Jak znaleźć dopasowanie produktu/rynku i uniknąć ryzyka niepowodzenia?

1. Czym jest dopasowanie produktu/rynku?
2. Dopasowanie produktu/rynku a walidacja pomysłu
3. Najpierw zdefiniuj rynek produktów
4. Jak rozpoznać, czy masz napad?
5. Jak znaleźć dopasowanie produktu/rynku?
6. Jak zmierzyć dopasowanie produktu/rynku?
7. Najczęstszy mit i błędne wyobrażenia o dopasowaniu produktów do rynku

Użyteczne narzędzia:
1. Newoldstamp - Marketing podpisów e-mail
2. Mailchimp - Kreator i nadawca wiadomości e-mail
3. Reply.io — osobisty zasięg e-mail, połączenia i zadania
4. RocketLink - Twój markowy krótki linker
5. Canva — narzędzie online do tworzenia projektów

Dopasowanie produktu do rynku to ważna koncepcja, jeśli chodzi o pracę nad nowym produktem. Wszyscy przedsiębiorcy i menedżerowie produktu dążą do osiągnięcia dopasowania produktu do rynku. Ale jeśli zapytasz, co to oznacza, większość z nich prawdopodobnie nie będzie w stanie udzielić jasnej odpowiedzi. Jeszcze częściej nie rozumieją, jak mierzyć dopasowanie produktu do rynku za pomocą metryk.

Bez jasnej definicji każda koncepcja jest bezużyteczna. Dlatego dzisiaj przyjrzymy się najczęstszym kryteriom dopasowania produktu do rynku, omawiamy mit i nieporozumienia oraz uczymy się, jak mierzyć dopasowanie produktu do rynku.

Czym jest dopasowanie produktu/rynku?

Kiedy masz produkt, który spełnia potrzeby konkretnego rynku i bez którego Twoi odbiorcy dużo stracą, nazywa się to dopasowaniem produktu do rynku (PMF).

źródło: leanstartup

Ta definicja dopasowania produktu do rynku należy do Marca Andreessena , współzałożyciela słynnej firmy venture capital z Doliny Krzemowej Andreessen Horowitz i współautora przeglądarki Mosaic.

Dopasowanie produktu/rynku a walidacja pomysłu  

Zanim zaczniemy badać ten temat, zgódźmy się nie mylić walidacji pomysłu na produkt z dopasowaniem produktu do rynku. Walidacja pomysłu ma miejsce wtedy, gdy widzisz, że potencjalni nabywcy są gotowi zapłacić za Twój produkt. Zapoznaj się z naszym artykułem „Jak zweryfikować swój pomysł na produkt przed marnowaniem czasu i pieniędzy” , aby dowiedzieć się więcej.

Dopasowanie produktu do rynku to ostateczny rodzaj walidacji pomysłu. Po zatwierdzeniu pomysłu na produkt zaczynasz szukać PMF.

Najpierw zdefiniuj rynek produktów

W rzeczywistości, jeśli chcesz rozwijać swoją firmę, musisz upewnić się, że klienci chcą Twojego produktu/usługi, a najlepiej, aby nie mogli bez nich żyć. Upewnij się również, że rynek jest wystarczająco duży, aby utrzymać Twój wzrost. Mianowicie musisz zweryfikować, czy jest wystarczająco dużo potencjalnych klientów i wystarczająco dużo z nich zamierza kupić produkt.

Jak rozpoznać, czy masz napad?

• Test Seana Ellisa

Jednym z najskuteczniejszych sposobów pomiaru żywotności produktu lub jego indywidualnych cech jest użycie testu Seana Ellisa. Jest to ankieta dotycząca dopasowania produktu do rynku, która pomoże Ci dowiedzieć się, co użytkownicy myślą o Twoim produkcie, jak dobrze rozwiązuje on ich problemy i co należy zrobić, aby go ulepszyć. Główne pytanie testu brzmi: „Jak się poczujesz, jeśli nie będziesz mógł dłużej korzystać z naszego produktu?”. Respondent ma do wyboru następujące opcje:

• Bardzo rozczarowany
• Nieco rozczarowany
• Nie zawiodłem się ( produkt naprawdę nie jest taki przydatny. )

Jeśli ponad 40% użytkowników odpowie, że będą „bardzo rozczarowani”, masz wszelkie powody, by oczekiwać stałego, skalowalnego wzrostu.

Slack , amerykańska firma programistyczna, kiedyś użyła tego testu. Jak widać z wyników, oprogramowanie Slack stało się niezastąpione dla większości jego klientów. Czy to nie oczywiste, że jest to jeden z najważniejszych powodów jego sukcesu?

