Bagaimana Anda Dapat Menemukan Produk/Pasar dan Menghindari Risiko Kegagalan

1. Apa yang dimaksud dengan kecocokan produk/pasar?
2. Kesesuaian produk/pasar vs. validasi ide
3. Tentukan pasar produk terlebih dahulu
4. Bagaimana mengidentifikasi apakah Anda memiliki kecocokan?
5. Bagaimana menemukan kecocokan produk/pasar
6. Bagaimana mengukur kecocokan produk/pasar
7. Mitos dan kesalahpahaman paling umum tentang kecocokan pasar produk

Alat yang berguna:
1. Newoldstamp - Pemasaran tanda tangan email
2. Mailchimp - Pembuat dan pengirim email
3. Reply.io - Penjangkauan email pribadi, panggilan, dan tugas
4. RocketLink - Penghubung pendek bermerek Anda
5. Canva - Alat online untuk membuat desain

Kesesuaian produk/pasar adalah konsep penting dalam mengerjakan produk baru. Semua pengusaha dan manajer produk berusaha mencapai kesesuaian produk/pasar. Tetapi jika Anda bertanya apa artinya ini, kebanyakan dari mereka mungkin tidak akan dapat memberikan jawaban yang jelas. Bahkan lebih sering, mereka tidak memiliki pemahaman tentang bagaimana mengukur kecocokan produk/pasar menggunakan metrik.

Tanpa definisi yang jelas, konsep apa pun tidak ada gunanya. Jadi, hari ini kita melihat kriteria paling umum untuk kecocokan produk/pasar, membahas mitos & kesalahpahaman, dan mempelajari cara mengukur kecocokan produk/pasar.

Apa yang dimaksud dengan kecocokan produk/pasar?

Ketika Anda memiliki produk yang memenuhi kebutuhan pasar tertentu, dan tanpanya audiens Anda akan kehilangan banyak hal, ini disebut product/market fit (PMF).

sumber: leanstartup

Definisi kecocokan produk/pasar ini milik Marc Andreessen , salah satu pendiri perusahaan modal ventura Lembah Silikon terkenal Andreessen Horowitz dan rekan penulis browser Mosaic.

Kesesuaian produk/pasar vs. validasi ide  

Sebelum kita mulai membahas topik ini, mari kita sepakat untuk tidak mengacaukan validasi ide produk dengan kesesuaian produk/pasar. Validasi ide adalah ketika Anda melihat bahwa calon pembeli bersedia membayar untuk produk Anda. Lihat artikel kami “Cara Memvalidasi Ide Produk Anda Sebelum Membuang Waktu dan Uang Anda” untuk mempelajari lebih lanjut.

Kesesuaian produk/pasar adalah jenis validasi ide yang paling utama. Setelah Anda memvalidasi ide produk Anda, maka Anda mulai mencari PMF.

Tentukan pasar produk terlebih dahulu

Faktanya, jika Anda ingin mengembangkan bisnis Anda, Anda perlu memastikan pelanggan menginginkan produk/layanan Anda dan, idealnya, tidak dapat hidup tanpanya. Juga, pastikan pasar cukup besar untuk menopang pertumbuhan Anda. Yaitu, Anda perlu memverifikasi apakah ada cukup banyak pelanggan potensial dan cukup banyak dari mereka yang akan membeli produk.

Bagaimana mengidentifikasi jika Anda memiliki kecocokan?

• Tes Sean Ellis

Salah satu cara paling efektif untuk mengukur kelayakan produk Anda atau fitur individualnya adalah dengan menggunakan uji Sean Ellis. Ini adalah survei kecocokan produk/pasar yang akan membantu Anda mengetahui pendapat pengguna tentang produk Anda, seberapa baik produk tersebut memecahkan masalah mereka, dan apa yang perlu dilakukan untuk memperbaikinya. Pertanyaan utama dari tes ini adalah sebagai berikut: “Bagaimana perasaan Anda jika Anda tidak dapat lagi menggunakan produk kami?”. Responden ditawarkan untuk memilih dari opsi berikut:

• Sangat mengecewakan
• Agak kecewa
• Tidak kecewa ( produknya benar-benar tidak berguna. )

Jika lebih dari 40% pengguna menjawab bahwa mereka akan “Sangat kecewa”, Anda memiliki banyak alasan untuk mengharapkan pertumbuhan yang stabil dan terukur.

