정할 필요가 없습니다.
• 기준 #3 : 최소 5명의 고객이 버그를 보고하지 않고 한 달 이상 귀하의 제품을 사용했습니다.
• 기준 #4 : 최소 5명의 고객이 동일한 방식으로 제품을 사용하고 유사한 결과를 얻습니다. 처음 고객이 귀하의 제품을 다양하고 이상하고 의도하지 않은 방식으로 사용하는 것을 보는 것은 일반적입니다. 지속적으로 사용되는 것을 확인하면 제품을 확장할 준비가 되었음을 확인할 수 있습니다.
• 기준 #5 : 최소 5명의 사용자가 유사한 획득 및 온보딩 프로세스를 보여주었습니다. 일관된 방식으로 제품을 사용하는 것 외에도 고객은 등록하고 반복 가능한 방식으로 사용을 시작해야 합니다.

• 고객 인터뷰

제품/시장 적합성을 이해하는 가장 좋은 방법 중 하나는 대상 그룹의 말을 듣는 것입니다. 다음과 같은 질문이 있는 설문지를 사용하십시오. 사람들이 귀하의 제품을 가장 많이 사용하는 목적 그것이 당신이 예상한 방식으로 사용되었는지 여부; 그들이 당신의 제품에 대해 어떻게 들었는지 등

출처: reallygoodemails.com

• 영업 및 지원 팀에 문의

제품을 만드는 사람부터 클라이언트와 상호 작용하는 사람에 이르기까지 모든 팀원은 제품/시장 적합성을 찾고 있음을 이해해야 합니다. 이것이 모든 사람을 참여시키는 데 유용한 이유는 무엇입니까? 예를 들어 영업 및 고객 지원 팀과 계속 연락을 취하면 고객이 불평하거나 어려움을 겪는 것과 같은 데이터에 액세스할 수 있습니다.

제품/시장 적합성을 찾는 방법

• 비즈니스 모델 캔버스 만들기

제품/시장 적합 캔버스 는 고객이 누구이며 고객의 요구를 충족하고 고객과의 관계를 구축하기 위해 무엇을 할 수 있는지 이해하는 데 도움이 됩니다. 아래 이미지에서 두 개의 세그먼트로 분할된 템플릿을 볼 수 있습니다. 첫 번째 세그먼트는 대상 고객에 대한 초기 분석에 도움이 됩니다. 두 번째 세그먼트는 제품 출시 후 전체 시장에 적합한지 평가할 때 분석에 도움이 됩니다.

• 부문 산업 수직 및 구매자 페르소나

솔루션이 있는 "고통"이 있다고 생각되는 다양한 업종의 목록을 작성하십시오. 제공되는 혜택, 포지셔닝, 메시징 스타일, 가격 등은 종종 각 버티컬마다 달라야 하기 때문에 이러한 버티컬을 하나씩 조사하여 해당 카테고리에 어떻게 맞출 수 있는지 확인하십시오. 모든 시장을 이해한다는 것은 해당 시장의 청중을 이해하는 것을 의미합니다. 따라서 해당 청중에 대해 점점 더 많이 알게 되면 구매자 페르소나를 만들고 주기적으로 수정하십시오. 나이와 성별은 어떻게 됩니까? 회사에서 그들의 역할은 무엇입니까? 그들은 의사결정자입니까? 등등.

• 목표 고객의 애로점을 찾고 이해하십시오.

시장 조사 를 수행하는 가장 좋은 방법 중 하나 는 실제로 대상 고객과 대화하는 것입니다. 그리고 일부 온라인 설문 조사를 사용하는 것 뿐만이 아닙니다. 실제 대면 또는 전화 회의를 주선할 수 있다면 더욱 좋습니다. 잠재 고객에게 업계에서 가장 큰 어려움이 무엇인지 또는 문제를 해결하는 데 얼마를 지불할 준비가 되어 있는지 물어보십시오. 이런 식으로 얻을 수 있는 유용한 통찰력에 놀랄 것입니다.

