如何找到产品/市场契合度并避免失败风险

1. 什么是产品/市场契合度
2. 产品/市场契合与想法验证
3、先定义产品市场
4.如何识别是否适合
5. 如何找到产品/市场契合度
6. 如何衡量产品/市场契合度
7. 产品市场契合度的最常见神话和误解

有用的工具：
1. Newoldstamp - 电子邮件签名营销
2. Mailchimp - 电子邮件生成器和发件人
3.Reply.io - 个人电子邮件外展、电话和任务
4. RocketLink - 您的品牌短链接器
5. Canva - 制作设计的在线工具

在开发新产品时，产品/市场契合度是一个重要的概念。 所有企业家和产品经理都寻求实现产品/市场契合。 但如果你问这意味着什么，他们中的大多数人可能无法给出明确的答案。 更常见的是，他们不了解如何使用指标来衡量产品/市场契合度。

没有明确的定义，任何概念都是无用的。 因此，今天我们着眼于产品/市场契合度的最常见标准，讨论神话和误解，并学习如何衡量产品/市场契合度。

什么是产品/市场契合度

当您拥有满足特定市场需求的产品时，如果没有它，您的受众将失去很多，这称为产品/市场契合 (PMF)。

资料来源：精益创业

该产品/市场契合度定义属于著名硅谷风险投资公司 Andreessen Horowitz的联合创始人、 Mosaic 浏览器的合著者Marc Andreessen 。

产品/市场契合与想法验证  

在我们开始研究这个主题之前，让我们同意不要将产品创意验证与产品/市场匹配相混淆。 想法验证是指您看到潜在买家愿意为您的产品付费。 查看我们的文章“如何在浪费您的时间和金钱之前验证您的产品创意”以了解更多信息。

产品/市场契合度是最终的想法验证。 一旦您验证了您的产品创意，您就开始寻找 PMF。

先定义产品市场

事实上，如果您想发展您的业务，您需要确保客户想要您的产品/服务，并且理想情况下，不能没有它。 此外，请确保市场足够大以维持您的增长。 也就是说，您需要验证是否有足够的潜在客户以及是否有足够多的人购买该产品。

如何判断自己是否适合

• 肖恩·埃利斯测试

衡量产品或其个别功能的可行性的最有效方法之一是使用 Sean Ellis 测试。 这是一项产品/市场契合度调查，可帮助您了解用户对您的产品的看法、产品解决问题的效果以及需要采取哪些措施来改进产品。 测试的主要问题如下：“如果您不能再使用我们的产品，您会有什么感觉？”。 受访者可以从以下选项中进行选择：

• 非常失望
• 有点失望
• 没有失望（产品真的没那么有用。 ）

如果超过 40% 的用户表示他们会“非常失望”，那么您完全有理由期待稳定、可扩展的增长。

美国软件公司Slack曾经使用过这个测试。 从结果中可以看出，Slack 软件对于大多数客户来说已经变得不可替代。 这难道不是其成功背后最重要的原因之一吗？

资料来源：皮萨诺

• 大卫卡明斯测试

另一种寻找产品/市场契合度的流行方法是进行大卫卡明斯测试。 这相对简单：如果您能够满足以下所有标准，则表明您已经实现了产品/市场匹配。

• 标准#1 ：十个或更多客户在短时间内（3 - 9 个月）注册。 请记住，只有合法客户才算数。 排除与您有现有关系的人或尝试您的产品/服务的人；
• 标准#2 ：你认识至少五个客户，他们积极使用你的产品，很少或没有定制。 如果您可以回答“是”，那么您的产品很可能可以在当前状态下带来价值，并且不需要进行重大修改即可使其对每个新用户有用；
• 标准#3 ：至少有五个客户使用您的产品一个月或更长时间没有报告错误；
• 标准#4 ：至少有五个客户以相同的方式使用您的产品并获得相似的结果。 看到第一批客户以各种奇怪和意想不到的方式使用您的产品是很常见的。 一旦您看到它被一致使用，您就可以确定您的产品已准备好进行扩展。
• 标准#5 ：至少有五个用户展示了类似的获取和入职流程。 除了以一致的方式使用您的产品外，您的客户还需要注册并开始以可重复的方式使用它。

