So verbessern Sie Ihre explorativen Verkaufsgespräche

Ich hatte vor Kurzem das Privileg, an HubSpots neuestem Kurs für Partner, dem Sales Skills Bootcamp, teilzunehmen. Dies war ein intensives 8-wöchiges Programm, das von David Weinhaus geleitet wurde, einem beeindruckenden Verkaufsprofi, der Tausenden von Agenturen geholfen hat, besser zu verkaufen.

Als Schüler dieses Kurses wurden wir Löwen genannt, die als Rudel in kleinen Gruppen jagten, um die Gelegenheit zum Lernen und zur Interaktion zu maximieren. Wir haben unsere Inbound-Verkaufsfähigkeiten geschärft und gelernt, wie wir effektivere Gespräche mit Interessenten führen und Entdeckungs-/Erkundungsanrufe besser durchführen, Lösungen empfehlen, Verkaufseinwände behandeln, Werte schaffen und Geschäfte abschließen können.

Die Lernmenge aus diesem Kurs ist viel zu viel, um sie in einem Blogbeitrag zu erfassen, aber im Inbound-Geist des „Helfens“ teile ich heute wichtige Erkenntnisse, die für jeden gelten könnten und sollten, der während des Verkaufs mit potenziellen Käufern spricht Prozess – Top-Tipps zur Verbesserung Ihrer Sondierungsgespräche.

Was ist ein Sondierungsaufruf?

Das Wichtigste zuerst: Lassen Sie uns den Sondierungsaufruf definieren. Im Kontext der Inbound-Sales-Methodik ist das Sondierungsgespräch/Meeting eine Gelegenheit für Inbound-Verkäufer, die Ziele oder Herausforderungen seiner oder ihrer qualifizierten Leads zu erkunden, um zu beurteilen, ob ihr Angebot gut passt.

Das Sondierungsgespräch oder -treffen ist eine Gelegenheit für Inbound-Vertriebsmitarbeiter, die Ziele oder Herausforderungen ihrer qualifizierten Leads zu erkunden, um zu beurteilen, ob ihr Angebot gut passt.

Die meisten Verkäufer werden Ihnen sagen, dass es, obwohl es wie ein einfacher Schritt im Verkaufsprozess klingt, tatsächlich einer der herausforderndsten und wichtigsten ist. Hier entscheiden Sie, ob Sie helfen können (oder sollten), unqualifizierte Interessenten, die nicht zu Ihrem idealen Käuferprofil passen, so schnell wie möglich zu entfernen. Es ist auch an der Zeit, die Interessenten zu begeistern, die hervorragend zu Ihnen passen. Hier sind einige Tipps, die Sie beachten sollten, um Ihre Sondierungsgespräche sowohl für Sie als auch für Ihren potenziellen Kunden zu verbessern.

Tipp Nr. 1: Meistern Sie Ihre Verkaufsgeschichte

Denken Sie darüber nach, wie Sie antworten, wenn ein Interessent fragt, was Ihr Unternehmen tut. Erstens, haben Sie eine konsistente, gut durchdachte Antwort? Zweitens: Konzentriert sich Ihre Antwort auf Ihren potenziellen Käufer oder auf Sie?

Ich bin selbst ins Stolpern geraten, als ich erklärte, was unser Unternehmen tut, und nach dem, was ich vom Rest des „Löwenrudels“ gehört habe, glaube ich, dass viele andere das auch tun. Sich die Zeit zu nehmen, eine aussagekräftige und kundenorientierte Geschichte zu erstellen, kann in den Augen des Käufers den Unterschied zwischen Verwirrung und Aufregung ausmachen. Für eine großartige Lektüre und Tipps zum Erstellen Ihrer eigenen Verkaufsgeschichte lesen Sie diesen Artikel von Mike Weinberg.

Tipp Nr. 2: Die Bühne bereiten

Es gibt zwei Dinge, die Sie festnageln müssen, um die Voraussetzungen für Ihre Sondierungsgespräche zu schaffen. Einer ist oben erwähnt – Ihre Verkaufsgeschichte. Ihre potenziellen Käufer qualifizieren Sie, um festzustellen, ob Sie gut zu Ihnen passen, genauso wie Sie sie qualifizieren, also werden sie Sie zwangsläufig fragen, was Sie tun. Seien Sie bereit, sie zu begeistern.

Die zweite ist Ihre Agenda. Ohne eine solche könnte sich Ihr Meeting in ein langatmiges Gespräch ohne Richtung verwandeln, viele Wendungen nehmen und nirgendwo enden. Waren Sie schon einmal in einem Meeting wie diesem, bei dem sowohl der Käufer als auch der Verkäufer am Ende des Meetings ratlos sind und nicht wissen, was als nächstes zu tun ist?

