كيف يمكنك العثور على المنتج / السوق المناسب وتجنب مخاطر الفشل

1. ما هو المنتج / السوق المناسب
2. المنتج / السوق مقابل التحقق من صحة الفكرة
3. تحديد سوق المنتج أولاً
4. كيفية تحديد ما إذا كان لديك نوبة
5. كيف تجد المنتج / السوق المناسب
6. كيفية قياس ملاءمة المنتج / السوق
7. الأسطورة والمفاهيم الخاطئة الأكثر شيوعًا حول ملاءمة المنتج للسوق

أدوات مفيدة:
1. Newoldstamp - تسويق توقيع البريد الإلكتروني
2. Mailchimp - منشئ البريد الإلكتروني والمرسل
3. Reply.io - التواصل الشخصي عبر البريد الإلكتروني والمكالمات والمهام
4. RocketLink - رابط قصير ذو علامتك التجارية
5. Canva - أداة على الإنترنت لعمل التصميمات

يعد ملاءمة المنتج / السوق مفهومًا مهمًا عندما يتعلق الأمر بالعمل على منتج جديد. يسعى جميع رواد الأعمال ومديري المنتجات إلى تحقيق ملاءمة المنتج / السوق. ولكن إذا سألت عما يعنيه هذا ، فربما لن يتمكن معظمهم من إعطاء إجابة واضحة. في كثير من الأحيان ، ليس لديهم فهم لكيفية قياس ملاءمة المنتج / السوق باستخدام المقاييس.

بدون تعريف واضح ، أي مفهوم عديم الفائدة. لذلك ، ننظر اليوم إلى المعايير الأكثر شيوعًا لملاءمة المنتج / السوق ، ونناقش الأساطير والمفاهيم الخاطئة ، ونتعلم كيفية قياس ملاءمة المنتج / السوق.

ما هو المنتج / السوق المناسب

عندما يكون لديك منتج يلبي احتياجات سوق معين ، وبدون ذلك سيخسر جمهورك الكثير ، يسمى هذا المنتج / السوق الملائمة (PMF).

المصدر: leanstartup

ينتمي تعريف ملاءمة المنتج / السوق هذا إلى Marc Andreessen ، المؤسس المشارك لشركة رأس المال الاستثماري الشهيرة في Silicon Valley Andreessen Horowitz والمؤلف المشارك لمتصفح Mosaic.

المنتج / السوق مقابل التحقق من صحة الفكرة  

قبل أن نبدأ في فحص هذا الموضوع ، دعنا نتفق على عدم الخلط بين التحقق من صحة فكرة المنتج وملاءمة المنتج / السوق. يتم التحقق من صحة الفكرة عندما ترى أن المشترين المحتملين كانوا على استعداد للدفع مقابل منتجك. تحقق من مقالتنا "كيفية التحقق من صحة فكرة منتجك قبل إضاعة الوقت والمال" لمعرفة المزيد.

المنتج / السوق الملائم هو النوع النهائي للتحقق من صحة الفكرة. بمجرد التحقق من صحة فكرة منتجك ، تبدأ في البحث عن PMF.

حدد سوق المنتج أولاً

في الواقع ، إذا كنت ترغب في تنمية عملك ، فأنت بحاجة إلى التأكد من أن العملاء يريدون منتجك / خدمتك ، ومن الناحية المثالية ، لا يمكنهم العيش بدونها. تأكد أيضًا من أن السوق كبير بما يكفي للحفاظ على نموك. على وجه التحديد ، تحتاج إلى التحقق مما إذا كان هناك عدد كافٍ من العملاء المحتملين وسيقوم عدد كاف منهم بشراء المنتج.

