Wie Sie Product/Market Fit finden und das Risiko des Scheiterns vermeiden können

1. Was ist Product/Market Fit?
2. Produkt-/Markttauglichkeit vs. Ideenvalidierung
3. Definieren Sie zuerst den Produktmarkt
4. So erkennen Sie, ob Sie einen Anfall haben
5. So finden Sie die Produkt-/Marktpassung
6. Wie misst man die Produkt-/Markttauglichkeit?
7. Die häufigsten Mythen und Missverständnisse über die Markttauglichkeit von Produkten

Nützliche Hilfsmittel:
1. Newoldstamp – Marketing für E-Mail-Signaturen
2. Mailchimp – E-Mail-Builder und -Absender
3. Reply.io – Persönlicher E-Mail-Kontakt, Anrufe und Aufgaben
4. RocketLink – Ihr gebrandeter Short Linker
5. Canva – Online-Tool zum Erstellen von Designs

Product/Market Fit ist ein wichtiges Konzept, wenn es darum geht, an einem neuen Produkt zu arbeiten. Alle Unternehmer und Produktmanager streben nach Product/Market-Fit. Aber wenn Sie fragen, was das bedeutet, werden die meisten wahrscheinlich keine klare Antwort geben können. Noch häufiger haben sie kein Verständnis dafür, wie man den Product/Market Fit mithilfe von Metriken misst.

Ohne eine klare Definition ist jedes Konzept nutzlos. Deshalb schauen wir uns heute die gängigsten Kriterien für den Produkt-/Markt-Fit an, diskutieren Mythen und Missverständnisse und lernen, wie man den Produkt-/Markt-Fit misst.

Was ist Product/Market-Fit?

Wenn Sie ein Produkt haben, das den Anforderungen eines bestimmten Marktes entspricht und ohne das Ihr Publikum viel verlieren wird, wird dies als Product/Market Fit (PMF) bezeichnet.

Quelle: Leanstartup

Diese Product/Market-Fit-Definition gehört Marc Andreessen , dem Mitbegründer einer berühmten Silicon-Valley-Venture-Capital-Firma Andreessen Horowitz und Co-Autor des Mosaic-Browsers.

Product/Market Fit vs. Ideenvalidierung  

Bevor wir mit der Untersuchung dieses Themas beginnen, einigen wir uns darauf, die Produktideenvalidierung nicht mit der Produkt-/Markttauglichkeit zu verwechseln. Bei der Ideenvalidierung haben Sie gesehen, dass potenzielle Käufer bereit waren, für Ihr Produkt zu bezahlen. Lesen Sie unseren Artikel „So validieren Sie Ihre Produktidee, bevor Sie Zeit und Geld verschwenden“ , um mehr zu erfahren.

Product/Market Fit ist die ultimative Art der Ideenvalidierung. Sobald Sie Ihre Produktidee validiert haben, beginnen Sie mit der Suche nach PMF.

Definieren Sie zuerst den Produktmarkt

Wenn Sie Ihr Geschäft ausbauen möchten, müssen Sie sicherstellen, dass Kunden Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung wollen und im Idealfall nicht ohne sie leben können. Stellen Sie außerdem sicher, dass der Markt groß genug ist, um Ihr Wachstum aufrechtzuerhalten. Sie müssen nämlich überprüfen, ob es genügend potenzielle Kunden gibt und genug von ihnen das Produkt kaufen werden.

So erkennen Sie, ob Sie einen Anfall haben

• Sean-Ellis-Test

Eine der effektivsten Möglichkeiten, die Lebensfähigkeit Ihres Produkts oder seiner einzelnen Merkmale zu messen, ist die Verwendung des Sean-Ellis-Tests. Dies ist eine Produkt-/Market-Fit-Umfrage, die Ihnen helfen wird, herauszufinden, was Benutzer über Ihr Produkt denken, wie gut es ihre Probleme löst und was getan werden muss, um es zu verbessern. Die Hauptfrage des Tests lautet: „Wie werden Sie sich fühlen, wenn Sie unser Produkt nicht mehr verwenden können?“. Dem Befragten wird angeboten, zwischen folgenden Optionen zu wählen:

• Sehr enttäuscht
• Etwas enttäuscht
• Nicht enttäuscht ( das Produkt ist wirklich nicht so nützlich. )

Wenn mehr als 40 % der Benutzer antworten, dass sie „sehr enttäuscht“ sein werden, haben Sie allen Grund, ein stetiges, skalierbares Wachstum zu erwarten.

