Cómo puede encontrar el ajuste del producto/mercado y evitar el riesgo de fracaso

1. ¿Qué es el ajuste del producto/mercado?
2. Ajuste del producto/mercado frente a la validación de la idea
3. Defina primero el mercado de productos
4. Cómo identificar si tienes un ataque
5. Cómo encontrar la adecuación del producto/mercado
6. Cómo medir el ajuste del producto/mercado
7. Mitos y conceptos erróneos más comunes sobre la adecuación al mercado de productos

Herramientas útiles:
1. Newoldstamp - Marketing de firma de correo electrónico
2. Mailchimp: generador y remitente de correo electrónico
3. Reply.io: divulgación de correo electrónico personal, llamadas y tareas
4. RocketLink - Su enlazador corto de marca
5. Canva - Herramienta online para hacer diseños

El ajuste producto/mercado es un concepto importante cuando se trata de trabajar en un nuevo producto. Todos los empresarios y gerentes de producto buscan lograr un ajuste de producto/mercado. Pero si pregunta qué significa esto, la mayoría de ellos probablemente no podrán dar una respuesta clara. Aún más frecuentemente, no saben cómo medir el ajuste del producto/mercado usando métricas.

Sin una definición clara, cualquier concepto es inútil. Entonces, hoy analizamos los criterios más comunes para el ajuste del producto/mercado, discutimos mitos y conceptos erróneos, y aprendemos cómo medir el ajuste del producto/mercado.

¿Qué es el ajuste del producto/mercado?

Cuando tienes un producto que satisface las necesidades de un mercado específico, y sin el cual tu audiencia perderá mucho, esto se denomina ajuste de producto/mercado (PMF).

fuente: leanstartup

Esta definición de ajuste de producto/mercado pertenece a Marc Andreessen , cofundador de una famosa firma de capital de riesgo de Silicon Valley Andreessen Horowitz y coautor del navegador Mosaic.

Ajuste del producto/mercado frente a la validación de la idea  

Antes de comenzar a examinar este tema, acordemos no confundir la validación de la idea del producto con el ajuste del producto/mercado. La validación de la idea es cuando vio que los posibles compradores estaban dispuestos a pagar por su producto. Consulte nuestro artículo "Cómo validar su idea de producto antes de perder su tiempo y dinero" para obtener más información.

El ajuste producto/mercado es el último tipo de validación de ideas. Una vez que haya validado su idea de producto, comience a buscar PMF.

Definir primero el mercado de productos

De hecho, si desea hacer crecer su negocio, debe asegurarse de que los clientes deseen su producto/servicio e, idealmente, no puedan vivir sin él. Además, asegúrese de que el mercado sea lo suficientemente grande como para sostener su crecimiento. Es decir, debe verificar si hay suficientes clientes potenciales y si suficientes de ellos van a comprar el producto.

Cómo identificar si tienes un ataque

• Prueba de Sean Ellis

Una de las formas más efectivas de medir la viabilidad de su producto o sus características individuales es utilizar la prueba de Sean Ellis. Esta es una encuesta de ajuste de producto/mercado que lo ayudará a averiguar qué piensan los usuarios sobre su producto, qué tan bien resuelve sus problemas y qué se debe hacer para mejorarlo. La pregunta principal de la prueba es la siguiente: “¿Cómo se sentirá si ya no puede usar nuestro producto?”. Se le ofrece al encuestado elegir entre las siguientes opciones:

• Muy decepcionado
• algo decepcionado
• No decepcionado ( el producto realmente no es tan útil ) .

Si más del 40% de los usuarios responden que estarán "muy decepcionados", tiene todas las razones para esperar un crecimiento constante y escalable.

Slack , una empresa de software estadounidense, utilizó una vez esta prueba. Como puede ver en los resultados, el software de Slack se había vuelto insustituible para la mayoría de sus clientes. ¿No es obvio que es una de las razones más importantes detrás de su éxito?

fuente: pisano

• Prueba de David Cummings

Otro enfoque popular para encontrar el ajuste del producto/mercado es realizar la prueba de David Cummings. Es relativamente simple: si puede satisfacer todos los criterios siguientes, tiene una buena indicación de que ha logrado un ajuste de producto/mercado.

• Criterio #1 : Diez o más clientes se han registrado en un corto período de tiempo (3 a 9 meses). Tenga en cuenta que solo cuentan los clientes legítimos. Excluya a las personas con una relación existente con usted o aquellos que prueban su producto/servicio como un favor;
• Criterio n.º 2 : conoce al menos a cinco clientes que usan activamente su producto con poca o ninguna personalización. Si puede responder "sí", lo más probable es que su producto pueda aportar valor en su estado actual y no requiera modificaciones significativas para que sea útil para cada nuevo usuario;
• Criterio n.º 3 : al menos cinco clientes han usado su producto durante un mes o más sin informar un error;
• Criterio #4 : Al menos cinco clientes usan su producto de la misma manera y logran resultados similares. Es común ver a los primeros clientes usar su producto de varias maneras extrañas e involuntarias. Una vez que vea que se usa de manera consistente, puede estar seguro de que su producto está listo para escalar.
• Criterio n.º 5 : al menos cinco usuarios demostraron un proceso de adquisición e incorporación similar. Además de usar su producto de manera constante, sus clientes deben registrarse y comenzar a usarlo de manera repetible.