كيفية تحديد ما إذا كان لديك نوبة

• اختبار شون إليس

يعد استخدام اختبار Sean Ellis من أكثر الطرق فعالية لقياس جدوى منتجك أو ميزاته الفردية. هذا استبيان مناسب للمنتج / السوق سيساعدك على معرفة ما يفكر فيه المستخدمون حول منتجك ، ومدى نجاحه في حل مشكلاتهم ، وما يجب القيام به لتحسينه. السؤال الرئيسي للاختبار هو كما يلي: "كيف ستشعر إذا لم يعد بإمكانك استخدام منتجنا؟". يُعرض على المستفتى الاختيار من بين الخيارات التالية:

• محبط جدا
• إلى حد ما بخيبة أمل
• لست بخيبة أمل ( المنتج ليس مفيدًا حقًا. )

إذا أجاب أكثر من 40٪ من المستخدمين بأنهم "سيصابون بخيبة أمل كبيرة" ، فلديك كل الأسباب لتوقع نموًا ثابتًا وقابلًا للتطوير.

استخدمت شركة Slack ، وهي شركة برمجيات أمريكية ، هذا الاختبار ذات مرة. كما ترى من النتائج ، أصبح برنامج Slack لا يمكن الاستغناء عنه لمعظم عملائه. أليس هذا واضحاً أنه من أهم أسباب نجاحه؟

المصدر: بيزانو

• اختبار ديفيد كامينغز

هناك طريقة شائعة أخرى لإيجاد المنتج / السوق وهي إجراء اختبار David Cummings. الأمر بسيط نسبيًا: إذا كنت قادرًا على تلبية جميع المعايير التالية ، فلديك مؤشر جيد على أنك حققت ملاءمة المنتج / السوق.

• المعايير رقم 1 : قام عشرة عملاء أو أكثر بالتسجيل في فترة زمنية قصيرة (3 - 9 أشهر). ضع في اعتبارك أن العملاء الشرعيين فقط هم من يحسبون. استبعاد الأشخاص الذين تربطهم علاقة حالية بك أو أولئك الذين يحاولون تقديم منتجك / خدمتك لصالحك ؛
• المعايير رقم 2 : أنت تعرف خمسة عملاء على الأقل يستخدمون منتجك بنشاط مع القليل من التخصيص أو بدون تخصيص. إذا كان بإمكانك الإجابة بـ "نعم" ، فعلى الأرجح يمكن لمنتجك أن يحقق قيمة في حالته الحالية ولا يتطلب تعديلًا كبيرًا لجعله مفيدًا لكل مستخدم جديد ؛
• المعايير رقم 3 : استخدم خمسة عملاء على الأقل منتجك لمدة شهر أو أكثر دون الإبلاغ عن خطأ ؛
• المعيار رقم 4 : يستخدم خمسة عملاء على الأقل منتجك بنفس الطريقة ويحققون نتائج مماثلة. من الشائع أن ترى العملاء الأوائل يستخدمون منتجك بطرق مختلفة وغريبة وغير مقصودة. بمجرد أن ترى أنه يتم استخدامه باستمرار ، يمكنك التأكد من أن منتجك جاهز للتوسع.
• المعايير رقم 5 : أظهر خمسة مستخدمين على الأقل عملية اكتساب وإعداد مماثلة. بالإضافة إلى استخدام منتجك بطريقة متسقة ، يحتاج عملاؤك إلى التسجيل والبدء في استخدامه بطريقة قابلة للتكرار.

• مقابلة عملائك

من أفضل الطرق لفهم ما إذا كان لديك منتج / سوق ملائم هو الاستماع إلى المجموعات المستهدفة. استخدم الاستبيانات مع أسئلة مثل: ما هي نقاط الألم التي يواجهونها؟ لأي غرض يستخدم الناس منتجك أكثر من غيرهم ؛ سواء تم استخدامه بالطريقة التي توقعتها أم لا ؛ كيف سمعوا عن منتجك ، وما إلى ذلك.

المصدر: reallygoodemails.com

• تحدث إلى فرق المبيعات والدعم الخاصة بك

يجب على كل عضو في الفريق من أولئك الذين يبنون المنتجات إلى أولئك الذين يتفاعلون مع العملاء أن يفهموا أنهم يبحثون عن المنتج / السوق المناسب. لماذا هذا مفيد لإشراك الجميع؟ على سبيل المثال ، إذا كنت على اتصال بفرق المبيعات ودعم العملاء لديك ، فيمكنك الوصول إلى البيانات مثل ما يشكو منه العملاء أو يعانون منه.