Slack , sebuah perusahaan perangkat lunak Amerika, pernah menggunakan tes ini. Seperti yang Anda lihat dari hasilnya, perangkat lunak Slack telah menjadi tak tergantikan bagi sebagian besar pelanggannya. Bukankah itu jelas bahwa itu adalah salah satu alasan terpenting di balik kesuksesannya?

sumber: pisano

• Tes David Cummings

Pendekatan populer lainnya untuk menemukan kecocokan produk/pasar adalah melakukan tes David Cummings. Ini relatif sederhana: jika Anda dapat memenuhi semua kriteria berikut, Anda memiliki indikasi yang baik bahwa Anda telah mencapai kecocokan produk/pasar.

• Kriteria #1 : Sepuluh atau lebih pelanggan telah mendaftar dalam waktu singkat (3 - 9 bulan). Ingatlah bahwa hanya pelanggan yang sah yang dihitung. Kecualikan orang-orang yang sudah memiliki hubungan dengan Anda atau mereka yang mencoba produk/layanan Anda sebagai bantuan;
• Kriteria #2 : Anda mengenal setidaknya lima pelanggan yang secara aktif menggunakan produk Anda dengan sedikit atau tanpa penyesuaian. Jika Anda dapat menjawab “ya”, maka kemungkinan besar produk Anda dapat memberikan nilai dalam kondisi saat ini dan tidak memerlukan modifikasi yang signifikan untuk membuatnya berguna bagi setiap pengguna baru;
• Kriteria #3 : Setidaknya lima pelanggan telah menggunakan produk Anda selama sebulan atau lebih tanpa melaporkan bug;
• Kriteria #4 : Setidaknya lima pelanggan menggunakan produk Anda dengan cara yang sama dan mencapai hasil yang serupa. Sudah biasa melihat pelanggan pertama menggunakan produk Anda dengan berbagai cara yang aneh dan tidak disengaja. Setelah Anda melihatnya digunakan secara konsisten, Anda dapat yakin bahwa produk Anda siap untuk diskalakan.
• Kriteria #5 : Setidaknya lima pengguna menunjukkan proses akuisisi dan orientasi yang serupa. Selain menggunakan produk Anda secara konsisten, pelanggan Anda perlu mendaftar dan mulai menggunakannya secara berulang.

• Wawancarai klien Anda

Salah satu cara terbaik untuk memahami apakah Anda memiliki kecocokan produk/pasar adalah dengan mendengarkan kelompok sasaran. Gunakan kuesioner dengan pertanyaan seperti: poin nyeri apa yang mereka alami; untuk tujuan apa orang paling sering menggunakan produk Anda; apakah itu digunakan dengan cara yang telah Anda perkirakan sebelumnya atau tidak; bagaimana mereka mendengar tentang produk Anda, dll.

sumber: reallygoodemails.com

• Bicaralah dengan tim penjualan dan dukungan Anda

Setiap anggota tim dari mereka yang membangun produk hingga mereka yang berinteraksi dengan klien harus memahami bahwa mereka sedang mencari kesesuaian produk/pasar. Mengapa ini berguna untuk melibatkan semua orang? Misalnya, jika Anda tetap berhubungan dengan tim penjualan dan dukungan pelanggan, Anda memiliki akses ke data seperti apa yang dikeluhkan atau diperjuangkan pelanggan.

Bagaimana menemukan kecocokan produk/pasar

• Buat kanvas model bisnis

Kanvas kecocokan produk/pasar akan membantu Anda memahami siapa klien Anda dan apa yang dapat Anda lakukan untuk memenuhi kebutuhan mereka dan membangun hubungan dengan mereka. Pada gambar di bawah, Anda dapat melihat template yang dibagi menjadi dua segmen. Segmen pertama akan membantu Anda dengan analisis awal audiens target Anda. Segmen kedua akan berguna untuk analisis setelah peluncuran produk Anda ketika Anda mengevaluasi bagaimana produk itu cocok dengan pasar secara keseluruhan.

• Segmen vertikal industri dan persona pembeli

Buat daftar vertikal industri yang berbeda yang menurut Anda memiliki "rasa sakit" yang Anda punya solusinya. Teliti vertikal ini satu per satu untuk melihat bagaimana Anda dapat menyesuaikannya dengan mereka, karena manfaat yang diberikan, pemosisian, gaya pengiriman pesan, harga, dll. seringkali harus berbeda untuk setiap vertikal. Memahami pasar apa pun berarti memahami audiens di pasar itu. Jadi, saat Anda mempelajari lebih banyak tentang audiens itu, buat dan revisi persona pembeli secara berkala. Berapa usia dan jenis kelamin mereka? Apa peran mereka di perusahaan? Apakah mereka pembuat keputusan? dan seterusnya.

