Como você pode encontrar o Product/Market Fit e evitar o risco de falha

1. O que é ajuste de produto/mercado
2. Ajuste do produto/mercado versus validação da ideia
3. Defina primeiro o mercado do produto
4. Como identificar se você tem um ajuste
5. Como encontrar o ajuste do produto/mercado
6. Como medir o ajuste do produto/mercado
7. Mito e equívocos mais comuns sobre o ajuste ao mercado do produto

Ferramentas úteis:
1. Newoldstamp - Marketing de assinatura de e-mail
2. Mailchimp - Criador e remetente de e-mail
3. Reply.io - Contato pessoal por e-mail, chamadas e tarefas
4. RocketLink - Seu linker curto de marca
5. Canva - Ferramenta online para fazer desenhos

Product/market fit é um conceito importante quando se trata de trabalhar em um novo produto. Todos os empreendedores e gerentes de produto buscam alcançar o ajuste do produto/mercado. Mas se você perguntar o que isso significa, a maioria deles provavelmente não será capaz de dar uma resposta clara. Ainda mais frequentemente, eles não entendem como medir o ajuste do produto/mercado usando métricas.

Sem uma definição clara, qualquer conceito é inútil. Então, hoje vamos olhar para os critérios mais comuns para o ajuste do produto/mercado, discutir mitos e equívocos e aprender como medir o ajuste do produto/mercado.

O que é ajuste de produto/mercado

Quando você tem um produto que atende às necessidades de um mercado específico, e sem o qual seu público perderá muito, isso se chama product/market fit (PMF).

fonte: leanstartup

Esta definição de ajuste de produto/mercado pertence a Marc Andreessen , cofundador de uma famosa empresa de capital de risco do Vale do Silício Andreessen Horowitz e coautor do navegador Mosaic.

Product/market fit vs. validação de ideia  

Antes de começarmos a examinar este tópico, vamos concordar em não confundir validação de ideia de produto com ajuste de produto/mercado. A validação da ideia é quando você vê que os potenciais compradores estavam dispostos a pagar pelo seu produto. Confira nosso artigo “Como validar sua ideia de produto antes de desperdiçar seu tempo e dinheiro” para saber mais.

Product/market fit é o tipo definitivo de validação de ideia. Depois de validar sua ideia de produto, você começa a procurar o PMF.

Defina primeiro o mercado do produto

Na verdade, se você deseja expandir seus negócios, precisa garantir que os clientes desejem seu produto/serviço e, idealmente, não possam viver sem ele. Além disso, verifique se o mercado é grande o suficiente para sustentar seu crescimento. Ou seja, você precisa verificar se há clientes em potencial suficientes e se eles vão comprar o produto.

Como identificar se você tem um ajuste

• Teste de Sean Ellis

Uma das maneiras mais eficazes de medir a viabilidade do seu produto ou de suas características individuais é usar o teste de Sean Ellis. Esta é uma pesquisa de ajuste de produto/mercado que ajudará você a descobrir o que os usuários pensam sobre seu produto, quão bem ele resolve seus problemas e o que precisa ser feito para melhorá-lo. A principal pergunta do teste é a seguinte: “Como você se sentirá se não puder mais usar nosso produto?”. O respondente tem a opção de escolher entre as seguintes opções:

• Muito desapontado
• Um pouco decepcionado
• Não decepcionado ( o produto realmente não é tão útil. )

Se mais de 40% dos usuários responderem que ficarão “muito desapontados”, você terá todos os motivos para esperar um crescimento constante e escalável.

A Slack , uma empresa de software americana, já usou esse teste. Como você pode ver pelos resultados, o software Slack se tornou insubstituível para a maioria de seus clientes. Não é óbvio que é uma das razões mais importantes por trás de seu sucesso?

fonte: pisano

• Teste de David Cummings

Outra abordagem popular para encontrar o ajuste do produto/mercado é realizar o teste de David Cummings. É relativamente simples: se você for capaz de atender a todos os critérios a seguir, terá uma boa indicação de que atingiu o product/market fit.

• Critério #1 : Dez ou mais clientes se inscreveram em um curto período de tempo (3 - 9 meses). Tenha em mente que apenas os clientes legítimos contam. Excluir pessoas com um relacionamento existente com você ou aquelas que estão tentando seu produto/serviço como um favor;
• Critério 2 : Você conhece pelo menos cinco clientes que usam ativamente seu produto com pouca ou nenhuma personalização. Se você puder responder “sim”, provavelmente seu produto pode agregar valor em seu estado atual e não requer modificações significativas para torná-lo útil para cada novo usuário;
• Critério #3 : Pelo menos cinco clientes usaram seu produto por um mês ou mais sem relatar um bug;
• Critério 4 : Pelo menos cinco clientes usam seu produto da mesma forma e obtêm resultados semelhantes. É comum ver os primeiros clientes usando seu produto de várias maneiras estranhas e não intencionais. Depois de ver que ele é usado de forma consistente, você pode ter certeza de que seu produto está pronto para escalar.
• Critério 5 : Pelo menos cinco usuários demonstraram um processo de aquisição e integração semelhante. Além de usar seu produto de forma consistente, seus clientes precisam se cadastrar e começar a usá-lo de forma repetível.