Slack , ein amerikanisches Softwareunternehmen, hat diesen Test einmal verwendet. Wie Sie den Ergebnissen entnehmen können, war die Slack-Software für die meisten ihrer Kunden unersetzlich geworden. Ist das nicht offensichtlich einer der wichtigsten Gründe für den Erfolg?

Quelle: Pisa

• David-Cummings-Test

Ein weiterer beliebter Ansatz, um den Product/Market Fit zu finden, ist die Durchführung des David-Cummings-Tests. Es ist relativ einfach: Wenn Sie alle folgenden Kriterien erfüllen können, haben Sie einen guten Hinweis darauf, dass Sie den Product/Market-Fit erreicht haben.

• Kriterium Nr. 1 : Zehn oder mehr Kunden haben sich in kurzer Zeit (3 - 9 Monate) angemeldet. Denken Sie daran, dass nur legitime Kunden zählen. Schließen Sie Personen aus, die eine bestehende Beziehung zu Ihnen haben oder die Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung als Gefallen ausprobieren;
• Kriterium Nr. 2 : Sie kennen mindestens fünf Kunden, die Ihr Produkt aktiv mit wenig oder gar keiner Anpassung verwenden. Wenn Sie mit „Ja“ antworten können, kann Ihr Produkt höchstwahrscheinlich in seinem aktuellen Zustand einen Mehrwert bringen und erfordert keine wesentlichen Änderungen, um es für jeden neuen Benutzer nützlich zu machen.
• Kriterium Nr. 3 : Mindestens fünf Kunden haben Ihr Produkt einen Monat oder länger verwendet, ohne einen Fehler zu melden;
• Kriterium Nr. 4 : Mindestens fünf Kunden verwenden Ihr Produkt auf die gleiche Weise und erzielen ähnliche Ergebnisse. Es kommt häufig vor, dass die ersten Kunden Ihr Produkt auf verschiedene seltsame und unbeabsichtigte Weise verwenden. Sobald Sie sehen, dass es konsequent verwendet wird, können Sie sicher sein, dass Ihr Produkt skalierbar ist.
• Kriterium Nr. 5 : Mindestens fünf Benutzer zeigten einen ähnlichen Akquisitions- und Onboarding-Prozess. Zusätzlich zur konsistenten Nutzung Ihres Produkts müssen sich Ihre Kunden anmelden und es auf wiederholbare Weise verwenden.

• Befragen Sie Ihre Kunden

Eine der besten Möglichkeiten, um zu verstehen, ob Ihr Produkt/Markt passt, besteht darin, den Zielgruppen zuzuhören. Verwenden Sie Fragebögen mit Fragen wie: Welche Schmerzpunkte erfahren sie; für welchen Zweck die Leute Ihr Produkt am häufigsten verwenden; ob es so verwendet wird, wie Sie es vorgesehen haben oder nicht; wie sie von Ihrem Produkt erfahren haben usw.

Quelle: realgoodemails.com

• Sprechen Sie mit Ihren Vertriebs- und Supportteams

Jedes Teammitglied, von denen, die Produkte entwickeln, bis hin zu denen, die mit Kunden interagieren, sollte verstehen, dass sie nach Produkt-/Markttauglichkeit suchen. Warum ist es sinnvoll, alle einzubeziehen? Wenn Sie beispielsweise mit Ihren Vertriebs- und Kundensupportteams in Kontakt bleiben, haben Sie Zugriff auf die Daten, z. B. darüber, worüber sich Kunden beschweren oder womit sie zu kämpfen haben.