Eine Agenda kann Ihnen dabei helfen, Erwartungen zu formulieren und Ihr Gespräch zu strukturieren, und klingt vielleicht so einfach:

„Während des heutigen Telefonats würde ich gerne mehr über Ihr Unternehmen erfahren. Gerne teile ich Ihre Erkenntnisse und/oder wie wir Ihnen helfen können, wenn wir Ihre Bedürfnisse besprechen. Am Ende des Gesprächs können wir gemeinsam entscheiden, ob es sinnvoll ist, das Gespräch fortzusetzen. Klingt das gut für Sie?

Sie können noch einen Schritt weiter gehen und mehr darüber erfahren, was Ihre potenziellen Kunden denken, indem Sie diese Frage beantworten:

„Was haben Sie sich von dem heutigen Anruf erhofft?“

Eine Agenda wie diese kann Sie auf Kurs halten. Nehmen Sie die Tangenten an, die Ihre potenziellen Kunden wahrscheinlich nehmen werden, und sprechen Sie sie an, in dem Wissen, dass Sie in der von Ihnen geteilten Agenda leicht dorthin zurückkehren können, wo Sie aufgehört haben.

Tipp Nr. 3: Wechseln Sie von GPCT zu GTPC

Wir haben bereits über das Thema GPCT (Goals, Plans, Challenges, and Timeline) geschrieben, um die Eignung (oder deren Fehlen) Ihrer Produkte und Dienstleistungen für die Bedürfnisse des Interessenten zu qualifizieren, zu definieren und zu demonstrieren. Während des Sales Skills Bootcamp ging David noch einen Schritt weiter und sprach über eine alternative Reihenfolge dieser Fragen, um die Lücke Ihres potenziellen Kunden am besten zu finden:

1. Beginnen Sie mit der aktuellen Situation

2. G/T: Ziele/Timing verstehen

3. P/C: Pläne/Herausforderungen verstehen

Wenn Sie Ihre Fragen auf diese Weise organisieren, eröffnet sich die Gelegenheit für ein sehr natürliches Gespräch über die „Lücke“ Ihres Interessenten zwischen seinem aktuellen und dem gewünschten Zustand, die Einschätzung der wahren Bedürfnisse des Interessenten und die Größe der Gelegenheit.

Tipp Nr. 4: Seien Sie natürlich neugierig und fragen Sie 5 „Warum“

Während eines unserer Kurse ermutigte uns David, unseren Löwenhut abzunehmen und uns wie Seeotter zu verhalten, die dafür bekannt sind, von Natur aus neugierig zu sein. Es ist nicht immer einfach, die wahren Bedürfnisse unserer potenziellen Kunden aufzudecken, insbesondere wenn der Verkaufsprozess noch am Anfang steht und Beziehungen gerade erst entstehen. Wenn wir die erste Antwort nehmen, die wir erhalten, und weitermachen, fehlen uns wahrscheinlich viele Informationen und der Kontext, die erforderlich sind, um die Eignung zu bestimmen.

Eine Möglichkeit, tiefer zu graben und wahre Bedürfnisse und Motivationen aufzudecken, besteht darin, von Natur aus neugierig zu sein und nach dem „Warum“ zu fragen. Wenn Sie sich selbst herausfordern, einen Drilldown durchzuführen, indem Sie nicht nur ein- oder zweimal nach dem „Warum“ fragen, sondern so oft wie nötig, um mehr Kontext aufzudecken, können Sie und Ihr potenzieller Kunde besser verstehen, was die beste Lösung sein könnte.

Wenn Sie zum Beispiel über Ziele sprechen, könnten Ihre 5 „Warum“-Fragen etwa so aussehen:

1. Warum sind Ihnen Ihre Ziele wichtig?
2. Was passiert, wenn Ihre Ziele erreicht werden?
3. Was passiert, wenn die Ziele nicht erreicht werden?
4. Haben Sie darüber nachgedacht, mehr von dem zu tun, was Sie tun?
5. Wenn Sie mit mehr von dem, was Sie tun, fortfahren, wie viel von der Lücke zwischen dem, wo Sie jetzt sind, und Ihrem Ziel würde das füllen?

Von Natur aus neugierig zu sein und sich die Zeit zu nehmen, die Fragen zu den Zielen, dem Zeitplan, den Plänen und Herausforderungen Ihres Interessenten wirklich zu untersuchen, sollte zu unschätzbaren Informationen führen, die Ihnen nicht nur dabei helfen, sich zu qualifizieren, sondern den Verkauf möglicherweise auch früher abzuschließen.

Eingehende Verkäufe

Um mehr über den Sondierungsanruf und andere Facetten der Inbound-Sales-Methodik zu erfahren, besuchen Sie unsere Inbound-Sales-Seite.