كيف تجد المنتج / السوق المناسب

• إنشاء لوحة نموذج العمل

ستساعدك اللوحة القماشية الملائمة للسوق / المنتج على فهم هوية عملائك وما يمكنك القيام به لتلبية احتياجاتهم وبناء علاقات معهم. في الصورة أدناه ، يمكنك رؤية قالب مقسم إلى جزأين. سيساعدك الجزء الأول في التحليل الأولي لجمهورك المستهدف. سيكون الجزء الثاني مفيدًا للتحليل بعد إطلاق منتجك عند تقييم مدى ملاءمته للسوق ككل.

• قطاعات الصناعة القطاعية وشخصيات المشتري

أنشئ قائمة بقطاعات الصناعة المختلفة التي تعتقد أنها تعاني من "الألم" الذي لديك حل له. ابحث في هذه القطاعات واحدًا تلو الآخر لترى كيف يمكن أن تتناسب معها ، لأن الفوائد المقدمة ، وتحديد المواقع ، وأسلوب المراسلة ، والتسعير ، وما إلى ذلك غالبًا ما تحتاج إلى أن تكون مختلفة لكل قطاع. إن فهم أي سوق يعني فهم الجمهور في هذا السوق. حتى تتعلم المزيد والمزيد عن هذا الجمهور ، قم بإنشاء شخصية المشتري ومراجعتها بشكل دوري. ما هو العمر والجنس؟ ما هو دورهم في الشركة؟ هل هم صناع القرار؟ وهلم جرا.

• ابحث عن نقاط الألم التي يعاني منها عملاؤك المستهدفون وافهمها

إحدى أعظم الطرق لإجراء أبحاث السوق هي التحدث إلى جمهورك المستهدف. وليس فقط باستخدام بعض الاستطلاعات عبر الإنترنت. بل من الأفضل أن تقوم بترتيب لقاء فعلي وجهاً لوجه أو عبر الهاتف. اسأل عملائك المحتملين عن أكبر التحديات التي يواجهونها حول مجال عملك ، أو كم سيكونون مستعدين للدفع مقابل شيء يحل مشكلتهم. ستندهش من الرؤى المفيدة التي يمكن أن تحصل عليها بهذه الطريقة.

• اختبر فرضية القيمة الخاصة بك لتشكيل عرض القيمة الخاص بك

بمجرد اكتشاف نقاط الألم لعملائك المستهدفين واستكشاف احتياجاتهم ، فقد حان الوقت لتشكيل عرض قيمة رابح. يجب أن تفهم أن السوق قد يكون مليئًا بالمنتجات أو الخدمات المماثلة. هذا هو السبب في أنه من الأهمية بمكان ابتكار شيء مبتكر حقًا لكسب قلوب العملاء والتغلب على منافسيك.

• اصنع الحد الأدنى من منتجك القابل للتطبيق (MVP) لتغطية آلام العملاء الرئيسية

قم بإنشاء أول إصدار من المنتج بأهم الميزات. سيسمح لك ذلك باختبار فكرتك قبل بناء المنتج النهائي.

• اختبر MVP الخاص بك على العملاء المحتملين

بعد إنشاء MVP ، ابدأ في جمع ملاحظات العملاء لمعرفة ما إذا كان منتجك يحل مشكلة للعملاء أم لا. هناك العديد من الطرق التي يمكنك من خلالها التقديم لاختبار MVP الخاص بك. يتضمن ذلك الصفحات المقصودة واستطلاعات العملاء والمقابلات وحملات Kickstarter والطلبات المسبقة وما إلى ذلك.

كيفية قياس ملاءمة المنتج / السوق

هناك العديد من المقاييس التي تحتاج إلى تتبعها لمعرفة ما إذا كنت قد حققت المنتج / السوق المناسب أم لا. لنستعرض كل مقياس على حدة.