So finden Sie den Product/Market Fit

• Business Model Canvas erstellen

Product/Market Fit Canvas hilft Ihnen zu verstehen, wer Ihre Kunden sind und was Sie tun können, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen und Beziehungen zu ihnen aufzubauen. Auf dem Bild unten sehen Sie eine Vorlage, die in zwei Segmente unterteilt ist. Das erste Segment hilft Ihnen bei einer ersten Analyse Ihrer Zielgruppe. Das zweite Segment ist hilfreich für die Analyse nach der Markteinführung Ihres Produkts, wenn Sie bewerten, wie es in den Gesamtmarkt passt.

• Segmentieren Sie Branchenvertikale und Käuferpersönlichkeiten

Erstellen Sie eine Liste mit verschiedenen Branchenvertikalen, von denen Sie glauben, dass sie die „Schmerzen“ haben, für die Sie eine Lösung haben. Recherchieren Sie diese Branchen nacheinander, um zu sehen, wie Sie in sie passen könnten, da erbrachte Vorteile, Positionierung, Art der Botschaft, Preise usw. oft für jede Branche unterschiedlich sein müssen. Jeden Markt zu verstehen bedeutet, das Publikum in diesem Markt zu verstehen. Wenn Sie also mehr und mehr über diese Zielgruppe erfahren, erstellen und überarbeiten Sie regelmäßig Käuferpersönlichkeiten. Welches Alter und Geschlecht haben sie? Was ist ihre Rolle im Unternehmen? Sind sie Entscheider? usw.

• Finden und verstehen Sie die Schmerzpunkte Ihrer Zielkunden

Eine der besten Möglichkeiten, Marktforschung zu betreiben , besteht darin, tatsächlich mit Ihrer Zielgruppe zu sprechen. Und nicht nur mit irgendeiner Online-Umfrage. Noch besser ist es, wenn Sie ein echtes persönliches oder telefonisches Treffen vereinbaren können. Fragen Sie Ihre potenziellen Kunden, was ihre größten Herausforderungen in Ihrer Branche sind oder wie viel sie bereit wären, für etwas zu zahlen, das ihr Problem löst. Sie werden überrascht sein, welche nützlichen Erkenntnisse Sie auf diese Weise gewinnen können.

• Testen Sie Ihre Werthypothese, um Ihr Wertversprechen zu formulieren

Sobald Sie die Schmerzpunkte Ihrer Zielkunden herausgefunden und ihre Bedürfnisse untersucht haben, ist es an der Zeit, ein überzeugendes Wertversprechen zu formulieren. Sie sollten verstehen, dass der Markt voller ähnlicher Produkte oder Dienstleistungen sein kann. Deshalb ist es entscheidend, sich etwas wirklich Innovatives einfallen zu lassen, um die Herzen der Kunden zu gewinnen und Ihre Konkurrenten zu schlagen.

• Erstellen Sie Ihr Minimum Viable Product (MVP), um wichtige Kundenprobleme abzudecken

Erstellen Sie die früheste Version des Produkts mit den wichtigsten Funktionen. Auf diese Weise können Sie Ihre Idee testen, bevor Sie das Endprodukt erstellen.

• Testen Sie Ihr MVP an potenziellen Kunden

Beginnen Sie nach dem Erstellen eines MVP damit, Kundenfeedback zu sammeln, um zu sehen, ob Ihr Produkt ein Problem für Kunden löst oder nicht. Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, wie Sie sich bewerben können, um Ihren MVP zu testen. Dazu gehören Landingpages, Kundenumfragen & Interviews, Kickstarter-Kampagnen, Vorbestellungen etc.

Wie man den Product/Market Fit misst

Es gibt mehrere Metriken, die Sie verfolgen müssen, um zu sehen, ob Sie den Produkt-/Markt-Fit erreicht haben oder nicht. Lassen Sie uns jede Metrik einzeln durchgehen.

