探索的セールスコールを改善する方法

最近、HubSpotのパートナー向けの最新コースであるSalesSkillsBootcampに参加することができました。 これは、何千もの代理店の売り上げを伸ばすのに役立った印象的なセールスプロであるDavidWeinhausが率いる集中的な8週間のプログラムでした。

このコースの学生として、私たちはライオンと呼​​ばれ、学び、交流する機会を最大化するために、小グループでパックとして狩りをしました。 インバウンドセールススキルを磨き、見込み客とより効果的に会話し、発見/探索的電話をより適切に実施し、解決策を推奨し、セールスの反対意見に対処し、価値を確立し、ビジネスを閉じる方法を学びました。

このコースからの学習量は、1つのブログ投稿で把握するには多すぎますが、「支援」というインバウンドの精神で、今日は、販売中に潜在的な購入者と話すすべての人に適用できる重要なポイントを共有します。プロセス—探索的電話を改善するためのヒント。

探索的呼び出しとは何ですか？

まず最初に：探索的呼び出しを定義しましょう。 インバウンドセールスの方法論のコンテキスト内で、探索的な電話/ミーティングは、インバウンドの営業担当者が自分の資格のあるリードの目標または課題を調査して、彼らの提供が適切かどうかを評価する機会です。

探索的な電話または会議は、インバウンドの営業担当者が資格のあるリードの目標または課題を調査して、提供内容が適切かどうかを評価する機会です。

ほとんどの営業担当者は、それは販売プロセスの単純なステップのように聞こえますが、実際には最も困難で最も重要なものの1つであると言うでしょう。 これは、あなたが助けることができる（またはすべきである）かどうかを判断し、あなたの理想的なバイヤープロファイルに合わない資格のない見込み客をできるだけ早く取り除くときです。 それはまた、ぴったりの見込み客を興奮させる時でもあります。 ここに、あなたとあなたの見込み客の両方に対する探索的呼びかけを改善するために考慮すべきいくつかのヒントがあります。

ヒント1：セールスストーリーをマスターする

見込み客があなたの会社が何をしているのか尋ねたとき、あなたがどのように答えるかを考えてください。 まず、一貫性のある、よく考えられた答えがありますか？ 第二に、あなたの答えはあなたの潜在的な買い手に焦点を合わせていますか、それともあなたに焦点を合わせていますか？

私は自分の会社が何をしているのかを説明していることに気づきました。他の「ライオンパック」から聞いたことから、他の多くの人もそうしていると思います。 時間をかけて意味のある顧客中心のストーリーを作成することは、購入者の目には混乱と興奮の違いになる可能性があります。 独自のセールスストーリーを作成するための優れた読み物とヒントについては、MikeWeinbergのこの記事をご覧ください。

ヒント2：ステージの設定

探索的な呼び出しの準備を整えるために釘付けにする必要があるものが2つあります。 1つは上で述べました-あなたのセールスストーリー。 あなたの潜在的な買い手は、あなたが彼らを修飾しているのと同じくらいあなたが適切であるかどうかを決定するためにあなたを修飾しているので、彼らはあなたが何をしているのかを尋ねなければなりません。 それらを驚かせる準備をしてください。

2番目はあなたの議事です。 これがないと、会議は方向性のない長々とした会話に変わり、多くの方向転換とねじれを経て、どこにも行き着かない可能性があります。 買い手と売り手の両方が会議の終わりに困惑し、次に何をすべきかわからないこのような会議に参加したことがありますか？

アジェンダは、期待を設定し、会話を構成するのに役立ち、次のように単純に聞こえるかもしれません。

「本日の電話で、あなたのビジネスについてもっと知りたいと思います。 私が持っているかもしれない洞察や、あなたのニーズが何であるかを話し合うときに私たちがどのように役立つことができるかを共有できてうれしいです。 通話の最後に、会話を続けることが理にかなっているかどうかを相互に判断できます。 それはあなたにとって良いことですか？

この質問をフォローアップすることで、これをさらに一歩進めて、見込み客の心に何があるかについてさらに学ぶことができます。

「今日の電話から何を得たいと思っていましたか？」

このような議事はあなたを軌道に乗せることができます。 見込み客がとる可能性のある接線を受け入れ、それらに対処します。共有した議題で中断したところに簡単に戻ることができることを知っています。

ヒント3：GPCTからGTPCへの移行

GPCT（目標、計画、課題、およびタイムライン）のトピックについては、見込み客のニーズに対する製品およびサービスの適合性（または欠如）を認定、定義、および実証するために以前に作成しました。 セールススキルブートキャンプ中に、Davidはこれをさらに一歩進めて、見込み客のギャップを最もよく見つけるために、これらの質問の別の順序について話しました。

1.現在の状況から始めます

2. G / T：目標/タイミングを理解する

3. P / C：計画/課題を理解する

このように質問を整理すると、見込み客の現在の状態と望ましい状態の間の「ギャップ」について非常に自然な会話の機会が開かれ、見込み客の真のニーズと機会の大きさが評価されます。

ヒント4：自然に好奇心を持ち、5つの「なぜ」を尋ねる

私たちのクラスの1つで、Davidは私たちにライオンの帽子を脱いで、自然に好奇心が強いことで知られるラッコのように振る舞うように勧めました。 特に販売プロセスの初期段階で、関係が形成され始めたばかりの場合は特に、見込み客の真のニーズを明らかにすることは必ずしも容易ではありません。 私たちが得た最初の答えを採用して先に進むと、適合性を判断するために必要な多くの情報とコンテキストが欠落している可能性があります。

深く掘り下げて真のニーズと動機を明らかにする1つの方法は、自然に好奇心を持ち、「なぜ」と尋ねることです。 実際、「理由」を1回または2回だけでなく、必要に応じて何度も尋ねてドリルダウンに挑戦することで、より多くのコンテキストを明らかにすることができ、見込み客と見込み客が最善の解決策を理解するのに役立ちます。

たとえば、目標について話すとき、5つの「なぜ」の質問は次のようになります。

1. なぜあなたの目標はあなたにとって重要ですか？
2. あなたの目標が達成された場合はどうなりますか？
3. 目標が達成されない場合はどうなりますか？
4. あなたは自分がしていることをもっとやることを考えましたか？
5. あなたが今していることをもっと続けたら、あなたが今いる場所とあなたの目標との間のギャップはどれくらい埋められるでしょうか？

自然に好奇心を持ち、見込み客の目標、タイミング、計画、課題に関する質問を実際に掘り下げることに時間を費やすと、資格を得るだけでなく、販売を早期に終了するための貴重な情報が得られるはずです。

インバウンドセールス

インバウンドセールス手法の探索的コールやその他の側面について詳しくは、インバウンドセールスのページをご覧ください。