Comment trouver l'adéquation produit/marché et éviter le risque d'échec

1. Qu'est-ce que l'adéquation produit/marché
2. Adéquation produit/marché vs validation des idées
3. Définissez d'abord le marché des produits
4. Comment identifier si vous avez une crise
5. Comment trouver l'adéquation produit/marché
6. Comment mesurer l'adéquation produit/marché
7. Mythes et idées fausses les plus courants sur l'adéquation au marché des produits

Outils utiles:
1. Newoldstamp - Marketing par signature électronique
2. Mailchimp - Créateur et expéditeur d'e-mails
3. Reply.io - Contacts personnels par e-mail, appels et tâches
4. RocketLink - Votre linker court de marque
5. Canva - Outil en ligne pour créer des designs

L'adéquation produit/marché est un concept important lorsqu'il s'agit de travailler sur un nouveau produit. Tous les entrepreneurs et chefs de produit cherchent à atteindre l'adéquation produit/marché. Mais si vous demandez ce que cela signifie, la plupart d'entre eux ne seront probablement pas en mesure de donner une réponse claire. Encore plus fréquemment, ils ne comprennent pas comment mesurer l'adéquation produit/marché à l'aide de métriques.

Sans une définition claire, tout concept est inutile. Ainsi, aujourd'hui, nous examinons les critères les plus courants d'adéquation produit/marché, discutons des mythes et des idées fausses et apprenons à mesurer l'adéquation produit/marché.

Qu'est-ce que l'adéquation produit/marché

Lorsque vous avez un produit qui répond aux besoins d'un marché spécifique, et sans lequel votre audience perdra beaucoup, c'est ce qu'on appelle l'adéquation produit/marché (PMF).

source : lean startup

Cette définition de l'adéquation produit/marché appartient à Marc Andreessen , co-fondateur d'une célèbre société de capital-risque de la Silicon Valley Andreessen Horowitz et co-auteur du navigateur Mosaic.

Adéquation produit/marché vs validation des idées  

Avant d'aborder ce sujet, convenons de ne pas confondre validation d'idée produit et adéquation produit/marché. La validation de l'idée, c'est quand vous avez vu que les acheteurs potentiels étaient prêts à payer pour votre produit. Consultez notre article "Comment valider votre idée de produit avant de perdre votre temps et votre argent" pour en savoir plus.

L'adéquation produit/marché est le type ultime de validation d'idée. Une fois que vous avez validé votre idée de produit, vous vous lancez alors à la recherche de PMF.

Définir d'abord le marché des produits

En fait, si vous souhaitez développer votre entreprise, vous devez vous assurer que les clients veulent votre produit/service et, idéalement, ne peuvent pas s'en passer. Assurez-vous également que le marché est suffisamment grand pour soutenir votre croissance. À savoir, vous devez vérifier s'il y a suffisamment de clients potentiels et si suffisamment d'entre eux vont acheter le produit.

Comment identifier si vous avez une crise

• Essai de Sean Ellis

L'un des moyens les plus efficaces de mesurer la viabilité de votre produit ou de ses caractéristiques individuelles est d'utiliser le test Sean Ellis. Il s'agit d'une enquête sur l'adéquation produit/marché qui vous aidera à découvrir ce que les utilisateurs pensent de votre produit, dans quelle mesure il résout leurs problèmes et ce qui doit être fait pour l'améliorer. La question principale du test est la suivante : « Comment vous sentirez-vous si vous ne pouvez plus utiliser notre produit ? ». Le répondant se voit proposer de choisir parmi les options suivantes :

• Très déçu
• Un peu déçu
• Pas déçu ( le produit n'est vraiment pas très utile. )

Si plus de 40 % des utilisateurs répondent qu'ils seront "très déçus", vous avez toutes les raisons de vous attendre à une croissance régulière et évolutive.

