วิธีปรับปรุงการโทรขายเชิงสำรวจของคุณ

ฉันเพิ่งได้รับสิทธิพิเศษในการเข้าร่วมหลักสูตรล่าสุดของ HubSpot สำหรับคู่ค้า นั่นคือ Sales Skills Bootcamp นี่เป็นโปรแกรมเข้มข้น 8 สัปดาห์ที่นำโดย David Weinhaus นักขายมืออาชีพที่น่าประทับใจ ซึ่งช่วยให้เอเจนซีหลายพันรายขายได้ดีขึ้น

ในฐานะนักเรียนของหลักสูตรนี้ เราถูกเรียกว่าสิงโต ล่าสัตว์เป็นกลุ่มเล็กๆ เพื่อเพิ่มโอกาสในการเรียนรู้และโต้ตอบ เราได้พัฒนาทักษะการขายขาเข้าของเรา เรียนรู้วิธีการสนทนากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น และดำเนินการค้นหา/สำรวจข้อมูล แนะนำวิธีแก้ปัญหา จัดการกับการคัดค้านการขาย สร้างมูลค่า และปิดธุรกิจ

จำนวนการเรียนรู้จากหลักสูตรนี้มากเกินไปที่จะบันทึกไว้ในโพสต์บล็อกเดียว แต่ด้วยจิตวิญญาณของ "การช่วย" ในวันนี้ ฉันกำลังแบ่งปันประเด็นสำคัญที่สามารถและควรนำไปใช้กับทุกคนที่พูดคุยกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพในระหว่างการขาย กระบวนการ — เคล็ดลับยอดนิยมเพื่อปรับปรุงการโทรเชิงสำรวจของคุณ

การโทรสำรวจคืออะไร?

อย่างแรกเลย: มากำหนดการโทรเพื่อสำรวจกันก่อน ภายในบริบทของวิธีการขายขาเข้า การโทรแบบสำรวจ/การประชุมเป็นโอกาสสำหรับพนักงานขายขาเข้าเพื่อสำรวจเป้าหมายหรือความท้าทายของลีดที่ผ่านการรับรองของตน เพื่อประเมินว่าข้อเสนอของพวกเขาเหมาะสมหรือไม่

การโทรหรือการประชุมเพื่อสำรวจเป็นโอกาสสำหรับพนักงานขายขาเข้าเพื่อสำรวจเป้าหมายหรือความท้าทายของลีดที่ผ่านการรับรองเพื่อประเมินว่าข้อเสนอของพวกเขาเหมาะสมหรือไม่

พนักงานขายส่วนใหญ่จะบอกคุณว่าแม้ดูเหมือนขั้นตอนง่ายๆ ในกระบวนการขาย แต่จริงๆ แล้วเป็นขั้นตอนที่ท้าทายและสำคัญที่สุดขั้นตอนหนึ่ง นี่คือเวลาที่คุณตัดสินใจว่าคุณสามารถ (หรือควร) ช่วยเหลือ ลบผู้มีแนวโน้มที่ไม่ผ่านการรับรองซึ่งไม่เหมาะกับโปรไฟล์ผู้ซื้อในอุดมคติของคุณโดยเร็วที่สุด นอกจากนี้ยังเป็นเวลาที่จะสร้างความตื่นเต้นให้กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสม ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการที่ควรพิจารณาเพื่อปรับปรุงการโทรสำรวจสำหรับทั้งคุณและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

เคล็ดลับ #1: เชี่ยวชาญเรื่องการขายของคุณ

ลองคิดดูว่าคุณจะตอบอย่างไรเมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าถามว่าบริษัทของคุณทำอะไร อันดับแรก คุณมีคำตอบที่สม่ำเสมอและรอบคอบหรือไม่ ประการที่สอง คำตอบของคุณมุ่งเน้นไปที่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพหรือมุ่งเน้นที่คุณ

ฉันสะดุดตัวเองเมื่ออธิบายว่าบริษัทของเราทำอะไร และจากสิ่งที่ฉันได้ยินจาก "ฝูงสิงโต" ที่เหลือ ฉันเชื่อว่าคนอื่นอีกมากมายก็ทำเช่นกัน การใช้เวลาสร้างเรื่องราวที่มีความหมายและเน้นลูกค้าเป็นหลักอาจสร้างความแตกต่างระหว่างความสับสนและความตื่นเต้นในสายตาของผู้ซื้อ สำหรับการอ่านและเคล็ดลับดีๆ ในการสร้างเรื่องราวการขายของคุณเอง โปรดอ่านบทความนี้จาก Mike Weinberg

เคล็ดลับ #2: การตั้งค่าเวที

มีสองสิ่งที่คุณต้องตอกย้ำเพื่อกำหนดเวทีสำหรับการโทรสำรวจของคุณ หนึ่งถูกกล่าวถึงข้างต้น – เรื่องราวการขายของคุณ ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อของคุณกำลังตรวจสอบคุณสมบัติให้คุณตัดสินใจว่าคุณเหมาะสมพอๆ กับคุณสมบัติหรือไม่ ดังนั้นพวกเขาจึงจำเป็นต้องถามเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำ เตรียมพร้อมที่จะว้าวพวกเขา

ประการที่สองคือวาระการประชุมของคุณ หากไม่มี การประชุมของคุณอาจกลายเป็นการสนทนาที่ยาวนานโดยไม่มีทิศทาง พลิกกลับและพลิกผันมากมายและจบลงที่ไหนไม่ได้ เคยไปประชุมแบบนี้ทั้งคนซื้อและคนขายงงตอนท้ายประชุมไม่รู้จะทำอะไรต่อ?

