Keşif Amaçlı Satış Aramalarınızı Nasıl İyileştirirsiniz?

Yakın zamanda, HubSpot'un ortaklar için en son kursu olan Satış Becerileri Eğitim Kampına katılma ayrıcalığına sahip oldum. Bu, binlerce ajansın daha iyi satış yapmasına yardımcı olan etkileyici bir satış uzmanı olan David Weinhaus tarafından yönetilen 8 haftalık yoğun bir programdı.

Bu kursun öğrencileri olarak, öğrenme ve etkileşim fırsatını en üst düzeye çıkarmak için küçük gruplar halinde sürü halinde avlanan aslanlar olarak adlandırıldık. Gelen satış becerilerimizi geliştirdik, potansiyel müşterilerle nasıl daha etkili konuşmalar yapacağımızı ve keşif/keşif aramalarını daha iyi yönetmeyi, çözümler önermeyi, satış itirazlarını ele almayı, değer oluşturmayı ve işi kapatmayı öğrendik.

Bu kurstan öğrenilenlerin miktarı tek bir blog gönderisinde toplanamayacak kadar fazladır, ancak gelen "yardım etme" ruhuyla bugün, satış sırasında potansiyel alıcılarla konuşan herkes için geçerli olabilecek ve olması gereken önemli çıkarımları paylaşıyorum. süreç — keşif aramalarınızı geliştirmek için en iyi ipuçları.

Keşif çağrısı nedir?

İlk önce ilk şeyler: keşif çağrısını tanımlayalım. Gelen satış metodolojisi bağlamında, keşif amaçlı çağrı/toplantı, gelen satış görevlilerinin, tekliflerinin uygun olup olmadığını değerlendirmek için nitelikli potansiyel müşterilerin hedeflerini veya zorluklarını keşfetmeleri için bir fırsattır.

Keşif çağrısı veya toplantısı, gelen satış görevlilerinin, tekliflerinin uygun olup olmadığını değerlendirmek için nitelikli potansiyel müşterilerin hedeflerini veya zorluklarını keşfetmeleri için bir fırsattır.

Çoğu satış elemanı size satış sürecinde basit bir adım gibi görünse de aslında en zorlu ve en önemli adımlardan biri olduğunu söyleyecektir. Bu, ideal alıcı profilinize uymayan niteliksiz potansiyel müşterileri mümkün olduğunca çabuk ortadan kaldırarak yardım edip edemeyeceğinizi (veya yapmanız gerektiğini) belirlediğiniz zamandır. Aynı zamanda, çok uygun olan potansiyel müşterileri heyecanlandırmanın zamanıdır. Hem siz hem de potansiyel müşteriniz için keşif çağrılarınızı geliştirmek için göz önünde bulundurmanız gereken bazı ipuçları.

1. İpucu: Satış Hikayenizde Ustalaşın

Bir potansiyel müşteri şirketinizin ne yaptığını sorduğunda nasıl cevap vereceğinizi düşünün. İlk olarak, tutarlı, iyi düşünülmüş bir cevabınız var mı? İkincisi, cevabınız potansiyel alıcınıza mı odaklanıyor yoksa size mi odaklanıyor?

Şirketimizin ne yaptığını açıklarken kendimi tökezledim ve “aslan sürüsü”nün geri kalanından duyduğum kadarıyla başkalarının da yaptığına inanıyorum. Anlamlı ve müşteri odaklı bir hikaye oluşturmak için zaman ayırmak, alıcının gözünde kafa karışıklığı ve heyecan arasındaki fark olabilir. Harika bir okuma ve kendi satış hikayenizi oluşturmaya ilişkin ipuçları için Mike Weinberg'in bu makalesine göz atın.

2. İpucu: Sahneyi Ayarlama

Keşif aramalarınız için sahneyi hazırlamak için çivilemeniz gereken iki şey var. Birinden yukarıda bahsedilmiştir – sizin satış hikayeniz. Potansiyel alıcılarınız, uygun olup olmadığınızı belirlemeniz için onları nitelendirdiğiniz kadar nitelendiriyor, bu nedenle ne yaptığınızı sormak zorundalar. Onları şaşırtmaya hazır olun.

İkincisi, gündeminiz. Biri olmadan, toplantınız yönü olmayan uzun soluklu bir sohbete dönüşebilir, birçok dönüş ve bükülme yapabilir ve hiçbir yere varmaz. Hiç böyle bir toplantıda bulundunuz mu, alıcı da satıcı da toplantının sonunda ne yapacağını bilemeyerek şaşkına döndü?

