製品/市場の適合性を見つけ、失敗のリスクを回避する方法

1.製品/市​​場適合とは何ですか
2.製品/市​​場の適合性とアイデアの検証
3.最初に製品市場を定義する
4.あなたが適合しているかどうかを識別する方法
5.製品/市​​場適合を見つける方法
6.製品/市​​場適合性を測定する方法
7.製品市場の適合に関する最も一般的な神話と誤解

便利なツール：
1.Newoldstamp-電子メール署名マーケティング
2.Mailchimp-メールビルダーと送信者
3. Reply.io-個人的な電子メールのアウトリーチ、電話、およびタスク
4.RocketLink-ブランド化された短いリンカー
5.Canva-デザインを作成するためのオンラインツール

製品/市場の適合性は、新製品に取り組む際の重要な概念です。 すべての起業家と製品マネージャーは、製品/市場の適合を達成しようとしています。 しかし、これが何を意味するのかを尋ねると、それらのほとんどはおそらく明確な答えを出すことができないでしょう。 さらに頻繁に、彼らはメトリクスを使用して製品/市場の適合性を測定する方法を理解していません。

明確な定義がなければ、どのような概念も役に立たない。 そこで、今日、私たちは製品/市場の適合性の最も一般的な基準を見て、神話と誤解について話し合い、製品/市場の適合性を測定する方法を学びます。

製品/市場適合とは何ですか

特定の市場のニーズを満たす製品があり、それがないと視聴者が多くを失うことになる場合、これは製品/市場適合（PMF）と呼ばれます。

ソース：leanstartup

この製品/市場適合の定義は、有名なシリコンバレーのベンチャーキャピタル会社Andreessen Horowitzの共同創設者であり、 Mosaicブラウザーの共著者であるMarcAndreessenに属しています。

製品/市場の適合性とアイデアの検証  

このトピックの検討を開始する前に、製品のアイデアの検証と製品/市場の適合性を混同しないことに同意しましょう。 アイデアの検証は、見込み客があなたの製品に喜んでお金を払うのを見たときです。 詳細については、記事「時間とお金を無駄にする前に製品のアイデアを検証する方法」をご覧ください。

製品/市場の適合性は、究極の種類のアイデア検証です。 製品のアイデアを検証したら、PMFを探し始めます。

最初に製品市場を定義する

実際、ビジネスを成長させたい場合は、顧客があなたの製品/サービスを望んでいることを確認する必要があり、理想的には、それなしでは生きていけません。 また、市場が成長を維持するのに十分な大きさであることを確認してください。 つまり、十分な潜在顧客がいて、十分な数の顧客が製品を購入するかどうかを確認する必要があります。

あなたがフィットしているかどうかを識別する方法

• ショーンエリステスト

製品の実行可能性またはその個々の機能を測定する最も効果的な方法の1つは、SeanEllisテストを使用することです。 これは、ユーザーがあなたの製品についてどう思っているか、それが彼らの問題をどれだけうまく解決しているか、そしてそれを改善するために何をする必要があるかを知るのに役立つ製品/市場適合性調査です。 テストの主な質問は次のとおりです。「当社の製品を使用できなくなった場合、どのように感じますか？」 回答者は、次のオプションから選択するように提案されています。

• とてもがっかりします
• ややがっかり
• がっかりしていません（この製品は実際にはそれほど有用ではありません。 ）

ユーザーの40％以上が「非常に失望している」と回答した場合、着実でスケーラブルな成長を期待する理由は十分にあります。

アメリカのソフトウェア会社であるSlackは、かつてこのテストを使用していました。 結果からわかるように、Slackソフトウェアはほとんどの顧客にとってかけがえのないものになりました。 それが成功の背後にある最も重要な理由の1つであることは明らかではありませんか？

出典：pisano

• デビッドカミングステスト

製品/市場の適合性を見つけるためのもう1つの一般的なアプローチは、DavidCummingsテストを実施することです。 比較的簡単です。次のすべての基準を満たすことができれば、製品/市場の適合性を達成したことを示す良い兆候があります。

• 基準＃1 ： 10人以上の顧客が短期間（3〜9か月）でサインアップしました。 正当な顧客のみがカウントされることに注意してください。 あなたと既存の関係を持つ人々、またはあなたの製品/サービスを好意として試している人々を除外します。
• 基準2 ：カスタマイズをほとんどまたはまったく行わずに製品を積極的に使用している顧客を少なくとも5人知っています。 「はい」と答えることができれば、おそらくあなたの製品は現在の状態で価値をもたらすことができ、新しいユーザーごとに役立つようにするために大幅な変更を加える必要はありません。
• 基準＃3 ：少なくとも5人の顧客が、バグを報告せずに1か月以上製品を使用している。
• 基準4 ：少なくとも5人の顧客が同じ方法で製品を使用し、同様の結果を達成しています。 最初の顧客があなたの製品をさまざまな奇妙で意図しない方法で使用しているのを見るのはよくあることです。 一貫して使用されていることを確認したら、製品を拡張する準備ができていることを確認できます。
• 基準＃5 ：少なくとも5人のユーザーが、同様の取得とオンボーディングのプロセスを示しました。 一貫した方法で製品を使用することに加えて、顧客はサインアップして繰り返し使用できるようにする必要があります。