• Entrevista a tus clientes

Una de las mejores maneras de comprender si tiene un producto/mercado adecuado es escuchar a los grupos objetivo. Use cuestionarios con preguntas como: qué puntos de dolor experimentan; para qué propósito la gente usa más su producto; si se utiliza en la forma prevista o no; cómo se enteraron de su producto, etc.

fuente: verygoodemails.com

• Hable con sus equipos de ventas y soporte

Todos los miembros del equipo, desde los que crean productos hasta los que interactúan con los clientes, deben comprender que están buscando un producto/mercado adecuado. ¿Por qué es útil involucrar a todos? Por ejemplo, si se mantiene en contacto con sus equipos de ventas y atención al cliente, tendrá acceso a datos tales como las quejas o dificultades de los clientes.

Cómo encontrar el ajuste del producto/mercado

• Crear lienzo de modelo de negocio

El lienzo de ajuste de producto/mercado lo ayudará a comprender quiénes son sus clientes y qué puede hacer para satisfacer sus necesidades y establecer relaciones con ellos. En la imagen a continuación, puede ver una plantilla que se divide en dos segmentos. El primer segmento lo ayudará con un análisis inicial de su público objetivo. El segundo segmento será útil para el análisis después del lanzamiento de su producto cuando evalúe cómo encaja en el mercado general.

• Segmentar verticales de la industria y personas compradoras

Cree una lista de diferentes verticales de la industria que crea que tienen el "dolor" para el cual tiene una solución. Investigue estos verticales uno por uno para ver cómo podría encajar en ellos, porque los beneficios entregados, el posicionamiento, el estilo de los mensajes, los precios, etc. a menudo deben ser diferentes para cada vertical. Comprender cualquier mercado significa comprender a la audiencia en ese mercado. Entonces, a medida que aprende más y más sobre esa audiencia, cree y revise periódicamente las personas compradoras. ¿Cuáles son su edad y sexo? ¿Cuál es su papel en la empresa? ¿Son tomadores de decisiones? y así.

• Encuentre y comprenda los puntos débiles de sus clientes objetivo

Una de las mejores formas de realizar una investigación de mercado es hablar con su público objetivo. Y no solo usando alguna encuesta en línea. Es aún mejor si puede organizar una reunión real cara a cara o por teléfono. Pregunte a sus clientes potenciales cuáles son sus mayores desafíos en su industria o cuánto estarían dispuestos a pagar por algo que resuelva su problema. Te sorprendería la información útil que podrías obtener de esta manera.

• Pon a prueba tu hipótesis de valor para formar tu propuesta de valor

Una vez que descubrió los puntos débiles de sus clientes objetivo y exploró sus necesidades, es hora de formar una propuesta de valor ganadora. Debe comprender que el mercado puede estar lleno de productos o servicios similares. Por eso es fundamental idear algo realmente innovador para ganarse el corazón de los clientes y vencer a sus competidores.

• Haga su producto mínimo viable (MVP) para cubrir los dolores clave del cliente

Cree la primera versión del producto con las funciones más importantes. Esto le permitirá probar su idea antes de construir el producto final.

• Pruebe su MVP en clientes potenciales

Después de crear un MVP, comience a recopilar comentarios de los clientes para ver si su producto resuelve un problema para los clientes o no. Existen numerosas formas en las que puede presentar una solicitud para probar su MVP. Estos incluyen páginas de destino, encuestas y entrevistas a clientes, campañas de Kickstarter, pedidos anticipados, etc.

Cómo medir el ajuste del producto/mercado

Hay varias métricas que necesita rastrear para ver si ha logrado el ajuste del producto/mercado o no. Analicemos cada métrica por separado.

• Tasa de participación retenida

El compromiso retenido es la métrica que muestra cuánto tiempo las personas interactúan con su producto o servicio en un período de tiempo determinado. Si una cierta cantidad de nuevos usuarios comenzaron a interactuar con su producto y luego se quedaron, ha logrado el compromiso (en otras palabras, a la gente le encanta su producto).

fuente: aplicaciones

• Tasa de abandono

Churn es el porcentaje de personas que cortan lazos con su empresa (producto/servicio) durante un período de tiempo determinado. Una alta tasa de abandono es un indicador seguro de la insatisfacción del cliente. Esto significa que el producto aún debe mejorarse para alcanzar el ajuste de producto/mercado. Según Andrew Chen , socio general de Andreessen Horowitz, su tasa de abandono debe ser del 2% o menos por mes. Otros expertos dicen que debes esforzarte por lograr una tasa de abandono por debajo del 6%. El valor de abandono más alto puede indicar un problema de producto o un mercado débil.

