如何找到產品/市場契合度並避免失敗風險

1. 什麼是產品/市場契合度
2. 產品/市場契合與想法驗證
3、先定義產品市場
4.如何識別是否適合
5. 如何找到產品/市場契合度
6. 如何衡量產品/市場契合度
7. 產品市場契合度的最常見神話和誤解

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在開發新產品時，產品/市場契合度是一個重要的概念。 所有企業家和產品經理都尋求實現產品/市場契合。 但如果你問這意味著什麼，他們中的大多數人可能無法給出明確的答案。 更常見的是，他們不了解如何使用指標來衡量產品/市場契合度。

沒有明確的定義，任何概念都是無用的。 因此，今天我們著眼於產品/市場契合度的最常見標準，討論神話和誤解，並學習如何衡量產品/市場契合度。

什麼是產品/市場契合度

當您擁有滿足特定市場需求的產品時，如果沒有它，您的受眾將失去很多，這稱為產品/市場契合 (PMF)。

資料來源：精益創業

該產品/市場契合度定義屬於著名矽谷風險投資公司 Andreessen Horowitz的聯合創始人、 Mosaic 瀏覽器的合著者Marc Andreessen 。

產品/市場契合與想法驗證  

在我們開始研究這個主題之前，讓我們同意不要將產品創意驗證與產品/市場匹配相混淆。 想法驗證是指您看到潛在買家願意為您的產品付費。 查看我們的文章“如何在浪費您的時間和金錢之前驗證您的產品創意”以了解更多信息。

產品/市場契合度是最終的想法驗證。 一旦您驗證了您的產品創意，您就開始尋找 PMF。

先定義產品市場

事實上，如果您想發展您的業務，您需要確保客戶想要您的產品/服務，並且理想情況下，不能沒有它。 此外，請確保市場足夠大以維持您的增長。 也就是說，您需要驗證是否有足夠的潛在客戶以及是否有足夠多的人購買該產品。

如何判斷自己是否適合

• 肖恩·埃利斯測試

衡量產品或其個別功能的可行性的最有效方法之一是使用 Sean Ellis 測試。 這是一項產品/市場契合度調查，可幫助您了解用戶對您的產品的看法、產品解決問題的效果以及需要採取哪些措施來改進產品。 測試的主要問題如下：“如果您不能再使用我們的產品，您會有什麼感覺？”。 受訪者可以從以下選項中進行選擇：

• 非常失望
• 有點失望
• 沒有失望（產品真的沒那麼有用。 ）

如果超過 40% 的用戶表示他們會“非常失望”，那麼您完全有理由期待穩定、可擴展的增長。

美國軟件公司Slack曾經使用過這個測試。 從結果中可以看出，Slack 軟件對於大多數客戶來說已經變得不可替代。 這難道不是其成功背後最重要的原因之一嗎？

資料來源：皮薩諾

• 大衛卡明斯測試

另一種尋找產品/市場契合度的流行方法是進行大衛卡明斯測試。 這相對簡單：如果您能夠滿足以下所有標準，則表明您已經實現了產品/市場匹配。

• 標準#1 ：十個或更多客戶在短時間內（3 - 9 個月）註冊。 請記住，只有合法客戶才算數。 排除與您有現有關係的人或嘗試您的產品/服務的人；
• 標準#2 ：你認識至少五個客戶，他們積極使用你的產品，很少或沒有定制。 如果您可以回答“是”，那麼您的產品很可能可以在當前狀態下帶來價值，並且不需要進行重大修改即可使其對每個新用戶有用；
• 標準#3 ：至少有五個客戶使用您的產品一個月或更長時間沒有報告錯誤；
• 標準#4 ：至少有五個客戶以相同的方式使用您的產品並獲得相似的結果。 看到第一批客戶以各種奇怪和意想不到的方式使用您的產品是很常見的。 一旦您看到它被一致使用，您就可以確定您的產品已準備好進行擴展。
• 標準#5 ：至少有五個用戶展示了類似的獲取和入職流程。 除了以一致的方式使用您的產品外，您的客戶還需要註冊並開始以可重複的方式使用它。