• Einbehaltene Engagement-Rate

Beibehaltenes Engagement ist die Kennzahl, die zeigt, wie viel Zeit Menschen in einem bestimmten Zeitraum mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interagieren. Wenn eine bestimmte Anzahl neuer Benutzer begonnen hat, mit Ihrem Produkt zu interagieren, und dann geblieben sind, haben Sie das Engagement erreicht (mit anderen Worten, die Leute lieben Ihr Produkt).

Quelle: Apps

• Abwanderungsquote

Abwanderung ist der Prozentsatz der Personen, die in einem bestimmten Zeitraum die Verbindung zu Ihrem Unternehmen (Produkt/Dienstleistung) abgebrochen haben. Eine hohe Abwanderungsrate ist ein sicherer Indikator für Kundenunzufriedenheit. Das bedeutet, dass das Produkt noch verbessert werden muss, um Product/Market Fit zu erreichen. Laut Andrew Chen , General Partner bei Andreessen Horowitz, sollte Ihre Abwanderungsrate 2 % oder weniger pro Monat betragen. Andere Experten sagen, dass Sie eine Abwanderungsrate von unter 6 % anstreben sollten. Der höhere Abwanderungswert kann auf ein Produktproblem oder einen schwachen Markt hindeuten.

• Die 40%-Regel

Diese Metrik ist wirklich einfach. Stellen Sie potenziellen Käufern die folgende Frage: „Wie würden Sie sich fühlen, wenn Sie dieses Produkt nicht mehr verwenden könnten?“ Sean Ellis, der Erfinder der 40 %-Regel, erklärte:

„Wenn Sie über 40 % der Leute sind, die sagen, dass sie sehr enttäuscht wären, neige ich dazu, zu sagen, dass Sie das Produkt/den Markt passend gefunden haben, und wenn Sie weniger sind, haben Sie es nicht.“

• Customer Lifetime Value

Der Customer Lifetime Value zeigt, wie viel ein Kunde wert ist. Wenn ein Kunde beispielsweise 10 US-Dollar pro Monat für einen 12-Monats-Vertrag zahlt, ist der durchschnittliche Kunde 120 US-Dollar wert. Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie eine Abwanderungsrate berücksichtigt haben. Wenn es 10 % sind, ziehen Sie das vom Lebenszeitwert eines Kunden ab, wodurch er auf 108 $ sinkt. Ein hoher Lifetime Value weist auf einen starken Markt und zufriedene Kunden hin.

• Webanalyse-Metriken

Die am häufigsten zu berücksichtigenden Webanalyse-Metriken sind Absprungrate, Verweildauer auf der Website, Seiten pro Besuch, Verhältnis von wiederkehrenden Besuchern zu neuen Besuchern. Lassen Sie uns jeden von ihnen durchgehen.

Die Absprungrate von Produktseiten

Dies ist der Prozentsatz der Personen, die eine Seite Ihrer Website besuchen und sie dann verlassen, ohne etwas zu unternehmen. Wenn Sie eine Absprungrate von etwa 60 % sehen, vermittelt Ihre Website höchstwahrscheinlich nicht den richtigen ersten Eindruck bei ihren Besuchern. Und je niedriger die Absprungrate ist, desto eher werden die Erwartungen der Nutzer erfüllt. Denken Sie jedoch daran, dass Besucher nicht abspringen können, weil Ihr Produkt nutzlos ist, sondern aufgrund von schlechtem Design oder schlechtem Inhalt.

Quelle: Braton

Zeit vor Ort

Die Zeit vor Ort ist eine weitere Metrik, die Sie für die Produkt-/Market-Fit-Analyse verwenden können. Je länger der Besucher auf Ihrer Website verweilt, desto interessierter ist er theoretisch. Laut Statistiken von Brafton , einer Content-Marketing-Agentur, betrug die durchschnittliche Verweildauer auf der Seite von 181 untersuchten Websites 2 Minuten und 17 Sekunden. Aber es ist wichtig zu verstehen, dass diese Metrik davon abhängt, welche Art von Inhalt Ihre Website hat. Wenn sie beispielsweise viel Text enthält und die durchschnittliche Zeit, die auf dieser Seite verbracht wird, nicht mehr als ein paar Sekunden beträgt, dann erfordert sie Ihre Aufmerksamkeit.

