Cum puteți găsi un produs/piață potrivite și să evitați riscul de eșec

1. Ce este potrivirea produsului/piață?
2. Potrivirea produsului/piață vs validarea ideii
3. Definiți mai întâi piața produsului
4. Cum să identifici dacă ai o criză
5. Cum să găsiți potrivirea produsului/piață
6. Cum se măsoară potrivirea produsului/piață
7. Cele mai comune mit și concepții greșite despre potrivirea pieței produselor

Instrumente utile:
1. Newoldstamp - Marketing de semnătură prin e-mail
2. Mailchimp - Generator de e-mail și expeditor
3. Reply.io - Informații personale prin e-mail, apeluri și sarcini
4. RocketLink - Linkerul dvs. scurt de marcă
5. Canva - Instrument online pentru realizarea de modele

Potrivirea produsului/piață este un concept important atunci când vine vorba de lucrul la un produs nou. Toți antreprenorii și managerii de produs caută să realizeze potrivirea produsului/piață. Dar dacă întrebi ce înseamnă asta, probabil că majoritatea dintre ei nu vor putea da un răspuns clar. Chiar și mai frecvent, aceștia nu înțeleg cum să măsoare potrivirea produsului/piață folosind valori.

Fără o definiție clară, orice concept este inutil. Așadar, astăzi ne uităm la cele mai comune criterii pentru potrivirea produsului/piață, discutăm mituri și concepții greșite și învățăm cum să măsuram potrivirea produsului/piață.

Ce este potrivirea produsului/piață

Atunci când aveți un produs care satisface nevoile unei piețe specifice și fără de care publicul dumneavoastră va pierde foarte mult, acest lucru se numește potrivire produs/piață (PMF).

sursa: leanstartup

Această definiție de potrivire a produsului/piață îi aparține lui Marc Andreessen , co-fondatorul unei celebre firme de capital de risc din Silicon Valley, Andreessen Horowitz, și coautor al browserului Mosaic.

Potrivirea produsului/piață față de validarea ideii  

Înainte de a începe să examinăm acest subiect, să fim de acord să nu confundăm validarea ideii de produs cu potrivirea produsului/piață. Validarea ideii este atunci când ați văzut că potențialii cumpărători sunt dispuși să plătească pentru produsul dvs. Consultați articolul nostru „Cum să vă validați ideea de produs înainte de a vă pierde timpul și banii” pentru a afla mai multe.

Potrivirea produsului/piață este tipul suprem de validare a ideii. Odată ce ați validat ideea de produs, atunci începeți să căutați PMF.

Definiți mai întâi piața produsului

De fapt, dacă doriți să vă dezvoltați afacerea, trebuie să vă asigurați că clienții își doresc produsul/serviciul și, în mod ideal, nu pot trăi fără el. De asemenea, asigurați-vă că piața este suficient de mare pentru a vă susține creșterea. Și anume, trebuie să verificați dacă există destui clienți potențiali și destui dintre aceștia urmează să cumpere produsul.

Cum să identifici dacă ai o criză

• Testul Sean Ellis

Una dintre cele mai eficiente moduri de a măsura viabilitatea produsului dumneavoastră sau a caracteristicilor sale individuale este să utilizați testul Sean Ellis. Acesta este un studiu de adaptare a produsului/piață care vă va ajuta să aflați ce cred utilizatorii despre produsul dvs., cât de bine le rezolvă problemele și ce trebuie făcut pentru a-l îmbunătăți. Principala întrebare a testului este următoarea: „Cum te vei simți dacă nu mai poți folosi produsul nostru?”. Respondentului i se oferă să aleagă dintre următoarele opțiuni:

• Foarte dezamagit
• Oarecum dezamăgit
• Nu sunt dezamăgit ( produsul chiar nu este atât de util. )

Dacă mai mult de 40% dintre utilizatori răspund că vor fi „foarte dezamăgiți”, aveți toate motivele să vă așteptați la o creștere constantă și scalabilă.