• 採訪你的客戶

了解您是否具有產品/市場契合度的最佳方法之一是傾聽目標群體。 使用帶有以下問題的問卷調查：他們經歷了哪些痛點； 人們最常使用您的產品的目的是什麼； 是否以您預見的方式使用； 他們是如何聽說你的產品的，等等。

來源：reallygoodemails.com

• 與您的銷售和支持團隊交談

從構建產品的人員到與客戶互動的人員，每個團隊成員都應該明白他們正在尋找產品/市場契合度。 為什麼讓每個人都參與進來很有用？ 例如，如果您與您的銷售和客戶支持團隊保持聯繫，您就可以訪問數據，例如客戶抱怨或遇到的問題。

如何找到產品/市場契合度

• 創建商業模式畫布

產品/市場契合畫布將幫助您了解您的客戶是誰，以及您可以做些什麼來滿足他們的需求並與他們建立關係。 在下圖中，您可以看到一個分為兩個部分的模板。 第一部分將幫助您對目標受眾進行初步分析。 當您評估產品如何適應整個市場時，第二部分將有助於在您的產品推出後進行分析。

• 細分行業垂直領域和買家角色

創建一個列表，列出您認為有“痛點”的不同垂直行業，您有解決方案。 逐一研究這些垂直領域，看看您如何適應它們，因為每個垂直領域所提供的好處、定位、消息傳遞方式、定價等通常都需要不同。 了解任何市場意味著了解該市場的受眾。 因此，隨著您越來越多地了解該受眾，創建並定期修改買家角色。 他們的年齡和性別是多少？ 他們在公司的角色是什麼？ 他們是決策者嗎？ 等等。

• 找到並了解目標客戶的痛點

進行市場研究的最好方法之一實際上是與您的目標受眾交談。 而且不僅使用一些在線調查。 如果您可以安排實際的面對面或電話會議，那就更好了。 詢問您的潛在客戶，他們在您所在行業面臨的最大挑戰是什麼，或者他們願意為解決他們問題的產品支付多少費用。 您會驚訝地發現，您可以通過這種方式獲得哪些有用的見解。

• 測試您的價值假設以形成您的價值主張

一旦你發現了目標客戶的痛點並探索了他們的需求，就該形成一個成功的價值主張了。 您應該了解市場上可能充斥著類似的產品或服務。 這就是為什麼提出真正創新的東西來贏得客戶的心並擊敗競爭對手至關重要。

• 製作您的最小可行產品 (MVP) 以解決關鍵客戶的痛點

創建具有最重要功能的產品的最早版本。 這將允許您在構建最終產品之前測試您的想法。

• 在潛在客戶身上測試你的 MVP

構建 MVP 後，開始收集客戶反饋，以查看您的產品是否為客戶解決了問題。 您可以應用多種方法來測試您的 MVP。 這些包括登陸頁面、客戶調查和訪談、Kickstarter 活動、預購等。

如何衡量產品/市場契合度

您需要跟踪幾個指標，以查看您是否已實現產品/市場匹配。 讓我們分別了解每個指標。

• 保留參與率

保留參與度是顯示人們在給定時間段內與您的產品或服務互動時間的指標。 如果一定數量的新用戶開始與您的產品進行交互，然後他們留下來，那麼您已經完成了參與（換句話說，人們喜歡您的產品）。

來源：應用程序

• 客戶流失率

流失率是在給定時間段內與您的公司（產品/服務）斷絕關係的人的百分比。 高流失率是客戶不滿意的一個指標。 這意味著產品仍然需要改進以達到產品/市場匹配。 根據Andreessen Horowitz 的普通合夥人Andrew Chen的說法，您的客戶流失率應該是每月 2% 或更低。 其他專家說，您應該努力將客戶流失率控制在 6% 以下。 較高的流失值可能表明產品存在問題或市場疲軟。

