Come trovare un prodotto/mercato adatto ed evitare il rischio di fallimento

1. Qual è la misura del prodotto/mercato
2. Adattamento del prodotto/mercato rispetto alla convalida dell'idea
3. Definire prima il mercato del prodotto
4. Come identificare se hai un attacco
5. Come trovare il prodotto/mercato adatto
6. Come misurare l'adattamento del prodotto/mercato
7. Mito e idee sbagliate più comuni sull'adattamento del mercato del prodotto

Strumenti utili:
1. Newoldstamp - Marketing delle firme e-mail
2. Mailchimp - Generatore di email e mittente
3. Reply.io: contatti e-mail personali, chiamate e attività
4. RocketLink - Il tuo linker breve di marca
5. Canva - Strumento online per la creazione di progetti

L'adattamento prodotto/mercato è un concetto importante quando si tratta di lavorare su un nuovo prodotto. Tutti gli imprenditori e i product manager cercano di ottenere un adattamento prodotto/mercato. Ma se chiedi cosa significa, la maggior parte di loro probabilmente non sarà in grado di dare una risposta chiara. Ancora più frequentemente, non hanno alcuna comprensione di come misurare l'adattamento del prodotto/mercato utilizzando le metriche.

Senza una definizione chiara, qualsiasi concetto è inutile. Quindi, oggi esaminiamo i criteri più comuni per l'adattamento del prodotto/mercato, discutiamo di miti e idee sbagliate e impariamo come misurare l'adattamento del prodotto/mercato.

Qual è la misura del prodotto/mercato

Quando hai un prodotto che soddisfa le esigenze di un mercato specifico e senza il quale il tuo pubblico perderà molto, questo si chiama product/market fit (PMF).

fonte: leanstartup

Questa definizione di prodotto/mercato appartiene a Marc Andreessen , co-fondatore di una famosa società di venture capital della Silicon Valley Andreessen Horowitz e co-autore del browser Mosaic.

Adattamento del prodotto/mercato rispetto alla convalida dell'idea  

Prima di iniziare a esaminare questo argomento, concordiamo di non confondere la convalida dell'idea del prodotto con l'adattamento del prodotto/mercato. La convalida dell'idea è quando hai visto che i potenziali acquirenti erano disposti a pagare per il tuo prodotto. Consulta il nostro articolo "Come convalidare la tua idea di prodotto prima di sprecare tempo e denaro" per saperne di più.

L'adattamento prodotto/mercato è l'ultimo tipo di convalida dell'idea. Dopo aver convalidato la tua idea di prodotto, inizi a cercare PMF.

Definire prima il mercato del prodotto

In effetti, se vuoi far crescere la tua attività, devi assicurarti che i clienti desiderino il tuo prodotto/servizio e, idealmente, non possano farne a meno. Inoltre, assicurati che il mercato sia sufficientemente ampio da sostenere la tua crescita. Vale a dire, è necessario verificare se ci sono abbastanza potenziali clienti e un numero sufficiente di loro acquisterà il prodotto.

Come identificare se hai un attacco

• Prova di Sean Ellis

Uno dei modi più efficaci per misurare la fattibilità del tuo prodotto o le sue singole caratteristiche è utilizzare il test di Sean Ellis. Questo è un sondaggio sull'adattamento del prodotto/mercato che ti aiuterà a scoprire cosa pensano gli utenti del tuo prodotto, quanto bene risolve i loro problemi e cosa è necessario fare per migliorarlo. La domanda principale del test è la seguente: "Come ti sentirai se non potrai più utilizzare il nostro prodotto?". Al rispondente viene offerta la possibilità di scegliere tra le seguenti opzioni:

• Molto deluso
• Un po' deluso
• Non deluso ( il prodotto non è davvero così utile. )

Se più del 40% degli utenti risponde che sarà "Molto deluso", hai tutte le ragioni per aspettarti una crescita costante e scalabile.