• Temukan dan pahami poin kesulitan pelanggan target Anda

Salah satu cara terbaik untuk melakukan riset pasar sebenarnya adalah berbicara dengan audiens target Anda. Dan tidak hanya menggunakan beberapa survei online. Lebih baik lagi jika Anda dapat mengatur pertemuan tatap muka atau telepon yang sebenarnya. Tanyakan kepada calon pelanggan Anda apa tantangan terbesar mereka di sekitar industri Anda, atau seberapa besar mereka bersedia membayar untuk sesuatu yang memecahkan masalah mereka. Anda akan terkejut dengan wawasan bermanfaat apa yang bisa Anda dapatkan dengan cara ini.

• Uji hipotesis nilai Anda untuk membentuk proposisi nilai Anda

Setelah Anda menemukan titik kesulitan pelanggan target Anda dan menjelajahi kebutuhan mereka, inilah saatnya untuk membentuk proposisi nilai yang unggul. Anda harus memahami bahwa pasar mungkin penuh dengan produk atau layanan serupa. Itulah mengapa sangat penting untuk menghasilkan sesuatu yang benar-benar inovatif untuk memenangkan hati pelanggan dan mengalahkan pesaing Anda.

• Jadikan produk minimum yang layak (MVP) Anda untuk menutupi rasa sakit pelanggan utama

Buat versi produk paling awal dengan fitur paling penting. Ini akan memungkinkan Anda untuk menguji ide Anda sebelum membuat produk akhir.

• Uji MVP Anda pada calon pelanggan

Setelah membangun MVP, mulailah mengumpulkan umpan balik pelanggan untuk melihat apakah produk Anda memecahkan masalah bagi pelanggan atau tidak. Ada banyak cara yang bisa Anda terapkan untuk menguji MVP Anda. Itu termasuk halaman arahan, survei & wawancara pelanggan, kampanye Kickstarter, pra-pemesanan, dll.

Bagaimana mengukur kecocokan produk/pasar

Ada beberapa metrik yang perlu Anda lacak untuk melihat apakah Anda telah mencapai kecocokan produk/pasar atau tidak. Mari kita bahas setiap metrik secara terpisah.

• Tingkat keterlibatan yang dipertahankan

Keterlibatan yang dipertahankan adalah metrik yang menunjukkan berapa banyak waktu orang berinteraksi dengan produk atau layanan Anda dalam jangka waktu tertentu. Jika sejumlah pengguna baru mulai berinteraksi dengan produk Anda, dan kemudian mereka tetap tinggal, Anda telah mencapai keterlibatan (dengan kata lain, orang menyukai produk Anda).

sumber: appcues

• Tingkat churn

Churn adalah persentase orang yang memutuskan hubungan dengan perusahaan Anda (produk/layanan) selama periode waktu tertentu. Tingkat churn yang tinggi adalah indikator tertentu dari ketidakpuasan pelanggan. Artinya produk masih perlu ditingkatkan untuk mencapai product/market fit. Menurut Andrew Chen , mitra umum di Andreessen Horowitz, tingkat churn Anda harus 2% atau lebih rendah per bulan. Pakar lain mengatakan bahwa Anda harus berusaha untuk mencapai tingkat churn di bawah 6%. Nilai churn yang lebih tinggi dapat menunjukkan masalah produk atau pasar yang lemah.

• Aturan 40%

Metrik ini sangat sederhana. Ajukan pertanyaan berikut kepada calon pembeli: “Bagaimana perasaan Anda jika Anda tidak dapat lagi menggunakan produk ini?” Sean Ellis, penemu aturan 40% menjelaskan:

“Jika Anda berada di atas 40% dari orang-orang yang mengatakan bahwa mereka akan sangat kecewa, saya cenderung mengatakan bahwa Anda telah menemukan product/market fit, dan jika Anda kurang dari itu, Anda belum.”

• Nilai seumur hidup pelanggan

Nilai seumur hidup pelanggan menunjukkan betapa berharganya satu pelanggan. Misalnya, jika pelanggan membayar $10 per bulan untuk kontrak 12 bulan, maka pelanggan rata-rata bernilai $120. Juga, pastikan Anda memperhitungkan tingkat churn. Jika 10%, kurangi itu dari nilai seumur hidup pelanggan, yang menurunkannya menjadi $108. Nilai seumur hidup yang tinggi menunjukkan pasar yang kuat dan pelanggan yang puas.

• Metrik analisis web

Metrik analisis web yang paling umum untuk dipertimbangkan adalah rasio pentalan, waktu di situs, halaman per kunjungan, rasio pengunjung kembali ke pengunjung baru. Mari kita pergi melalui masing-masing.