• 采访你的客户

了解您是否具有产品/市场契合度的最佳方法之一是倾听目标群体。 使用带有以下问题的问卷调查：他们经历了哪些痛点； 人们最常使用您的产品的目的是什么； 是否以您预见的方式使用； 他们是如何听说你的产品的，等等。

来源：reallygoodemails.com

• 与您的销售和支持团队交谈

从构建产品的人员到与客户互动的人员，每个团队成员都应该明白他们正在寻找产品/市场契合度。 为什么让每个人都参与进来很有用？ 例如，如果您与您的销售和客户支持团队保持联系，您就可以访问数据，例如客户抱怨或遇到的问题。

如何找到产品/市场契合度

• 创建商业模式画布

产品/市场契合画布将帮助您了解您的客户是谁，以及您可以做些什么来满足他们的需求并与他们建立关系。 在下图中，您可以看到一个分为两个部分的模板。 第一部分将帮助您对目标受众进行初步分析。 当您评估产品如何适应整个市场时，第二部分将有助于在您的产品推出后进行分析。

• 细分行业垂直领域和买家角色

创建一个列表，列出您认为有“痛点”的不同垂直行业，您有解决方案。 逐一研究这些垂直领域，看看您如何适应它们，因为每个垂直领域所提供的好处、定位、消息传递方式、定价等通常都需要不同。 了解任何市场意味着了解该市场的受众。 因此，随着您越来越多地了解该受众，创建并定期修改买家角色。 他们的年龄和性别是多少？ 他们在公司的角色是什么？ 他们是决策者吗？ 等等。

• 找到并了解目标客户的痛点

进行市场研究的最好方法之一实际上是与您的目标受众交谈。 而且不仅使用一些在线调查。 如果您可以安排实际的面对面或电话会议，那就更好了。 询问您的潜在客户，他们在您所在行业面临的最大挑战是什么，或者他们愿意为解决他们问题的产品支付多少费用。 您会惊讶地发现，您可以通过这种方式获得哪些有用的见解。

• 测试您的价值假设以形成您的价值主张

一旦你发现了目标客户的痛点并探索了他们的需求，就该形成一个成功的价值主张了。 您应该了解市场上可能充斥着类似的产品或服务。 这就是为什么想出真正创新的东西来赢得客户的心并击败竞争对手是至关重要的。

• 制作您的最小可行产品 (MVP) 以解决关键客户的痛点

创建具有最重要功能的产品的最早版本。 这将允许您在构建最终产品之前测试您的想法。

• 在潜在客户身上测试你的 MVP

构建 MVP 后，开始收集客户反馈，以查看您的产品是否为客户解决了问题。 您可以应用多种方法来测试您的 MVP。 这些包括登陆页面、客户调查和访谈、Kickstarter 活动、预购等。

如何衡量产品/市场契合度

您需要跟踪几个指标，以查看您是否已实现产品/市场匹配。 让我们分别了解每个指标。

• 保留参与率

保留参与度是显示人们在给定时间段内与您的产品或服务互动时间的指标。 如果一定数量的新用户开始与您的产品进行交互，然后他们留下来，那么您已经完成了参与（换句话说，人们喜欢您的产品）。

来源：应用程序

• 客户流失率

流失率是在给定时间段内与您的公司（产品/服务）断绝关系的人的百分比。 高流失率是客户不满意的一个指标。 这意味着产品仍然需要改进以达到产品/市场匹配。 根据Andreessen Horowitz 的普通合伙人Andrew Chen的说法，您的客户流失率应该是每月 2% 或更低。 其他专家说，您应该努力将客户流失率控制在 6% 以下。 较高的流失值可能表明产品存在问题或市场疲软。