• معدل المشاركة المحتجزة

المشاركة المحتجزة هي المقياس الذي يوضح مقدار الوقت الذي يتفاعل فيه الأشخاص مع منتجك أو خدمتك في فترة زمنية معينة. إذا بدأ عدد معين من المستخدمين الجدد في التفاعل مع منتجك ، ثم بقوا ، تكون قد نجحت في المشاركة (بمعنى آخر ، يحب الناس منتجك).

المصدر: appcues

• معدل زبد

Churn هو النسبة المئوية للأشخاص الذين قطعوا العلاقات مع شركتك (المنتج / الخدمة) خلال فترة زمنية معينة. معدل التراجع المرتفع هو مؤشر معين على عدم رضا العملاء. هذا يعني أن المنتج لا يزال بحاجة إلى التحسين للوصول إلى المنتج / السوق المناسب. وفقًا لأندرو تشين ، الشريك العام في Andreessen Horowitz ، يجب أن يكون معدل الخداع الخاص بك 2٪ أو أقل شهريًا. يقول خبراء آخرون أنه يجب أن تسعى جاهدًا لتحقيق معدل تباطؤ أقل من 6٪. يمكن أن تشير قيمة التموج الأعلى إلى مشكلة في المنتج أو سوق ضعيف.

• حكم 40٪

هذا المقياس بسيط حقًا. اطرح على المشترين المحتملين السؤال التالي: "ما هو شعورك إذا لم يعد بإمكانك استخدام هذا المنتج؟" أوضح شون إليس مخترع قاعدة 40٪:

"إذا كنت أعلى من 40٪ من الأشخاص الذين يقولون إنهم سيصابون بخيبة أمل كبيرة ، فأنا أميل إلى القول إنك وجدت منتجًا / سوقًا مناسبًا ، وإذا كنت أقل من ذلك ، فأنت لست كذلك."

• قيمة عمر العميل

توضح القيمة الدائمة للعميل مقدار ما يستحقه عميل واحد. على سبيل المثال ، إذا دفع العميل 10 دولارات شهريًا بموجب عقد مدته 12 شهرًا ، فإن متوسط ​​قيمة العميل يساوي 120 دولارًا. تأكد أيضًا من أنك أخذت في الحسبان معدل التغيير. إذا كانت 10٪ ، فقم بطرحها من القيمة الدائمة للعميل ، والتي تسقطها إلى 108 دولارات. تشير قيمة العمر المرتفعة إلى سوق قوي وعملاء راضين.

• مقاييس تحليلات الويب

أكثر مقاييس تحليلات الويب شيوعًا التي يجب مراعاتها هي معدل الارتداد ، والوقت المستغرق في الموقع ، والصفحات في كل زيارة ، ونسبة الزوار العائدين إلى نسبة الزوار الجدد. دعنا نذهب من خلال كل منهم.

معدل الارتداد لصفحات المنتج

هذه هي النسبة المئوية للأشخاص الذين يزورون صفحة على موقعك ثم يغادرونها دون اتخاذ أي إجراء. إذا رأيت معدل الارتداد حوالي 60٪ ، فمن المرجح ألا يعطي موقع الويب الخاص بك الانطباع الأول الصحيح لزواره. وكلما انخفض معدل الارتداد ، زادت احتمالية تلبية توقعات المستخدمين. ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أن الزائرين يمكن أن يرتدوا ليس لأن منتجك عديم الفائدة ولكن بسبب التصميم الرديء أو المحتوى السيئ الجودة.

المصدر: برافتون

الوقت المستغرق في الموقع

الوقت المستغرق في الموقع هو مقياس آخر يمكنك استخدامه لتحليل ملاءمة المنتج / السوق. من الناحية النظرية ، كلما طالت مدة بقاء الزائر على موقع الويب الخاص بك ، زاد اهتمامه به. وفقًا لإحصاءات من Brafton ، وهي وكالة تسويق محتوى ، فإن متوسط ​​الوقت على الصفحة لـ 181 موقعًا قاموا بمسحها كان دقيقتين و 17 ثانية. لكن من المهم أن تفهم أن هذا المقياس يعتمد على نوع المحتوى الذي يحتويه موقع الويب الخاص بك. على سبيل المثال ، إذا كانت تحتوي على نص كثير ، ولم يكن متوسط ​​الوقت الذي يقضيه على تلك الصفحة أكثر من ثانيتين ، فإنها تحتاج إلى انتباهك.