• La regla del 40%

Esta métrica es realmente simple. Haga a los posibles compradores la siguiente pregunta: "¿Cómo se sentiría si ya no pudiera usar este producto?" Sean Ellis, el inventor de la regla del 40% explicó:

“Si está por encima del 40% de las personas que dicen que estarían muy decepcionadas, tiendo a decir que ha encontrado el producto/mercado adecuado, y si está por debajo de eso, no es así”.

• Valor de por vida del cliente

El valor de por vida del cliente muestra cuánto vale un cliente. Por ejemplo, si un cliente paga $10 por mes en un contrato de 12 meses, entonces el cliente promedio vale $120. Además, asegúrese de tener en cuenta una tasa de abandono. Si es del 10 %, réstelo del valor de por vida de un cliente, lo que lo reduce a $108. Un valor de por vida alto indica un mercado fuerte y clientes satisfechos.

• Métricas de analítica web

Las métricas de análisis web más comunes a considerar son la tasa de rebote, el tiempo en el sitio, las páginas por visita, la proporción de visitantes que regresan a visitantes nuevos. Repasemos cada uno de ellos.

La tasa de rebote de las páginas de productos

Este es el porcentaje de personas que visitan una página de su sitio y luego la abandonan sin realizar ninguna acción. Si ve una tasa de rebote de alrededor del 60%, lo más probable es que su sitio web no dé la primera impresión correcta a sus visitantes. Y cuanto menor sea la tasa de rebote, es más probable que se cumplan las expectativas de los usuarios. Sin embargo, tenga en cuenta que los visitantes pueden rebotar no porque su producto sea inútil, sino por un diseño deficiente o contenido de mala calidad.

fuente: brafton

tiempo en el sitio

El tiempo en el sitio es otra métrica que puede usar para el análisis de ajuste del producto/mercado. En teoría, cuanto más tiempo permanezca el visitante en su sitio web, más interesado estará. Según las estadísticas de Brafton , una agencia de marketing de contenido, el tiempo promedio en la página de 181 sitios encuestados fue de 2 minutos y 17 segundos. Pero es importante comprender que esta métrica depende del tipo de contenido que tenga su sitio web. Por ejemplo, si tiene mucho texto y el tiempo promedio que pasa en esa página no es más de un par de segundos, entonces necesita su atención.

Paginas por visita

Este es el número promedio de páginas vistas por un usuario durante una sola sesión. Pero, ¿cuántas páginas por sesión es bueno? Si el visitante revisa más de 4 a 5 páginas por sesión, ya se puede considerar un número alto.

Visitantes que regresan vs visitantes nuevos

La proporción de visitantes nuevos a visitantes que regresan puede proporcionar información valiosa sobre lo que ofrece a su audiencia. Preste atención a que la tarifa promedio puede variar según el tipo de sitio web, negocio, etc. Según el tipo de producto que ofrezca, es posible que no espere visitas regulares o repetidas del mismo cliente.

Mitos y conceptos erróneos más comunes sobre el ajuste del producto al mercado

Ben Horowitz , cofundador de una famosa firma de capital de riesgo de Silicon Valley, Andreessen Horowitz, describe cuatro mitos comunes asociados con el ajuste entre producto y mercado.

• No debe tener miedo a la competencia si tiene un ajuste de producto/mercado

Incluso si su producto logra PMF, aún debe recordar acerca de la competencia porque los mejores mercados suelen ser aquellos en los que la competencia es intensa.

• Encontró el producto/mercado adecuado para todo el mercado

Hay una idea errónea común de que es posible encontrar un producto/mercado adecuado para todo el mercado. Lo más probable es que pueda lograr PMF para algún segmento del mercado, pero no para todo el mercado.

• Su ajuste de producto/mercado durará para siempre

En este artículo , Ben Horowitz explica que lograron la adecuación producto/mercado, pero luego el mercado cambió drásticamente y tuvieron que buscar la adecuación producto/mercado en un conjunto de mercados completamente diferente.

• El ajuste del producto/mercado es un gran éxito para su puesta en marcha

Si bien algunas empresas logran el producto primario/ajuste de mercado de una sola vez, para otras es un proceso gradual y continuo.

Ultimas palabras

Si le preguntas a los empresarios cuál es el factor más crítico para el éxito de su negocio, muchos de ellos podrían responder: “El equipo”. Si hace la misma pregunta a ingenieros o desarrolladores de software, probablemente le dirán que el producto es clave para el éxito. Si bien ambos no están del todo equivocados (porque un buen producto y un equipo dedicado juegan un papel muy importante), lo que es aún más importante es no pasar por alto el mayor contribuyente al éxito o al fracaso: el mercado. “Mercado/adecuación del producto significa estar en un buen mercado con un producto que puede satisfacer ese mercado”. - dijo Marc Andreessen, quien presentó al mundo el término ajuste producto/mercado . Entonces, si quiere tener éxito, primero asegúrese de que suficientes personas amen su producto. A continuación, debe averiguar por qué. Y solo entonces puede comenzar a construir el negocio en función de lo que le gusta y necesita a la gente.