• 40%法则

这个指标非常简单。 向潜在买家询问以下问题：“如果您不能再使用该产品，您会有什么感受？” 40% 规则的发明者肖恩·埃利斯解释说：

“如果你有超过 40% 的人表示他们会非常失望，我倾向于说你找到了适合产品/市场的产品，如果你的比例低于这个数字，那么你还没有。”

• 客户终身价值

客户终身价值显示了一位客户的价值。 例如，如果客户在 12 个月的合同上每月支付 10 美元，那么平均客户价值 120 美元。 此外，请确保您考虑了流失率。 如果是 10%，则从客户的生命周期价值中减去它，即降至 108 美元。 高生命周期价值表明强大的市场和满意的客户。

• 网络分析指标

要考虑的最常见的网络分析指标是跳出率、网站停留时间、每次访问的页面、回访者与新访问者的比率。 让我们来看看它们中的每一个。

产品页面的跳出率

这是访问您网站上的某个页面然后没有采取任何操作就离开该页面的人的百分比。 如果您看到 60% 左右的跳出率，则您的网站很可能没有给访问者留下正确的第一印象。 而且跳出率越低，用户的期望就越有可能得到满足。 但是，请记住，访问者可能会反弹不是因为您的产品没用，而是因为设计不佳或内容质量差。

资料来源：布拉夫顿

现场时间

现场停留时间是您可用于产品/市场契合度分析的另一个指标。 从理论上讲，访问者在您的网站上停留的时间越长，他们就越感兴趣。 根据内容营销机构Brafton的统计，他们调查的 181 个网站的平均页面停留时间为 2 分 17 秒。 但重要的是要了解此指标取决于您网站的内容类型。 例如，如果它有很多文本，并且在该页面上花费的平均时间不超过几秒钟，那么它需要你的注意。

每次访问的页数

这是用户在单个会话期间查看的平均页面数。 但是每个会话有多少页是好的？ 如果访问者在一个会话中检查超过 4-5 个页面，则它已经可以被认为是一个很高的数字。

回访者与新访客

新访问者与回访者的比例可以为您提供给观众的内容提供有价值的见解。 请注意，平均费率可能因网站类型、业务类型等而异。根据您提供的产品类型，您可能不会期望同一客户定期/任何重复访问。

关于产品市场契合度的最常见神话和误解

Ben Horowitz是著名的硅谷风险投资公司 Andreessen Horowitz 的联合创始人，他概述了与产品/市场契合度相关的四个常见神话。

• 如果你有产品/市场契合度，你就不应该害怕竞争

即使您的产品达到 PMF，您仍然应该记住竞争，因为最好的市场通常是竞争激烈的市场。

• 您发现适合整个市场的产品/市场

有一种常见的误解是，可以找到适合整个市场的产品/市场。 最有可能的是，您可以为某些细分市场而不是整个市场实现 PMF。

• 您的产品/市场契合度将永远持续

在本文中，Ben Horowitz 解释说，他们实现了产品/市场契合，但随后市场发生了巨大变化，他们不得不在完全不同的市场中寻找产品/市场契合。

• 产品/市场契合度对您的创业公司来说是一个大爆炸

尽管一些企业在一次大爆炸中实现了初级产品/市场契合，但对另一些企业来说，这是一个渐进的、持续的过程。

最后的话

如果你问企业家，他们的业务成功的最关键因素是什么，他们中的很多人可能会回答：“团队”。 如果你问工程师或软件开发人员同样的问题，他们可能会说产品是成功的关键。 虽然两者都不是完全错误的（因为好的产品和敬业的团队起着巨大的作用），但更重要的是不要忽视成功或失败的最大贡献者：市场。 “产品市场/契合度意味着拥有能够满足该市场的产品的良好市场。” ——马克·安德森（Marc Andreessen）向世界介绍了产品/市场匹配术语。 所以如果你想成功，首先要确保有足够多的人喜欢你的产品。 接下来，您需要弄清楚原因。 只有这样，您才能根据人们的喜好和需求开始建立业务。