• 가치 가설을 테스트하여 가치 제안 형성

목표 고객의 문제점을 파악하고 그들의 요구 사항을 탐색했다면 이제 성공적인 가치 제안을 구성할 때입니다. 시장이 유사한 제품이나 서비스로 가득 차 있을 수 있음을 이해해야 합니다. 그렇기 때문에 고객의 마음을 사로잡고 경쟁자를 이길 수 있는 정말 혁신적인 것을 찾는 것이 중요합니다.

• 주요 고객의 고통을 해결하기 위해 MVP(Minimum Viable Product)를 만드십시오.

가장 중요한 기능을 가진 제품의 가장 초기 버전을 만듭니다. 이렇게 하면 최종 제품을 만들기 전에 아이디어를 테스트할 수 있습니다.

• 잠재 고객에 대한 MVP 테스트

MVP를 구축한 후 고객 피드백을 수집하여 제품이 고객의 문제를 해결하는지 여부를 확인하십시오. MVP 테스트를 신청할 수 있는 방법은 여러 가지가 있습니다. 여기에는 랜딩 페이지, 고객 설문조사 및 인터뷰, 킥스타터 캠페인, 선주문 등이 포함됩니다.

제품/시장 적합성을 측정하는 방법

제품/시장 적합성을 달성했는지 여부를 확인하기 위해 추적해야 하는 몇 가지 측정항목이 있습니다. 각 측정항목을 개별적으로 살펴보겠습니다.

• 유지 참여율

참여 유지는 주어진 기간 동안 사람들이 귀하의 제품이나 서비스와 상호 작용하는 시간을 보여주는 지표입니다. 특정 수의 신규 사용자가 귀하의 제품과 상호작용하기 시작했다가 계속 남아 있으면 참여를 달성한 것입니다(즉, 사람들이 귀하의 제품을 사랑함).

출처: 앱큐스

• 이탈률

이탈은 주어진 기간 동안 회사(제품/서비스)와 관계를 끊은 사람들의 비율입니다. 높은 이탈률은 고객 불만족의 특정 지표입니다. 이는 제품/시장 적합성에 도달하기 위해 제품이 여전히 개선되어야 함을 의미합니다. Andreessen Horowitz의 총괄 파트너인 Andrew Chen 에 따르면 해지율은 월 2% 이하여야 합니다. 다른 전문가들은 6% 미만의 이탈률을 달성하기 위해 노력해야 한다고 말합니다. 높은 이탈 값은 제품 문제 또는 약한 시장을 나타낼 수 있습니다.

• 40%의 법칙

이 측정항목은 정말 간단합니다. 잠재 구매자에게 다음과 같은 질문을 하십시오. "이 제품을 더 이상 사용할 수 없다면 어떤 느낌이 듭니까?" 40% 법칙의 창시자인 Sean Ellis는 다음과 같이 설명했습니다.

"사람들의 40% 이상이 매우 실망할 것이라고 말한다면, 나는 당신이 제품/시장 적합성을 찾았다고 말하는 경향이 있고, 그 미만이면 그렇지 않다고 말하는 경향이 있습니다."

• 고객평생가치

고객평생가치는 한 고객의 가치를 보여줍니다. 예를 들어 고객이 12개월 계약에 대해 월 $10를 지불하는 경우 평균 고객의 가치는 $120입니다. 또한 이탈률을 고려했는지 확인하십시오. 10%라면 고객의 평생 가치에서 빼면 108달러가 됩니다. 높은 평생 가치는 강력한 시장과 만족스러운 고객을 나타냅니다.

• 웹 분석 측정항목

고려해야 할 가장 일반적인 웹 분석 지표는 이탈률, 사이트에 머문 시간, 방문당 페이지 수, 신규 방문자에 대한 재방문자 비율입니다. 각각을 살펴보겠습니다.

제품 페이지 이탈률

이것은 사이트의 페이지를 방문한 다음 아무런 조치도 취하지 않고 떠나는 사람들의 비율입니다. 이탈률이 약 60%이면 웹사이트가 방문자에게 올바른 첫인상을 주지 않을 가능성이 큽니다. 이탈률이 낮을수록 사용자의 기대가 충족될 가능성이 높아집니다. 하지만 방문자가 이탈할 수 있는 이유는 제품이 쓸모없어서가 아니라 디자인이 좋지 않거나 콘텐츠 품질이 좋지 않기 때문입니다.