• Entreviste seus clientes

Uma das melhores maneiras de entender se você tem adequação ao produto/mercado é ouvir os grupos-alvo. Use questionários com perguntas como: quais pontos de dor eles experimentam; para qual finalidade as pessoas mais usam seu produto; se é usado da maneira que você previu ou não; como eles souberam do seu produto, etc.

fonte: reallygoodemails.com

• Fale com suas equipes de vendas e suporte

Todos os membros da equipe, desde aqueles que estão construindo produtos até aqueles que interagem com os clientes, devem entender que estão buscando o ajuste do produto/mercado. Por que isso é útil para envolver todos? Por exemplo, se você mantiver contato com suas equipes de vendas e suporte ao cliente, terá acesso a dados, como o que os clientes estão reclamando ou enfrentando.

Como encontrar o ajuste do produto/mercado

• Criar tela de modelo de negócios

A tela de ajuste de produto/mercado ajudará você a entender quem são seus clientes e o que você pode fazer para atender às necessidades deles e construir relacionamentos com eles. Na imagem abaixo, você pode ver um modelo dividido em dois segmentos. O primeiro segmento irá ajudá-lo com uma análise inicial do seu público-alvo. O segundo segmento será útil para análise após o lançamento de seu produto, quando você avaliar como ele se encaixa no mercado geral.

• Segmentar verticais da indústria e personas de compradores

Crie uma lista de diferentes verticais da indústria que você acha que têm a “dor” para a qual você tem uma solução. Pesquise essas verticais uma a uma para ver como você pode se encaixar nelas, porque os benefícios entregues, posicionamento, estilo de mensagem, preços etc. geralmente precisam ser diferentes para cada vertical. Entender qualquer mercado significa entender o público desse mercado. Então, à medida que você aprende cada vez mais sobre esse público, crie e revise periodicamente as personas do comprador. Qual a idade e sexo deles? Qual é a função deles na empresa? Eles são tomadores de decisão? e assim por diante.

• Encontre e entenda os pontos problemáticos de seus clientes-alvo

Uma das melhores maneiras de realizar pesquisas de mercado é realmente conversar com seu público-alvo. E não apenas usando alguma pesquisa online. É ainda melhor se você puder marcar uma reunião presencial ou por telefone. Pergunte a seus clientes em potencial quais são seus maiores desafios em seu setor ou quanto eles estariam dispostos a pagar por algo que resolva seus problemas. Você ficaria surpreso com os insights úteis que poderia obter dessa maneira.

• Teste sua hipótese de valor para formar sua proposta de valor

Depois de descobrir os pontos problemáticos de seus clientes-alvo e explorar suas necessidades, é hora de formar uma proposta de valor vencedora. Você deve entender que o mercado pode estar cheio de produtos ou serviços semelhantes. É por isso que é fundamental criar algo realmente inovador para conquistar o coração dos clientes e vencer seus concorrentes.

• Faça seu produto mínimo viável (MVP) para cobrir as principais dores do cliente

Crie a versão mais antiga do produto com os recursos mais importantes. Isso permitirá que você teste sua ideia antes de construir o produto final.

• Teste seu MVP em clientes em potencial

Depois de construir um MVP, comece a coletar feedback dos clientes para ver se o seu produto resolve um problema para os clientes ou não. Existem várias maneiras de se inscrever para testar seu MVP. Isso inclui páginas de destino, pesquisas e entrevistas com clientes, campanhas Kickstarter, pré-encomendas, etc.

Como medir o ajuste do produto/mercado

Existem várias métricas que você precisa acompanhar para ver se alcançou o ajuste do produto/mercado ou não. Vamos analisar cada métrica separadamente.

• Taxa de engajamento retido

O engajamento retido é a métrica que mostra quanto tempo as pessoas interagem com seu produto ou serviço em um determinado período de tempo. Se um certo número de novos usuários começou a interagir com seu produto e depois ficou, você acertou no engajamento (em outras palavras, as pessoas adoram seu produto).

fonte: appcues

• Taxa de rotatividade

Churn é a porcentagem de pessoas que cortam laços com sua empresa (produto/serviço) durante um determinado período de tempo. Uma alta taxa de churn é um certo indicador de insatisfação do cliente. Isso significa que o produto ainda precisa ser aprimorado para atingir o ajuste do produto/mercado. De acordo com Andrew Chen , sócio geral da Andreessen Horowitz, sua taxa de churn deve ser de 2% ou menos por mês. Outros especialistas dizem que você deve se esforçar para atingir uma taxa de churn abaixo de 6%. O maior valor de churn pode indicar um problema no produto ou um mercado fraco.