Slack , una società di software americana, una volta ha utilizzato questo test. Come puoi vedere dai risultati, il software Slack era diventato insostituibile per la maggior parte dei suoi clienti. Non è ovvio che sia una delle ragioni più importanti alla base del suo successo?

fonte: pisano

• Prova di David Cummings

Un altro approccio popolare per trovare un prodotto/mercato adatto è condurre il test di David Cummings. È relativamente semplice: se sei in grado di soddisfare tutti i seguenti criteri, hai una buona indicazione di aver raggiunto un adattamento prodotto/mercato.

• Criterio n. 1 : dieci o più clienti si sono registrati in un breve periodo di tempo (3 - 9 mesi). Tieni presente che contano solo i clienti legittimi. Escludi le persone con una relazione esistente con te o quelle che provano il tuo prodotto/servizio come favore;
• Criterio n. 2 : conosci almeno cinque clienti che utilizzano attivamente il tuo prodotto con poca o nessuna personalizzazione. Se puoi rispondere "sì", molto probabilmente il tuo prodotto può portare valore nel suo stato attuale e non richiede modifiche significative per renderlo utile a ogni nuovo utente;
• Criterio n. 3 : almeno cinque clienti hanno utilizzato il tuo prodotto per un mese o più senza segnalare un bug;
• Criterio n. 4 : almeno cinque clienti utilizzano il tuo prodotto allo stesso modo e ottengono risultati simili. È comune vedere i primi clienti utilizzare il tuo prodotto in vari modi strani e non intenzionali. Una volta che vedi che viene utilizzato in modo coerente, puoi essere certo che il tuo prodotto è pronto per la scalabilità.
• Criterio n. 5 : almeno cinque utenti hanno dimostrato un processo di acquisizione e integrazione simile. Oltre a utilizzare il tuo prodotto in modo coerente, i tuoi clienti devono registrarsi e iniziare a utilizzarlo in modo ripetibile.

• Intervista i tuoi clienti

Uno dei modi migliori per capire se hai un prodotto/mercato adatto è ascoltare i gruppi target. Utilizzare questionari con domande quali: quali punti deboli sperimentano; per quale scopo le persone utilizzano maggiormente il tuo prodotto; se viene utilizzato nel modo previsto o meno; come hanno sentito parlare del tuo prodotto, ecc.

fonte: reallygoodemails.com

• Parla con i tuoi team di vendita e supporto

Ogni membro del team, da coloro che stanno costruendo prodotti a coloro che interagiscono con i clienti, dovrebbero capire che stanno cercando l'adattamento del prodotto/mercato. Perché è utile coinvolgere tutti? Ad esempio, se rimani in contatto con i tuoi team di vendita e assistenza clienti, hai accesso a dati come ciò di cui i clienti si lamentano o lottano.

Come trovare un prodotto/mercato adatto

• Crea tela modello di business

La tela adatta al prodotto/mercato ti aiuterà a capire chi sono i tuoi clienti e cosa puoi fare per soddisfare le loro esigenze e costruire relazioni con loro. Nell'immagine qui sotto, puoi vedere un modello diviso in due segmenti. Il primo segmento ti aiuterà con un'analisi iniziale del tuo pubblico di destinazione. Il secondo segmento sarà utile per l'analisi dopo il lancio del tuo prodotto quando valuterai come si inserisce nel mercato generale.

• Segmenta i verticali del settore e le buyer persona

Crea un elenco di diversi settori verticali che ritieni abbiano il "dolore" per cui hai una soluzione. Cerca questi verticali uno per uno per vedere come potresti inserirli in essi, perché i vantaggi offerti, il posizionamento, lo stile dei messaggi, i prezzi e così via spesso devono essere diversi per ogni verticale. Capire qualsiasi mercato significa capire il pubblico in quel mercato. Quindi, man mano che impari sempre di più su quel pubblico, crea e rivedi periodicamente le Buyer Personas. Quali sono la loro età e sesso? Qual è il loro ruolo in azienda? Sono decisori? e così via.

• Trova e comprendi i punti deboli dei tuoi clienti target

Uno dei modi migliori per condurre ricerche di mercato è in realtà parlare con il tuo pubblico di destinazione. E non solo utilizzando qualche sondaggio online. È ancora meglio se puoi organizzare un vero incontro faccia a faccia o telefonico. Chiedi ai tuoi potenziali clienti quali sono le loro maggiori sfide nel tuo settore o quanto sarebbero disposti a pagare per qualcosa che risolve il loro problema. Saresti sorpreso di quali informazioni utili potresti ottenere in questo modo.