Rasio pentalan halaman produk

Ini adalah persentase orang yang mengunjungi halaman di situs Anda dan kemudian meninggalkannya tanpa melakukan tindakan apa pun. Jika Anda melihat rasio pentalan sekitar 60%, kemungkinan besar situs web Anda tidak memberikan kesan pertama yang tepat kepada pengunjungnya. Dan semakin rendah rasio pentalan, semakin besar kemungkinan harapan pengguna terpenuhi. Namun, perlu diingat bahwa pengunjung bisa terpental bukan karena produk Anda tidak berguna tetapi karena desain yang buruk atau kualitas konten yang buruk.

sumber: brafton

Waktu di lokasi

Waktu di situs adalah metrik lain yang dapat Anda gunakan untuk analisis kecocokan produk/pasar. Secara teori, semakin lama pengunjung berada di situs web Anda, semakin mereka tertarik. Menurut statistik dari Brafton , agen pemasaran konten, waktu rata-rata di halaman untuk 181 situs yang mereka survei adalah 2 menit dan 17 detik. Namun penting untuk dipahami bahwa metrik ini bergantung pada jenis konten yang dimiliki situs web Anda. Misalnya, jika memiliki banyak teks, dan rata-rata waktu yang dihabiskan di halaman itu tidak lebih dari beberapa detik, maka perlu perhatian Anda.

Halaman per kunjungan

Ini adalah jumlah rata-rata halaman yang dilihat oleh pengguna selama satu sesi. Tapi berapa banyak halaman per sesi yang bagus? Jika pengunjung memeriksa lebih dari 4-5 halaman per satu sesi, itu dapat dianggap sebagai angka yang tinggi.

Pengunjung yang kembali vs. pengunjung baru

Rasio pengunjung baru terhadap pengunjung yang kembali dapat memberikan wawasan berharga tentang apa yang Anda tawarkan kepada audiens Anda. Perhatikan bahwa tarif rata-rata dapat bervariasi berdasarkan jenis situs web, bisnis, dll. Tergantung pada jenis produk yang Anda tawarkan, Anda mungkin tidak mengharapkan kunjungan reguler / berulang dari pelanggan yang sama.

Mitos dan kesalahpahaman paling umum tentang kecocokan pasar produk

Ben Horowitz , salah satu pendiri perusahaan modal ventura Lembah Silikon terkenal Andreessen Horowitz, menguraikan empat mitos umum yang terkait dengan kecocokan produk/pasar.

• Anda tidak perlu takut bersaing jika Anda memiliki produk/pasar yang sesuai

Bahkan jika produk Anda mencapai PMF, Anda harus tetap ingat tentang persaingan karena pasar terbaik biasanya adalah pasar yang persaingannya ketat.

• Anda menemukan produk/pasar cocok untuk seluruh pasar

Ada kesalahpahaman umum bahwa adalah mungkin untuk menemukan produk/pasar yang cocok untuk seluruh pasar. Kemungkinan besar, Anda dapat mencapai PMF untuk beberapa segmen pasar tetapi tidak untuk seluruh pasar.

• Kesesuaian produk/pasar Anda akan bertahan selamanya

Dalam artikel ini , Ben Horowitz menjelaskan bahwa mereka mencapai kecocokan produk/pasar, tetapi kemudian pasar berubah secara dramatis, dan mereka harus mencari kecocokan produk/pasar di kumpulan pasar yang berbeda sama sekali.

• Kesesuaian produk/pasar adalah hal yang luar biasa bagi startup Anda

Meskipun beberapa bisnis mencapai kecocokan produk/pasar utama dalam satu ledakan besar, bagi yang lain itu adalah proses yang bertahap dan berkelanjutan.

Kata-kata terakhir

Jika Anda bertanya kepada pengusaha apa faktor paling penting untuk kesuksesan bisnis mereka, banyak dari mereka mungkin menjawab: “Tim.” Jika Anda menanyakan pertanyaan yang sama kepada para insinyur atau pengembang perangkat lunak, mereka mungkin akan mengatakan bahwa produk adalah kunci kesuksesan. Meskipun keduanya tidak sepenuhnya salah (karena produk yang bagus dan tim yang berdedikasi memainkan peran besar), yang lebih penting adalah tidak mengabaikan penyumbang terbesar keberhasilan atau kegagalan: pasar. “Pasar produk/kesesuaian berarti berada di pasar yang baik dengan produk yang dapat memuaskan pasar itu.” - kata Marc Andreessen yang mempresentasikan istilah product/market fit kepada dunia. Jadi jika Anda ingin sukses, pastikan dulu cukup banyak orang yang menyukai produk Anda. Selanjutnya, Anda perlu mencari tahu alasannya. Dan baru setelah itu Anda dapat mulai membangun bisnis berdasarkan apa yang disukai dan dibutuhkan orang.