Seiten pro Besuch

Dies ist die durchschnittliche Anzahl der Seiten, die von einem Benutzer während einer einzelnen Sitzung angezeigt werden. Aber wie viele Seiten pro Sitzung sind gut? Wenn der Besucher mehr als 4–5 Seiten pro Sitzung überprüft, kann dies bereits als hohe Zahl angesehen werden.

Wiederkehrende Besucher vs. neue Besucher

Das Verhältnis von neuen Besuchern zu wiederkehrenden Besuchern kann wertvolle Einblicke in das geben, was Sie Ihrem Publikum anbieten. Beachten Sie, dass der Durchschnittspreis je nach Art der Website, des Unternehmens usw. variieren kann. Je nachdem, welche Art von Produkt Sie anbieten, erwarten Sie möglicherweise keine regelmäßigen / wiederholten Besuche desselben Kunden.

Die häufigsten Mythen und Missverständnisse über die Markttauglichkeit von Produkten

Ben Horowitz , der Mitbegründer einer berühmten Risikokapitalgesellschaft im Silicon Valley, Andreessen Horowitz, skizziert vier verbreitete Mythen im Zusammenhang mit der Passung von Produkten und Märkten.

• Sie sollten keine Angst vor Konkurrenz haben, wenn Sie Product/Market Fit haben

Auch wenn Ihr Produkt PMF erreicht, sollten Sie sich an die Konkurrenz erinnern, denn die besten Märkte sind normalerweise diejenigen, in denen der Wettbewerb intensiv ist.

• Sie haben festgestellt, dass das Produkt/der Markt für den gesamten Markt geeignet ist

Es gibt ein weit verbreitetes Missverständnis, dass es möglich ist, ein Produkt/Markt-Fit für den gesamten Markt zu finden. Höchstwahrscheinlich können Sie PMF für einige Marktsegmente erreichen, aber nicht für den gesamten Markt.

• Ihr Product/Market Fit hält ewig

In diesem Artikel erklärt Ben Horowitz, dass sie den Product/Market-Fit erreichten, sich der Markt dann aber dramatisch veränderte und sie den Product/Market-Fit in ganz anderen Märkten suchen mussten.

• Product/Market Fit ist ein Big Bang für Ihr Startup

Obwohl einige Unternehmen den primären Product/Market-Fit in einem Big Bang erreichen, ist es für andere ein schrittweiser, kontinuierlicher Prozess.

Letzte Worte

Wenn Sie Unternehmer fragen, was der wichtigste Faktor für den Erfolg ihres Unternehmens ist, antworten viele von ihnen: „Das Team“. Wenn Sie Ingenieuren oder Softwareentwicklern dieselbe Frage stellen, würden sie wahrscheinlich sagen, dass das Produkt der Schlüssel zum Erfolg ist. Obwohl beides nicht ganz falsch ist (weil ein gutes Produkt und ein engagiertes Team eine große Rolle spielen), ist es noch wichtiger, den größten Beitrag zu Erfolg oder Misserfolg nicht zu übersehen: den Markt. „Produktmarkt/Fit bedeutet, in einem guten Markt mit einem Produkt zu sein, das diesen Markt zufrieden stellen kann.“ - sagte Marc Andreessen, der der Welt den Begriff der Produkt-/ Markttauglichkeit vorstellte. Wenn Sie also erfolgreich sein wollen, stellen Sie zunächst sicher, dass genügend Menschen Ihr Produkt lieben. Als nächstes müssen Sie herausfinden, warum. Und nur dann können Sie damit beginnen, das Geschäft auf der Grundlage dessen aufzubauen, was die Menschen mögen und brauchen.