Slack , une société de logiciels américaine, a déjà utilisé ce test. Comme vous pouvez le voir sur les résultats, le logiciel Slack était devenu irremplaçable pour la plupart de ses clients. N'est-il pas évident que c'est l'une des principales raisons de son succès ?

source : pisano

• Test de David Cummings

Une autre approche populaire pour trouver l'adéquation produit/marché consiste à effectuer le test de David Cummings. C'est relativement simple : si vous êtes en mesure de satisfaire à tous les critères suivants, vous avez une bonne indication que vous avez atteint l'adéquation produit/marché.

• Critère #1 : Dix clients ou plus se sont inscrits dans un court laps de temps (3 - 9 mois). Gardez à l'esprit que seuls les clients légitimes comptent. Exclure les personnes ayant une relation existante avec vous ou celles qui essaient votre produit/service en guise de faveur ;
• Critère #2 : Vous connaissez au moins cinq clients qui utilisent activement votre produit avec peu ou pas de personnalisation. Si vous pouvez répondre « oui », il est fort probable que votre produit puisse apporter de la valeur dans son état actuel et ne nécessite pas de modifications importantes pour le rendre utile à chaque nouvel utilisateur ;
• Critère #3 : Au moins cinq clients ont utilisé votre produit pendant un mois ou plus sans rapporter de bogue ;
• Critère #4 : Au moins cinq clients utilisent votre produit de la même manière et obtiennent des résultats similaires. Il est courant de voir les premiers clients utiliser votre produit de diverses manières étranges et involontaires. Une fois que vous voyez qu'il est utilisé de manière cohérente, vous pouvez être sûr que votre produit est prêt à évoluer.
• Critère #5 : Au moins cinq utilisateurs ont démontré un processus d'acquisition et d'intégration similaire. En plus d'utiliser votre produit de manière cohérente, vos clients doivent s'inscrire et commencer à l'utiliser de manière reproductible.

• Interviewez vos clients

L'un des meilleurs moyens de comprendre si vous avez un produit/marché adapté est d'écouter les groupes cibles. Utilisez des questionnaires avec des questions telles que : quels points douloureux ils éprouvent ; dans quel but les gens utilisent le plus votre produit ; s'il est utilisé de la manière que vous avez prévue ou non ; comment ils ont entendu parler de votre produit, etc.

source: reallygoodemails.com

• Parlez à vos équipes de vente et d'assistance

Chaque membre de l'équipe, de ceux qui créent des produits à ceux qui interagissent avec les clients, doit comprendre qu'il recherche l'adéquation produit/marché. Pourquoi est-ce utile d'impliquer tout le monde ? Par exemple, si vous restez en contact avec vos équipes de vente et de support client, vous avez accès aux données telles que les plaintes ou les difficultés des clients.

Comment trouver l'adéquation produit/marché

• Créer un canevas de business model

Le canevas d'adéquation produit/marché vous aidera à comprendre qui sont vos clients et ce que vous pouvez faire pour répondre à leurs besoins et établir des relations avec eux. Sur l'image ci-dessous, vous pouvez voir un modèle divisé en deux segments. Le premier segment vous aidera avec une première analyse de votre public cible. Le deuxième segment sera utile pour l'analyse après le lancement de votre produit lorsque vous évaluerez comment il s'intègre dans le marché global.

• Secteurs verticaux de l'industrie du segment et personnalités de l'acheteur

Créez une liste des différents secteurs verticaux de l'industrie qui, selon vous, ont la «douleur» pour laquelle vous avez une solution. Recherchez ces secteurs verticaux un par un pour voir comment vous pourriez vous y intégrer, car les avantages offerts, le positionnement, le style de messagerie, les prix, etc. doivent souvent être différents pour chaque secteur vertical. Comprendre n'importe quel marché signifie comprendre le public de ce marché. Ainsi, au fur et à mesure que vous en apprenez davantage sur ce public, créez et révisez périodiquement les personnalités de l'acheteur. Quel est leur âge et leur sexe ? Quel est leur rôle dans l'entreprise ? Sont-ils des décideurs ? etc.