Slack , o companie americană de software, a folosit odată acest test. După cum puteți vedea din rezultate, software-ul Slack a devenit de neînlocuit pentru majoritatea clienților săi. Nu este evident că este unul dintre cele mai importante motive din spatele succesului său?

sursa: pisano

• Testul David Cummings

O altă abordare populară pentru găsirea potrivirii produsului/piață este efectuarea testului David Cummings. Este relativ simplu: dacă ești capabil să satisfaci toate următoarele criterii, ai un bun indiciu că ai atins potrivirea produsului/piață.

• Criteriul #1 : Zece sau mai mulți clienți s-au înscris într-o perioadă scurtă de timp (3 - 9 luni). Rețineți că doar clienții legitimi contează. Excludeți persoanele cu o relație existentă cu dvs. sau pe cei care încearcă produsul/serviciul dvs. ca o favoare;
• Criteriul #2 : cunoașteți cel puțin cinci clienți care vă folosesc în mod activ produsul cu personalizare redusă sau deloc. Dacă poți răspunde „da”, atunci cel mai probabil produsul tău poate aduce valoare în starea sa actuală și nu necesită modificări semnificative pentru a-l face util fiecărui utilizator nou;
• Criteriul #3 : Cel puțin cinci clienți au folosit produsul dvs. timp de o lună sau mai mult fără a raporta o eroare;
• Criteriul #4 : Cel puțin cinci clienți vă folosesc produsul în același mod și obțin rezultate similare. Este obișnuit să vezi primii clienți folosind produsul tău în diferite moduri ciudate și neintenționate. Odată ce vezi că este folosit în mod consecvent, poți fi sigur că produsul tău este gata de scalare.
• Criteriul #5 : Cel puțin cinci utilizatori au demonstrat un proces similar de achiziție și integrare. Pe lângă utilizarea consecventă a produsului, clienții tăi trebuie să se înscrie și să înceapă să-l folosească într-o manieră repetabilă.

• Intervievați-vă clienții

Una dintre cele mai bune modalități de a înțelege dacă aveți un produs/piață potrivită este să ascultați grupurile țintă. Folosiți chestionare cu întrebări precum: ce puncte de durere experimentează; în ce scop oamenii vă folosesc cel mai mult produsul; dacă este folosit în modul pe care l-ați prevăzut sau nu; cum au auzit despre produsul dvs. etc.

sursa: reallygoodemails.com

• Discutați cu echipele dvs. de vânzări și asistență

Fiecare membru al echipei, de la cei care construiesc produse până la cei care interacționează cu clienții, ar trebui să înțeleagă că ei caută potrivirea produsului/piață. De ce este util acest lucru pentru a implica pe toată lumea? De exemplu, dacă țineți legătura cu echipele dvs. de vânzări și de asistență pentru clienți, aveți acces la date, cum ar fi ceea ce clienții se plâng sau cu care se luptă.

Cum să găsiți potrivirea produsului/piață

• Creați panza model de afaceri

Pânza de potrivire a produsului/piață vă va ajuta să înțelegeți cine sunt clienții dvs. și ce puteți face pentru a le satisface nevoile și a construi relații cu ei. În imaginea de mai jos, puteți vedea un șablon care este împărțit în două segmente. Primul segment vă va ajuta cu o analiză inițială a publicului țintă. Al doilea segment va fi util pentru analiză după lansarea produsului dvs. atunci când evaluați modul în care acesta se încadrează în piața generală.

• Segmentează segmentele verticale ale industriei și cumpărătorii

Creați o listă cu diferite verticale din industrie despre care credeți că au „durerea” pentru care aveți o soluție. Cercetați aceste verticale una câte una pentru a vedea cum v-ați putea integra în ele, deoarece beneficiile oferite, poziționarea, stilul de mesaje, prețurile etc. trebuie adesea să fie diferite pentru fiecare verticală. Înțelegerea oricărei piețe înseamnă înțelegerea publicului de pe piața respectivă. Deci, pe măsură ce aflați din ce în ce mai multe despre acel public, creați și revizuiți periodic personajele cumpărătorilor. Care sunt vârsta și sexul lor? Care este rolul lor în companie? Sunt ei factori de decizie? si asa mai departe.