• 40%法則

這個指標非常簡單。 向潛在買家詢問以下問題：“如果您不能再使用該產品，您會有什麼感受？” 40% 規則的發明者肖恩·埃利斯解釋說：

“如果你有超過 40% 的人表示他們會非常失望，我傾向於說你找到了適合產品/市場的產品，如果你的比例低於這個數字，那麼你還沒有。”

• 客戶終身價值

客戶終身價值顯示了一位客戶的價值。 例如，如果客戶在 12 個月的合同上每月支付 10 美元，那麼平均客戶價值 120 美元。 此外，請確保您考慮了流失率。 如果是 10%，則從客戶的生命週期價值中減去它，即降至 108 美元。 高生命週期價值表明強大的市場和滿意的客戶。

• 網絡分析指標

要考慮的最常見的網絡分析指標是跳出率、網站停留時間、每次訪問的頁面、回訪者與新訪問者的比率。 讓我們來看看它們中的每一個。

產品頁面的跳出率

這是訪問您網站上的某個頁面然後沒有採取任何操作就離開該頁面的人的百分比。 如果您看到 60% 左右的跳出率，則您的網站很可能沒有給訪問者留下正確的第一印象。 而且跳出率越低，用戶的期望就越有可能得到滿足。 但是，請記住，訪問者可能會反彈不是因為您的產品沒用，而是因為設計不佳或內容質量差。

資料來源：布拉夫頓

現場時間

現場停留時間是您可用於產品/市場契合度分析的另一個指標。 從理論上講，訪問者在您的網站上停留的時間越長，他們就越感興趣。 根據內容營銷機構Brafton的統計，他們調查的 181 個網站的平均頁面停留時間為 2 分 17 秒。 但重要的是要了解此指標取決於您網站的內容類型。 例如，如果它有很多文本，並且在該頁面上花費的平均時間不超過幾秒鐘，那麼它需要你的注意。

每次訪問的頁數

這是用戶在單個會話期間查看的平均頁面數。 但是每個會話有多少頁是好的？ 如果訪問者在一個會話中檢查超過 4-5 個頁面，則它已經可以被認為是一個很高的數字。

回訪者與新訪客

新訪問者與回訪者的比例可以為您提供給觀眾的內容提供有價值的見解。 請注意，平均費率可能因網站類型、業務類型等而異。根據您提供的產品類型，您可能不會期望同一客戶定期/任何重複訪問。

關於產品市場契合度的最常見神話和誤解

Ben Horowitz是著名的矽谷風險投資公司 Andreessen Horowitz 的聯合創始人，他概述了與產品/市場契合度相關的四個常見神話。

• 如果你有產品/市場契合度，你就不應該害怕競爭

即使您的產品達到 PMF，您仍然應該記住競爭，因為最好的市場通常是競爭激烈的市場。

• 您發現適合整個市場的產品/市場

有一種常見的誤解是，可以找到適合整個市場的產品/市場。 最有可能的是，您可以為某些細分市場而不是整個市場實現 PMF。

• 您的產品/市場契合度將永遠持續

在本文中，Ben Horowitz 解釋說，他們實現了產品/市場契合，但隨後市場發生了巨大變化，他們不得不在完全不同的市場中尋找產品/市場契合。

• 產品/市場契合度對您的創業公司來說是一個大爆炸

儘管一些企業在一次大爆炸中實現了初級產品/市場契合，但對另一些企業來說，這是一個漸進的、持續的過程。

最後的話

如果你問企業家，他們的業務成功的最關鍵因素是什麼，他們中的很多人可能會回答：“團隊”。 如果你問工程師或軟件開發人員同樣的問題，他們可能會說產品是成功的關鍵。 雖然兩者都不是完全錯誤的（因為好的產品和敬業的團隊起著巨大的作用），但更重要的是不要忽視成功或失敗的最大貢獻者：市場。 “產品市場/契合度意味著擁有能夠滿足該市場的產品的良好市場。” ——馬克·安德森（Marc Andreessen）向世界介紹了產品/市場匹配術語。 所以如果你想成功，首先要確保有足夠多的人喜歡你的產品。 接下來，您需要弄清楚原因。 只有這樣，您才能根據人們的喜好和需求開始建立業務。