• Trouvez et comprenez les points faibles de vos clients cibles

L'un des meilleurs moyens de mener des études de marché est de parler à votre public cible. Et pas seulement en utilisant une enquête en ligne. C'est encore mieux si vous pouvez organiser une véritable réunion en face à face ou par téléphone. Demandez à vos clients potentiels quels sont leurs plus grands défis dans votre secteur ou combien ils seraient prêts à payer pour quelque chose qui résoudrait leur problème. Vous seriez surpris des informations utiles que vous pourriez obtenir de cette façon.

• Testez votre hypothèse de valeur pour former votre proposition de valeur

Une fois que vous avez découvert les points faibles de vos clients cibles et exploré leurs besoins, il est temps de former une proposition de valeur gagnante. Vous devez comprendre que le marché peut être plein de produits ou services similaires. C'est pourquoi il est essentiel de proposer quelque chose de vraiment innovant pour gagner le cœur des clients et battre vos concurrents.

• Créez votre produit minimum viable (MVP) pour couvrir les principaux problèmes des clients

Créez la première version du produit avec les fonctionnalités les plus importantes. Cela vous permettra de tester votre idée avant de construire le produit final.

• Testez votre MVP sur des clients potentiels

Après avoir créé un MVP, commencez à recueillir les commentaires des clients pour voir si votre produit résout ou non un problème pour les clients. Il existe de nombreuses façons de postuler pour tester votre MVP. Ceux-ci incluent les pages de destination, les enquêtes et entretiens avec les clients, les campagnes Kickstarter, les précommandes, etc.

Comment mesurer l'adéquation produit/marché

Vous devez suivre plusieurs mesures pour voir si vous avez atteint ou non l'adéquation produit/marché. Passons en revue chaque métrique séparément.

• Taux d'engagement retenu

L'engagement retenu est la mesure qui montre combien de temps les gens interagissent avec votre produit ou service au cours d'une période donnée. Si un certain nombre de nouveaux utilisateurs ont commencé à interagir avec votre produit, puis sont restés, vous avez cloué l'engagement (en d'autres termes, les gens aiment votre produit).

source : appcues

• Taux de désabonnement

Le taux de désabonnement est le pourcentage de personnes qui ont coupé les liens avec votre entreprise (produit/service) au cours d'une période donnée. Un taux de désabonnement élevé est un indicateur certain de l'insatisfaction des clients. Cela signifie que le produit doit encore être amélioré pour atteindre l'adéquation produit/marché. Selon Andrew Chen , associé général chez Andreessen Horowitz, votre taux de désabonnement devrait être de 2 % ou moins par mois. D'autres experts disent que vous devriez vous efforcer d'atteindre un taux de désabonnement inférieur à 6 %. La valeur de désabonnement plus élevée peut indiquer un problème de produit ou un marché faible.

• La règle des 40%

Cette mesure est vraiment simple. Posez aux acheteurs potentiels la question suivante : « Comment vous sentiriez-vous si vous ne pouviez plus utiliser ce produit ? Sean Ellis, l'inventeur de la règle des 40% a expliqué :

"Si vous êtes au-dessus de 40 % des personnes qui disent qu'elles seraient très déçues, j'ai tendance à dire que vous avez trouvé l'adéquation entre le produit et le marché, et si vous êtes moins que cela, vous ne l'avez pas fait."

• Valeur vie client

La valeur vie client indique la valeur d'un client. Par exemple, si un client paie 10 $ par mois sur un contrat de 12 mois, le client moyen vaut 120 $. Assurez-vous également que vous avez pris en compte un taux de désabonnement. S'il est de 10 %, soustrayez-le de la valeur à vie d'un client, ce qui le ramène à 108 $. Une valeur à vie élevée indique un marché solide et des clients satisfaits.

• Métriques d'analyse Web

Les mesures d'analyse Web les plus courantes à prendre en compte sont le taux de rebond, le temps passé sur le site, les pages par visite, le ratio visiteurs récurrents / nouveaux visiteurs. Passons en revue chacun d'eux.