• Găsiți și înțelegeți punctele dureroase ale clienților dvs. țintă

Una dintre cele mai bune modalități de a efectua cercetări de piață este de fapt să vorbești cu publicul țintă. Și nu numai folosind un sondaj online. Este chiar mai bine dacă puteți aranja o întâlnire reală față în față sau telefonică. Întrebați clienții potențiali care sunt cele mai mari provocări ale industriei dvs. sau cât de mult ar fi gata să plătească pentru un lucru care le rezolvă problema. Ai fi surprins ce informații utile ai putea obține în acest fel.

• Testează-ți ipoteza valorii pentru a-ți forma propunerea de valoare

Odată ce ați descoperit punctele dureroase ale clienților țintă și ați explorat nevoile acestora, este timpul să vă formați o propunere de valoare câștigătoare. Ar trebui să înțelegeți că piața ar putea fi plină de produse sau servicii similare. De aceea, este esențial să veniți cu ceva cu adevărat inovator pentru a câștiga inimile clienților și pentru a vă învinge concurenții.

• Creați produsul minim viabil (MVP) pentru a acoperi durerile cheie ale clienților

Creați cea mai veche versiune a produsului cu cele mai importante caracteristici. Acest lucru vă va permite să vă testați ideea înainte de a construi produsul final.

• Testează-ți MVP-ul pe potențiali clienți

După construirea unui MVP, începeți să culegeți feedback-ul clienților pentru a vedea dacă produsul dvs. rezolvă o problemă pentru clienți sau nu. Există numeroase moduri prin care poți aplica pentru a-ți testa MVP-ul. Acestea includ pagini de destinație, sondaje și interviuri cu clienții, campanii Kickstarter, precomenzi etc.

Cum se măsoară potrivirea produsului/piață

Există mai multe valori pe care trebuie să le urmăriți pentru a vedea dacă ați realizat sau nu potrivirea produsului/piață. Să trecem prin fiecare măsură separat.

• Rata de implicare reținută

Angajamentul reținut este valoarea care arată cât timp interacționează oamenii cu produsul sau serviciul dvs. într-o anumită perioadă de timp. Dacă un anumit număr de utilizatori noi au început să interacționeze cu produsul dvs. și apoi au rămas, ați reușit implicarea (cu alte cuvinte, oamenii îți iubesc produsul).

sursa: appcues

• Rata de abandon

Churn-ul este procentul de oameni care rup legăturile cu compania dvs. (produs/serviciu) într-o anumită perioadă de timp. O rată ridicată de abandon este un anumit indicator al nemulțumirii clienților. Aceasta înseamnă că produsul trebuie încă îmbunătățit pentru a se potrivi cu produsul/piața. Potrivit lui Andrew Chen , partener general la Andreessen Horowitz, rata de abandon ar trebui să fie de 2% sau mai mică pe lună. Alți experți spun că ar trebui să vă străduiți să obțineți o rată de abandon sub 6%. Valoarea mai mare a ratei poate indica o problemă de produs sau o piață slabă.

• Regula celor 40%

Această măsurătoare este foarte simplă. Adresați potențialilor cumpărători următoarea întrebare: „Cum v-ați simți dacă nu ați mai putea folosi acest produs?” Sean Ellis, inventatorul regulii 40% a explicat:

„Dacă sunteți peste 40% dintre oameni care spun că ar fi foarte dezamăgiți, tind să spun că ați găsit produsul/piața potrivite, iar dacă sunteți mai puțin decât atât, nu ați găsit-o.”

• Valoarea de viață a clientului

Valoarea pe durata de viață a clientului arată cât valorează un client. De exemplu, dacă un client plătește 10 USD pe lună pe un contract de 12 luni, atunci clientul mediu valorează 120 USD. De asemenea, asigurați-vă că ați ținut cont de rata de abandon. Dacă este de 10%, atunci scădeți din valoarea de viață a unui client, ceea ce scade la 108 USD. O valoare mare pe durata de viață indică o piață puternică și clienți mulțumiți.

• Valori de analiză web

Cele mai obișnuite valori de analiză web care trebuie luate în considerare sunt rata de respingere, timpul petrecut pe site, paginile pe vizită, vizitatorii care revin la raportul de vizitatori noi. Să trecem prin fiecare dintre ele.