عدد الصفحات في الزيارة

هذا هو متوسط ​​عدد الصفحات التي شاهدها المستخدم خلال جلسة واحدة. لكن كم عدد الصفحات في الجلسة جيد؟ إذا تحقق الزائر من أكثر من 4 إلى 5 صفحات في الجلسة الواحدة ، فيمكن اعتباره عددًا كبيرًا بالفعل.

عودة الزوار مقابل الزوار الجدد

يمكن أن توفر نسبة الزوار الجدد إلى الزائرين العائدين معلومات قيمة عما تقدمه لجمهورك. انتبه إلى أن متوسط ​​السعر يمكن أن يختلف بناءً على نوع موقع الويب أو النشاط التجاري وما إلى ذلك. اعتمادًا على نوع المنتج الذي تقدمه ، قد لا تتوقع زيارات منتظمة / متكررة من نفس العميل.

الخرافات والمفاهيم الخاطئة الأكثر شيوعًا حول ملاءمة المنتج للسوق

يحدد بن هورويتز ، المؤسس المشارك لشركة رأس المال الاستثماري الشهيرة في وادي السليكون أندريسن هورويتز ، أربع خرافات شائعة مرتبطة بتناسب المنتج / السوق.

• لا يجب أن تخاف من المنافسة إذا كان لديك منتج / سوق ملائم

حتى إذا حقق منتجك PMF ، فلا يزال يتعين عليك تذكر المنافسة لأن أفضل الأسواق هي عادةً تلك التي تكون فيها المنافسة شديدة.

• وجدت منتجًا / سوقًا مناسبًا للسوق بالكامل

هناك مفهوم خاطئ شائع مفاده أنه من الممكن العثور على منتج / سوق مناسب للسوق بأكمله. على الأرجح ، يمكنك تحقيق PMF لبعض قطاعات السوق ولكن ليس السوق بأكمله.

• سوف يستمر منتجك / ملائمته للسوق إلى الأبد

في هذا المقال ، يوضح بن هورويتز أنهم حققوا ملاءمة المنتج / السوق ، ولكن بعد ذلك تغير السوق بشكل كبير ، وكان عليهم البحث عن المنتج / السوق المناسب في مجموعة مختلفة من الأسواق تمامًا.

• يعد ملاءمة المنتج / السوق بمثابة ضجة كبيرة لبدء تشغيلك

على الرغم من أن بعض الشركات تحقق ملاءمة المنتج / السوق الأساسي في ضربة واحدة كبيرة ، إلا أنها بالنسبة للبعض الآخر عملية تدريجية ومستمرة.

الكلمات الأخيرة

إذا سألت رواد الأعمال عن العامل الأكثر أهمية لنجاح أعمالهم ، فقد يجيب الكثير منهم: "الفريق". إذا سألت المهندسين أو مطوري البرامج نفس السؤال ، فمن المحتمل أن يقولوا أن المنتج هو مفتاح النجاح. في حين أن كليهما ليسا خاطئين تمامًا (لأن المنتج الجيد والفريق المتفاني يلعبان دورًا كبيرًا) ، فإن الأهم من ذلك هو عدم التغاضي عن أكبر مساهم في النجاح أو الفشل: السوق. "سوق / ملاءمة المنتج يعني أن تكون في سوق جيدة بمنتج يمكن أن يرضي هذا السوق." - قال مارك أندريسن الذي قدم للعالم مصطلح " المنتج / السوق المناسب ". لذا ، إذا كنت تريد النجاح ، فتأكد أولاً من أن عددًا كافيًا من الأشخاص يحبون منتجك. بعد ذلك ، عليك معرفة السبب. وعندها فقط يمكنك البدء في بناء الأعمال التجارية بناءً على ما يحب الناس ويحتاجون إليه.