źródło: pisano

• Test Davida Cummingsa

Innym popularnym podejściem do znajdowania dopasowania produktu do rynku jest przeprowadzenie testu Davida Cummingsa. Jest to stosunkowo proste: jeśli jesteś w stanie spełnić wszystkie poniższe kryteria, masz dobre wskazanie, że osiągnąłeś dopasowanie produktu/rynku.

• Kryterium nr 1 : Dziesięciu lub więcej klientów zarejestrowało się w krótkim czasie (3-9 miesięcy). Pamiętaj, że liczą się tylko legalni klienci. Wykluczaj osoby pozostające z Tobą w związku lub te, które próbują Twojego produktu/usługi jako przysługę;
• Kryterium nr 2 : Znasz co najmniej pięciu klientów, którzy aktywnie korzystają z Twojego produktu przy niewielkim lub żadnym dostosowaniu. Jeśli możesz odpowiedzieć „tak”, to najprawdopodobniej Twój produkt może wnieść wartość w obecnym stanie i nie wymaga znaczących modyfikacji, aby był przydatny dla każdego nowego użytkownika;
• Kryterium nr 3 : co najmniej pięciu klientów korzystało z Twojego produktu przez miesiąc lub dłużej bez zgłaszania błędu;
• Kryterium nr 4 : co najmniej pięciu klientów korzysta z Twojego produktu w ten sam sposób i osiąga podobne wyniki. Często zdarza się, że pierwsi klienci korzystają z Twojego produktu na różne dziwne i niezamierzone sposoby. Gdy zobaczysz, że jest używany konsekwentnie, możesz być pewien, że Twój produkt jest gotowy do skalowania.
• Kryterium nr 5 : co najmniej pięciu użytkowników wykazało podobny proces pozyskiwania i wdrażania. Oprócz spójnego korzystania z Twojego produktu, Twoi klienci muszą się zarejestrować i zacząć z niego korzystać w sposób powtarzalny.

• Przeprowadź wywiady ze swoimi klientami

Jednym z najlepszych sposobów na zrozumienie, czy pasujesz do produktu/rynku, jest słuchanie grup docelowych. Używaj kwestionariuszy z pytaniami, takimi jak: jakie punkty bólu doświadczają; w jakim celu ludzie najczęściej korzystają z Twojego produktu; czy jest używany w sposób, który przewidziałeś, czy nie; jak dowiedzieli się o Twoim produkcie itp.

źródło: naprawdęgoodemails.com

• Porozmawiaj ze swoimi zespołami sprzedaży i wsparcia

Każdy członek zespołu, od tych, którzy tworzą produkty, po tych, którzy wchodzą w interakcje z klientami, powinien zrozumieć, że polują na dopasowanie produktu/rynku. Dlaczego warto zaangażować wszystkich? Na przykład, jeśli utrzymujesz kontakt ze swoimi zespołami sprzedaży i obsługi klienta, masz dostęp do danych, takich jak to, na co klienci skarżą się lub z którymi zmagają się.

Jak znaleźć dopasowanie produktu/rynku

• Utwórz kanwę modelu biznesowego

Płótno dopasowane do produktu/rynku pomoże Ci zrozumieć, kim są Twoi klienci i co możesz zrobić, aby zaspokoić ich potrzeby i zbudować z nimi relacje. Na poniższym obrazku możesz zobaczyć szablon podzielony na dwa segmenty. Pierwszy segment pomoże Ci we wstępnej analizie grupy docelowej. Drugi segment będzie pomocny w analizie po wprowadzeniu produktu na rynek, kiedy oceniasz, jak pasuje on do całego rynku.

• Segmentuj branże branżowe i persony nabywców

Utwórz listę różnych branż, które Twoim zdaniem mają „ból”, na który masz rozwiązanie. Przeanalizuj te branże jeden po drugim, aby zobaczyć, jak możesz do nich pasować, ponieważ dostarczane korzyści, pozycjonowanie, styl komunikacji, ceny itp. często muszą być różne dla każdej branży. Zrozumienie każdego rynku oznacza zrozumienie odbiorców na tym rynku. W miarę jak dowiadujesz się coraz więcej o tej grupie odbiorców, twórz i okresowo zmieniaj persony kupujących. Jaki jest ich wiek i płeć? Jaka jest ich rola w firmie? Czy są decydentami? i tak dalej.