• A regra dos 40%

Essa métrica é muito simples. Faça a seguinte pergunta aos possíveis compradores: “Como você se sentiria se não pudesse mais usar este produto?” Sean Ellis, o inventor da regra dos 40% explicou:

“Se você está acima de 40% das pessoas dizendo que ficariam muito desapontadas, eu costumo dizer que você encontrou o product/market fit, e se você está menos do que isso, você não encontrou.”

• Valor da vida útil do cliente

O valor da vida útil do cliente mostra quanto vale um cliente. Por exemplo, se um cliente paga US$ 10 por mês em um contrato de 12 meses, o cliente médio vale US$ 120. Além disso, certifique-se de levar em consideração uma taxa de churn. Se for 10%, subtraia isso do valor vitalício de um cliente, o que o reduz para US$ 108. Um alto valor de vida útil indica um mercado forte e clientes satisfeitos.

• Métricas de análise da web

As métricas de análise da web mais comuns a serem consideradas são taxa de rejeição, tempo no site, páginas por visita, taxa de visitantes recorrentes para novos visitantes. Vamos passar por cada um deles.

A taxa de rejeição das páginas de produtos

Essa é a porcentagem de pessoas que visitam uma página em seu site e depois saem sem realizar nenhuma ação. Se você vir a taxa de rejeição em torno de 60%, seu site provavelmente não está dando a primeira impressão certa aos visitantes. E quanto menor for a taxa de rejeição, mais provável é que as expectativas dos usuários sejam atendidas. No entanto, lembre-se de que os visitantes podem desistir não porque seu produto é inútil, mas por causa de um design ruim ou conteúdo de má qualidade.

fonte: brafton

Tempo no local

O tempo no local é outra métrica que você pode usar para análise de ajuste de produto/mercado. Em teoria, quanto mais tempo o visitante permanece no seu site, mais interessado ele fica. De acordo com estatísticas da Brafton , uma agência de marketing de conteúdo, o tempo médio na página de 181 sites pesquisados ​​foi de 2 minutos e 17 segundos. Mas é importante entender que essa métrica depende do tipo de conteúdo do seu site. Por exemplo, se tiver muito texto e o tempo médio gasto nessa página não for mais do que alguns segundos, ela precisará de sua atenção.

Páginas por visita

Este é o número médio de páginas visualizadas por um usuário durante uma única sessão. Mas quantas páginas por sessão são boas? Se o visitante verificar mais de 4 a 5 páginas por sessão, já pode ser considerado um número alto.

Visitantes recorrentes x novos visitantes

A proporção de novos visitantes para visitantes recorrentes pode fornecer informações valiosas sobre o que você está oferecendo ao seu público. Preste atenção que a taxa média pode variar de acordo com o tipo de site, negócio, etc. Dependendo do tipo de produto que você oferece, você pode não esperar visitas regulares / repetidas do mesmo cliente.

Mitos e equívocos mais comuns sobre adequação ao mercado de produtos

Ben Horowitz , cofundador de uma famosa empresa de capital de risco do Vale do Silício, Andreessen Horowitz, descreve quatro mitos comuns associados ao ajuste de produto/mercado.

• Você não deve ter medo da concorrência se tiver ajuste de produto/mercado

Mesmo que seu produto atinja o PMF, você ainda deve se lembrar da concorrência, pois os melhores mercados geralmente são aqueles em que a concorrência é intensa.

• Você encontrou product/market fit para todo o mercado

Existe um equívoco comum de que é possível encontrar um produto/mercado adequado para todo o mercado. Muito provavelmente, você pode alcançar o PMF para algum segmento de mercado, mas não para todo o mercado.

• Seu ajuste de produto/mercado durará para sempre

Neste artigo , Ben Horowitz explica que eles alcançaram o ajuste do produto/mercado, mas o mercado mudou drasticamente e eles tiveram que procurar o ajuste do produto/mercado em um conjunto diferente de mercados.

• Product/market fit é um big bang para sua startup

Embora algumas empresas atinjam o ajuste de produto/mercado primário em um big bang, para outras é um processo gradual e contínuo.

Palavras finais

Se você perguntar aos empreendedores qual é o fator mais crítico para o sucesso de seus negócios, muitos deles podem responder: “A equipe”. Se você fizer a mesma pergunta a engenheiros ou desenvolvedores de software, eles provavelmente dirão que o produto é a chave para o sucesso. Embora ambos não estejam totalmente errados (porque um bom produto e uma equipe dedicada desempenham um papel enorme), o que é ainda mais importante é não ignorar o maior contribuinte para o sucesso ou o fracasso: o mercado. “Mercado/adequação do produto significa estar em um bom mercado com um produto que pode satisfazer esse mercado.” - disse Marc Andreessen que apresentou o termo product/market fit para o mundo. Portanto, se você deseja ter sucesso, primeiro certifique-se de que pessoas suficientes amem seu produto. Em seguida, você precisa descobrir o porquê. E só então você pode começar a construir o negócio com base no que as pessoas gostam e precisam.