如何改善您的探索性銷售電話

已發表: 2022-04-27

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我最近有幸參加了 HubSpot 為合作夥伴開設的最新課程，即銷售技巧訓練營。這是一個為期 8 週的密集計劃，由 David Weinhaus 領導，他是一位令人印象深刻的銷售專家，他幫助數千家代理商更好地銷售。

作為本課程的學生，我們被稱為獅子，以小組的形式進行狩獵，以最大限度地提高學習和互動的機會。我們提高了入站銷售技能，學習如何與潛在客戶進行更有效的對話，更好地進行發現/探索性電話、推薦解決方案、處理銷售異議、建立價值和關閉業務。

從這門課程中學到的東西太多了，無法在一篇博客文章中描述，但本著“幫助”的精神，今天我將分享可以而且應該適用於在銷售期間與潛在買家交談的任何人的關鍵要點過程 - 改善您的探索性呼叫的重要提示。

什麼是探索性呼叫？

首先要做的事情：讓我們定義探索性調用。在入站銷售方法的背景下，探索性電話/會議是入站銷售人員探索其合格潛在客戶的目標或挑戰的機會，以評估他們的產品是否適合。

探索性電話或會議是入站銷售人員探索合格潛在客戶目標或挑戰的機會，以評估他們的產品是否適合。

大多數銷售人員會告訴你，雖然這聽起來像是銷售過程中的一個簡單步驟，但它實際上是最具挑戰性和最重要的步驟之一。這是您確定是否可以（或應該）提供幫助的時候，盡快刪除不符合您理想買家資料的不合格潛在客戶。這也是激發那些非常適合的潛在客戶的時候。這裡有一些提示可以考慮改善您和您的潛在客戶的探索性呼叫。

想想當潛在客戶詢問您的公司做什麼時您如何回答。首先，你有一個一致的、深思熟慮的答案嗎？其次，您的答案是針對您的潛在買家，還是針對您？

我在解釋我們公司的業務時跌跌撞撞，從我從其他“獅子群”中聽到的信息中，我相信很多其他人也是如此。花時間創建一個有意義且以客戶為中心的故事可能是買家眼中的困惑和興奮之間的區別。有關創建自己的銷售故事的精彩閱讀和提示，請查看 Mike Weinberg 的這篇文章。

您需要確定兩件事才能為您的探索性電話奠定基礎。上面提到了一個——你的銷售故事。您的潛在買家正在對您進行資格審查，以確定您是否適合他們，因此他們一定會詢問您的工作。準備好讓他們驚嘆。

第二個是你的議程。沒有一個，您的會議可能會變成一場沒有方向的冗長對話，經歷許多轉折和曲折，最終無果而終。曾經參加過這樣的會議，買家和賣家在會議結束時都感到困惑，不知道下一步該做什麼？

議程可以幫助您設定期望並組織對話，聽起來可能很簡單：

“在今天的電話會議中，我想更多地了解您的業務。 在討論您的需求時，我很樂意分享我可能擁有的任何見解和/或我們如何能夠提供幫助。 在通話結束時，我們可以相互確定繼續對話是否有意義。 你覺得好聽嗎？

您可以更進一步，通過跟進以下問題了解更多關於潛在客戶的想法：

“你希望從今天的電話中得到什麼？”

像這樣的議程可以讓你走上正軌。擁抱您的潛在客戶可能會採取的切線並解決它們，因為您知道您可以輕鬆地回到您分享的議程上您離開的地方。

我們之前寫過關於 GPCT（目標、計劃、挑戰和時間表）的主題，以限定、定義和證明您的產品和服務是否適合（或不適合）潛在客戶的需求。在銷售技巧訓練營期間，大衛更進一步，並談到了這些問題的另一種順序，以最好地找到潛在客戶的差距：

1.從現狀入手

2. G/T：了解目標/時間

3. P/C：了解計劃/挑戰

以這種方式組織你的問題為你的潛在客戶提供了一個非常自然的對話機會，討論你的潛在客戶當前與期望狀態之間的“差距”，評估潛在客戶的真正需求以及機會的規模。

在我們的一堂課上，大衛鼓勵我們摘下獅子帽，表現得像海獺一樣，以天生好奇而聞名。發現潛在客戶的真正需求並不總是那麼容易，尤其是在銷售過程的早期並且關係剛剛開始形成的時候。如果我們接受我們得到的第一個答案並繼續前進，那麼我們很可能會錯過很多確定適合性所需的信息和上下文。

深入挖掘並發現真正需求和動機的一種方法是自然好奇並詢問“為什麼”。事實上，通過詢問“為什麼”而不是一次或兩次，而是根據需要多次詢問“為什麼”來挑戰自己深入研究以發現更多背景，這將有助於您和您的潛在客戶了解最佳解決方案可能是什麼。

例如，在談論目標時，您的 5 個“為什麼”問題可能如下所示：

天生好奇並花時間真正深入研究有關潛在客戶的目標、時間、計劃和挑戰的問題，應該會產生寶貴的信息，不僅可以幫助您獲得資格，還可以提前完成銷售。

要了解更多關於探索性電話和入站銷售方法的其他方面的信息，請查看我們的入站銷售頁面。

工業入境銷售指南