Gündem, beklentileri belirlemenize ve konuşmanızı yapılandırmanıza yardımcı olabilir ve kulağa bu kadar basit gelebilir:

“Bugünkü görüşme sırasında işiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorum. İhtiyaçlarınızın neler olduğunu tartışırken sahip olabileceğim bilgileri ve/veya nasıl yardımcı olabileceğimizi paylaşmaktan mutluluk duyarım. Görüşmenin sonunda, konuşmaya devam etmenin mantıklı olup olmadığına karşılıklı olarak karar verebiliriz. Bu sana iyi geliyor mu?

Bu soruyu takip ederek potansiyel müşterinizin aklında ne olduğu hakkında daha fazla bilgi edinerek bunu bir adım daha ileri götürebilirsiniz:

“Bugünkü görüşmeden ne elde etmeyi umuyordunuz?”

Böyle bir gündem sizi yolda tutabilir. Paylaştığınız gündemde kaldığınız yere kolayca geri dönebileceğinizi bilerek, potansiyel müşterilerinizin muhtemelen alacağı teğetleri benimseyin ve onlara hitap edin.

3. İpucu: GPCT'den GTPC'ye Geçiş

GPCT (Hedefler, Planlar, Zorluklar ve Zaman Çizelgesi) konusunda, ürün ve hizmetlerinizle potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına uygunluğunu (veya eksikliğini) nitelendirmek, tanımlamak ve göstermek için daha önce yazmıştık. Satış Becerileri Eğitim Kampı sırasında, David bunu bir adım daha ileri götürdü ve potansiyel müşterinizin boşluğunu en iyi şekilde bulmak için bu soruların alternatif bir sıralamasından bahsetti:

1. Mevcut durumla başlayın

2. G/T: Hedefleri/Zamanlamayı Anlayın

3. P/C: Planları/Zorlukları Anlayın

Sorularınızı bu şekilde organize etmek, potansiyel müşterinizin mevcut durumu ile arzu edilen durumu arasındaki “boşluk” hakkında çok doğal bir konuşma fırsatını açar, olası müşterinin gerçek ihtiyaçlarını ve fırsatın boyutunu değerlendirir.

4. İpucu: Doğal olarak meraklı olun ve 5 “Neden” diye sorun

Derslerimizden birinde David, aslan şapkamızı çıkarmamız ve doğal olarak meraklı olduğu bilinen su samurları gibi davranmamız için bizi teşvik etti. Beklentilerimizin gerçek ihtiyaçlarını ortaya çıkarmak her zaman kolay değildir, özellikle de satış sürecinin başlarındayken ve ilişkiler yeni oluşmaya başladığında. Aldığımız ilk yanıtı alır ve devam edersek, uygunluğu belirlemek için gereken birçok bilgi ve bağlamı kaçırıyor olabiliriz.

Daha derine inmenin ve gerçek ihtiyaçları ve motivasyonları ortaya çıkarmanın bir yolu, doğal olarak meraklı olmak ve “neden” diye sormaktır. Aslında, yalnızca bir veya iki kez değil, daha fazla bağlamı ortaya çıkarmak için gerektiği kadar "neden" sorusunu sorarak kendinizi derinlemesine incelemeye zorlamak, sizin ve potansiyel müşterinizin en iyi çözümün ne olabileceğini anlamanıza yardımcı olacaktır.

Örneğin, hedefler hakkında konuşurken 5 "neden" sorunuz şöyle görünebilir:

1. Hedefleriniz sizin için neden önemli?
2. Hedefleriniz karşılanırsa ne olur?
3. Hedeflere ulaşılmazsa ne olur?
4. Yaptığın şeyden daha fazlasını yapmayı düşündün mü?
5. Yaptığınız şeyin daha fazlasını yapmaya devam ederseniz, şu anda bulunduğunuz yer ile hedefiniz arasındaki boşluğun ne kadarını doldurursunuz?

Doğal olarak meraklı olmak ve potansiyel müşterinizin hedefleri, zamanlaması, planları ve zorluklarıyla ilgili soruları gerçekten derinlemesine incelemek için zaman harcamak, yalnızca kalifiye olmanıza yardımcı olmakla kalmayıp aynı zamanda satışı potansiyel olarak daha erken kapatmanıza yardımcı olacak çok değerli bilgilerle sonuçlanmalıdır.

Gelen Satışlar

Gelen satış metodolojisinin keşif çağrısı ve diğer yönleri hakkında daha fazla bilgi edinmek için Gelen Satış sayfamıza göz atın.