• Metti alla prova la tua ipotesi di valore per formare la tua proposta di valore

Una volta che hai scoperto i punti deboli dei tuoi clienti target ed esplorato le loro esigenze, è il momento di formulare una proposta di valore vincente. Dovresti capire che il mercato potrebbe essere pieno di prodotti o servizi simili. Ecco perché è fondamentale trovare qualcosa di veramente innovativo per conquistare il cuore dei clienti e battere la concorrenza.

• Fai il tuo prodotto minimo vitale (MVP) per coprire i problemi chiave dei clienti

Crea la prima versione del prodotto con le caratteristiche più importanti. Questo ti permetterà di testare la tua idea prima di costruire il prodotto finale.

• Metti alla prova il tuo MVP su potenziali clienti

Dopo aver creato un MVP, inizia a raccogliere il feedback dei clienti per vedere se il tuo prodotto risolve un problema per i clienti o meno. Ci sono molti modi in cui puoi candidarti per testare il tuo MVP. Questi includono pagine di destinazione, sondaggi e interviste con i clienti, campagne Kickstarter, preordini, ecc.

Come misurare l'adattamento del prodotto/mercato

Ci sono diverse metriche che devi monitorare per vedere se hai raggiunto l'adattamento del prodotto/mercato o meno. Esaminiamo ogni metrica separatamente.

• Tasso di coinvolgimento mantenuto

Il coinvolgimento mantenuto è la metrica che mostra quanto tempo le persone interagiscono con il tuo prodotto o servizio in un determinato periodo di tempo. Se un certo numero di nuovi utenti ha iniziato a interagire con il tuo prodotto e poi sono rimasti, hai inchiodato il coinvolgimento (in altre parole, le persone adorano il tuo prodotto).

fonte: accusa

• Tasso di abbandono

Churn è la percentuale di persone che hanno interrotto i rapporti con la tua azienda (prodotto/servizio) durante un determinato periodo di tempo. Un alto tasso di abbandono è un certo indicatore dell'insoddisfazione dei clienti. Ciò significa che il prodotto deve ancora essere migliorato per raggiungere l'adattamento al prodotto/mercato. Secondo Andrew Chen , socio accomandatario di Andreessen Horowitz, il tasso di abbandono dovrebbe essere del 2% o inferiore al mese. Altri esperti affermano che dovresti sforzarti di raggiungere un tasso di abbandono inferiore al 6%. Il valore di abbandono più alto può indicare un problema con il prodotto o un mercato debole.

• La regola del 40%

Questa metrica è davvero semplice. Poni ai potenziali acquirenti la seguente domanda: "Come ti sentiresti se non potessi più utilizzare questo prodotto?" Sean Ellis, l'inventore della regola del 40%, ha spiegato:

"Se sei al di sopra del 40% delle persone che affermano che sarebbero molto deluse, tendo a dire che hai trovato il prodotto/mercato adatto, e se sei inferiore, non l'hai fatto".

• Valore a vita del cliente

Il valore della vita del cliente mostra quanto vale un cliente. Ad esempio, se un cliente paga $ 10 al mese con un contratto di 12 mesi, il cliente medio vale $ 120. Inoltre, assicurati di aver preso in considerazione un tasso di abbandono. Se è del 10%, sottrailo dal valore della vita di un cliente, che lo riduce a $ 108. Un valore di durata elevato indica un mercato forte e clienti soddisfatti.

• Metriche di analisi web

Le metriche di analisi web più comuni da considerare sono la frequenza di rimbalzo, il tempo sul sito, le pagine per visita, il rapporto tra visitatori e nuovi visitatori. Esaminiamo ciascuno di essi.