Rata de respingere a paginilor de produse

Acesta este procentul de persoane care vizitează o pagină de pe site-ul dvs. și apoi o părăsesc fără a lua nicio măsură. Dacă vedeți rata de respingere în jur de 60%, cel mai probabil site-ul dvs. nu oferă prima impresie corectă vizitatorilor săi. Și cu cât rata de respingere este mai mică, cu atât este mai probabil să fie îndeplinite așteptările utilizatorilor. Cu toate acestea, rețineți că vizitatorii pot sări nu pentru că produsul dvs. este inutil, ci din cauza designului slab sau a conținutului de proastă calitate.

sursa: Brafton

Timp pe site

Timpul petrecut pe site este o altă măsură pe care o puteți utiliza pentru analiza de potrivire a produsului/piață. În teorie, cu cât vizitatorul rămâne mai mult pe site-ul dvs., cu atât este mai interesat. Potrivit statisticilor de la Brafton , o agenție de marketing de conținut, timpul mediu pe pagină pentru 181 de site-uri pe care le-au chestionat a fost de 2 minute și 17 secunde. Dar este important să înțelegeți că această măsură depinde de ce fel de conținut are site-ul dvs. De exemplu, dacă are mult text și timpul mediu petrecut pe pagina respectivă nu depășește câteva secunde, atunci are nevoie de atenția ta.

Pagini pe vizită

Acesta este numărul mediu de pagini vizualizate de un utilizator în timpul unei singure sesiuni. Dar câte pagini pe sesiune este bine? Dacă vizitatorul verifică mai mult de 4-5 pagini într-o sesiune, poate fi considerat deja un număr mare.

Vizitatori care revin vs. vizitatori noi

Raportul dintre vizitatorii noi și vizitatorii care revin poate oferi o perspectivă valoroasă asupra a ceea ce oferiți publicului dvs. Fiți atenți că rata medie poate varia în funcție de tipul de site web, afacere etc. În funcție de tipul de produs pe care îl oferiți, este posibil să nu vă așteptați la vizite regulate/repetate de la același client.

Cele mai comune mituri și concepții greșite despre se potrivesc cu piața produselor

Ben Horowitz , co-fondatorul unei celebre firme de capital de risc din Silicon Valley, Andreessen Horowitz, subliniază patru mituri comune asociate cu potrivirea produs/piață.

• Nu ar trebui să vă fie frică de concurență dacă aveți potrivire produs/piață

Chiar dacă produsul dvs. atinge PMF, ar trebui să vă amintiți totuși despre concurență, deoarece cele mai bune piețe sunt de obicei cele în care concurența este intensă.

• Ați găsit produsul/piața potrivit pentru întreaga piață

Există o concepție greșită comună că este posibil să găsiți un produs/piață potrivit pentru întreaga piață. Cel mai probabil, puteți obține PMF pentru un anumit segment de piață, dar nu pentru întreaga piață.

• Potrivirea produsului/piață va dura pentru totdeauna

În acest articol , Ben Horowitz explică că au realizat potrivirea produsului/piață, dar apoi piața s-a schimbat dramatic și au fost nevoiți să caute potrivirea produsului/piață într-un set complet diferit de piețe.

• Potrivirea produsului/piață este un big bang pentru startup-ul dvs

Deși unele companii realizează o potrivire a produsului/piață primară într-un big bang, pentru altele este un proces gradual, continuu.

Cuvinte finale

Dacă îi întrebați pe antreprenori care este cel mai important factor pentru succesul afacerii lor, mulți dintre ei ar putea răspunde: „Echipa”. Dacă puneți aceeași întrebare inginerilor sau dezvoltatorilor de software, probabil că ar spune că produsul este cheia succesului. Deși ambele nu sunt complet greșite (deoarece un produs bun și o echipă dedicată joacă un rol uriaș), ceea ce este și mai important este să nu trecem cu vederea cel mai mare contributor la succes sau eșec: piața. „Piața/potrivirea produsului înseamnă a fi pe o piață bună cu un produs care poate satisface piața respectivă.” - a spus Marc Andreessen care a prezentat lumii termenul de potrivire produs/piață . Deci, dacă doriți să reușiți, asigurați-vă mai întâi că destui oameni vă iubesc produsul. În continuare, trebuie să vă dați seama de ce. Și abia atunci poți începe să construiești afacerea pe baza a ceea ce le place și nevoia oamenilor.