• クライアントにインタビューする

製品/市場に適合しているかどうかを理解するための最も優れた方法の1つは、ターゲットグループに耳を傾けることです。 次のような質問を含む質問票を使用します。 人々があなたの製品を最も使用する目的。 それがあなたが予測した方法で使用されているかどうか。 彼らがあなたの製品についてどのように聞いたかなど。

ソース：reallygoodemails.com

• 営業チームとサポートチームに相談してください

製品を構築している人からクライアントとやり取りする人まで、すべてのチームメンバーは、製品と市場の適合性を求めていることを理解する必要があります。 なぜこれがすべての人を巻き込むのに役立つのですか？ たとえば、営業チームやカスタマーサポートチームと連絡を取り合うと、顧客が不満を言っていることや苦労していることなどのデータにアクセスできます。

製品/市場適合を見つける方法

• ビジネスモデルキャンバスを作成する

製品/市場適合キャンバスは、クライアントが誰であるか、そしてクライアントのニーズを満たし、クライアントとの関係を構築するために何ができるかを理解するのに役立ちます。 下の画像では、2つのセグメントに分割されたテンプレートを見ることができます。 最初のセグメントは、ターゲットオーディエンスの初期分析に役立ちます。 2番目のセグメントは、製品の発売後、市場全体にどのように適合するかを評価する際の分析に役立ちます。

• セグメント業界の業種と購入者のペルソナ

解決策があると思われるさまざまな業界のリストを作成します。 提供されるメリット、ポジショニング、メッセージングのスタイル、価格設定などは、多くの場合、業種ごとに異なる必要があるため、これらの業種を1つずつ調べて、どのように適合するかを確認してください。 市場を理解するということは、その市場の聴衆を理解することを意味します。 そのため、そのオーディエンスについてますます学習するにつれて、購入者のペルソナを作成して定期的に改訂します。 彼らの年齢と性別は何ですか？ 会社での彼らの役割は何ですか？ 彼らは意思決定者ですか？ 等々。

• ターゲット顧客の問題点を見つけて理解する

市場調査を実施するための最も優れた方法の1つは、実際にターゲットオーディエンスと話すことです。 そして、いくつかのオンライン調査を使用するだけではありません。 実際の対面または電話での会議を手配できればさらに良いでしょう。 潜在的な顧客に、あなたの業界での最大の課題は何か、または問題を解決するためにいくら支払う準備ができているかを尋ねます。 この方法で得られる有用な洞察に驚かれることでしょう。

• 価値仮説をテストして、価値提案を形成します

ターゲット顧客の問題点を見つけ、彼らのニーズを調査したら、それは勝利の価値提案を形成する時です。 市場は同様の製品やサービスでいっぱいになる可能性があることを理解する必要があります。 だからこそ、顧客の心をつかみ、競合他社を打ち負かすために、本当に革新的なものを考え出すことが重要です。

• 主要な顧客の苦痛をカバーするために、最小限の実行可能な製品（MVP）を作成します

最も重要な機能を備えた製品の最も古いバージョンを作成します。 これにより、最終製品を作成する前にアイデアをテストできます。

• 潜在的な顧客でMVPをテストする

MVPを作成したら、顧客からのフィードバックの収集を開始して、製品が顧客の問題を解決するかどうかを確認します。 MVPをテストするために適用できる方法はたくさんあります。 それらには、ランディングページ、顧客調査とインタビュー、キックスターターキャンペーン、予約注文などが含まれます。

製品/市場適合性を測定する方法

製品/市場の適合性を達成したかどうかを確認するために追跡する必要のあるいくつかのメトリックがあります。 各メトリックを個別に見ていきましょう。

• 保持されたエンゲージメント率

保持されたエンゲージメントは、特定の期間にユーザーが製品またはサービスを操作した時間を示す指標です。 一定数の新規ユーザーがあなたの製品と対話し始め、その後彼らがとどまった場合、あなたはエンゲージメントを釘付けにしました（言い換えれば、人々はあなたの製品を愛しています）。

ソース：appcues

• 解約率

チャーンは、特定の期間中にあなたの会社（製品/サービス）との関係を断ち切った人々の割合です。 高い解約率は、顧客の不満の特定の指標です。 これは、製品と市場の適合性を達成するために、製品を改善する必要があることを意味します。 AndreessenHorowitzのゼネラルパートナーであるAndrewChenによると、解約率は1か月あたり2％以下である必要があります。 他の専門家は、解約率が6％未満になるように努力する必要があると述べています。 チャーン値が高い場合は、製品の問題または市場の弱さを示している可能性があります。