La frequenza di rimbalzo delle pagine dei prodotti

Questa è la percentuale di persone che visitano una pagina del tuo sito e poi la lasciano senza intraprendere alcuna azione. Se vedi la frequenza di rimbalzo intorno al 60%, molto probabilmente il tuo sito web non sta dando la prima impressione giusta ai suoi visitatori. E più bassa è la frequenza di rimbalzo, più è probabile che le aspettative degli utenti vengano soddisfatte. Tuttavia, tieni presente che i visitatori possono rimbalzare non perché il tuo prodotto sia inutile, ma a causa di un design scadente o di contenuti di scarsa qualità.

fonte: Brafton

Tempo in loco

Il tempo sul sito è un'altra metrica che puoi utilizzare per l'analisi dell'adattamento del prodotto/mercato. In teoria, più a lungo il visitatore rimane sul tuo sito web, più è interessato. Secondo le statistiche di Brafton , un'agenzia di content marketing, il tempo medio sulla pagina per 181 siti che hanno intervistato è stato di 2 minuti e 17 secondi. Ma è importante capire che questa metrica dipende dal tipo di contenuto del tuo sito web. Ad esempio, se contiene molto testo e il tempo medio trascorso su quella pagina non supera un paio di secondi, allora ha bisogno della tua attenzione.

Pagine per visita

È il numero medio di pagine visualizzate da un utente durante una singola sessione. Ma quante pagine per sessione sono buone? Se il visitatore controlla più di 4-5 pagine per sessione, può essere considerato già un numero elevato.

Visitatori di ritorno contro nuovi visitatori

Il rapporto tra nuovi visitatori e visitatori di ritorno può fornire informazioni preziose su ciò che offri al tuo pubblico. Fai attenzione che la tariffa media può variare in base al tipo di sito Web, attività commerciale, ecc. A seconda del tipo di prodotto che offri, potresti non aspettarti visite regolari o ripetute dallo stesso cliente.

I miti e le idee sbagliate più comuni sull'adattamento del mercato del prodotto

Ben Horowitz , il co-fondatore di una famosa società di venture capital della Silicon Valley, Andreessen Horowitz, delinea quattro miti comuni associati all'adattamento del prodotto/mercato.

• Non dovresti aver paura della concorrenza se hai un prodotto/mercato adatto

Anche se il tuo prodotto raggiunge il PMF, dovresti comunque ricordare la concorrenza perché i mercati migliori sono solitamente quelli in cui la concorrenza è intensa.

• Hai trovato il prodotto/mercato adatto all'intero mercato

C'è un malinteso comune secondo cui è possibile trovare un prodotto/mercato adatto all'intero mercato. Molto probabilmente, puoi ottenere PMF per alcuni segmenti di mercato ma non per l'intero mercato.

• Il tuo prodotto/mercato durerà per sempre

In questo articolo , Ben Horowitz spiega che hanno raggiunto l'adattamento prodotto/mercato, ma poi il mercato è cambiato radicalmente e hanno dovuto cercare l'adattamento prodotto/mercato in un insieme diverso di mercati del tutto.

• L'adattamento del prodotto/mercato è un grande successo per la tua startup

Sebbene alcune aziende raggiungano l'adattamento del prodotto/mercato primario in un big bang, per altre si tratta di un processo graduale e continuo.

Parole finali

Se chiedi agli imprenditori qual è il fattore più critico per il successo della loro attività, molti di loro potrebbero rispondere: "La squadra". Se fai la stessa domanda a ingegneri o sviluppatori di software, probabilmente direbbero che il prodotto è la chiave del successo. Sebbene entrambi non siano del tutto sbagliati (perché un buon prodotto e un team dedicato svolgono un ruolo enorme), ciò che è ancora più importante non è trascurare il principale contributo al successo o al fallimento: il mercato. "Mercato/adattabilità del prodotto significa trovarsi in un buon mercato con un prodotto in grado di soddisfare quel mercato". - ha affermato Marc Andreessen che ha presentato al mondo il termine adatto al prodotto/mercato . Quindi, se vuoi avere successo, assicurati innanzitutto che un numero sufficiente di persone apprezzi il tuo prodotto. Successivamente, devi capire perché. E solo allora puoi iniziare a costruire l'attività in base a ciò che piace e di cui le persone hanno bisogno.