กำหนดการสามารถช่วยคุณกำหนดความคาดหวังและจัดโครงสร้างการสนทนาของคุณ และอาจฟังดูง่ายเช่นนี้

“ระหว่างการโทรวันนี้ ฉันต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ ฉันยินดีที่จะแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกใดๆ ที่ฉันอาจมี และ/หรือวิธีที่เราอาจสามารถช่วยได้ในขณะที่เราพูดคุยถึงความต้องการของคุณ เมื่อสิ้นสุดการโทร เราสามารถตัดสินใจร่วมกันได้ว่าควรสนทนาต่อไปหรือไม่ นั่นฟังดูดีสำหรับคุณหรือไม่?

คุณสามารถก้าวไปอีกขั้น โดยเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่อยู่ในใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยทำตามคำถามนี้:

“คุณคาดหวังอะไรจากการโทรวันนี้”

กำหนดการเช่นนี้สามารถช่วยให้คุณติดตามได้ โอบรับการสัมผัสกันที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณมักจะใช้และจัดการกับพวกเขา โดยรู้ว่าคุณสามารถย้อนกลับไปยังจุดที่คุณค้างไว้ในวาระที่คุณแบ่งปันได้อย่างง่ายดาย

เคล็ดลับ #3: เปลี่ยนจาก GPCT เป็น GTPC

เราได้เขียนไว้ก่อนหน้านี้ในหัวข้อ GPCT (เป้าหมาย แผน ความท้าทาย และไทม์ไลน์) เพื่อให้มีคุณสมบัติ กำหนด และแสดงให้เห็นถึงความเหมาะสม (หรือขาดสิ่งนี้) กับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณต่อความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ในช่วง Bootcamp ทักษะการขาย David ก้าวไปอีกขั้นหนึ่งและพูดคุยเกี่ยวกับลำดับทางเลือกของคำถามเหล่านี้เพื่อค้นหาช่องว่างของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ดีที่สุด:

1. เริ่มด้วยสถานการณ์ปัจจุบัน

2. G/T: เข้าใจเป้าหมาย/ระยะเวลา

3. P/C: เข้าใจแผน/ความท้าทาย

การจัดระเบียบคำถามของคุณด้วยวิธีนี้จะเปิดโอกาสในการสนทนาอย่างเป็นธรรมชาติเกี่ยวกับ "ช่องว่าง" ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าระหว่างสถานะปัจจุบันกับสถานะที่ต้องการ การประเมินความต้องการที่แท้จริงของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและขนาดของโอกาส

เคล็ดลับ #4: อยากรู้อยากเห็นตามธรรมชาติและถาม 5 “ทำไม”

ในช่วงหนึ่งของชั้นเรียน เดวิดสนับสนุนให้เราถอดหมวกสิงโตและทำตัวเหมือนนากทะเล ซึ่งขึ้นชื่อว่ามีความอยากรู้อยากเห็นโดยธรรมชาติ ไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไปที่จะเปิดเผยความต้องการที่แท้จริงของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อกระบวนการขายเพิ่งเริ่มต้นและความสัมพันธ์เพิ่งเริ่มต้นขึ้น หากเราใช้คำตอบแรกที่ได้รับและเดินหน้าต่อไป มีโอกาสที่เราจะพลาดข้อมูลและบริบทมากมายที่จำเป็นในการพิจารณาความเหมาะสม

วิธีหนึ่งในการเจาะลึกและค้นพบความต้องการและแรงจูงใจที่แท้จริงคือการอยากรู้อยากเห็นตามธรรมชาติและถามว่า "ทำไม" อันที่จริง การท้าทายตัวเองให้เจาะลึกลงไปโดยถามว่า "ทำไม" ไม่ใช่แค่ครั้งเดียวหรือสองครั้ง แต่ให้บ่อยเท่าที่จำเป็นเพื่อค้นหาบริบทเพิ่มเติม จะช่วยให้คุณและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจว่าทางออกที่ดีที่สุดคืออะไร

เมื่อพูดถึงเป้าหมาย ตัวอย่างเช่น 5 คำถาม "ทำไม" ของคุณอาจมีลักษณะดังนี้:

1. ทำไมเป้าหมายของคุณจึงสำคัญสำหรับคุณ?
2. จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณบรรลุเป้าหมาย?
3. จะเกิดอะไรขึ้นหากไม่บรรลุเป้าหมาย
4. คุณได้พิจารณาทำสิ่งที่คุณกำลังทำมากกว่านี้หรือไม่?
5. หากคุณยังคงทำสิ่งที่คุณทำต่อไป ช่องว่างระหว่างตำแหน่งที่คุณอยู่ตอนนี้กับเป้าหมายของคุณจะมีช่องว่างมากน้อยเพียงใด

การมีความอยากรู้อยากเห็นตามธรรมชาติและใช้เวลาในการเจาะลึกคำถามเกี่ยวกับเป้าหมาย เวลา แผน และความท้าทายของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าควรส่งผลให้ข้อมูลอันมีค่าไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณมีคุณสมบัติเท่านั้น แต่ยังปิดการขายได้เร็วกว่ากำหนดอีกด้วย

ยอดขายขาเข้า

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการโทรเพื่อสำรวจและแง่มุมอื่นๆ ของวิธีการขายขาเข้า โปรดดูที่หน้าการขายขาเข้าของเรา