Le taux de rebond des pages produits

Il s'agit du pourcentage de personnes qui visitent une page de votre site, puis la quittent sans effectuer aucune action. Si vous constatez un taux de rebond d'environ 60 %, votre site Web ne donne probablement pas la bonne première impression à ses visiteurs. Et plus le taux de rebond est faible, plus les attentes des utilisateurs sont susceptibles d'être satisfaites. Cependant, gardez à l'esprit que les visiteurs peuvent rebondir non pas parce que votre produit est inutile, mais à cause d'une mauvaise conception ou d'un contenu de mauvaise qualité.

source : braton

Temps sur place

Le temps passé sur le site est une autre mesure que vous pouvez utiliser pour l'analyse de l'adéquation produit/marché. En théorie, plus le visiteur reste longtemps sur votre site Web, plus il est intéressé. Selon les statistiques de Brafton , une agence de marketing de contenu, le temps moyen sur la page des 181 sites interrogés était de 2 minutes et 17 secondes. Mais il est important de comprendre que cette mesure dépend du type de contenu de votre site Web. Par exemple, si elle contient beaucoup de texte et que le temps moyen passé sur cette page ne dépasse pas quelques secondes, elle nécessite votre attention.

Pages par visite

Il s'agit du nombre moyen de pages consultées par un utilisateur au cours d'une même session. Mais combien de pages par session est bon ? Si le visiteur vérifie plus de 4 à 5 pages par session, cela peut déjà être considéré comme un nombre élevé.

Visiteurs récurrents vs nouveaux visiteurs

Le rapport entre les nouveaux visiteurs et les visiteurs qui reviennent peut fournir des informations précieuses sur ce que vous proposez à votre public. Faites attention que le tarif moyen peut varier en fonction du type de site Web, d'entreprise, etc. Selon le type de produit que vous proposez, vous ne vous attendez peut-être pas à des visites régulières ou répétées du même client.

Mythes et idées fausses les plus courants sur l'adéquation au marché des produits

Ben Horowitz , le co-fondateur d'une célèbre société de capital-risque de la Silicon Valley, Andreessen Horowitz, décrit quatre mythes courants associés à l'adéquation produit/marché.

• Vous ne devriez pas avoir peur de la concurrence si vous avez une adéquation produit/marché

Même si votre produit atteint le PMF, vous devez tout de même vous souvenir de la concurrence, car les meilleurs marchés sont généralement ceux où la concurrence est intense.

• Vous avez trouvé un produit/marché adapté à l'ensemble du marché

Il y a une idée fausse commune selon laquelle il est possible de trouver un produit/marché adapté à l'ensemble du marché. Très probablement, vous pouvez obtenir un PMF pour certains segments de marché, mais pas pour l'ensemble du marché.

• Votre adéquation produit/marché durera pour toujours

Dans cet article , Ben Horowitz explique qu'ils ont atteint l'adéquation produit/marché, mais que le marché a alors radicalement changé et qu'ils ont dû rechercher l'adéquation produit/marché dans un ensemble de marchés complètement différent.

• L'adéquation produit/marché est un grand succès pour votre startup

Bien que certaines entreprises atteignent l'adéquation produit/marché principal en un seul big bang, pour d'autres, il s'agit d'un processus graduel et continu.

Derniers mots

Si vous demandez aux entrepreneurs quel est le facteur le plus critique pour le succès de leur entreprise, beaucoup d'entre eux pourraient répondre : "L'équipe". Si vous posez la même question à des ingénieurs ou à des développeurs de logiciels, ils diraient probablement que le produit est la clé du succès. Bien que les deux ne se trompent pas entièrement (car un bon produit et une équipe dédiée jouent un rôle énorme), ce qui est encore plus important, c'est de ne pas négliger le plus grand contributeur au succès ou à l'échec : le marché. "Le marché du produit / l'adéquation signifie être sur un bon marché avec un produit qui peut satisfaire ce marché." - a déclaré Marc Andreessen qui a présenté au monde le terme d' adéquation produit/marché . Donc, si vous voulez réussir, assurez-vous d'abord qu'un nombre suffisant de personnes aiment votre produit. Ensuite, vous devez comprendre pourquoi. Et ce n'est qu'alors que vous pourrez commencer à développer votre entreprise en fonction de ce que les gens aiment et ont besoin.