출처: 브라튼

현장에 머문 시간

사이트에 머문 시간은 제품/시장 적합성 분석에 사용할 수 있는 또 다른 메트릭입니다. 이론적으로 방문자가 웹사이트에 오래 머무를수록 더 많은 관심을 갖게 됩니다. 콘텐츠 마케팅 대행사인 Brafton 의 통계에 따르면 그들이 조사한 181개 사이트의 평균 페이지에 머문 시간은 2분 17초였습니다. 그러나 이 측정항목은 웹사이트의 콘텐츠 종류에 따라 달라진다는 점을 이해하는 것이 중요합니다. 예를 들어 텍스트가 많고 해당 페이지에서 보낸 평균 시간이 2초 미만이면 주의가 필요합니다.

방문당 페이지 수

이것은 단일 세션 동안 사용자가 본 평균 페이지 수입니다. 하지만 세션당 몇 페이지가 좋은가요? 방문자가 한 세션당 4~5페이지 이상을 확인한다면 이미 높은 수치라고 볼 수 있습니다.

재방문자 vs. 신규 방문자

재방문자에 대한 신규 방문자의 비율은 귀하가 청중에게 무엇을 제공하고 있는지에 대한 귀중한 통찰력을 제공할 수 있습니다. 평균 요금은 웹사이트, 비즈니스 등의 유형에 따라 다를 수 있습니다. 제공하는 제품의 종류에 따라 동일한 고객의 정기/반복 방문을 기대하지 않을 수 있습니다.

제품 시장 적합성에 대한 가장 일반적인 신화와 오해

유명한 실리콘 밸리 벤처 캐피털 회사인 Andreessen Horowitz의 공동 설립자인 Ben Horowitz 는 제품/시장 적합성과 관련된 4가지 일반적인 신화에 대해 설명합니다.

• 제품/시장 적합성이 있다면 경쟁을 두려워해서는 안 됩니다.

제품이 PMF를 달성하더라도 경쟁에 대해 기억해야 합니다. 최고의 시장은 일반적으로 경쟁이 치열한 시장이기 때문입니다.

• 전체 시장에 적합한 제품/시장을 찾았습니다.

전체 시장에 적합한 제품/시장을 찾는 것이 가능하다는 일반적인 오해가 있습니다. 대부분의 경우 일부 시장 부문에 대해서는 PMF를 달성할 수 있지만 전체 시장은 달성할 수 없습니다.

• 귀하의 제품/시장 적합성은 영원히 지속됩니다.

이 기사 에서 Ben Horowitz는 제품/시장 적합성을 달성했지만 시장이 극적으로 바뀌었고 완전히 다른 시장 집합에서 제품/시장 적합성을 찾아야 한다고 설명합니다.

• 제품/시장 적합성은 스타트업을 위한 빅뱅입니다.

일부 기업은 하나의 빅뱅으로 주요 제품/시장 적합성을 달성하지만 다른 기업에게는 점진적이고 지속적인 프로세스입니다.

마지막 단어

기업가에게 비즈니스 성공의 가장 중요한 요소가 무엇인지 묻는다면 많은 사람들이 "팀"이라고 대답할 것입니다. 엔지니어나 소프트웨어 개발자에게 같은 질문을 하면 제품이 성공의 열쇠라고 말할 것입니다. 두 가지 모두 완전히 잘못된 것은 아니지만(좋은 제품과 전담 팀이 큰 역할을 하기 때문에), 더 중요한 것은 성공 또는 실패에 가장 큰 기여를 하는 시장을 간과하지 않는 것입니다. “제품 시장/적합은 그 시장을 만족시킬 수 있는 제품으로 좋은 시장에 있다는 뜻입니다.” - 제품/시장 적합성 용어를 세상에 발표한 Marc Andreessen이 말했습니다. 따라서 성공하려면 먼저 충분한 사람들이 귀하의 제품을 좋아하는지 확인하십시오. 다음으로 그 이유를 알아야 합니다. 그리고 나서야 사람들이 좋아하고 필요로 하는 것을 기반으로 비즈니스 구축을 시작할 수 있습니다.