• Znajdź i zrozum problemy klientów docelowych

Jednym z najlepszych sposobów prowadzenia badań rynkowych jest rozmowa z grupą docelową. I to nie tylko za pomocą ankiety internetowej. Jeszcze lepiej, jeśli możesz umówić się na rzeczywiste spotkanie twarzą w twarz lub telefon. Zapytaj potencjalnych klientów, jakie są ich największe wyzwania w Twojej branży lub ile byliby gotowi zapłacić za coś, co rozwiąże ich problem. Zdziwiłbyś się, jakie użyteczne spostrzeżenia możesz uzyskać w ten sposób.

• Przetestuj swoją hipotezę wartości, aby sformułować swoją propozycję wartości

Po ustaleniu problemów klientów docelowych i zbadaniu ich potrzeb nadszedł czas, aby stworzyć zwycięską propozycję wartości. Powinieneś zrozumieć, że rynek może być pełen podobnych produktów lub usług. Dlatego tak ważne jest, aby wymyślić coś naprawdę innowacyjnego, aby zdobyć serca klientów i pokonać konkurencję.

• Stwórz swój minimalny opłacalny produkt (MVP), aby pokryć kluczowe problemy klientów

Stwórz najwcześniejszą wersję produktu z najważniejszymi funkcjami. To pozwoli Ci przetestować swój pomysł przed zbudowaniem finalnego produktu.

• Przetestuj swojego MVP na potencjalnych klientach

Po zbudowaniu MVP zacznij zbierać opinie klientów, aby sprawdzić, czy Twój produkt rozwiązuje problem klientów, czy nie. Istnieje wiele sposobów na przetestowanie swojego MVP. Należą do nich strony docelowe, ankiety i wywiady z klientami, kampanie na Kickstarterze, zamówienia w przedsprzedaży itp.

Jak zmierzyć dopasowanie produktu/rynku?

Istnieje kilka wskaźników, które musisz śledzić, aby sprawdzić, czy osiągnąłeś dopasowanie produktu/rynku, czy nie. Przeanalizujmy każdą metrykę osobno.

• Utrzymany wskaźnik zaangażowania

Utrzymane zaangażowanie to wskaźnik, który pokazuje, ile czasu ludzie wchodzą w interakcję z Twoim produktem lub usługą w danym okresie. Jeśli pewna liczba nowych użytkowników zaczęła wchodzić w interakcję z Twoim produktem, a następnie pozostali, udało Ci się zdobyć zaangażowanie (innymi słowy, ludzie kochają Twój produkt).

źródło: aplikacje

• Wskaźnik rezygnacji

Churn to odsetek osób, które zerwały więzi z Twoją firmą (produktem/usługą) w danym okresie. Wysoki wskaźnik churn jest pewnym wskaźnikiem niezadowolenia klientów. Oznacza to, że produkt nadal wymaga udoskonalenia, aby osiągnąć dopasowanie do produktu/rynku. Według Andrew Chen , komplementariusza w Andreessen Horowitz, wskaźnik rezygnacji powinien wynosić 2% lub mniej miesięcznie. Inni eksperci twierdzą, że powinieneś dążyć do osiągnięcia wskaźnika rezygnacji poniżej 6%. Wyższa wartość rezygnacji może wskazywać na problem z produktem lub słaby rynek.

• Zasada 40%

Ta metryka jest naprawdę prosta. Zadaj potencjalnym kupującym następujące pytanie: „Jak byś się czuł, gdybyś nie mógł już używać tego produktu?” Sean Ellis, wynalazca zasady 40%, wyjaśnił:

„Jeśli jesteś powyżej 40% osób, które twierdzą, że byliby bardzo rozczarowani, zwykle mówię, że znalazłeś produkt/rynek odpowiedni, a jeśli jesteś mniej niż to, to nie”.

• Wartość dożywotnia klienta

Żywotna wartość klienta pokazuje, ile wart jest jeden klient. Na przykład, jeśli klient płaci 10 USD miesięcznie za 12-miesięczną umowę, to przeciętny klient jest wart 120 USD. Upewnij się również, że wziąłeś pod uwagę wskaźnik rezygnacji. Jeśli wynosi 10%, odejmij to od życiowej wartości klienta, co spowoduje spadek do 108 USD. Wysoka wartość życiowa wskazuje na silny rynek i zadowolonych klientów.

• Wskaźniki analityki internetowej

Najczęstsze wskaźniki analityki internetowej, które należy wziąć pod uwagę, to współczynnik odrzuceń, czas spędzony w witrynie, liczba stron na wizytę, współczynnik powrotu odwiedzających do nowych użytkowników. Przyjrzyjmy się każdemu z nich.