• 40％のルール

このメトリックは本当に単純です。 購入予定者に次の質問をします。「この製品を使用できなくなったらどう思いますか？」 40％ルールの発明者であるSeanEllisは次のように説明しています。

「40％以上の人が非常に失望すると言っている場合、私はあなたが製品/市場に適合していると言う傾向がありますが、それ未満の場合はそうではありません。」

• 顧客生涯価値

顧客生涯価値は、1人の顧客の価値を示します。 たとえば、顧客が12か月の契約で月額$ 10を支払う場合、平均的な顧客は$120の価値があります。 また、解約率を考慮に入れていることを確認してください。 10％の場合は、顧客の生涯価値からそれを差し引くと、108ドルになります。 高い生涯価値は、強い市場と満足している顧客を示します。

• Web分析メトリック

考慮すべき最も一般的なWeb分析の指標は、バウンス率、サイト滞在時間、訪問あたりのページ数、訪問者と新規訪問者の比率です。 それぞれを見ていきましょう。

商品ページのバウンス率

これは、サイトのページにアクセスした後、何もせずにページを離れた人の割合です。 バウンス率が約60％である場合、Webサイトは訪問者に正しい第一印象を与えていない可能性があります。 また、バウンス率が低いほど、ユーザーの期待に応える可能性が高くなります。 ただし、訪問者は、製品が役に立たないためではなく、デザインやコンテンツの品質が悪いためにバウンスする可能性があることに注意してください。

出典：ブラフトン

現場での時間

サイト滞在時間は、製品/市場適合分析に使用できるもう1つの指標です。 理論的には、訪問者がWebサイトに長く滞在するほど、訪問者の関心は高まります。 コンテンツマーケティングエージェンシーであるBraftonの統計によると、調査した181サイトの平均ページ滞在時間は2分17秒でした。 ただし、このメトリックはWebサイトのコンテンツの種類によって異なることを理解することが重要です。 たとえば、テキストが多く、そのページで費やされる平均時間が2秒以内の場合は、注意が必要です。

1回の訪問あたりのページ数

これは、1回のセッション中にユーザーが閲覧した平均ページ数です。 しかし、セッションごとに何ページが適切ですか？ 訪問者が1回のセッションで4〜5ページ以上をチェックする場合、それはすでに多数であると見なすことができます。

リピーターと新規ビジター

新規訪問者と再訪問者の比率は、オーディエンスに何を提供しているかについての貴重な洞察を提供できます。 平均レートは、Webサイトの種類、ビジネスなどによって異なる場合があることに注意してください。提供する製品の種類によっては、同じ顧客からの定期的な訪問や繰り返しの訪問を期待できない場合があります。

製品市場の適合に関する最も一般的な神話と誤解

有名なシリコンバレーのベンチャーキャピタル会社アンドリーセンホロウィッツの共同創設者であるベンホロウィッツは、製品/市場の適合性に関連する4つの一般的な神話を概説しています。

• あなたが製品/市場に適合しているなら、あなたは競争を恐れるべきではありません

製品がPMFを達成したとしても、最良の市場は通常、競争が激しい市場であるため、競争について覚えておく必要があります。

• 市場全体に適した製品/市場を見つけました

市場全体に適した製品/市場を見つけることが可能であるという一般的な誤解があります。 ほとんどの場合、一部の市場セグメントでPMFを達成できますが、市場全体では達成できません。

• あなたの製品/市場の適合は永遠に続く

この記事では、ベン・ホロウィッツが製品/市場の適合性を達成したと説明していますが、その後、市場は劇的に変化し、まったく異なる市場のセットで製品/市場の適合性を探す必要がありました。

• 製品/市場の適合性はあなたのスタートアップにとってビッグバンです

一部の企業は1つのビッグバンで主要な製品/市場の適合を達成しますが、他の企業にとっては段階的で継続的なプロセスです。

最後の言葉

起業家に彼らのビジネスの成功にとって最も重要な要素は何であるかを尋ねると、彼らの多くは「チーム」と答えるかもしれません。 エンジニアやソフトウェア開発者に同じ質問をすると、おそらく製品が成功の鍵であると言うでしょう。 どちらも完全に間違っているわけではありませんが（優れた製品と専任のチームが大きな役割を果たしているため）、さらに重要なのは、成功または失敗の最大の要因である市場を見落とさないことです。 「製品市場/適合とは、その市場を満足させることができる製品で良い市場にいることを意味します。」 -製品/市場適合用語を世界に提示したマーク・アンドリーセンは述べました。 したがって、成功したい場合は、最初に十分な数の人々があなたの製品を愛していることを確認してください。 次に、その理由を理解する必要があります。 そして、そうして初めて、人々が好きで必要としているものに基づいてビジネスを構築し始めることができます。