Współczynnik odrzuceń stron produktów

Jest to odsetek osób, które odwiedzają stronę w Twojej witrynie, a następnie opuszczają ją bez podejmowania jakichkolwiek działań. Jeśli widzisz współczynnik odrzuceń na poziomie około 60%, Twoja witryna najprawdopodobniej nie daje odpowiedniego pierwszego wrażenia odwiedzającym. A im niższy współczynnik odrzuceń, tym bardziej prawdopodobne jest spełnienie oczekiwań użytkowników. Pamiętaj jednak, że odwiedzający mogą się odbić nie dlatego, że Twój produkt jest bezużyteczny, ale z powodu złego projektu lub złej jakości treści.

źródło: brafton

Czas spędzony na miejscu

Czas spędzony w witrynie to kolejny wskaźnik, którego możesz użyć do analizy dopasowania produktu/rynku. Teoretycznie im dłużej odwiedzający pozostaje na Twojej stronie, tym bardziej jest zainteresowany. Według statystyk agencji content marketingowej Brafton , średni czas spędzony na stronie dla 181 badanych witryn wyniósł 2 minuty i 17 sekund. Ale ważne jest, aby zrozumieć, że ten wskaźnik zależy od rodzaju treści w Twojej witrynie. Na przykład, jeśli zawiera dużo tekstu, a średni czas spędzony na tej stronie nie przekracza kilku sekund, wymaga Twojej uwagi.

Strony na wizytę

Jest to średnia liczba stron przeglądanych przez użytkownika podczas jednej sesji. Ale ile stron na sesję jest dobre? Jeśli odwiedzający sprawdza więcej niż 4–5 stron podczas jednej sesji, można to już uznać za wysoką liczbę.

Powracający a nowi odwiedzający

Stosunek nowych użytkowników do powracających użytkowników może zapewnić cenny wgląd w to, co oferujesz swoim odbiorcom. Zwróć uwagę, że średnia stawka może się różnić w zależności od typu strony internetowej, firmy itp. W zależności od rodzaju oferowanego produktu możesz nie oczekiwać regularnych/powtórnych wizyt tego samego klienta.

Najczęstsze mity i nieporozumienia dotyczące dopasowania do rynku produktów

Ben Horowitz , współzałożyciel słynnej firmy venture capital z Doliny Krzemowej, Andreessen Horowitz, przedstawia cztery powszechne mity związane z dopasowaniem produktu do rynku.

• Nie powinieneś bać się konkurencji, jeśli masz dopasowanie produktu/rynku

Nawet jeśli Twój produkt osiągnie PMF, nadal powinieneś pamiętać o konkurencji, ponieważ najlepsze rynki to zazwyczaj te, na których konkurencja jest intensywna.

• Udało Ci się znaleźć produkt/rynek odpowiedni dla całego rynku

Istnieje powszechne błędne przekonanie, że możliwe jest znalezienie produktu/rynku odpowiedniego dla całego rynku. Najprawdopodobniej możesz osiągnąć PMF dla pewnego segmentu rynku, ale nie dla całego rynku.

• Dopasowanie produktu/rynku będzie trwać wiecznie

W tym artykule Ben Horowitz wyjaśnia, że ​​osiągnęli dopasowanie produktu do rynku, ale potem rynek zmienił się dramatycznie i musieli szukać dopasowania produktu do rynku na zupełnie innym zestawie rynków.

• Dopasowanie produktu do rynku to wielki huk dla Twojego startupu

Chociaż niektóre firmy osiągają dopasowanie produktu/rynku pierwotnego w jednym wielkim wybuchu, dla innych jest to stopniowy, ciągły proces.

Ostatnie słowa

Jeśli zapytasz przedsiębiorców, jaki jest najważniejszy czynnik sukcesu ich firmy, wielu z nich może odpowiedzieć: „Zespół”. Gdyby zadać to samo pytanie inżynierom lub programistom, prawdopodobnie powiedzieliby, że produkt jest kluczem do sukcesu. Chociaż oba nie są całkowicie błędne (ponieważ dobry produkt i oddany zespół odgrywają ogromną rolę), to jeszcze ważniejsze jest, aby nie przeoczyć największego czynnika przyczyniającego się do sukcesu lub porażki: rynku. „Rynek/dopasowanie produktu oznacza bycie na dobrym rynku z produktem, który może go zaspokoić”. - powiedział Marc Andreessen, który zaprezentował światu pojęcie dopasowania produktu/rynku . Jeśli więc chcesz odnieść sukces, najpierw upewnij się, że wystarczająco dużo osób pokocha Twój produkt. Następnie musisz dowiedzieć się, dlaczego. I dopiero wtedy możesz zacząć budować biznes w oparciu o to, co ludzie lubią i potrzebują.