Comment améliorer vos appels de vente exploratoires

J'ai récemment eu le privilège d'assister au dernier cours HubSpot pour les partenaires, le Sales Skills Bootcamp. Il s'agissait d'un programme intensif de 8 semaines dirigé par David Weinhaus, un professionnel de la vente impressionnant qui a aidé des milliers d'agences à mieux vendre.

En tant qu'étudiants de ce cours, nous étions appelés des lions, chassant en meute en petits groupes afin de maximiser l'opportunité d'apprendre et d'interagir. Nous avons affiné nos compétences en vente entrante, en apprenant à avoir des conversations plus efficaces avec les prospects et à mieux mener des appels de découverte/d'exploration, recommander des solutions, gérer les objections de vente, établir de la valeur et conclure des affaires.

La quantité d'apprentissage de ce cours est bien trop importante pour être capturée dans un seul article de blog, mais dans l'esprit entrant d '«aider», je partage aujourd'hui des points clés qui pourraient et devraient s'appliquer à toute personne qui parle à des acheteurs potentiels pendant les soldes. processus - meilleurs conseils pour améliorer vos appels exploratoires.

Qu'est-ce qu'un appel exploratoire ?

Tout d'abord, définissons l'appel exploratoire. Dans le cadre de la méthodologie des ventes entrantes, l'appel/rencontre exploratoire est une opportunité pour les commerciaux entrants d'explorer les objectifs ou les défis de leurs prospects qualifiés afin d'évaluer si leur offre est adaptée.

L'appel ou la réunion exploratoire est une opportunité pour les commerciaux entrants d'explorer les objectifs ou les défis de leurs prospects qualifiés afin d'évaluer si leur offre est adaptée.

La plupart des vendeurs vous diront que même si cela ressemble à une simple étape du processus de vente, c'est en fait l'une des plus difficiles et des plus importantes. C'est à ce moment que vous déterminez si vous pouvez (ou devriez) aider, en supprimant le plus rapidement possible les prospects non qualifiés qui ne correspondent pas à votre profil d'acheteur idéal. C'est aussi le moment d'exciter les perspectives qui conviennent parfaitement. Voici quelques conseils à prendre en compte pour améliorer vos appels exploratoires aussi bien pour vous que pour votre prospect.

Conseil n° 1 : Maîtrisez votre histoire de vente

Réfléchissez à la façon dont vous répondez lorsqu'un prospect vous demande ce que fait votre entreprise. Tout d'abord, avez-vous une réponse cohérente et réfléchie ? Deuxièmement, votre réponse est-elle centrée sur votre acheteur potentiel, ou est-elle centrée sur vous ?

J'ai trébuché moi-même en expliquant ce que fait notre entreprise, et d'après ce que j'ai entendu du reste de la «meute de lions», je crois que beaucoup d'autres le font aussi. Prendre le temps de créer une histoire significative et axée sur le client peut faire la différence entre la confusion et l'excitation aux yeux de l'acheteur. Pour une bonne lecture et des conseils sur la création de votre propre histoire de vente, consultez cet article de Mike Weinberg.

Conseil n° 2 : préparer le terrain

Il y a deux choses que vous devez clouer pour préparer le terrain pour vos appels exploratoires. L'un est mentionné ci-dessus - votre histoire de vente. Vos acheteurs potentiels vous qualifient pour déterminer si vous êtes un bon candidat autant que vous les qualifiez, ils sont donc obligés de vous demander ce que vous faites. Soyez prêt à les épater.

Le second est votre agenda. Sans cela, votre réunion pourrait se transformer en une longue conversation sans direction, prenant de nombreux virages et rebondissements et ne se terminant nulle part. Avez-vous déjà participé à une réunion comme celle-ci, où l'acheteur et le vendeur sont perplexes à la fin de la réunion, ne sachant pas quoi faire ensuite ?

Un ordre du jour peut vous aider à définir des attentes et à structurer votre conversation et peut sembler aussi simple que ceci :

"Au cours de l'appel d'aujourd'hui, j'aimerais en savoir plus sur votre entreprise. Je suis heureux de partager toutes les idées que je pourrais avoir et/ou comment nous pourrions être en mesure d'aider pendant que nous discutons de vos besoins. À la fin de l'appel, nous pouvons déterminer mutuellement s'il est judicieux de poursuivre la conversation. Cela vous semble-t-il bon?

Vous pouvez aller plus loin et en savoir plus sur ce qui préoccupe votre prospect en poursuivant avec cette question :

« Qu'espériez-vous retirer de l'appel d'aujourd'hui ? »

Un programme comme celui-ci peut vous garder sur la bonne voie. Adoptez les tangentes que vos prospects prendront probablement et abordez-les, sachant que vous pouvez facilement revenir là où vous vous étiez arrêté dans l'agenda que vous avez partagé.

Conseil n° 3 : Passer de GPCT à GTPC

Nous avons déjà écrit sur le sujet du GPCT (objectifs, plans, défis et échéancier) pour qualifier, définir et démontrer l'adéquation (ou l'absence d'adéquation) de vos produits et services aux besoins du prospect. Au cours du Sales Skills Bootcamp, David est allé un peu plus loin et a parlé d'un ordre alternatif de ces questions pour mieux trouver l'écart de votre prospect :

1. Commencez par la situation actuelle

2. G/T : Comprendre les objectifs/le calendrier

3. P/C : Comprendre les plans/défis

Organiser vos questions de cette manière ouvre la possibilité d'une conversation très naturelle sur le « fossé » de votre prospect entre son état actuel et l'état souhaité, en évaluant les besoins réels du prospect et la taille de l'opportunité.

Astuce #4 : Soyez naturellement curieux et demandez 5 "Pourquoi"

Lors d'un de nos cours, David nous a encouragés à enlever notre chapeau de lion et à agir comme des loutres de mer, connues pour être naturellement curieuses. Il n'est pas toujours facile de découvrir les véritables besoins de nos prospects, surtout lorsque le processus de vente n'en est qu'à ses débuts et que les relations commencent tout juste à se former. Si nous prenons la première réponse que nous obtenons et passons à autre chose, il y a de fortes chances qu'il nous manque beaucoup d'informations et de contexte nécessaires pour déterminer l'adéquation.

Une façon de creuser plus profondément et de découvrir les vrais besoins et motivations est d'être naturellement curieux et de se demander « pourquoi ». En fait, vous mettre au défi de creuser en vous demandant « pourquoi » non pas une ou deux fois, mais autant de fois que nécessaire pour découvrir plus de contexte vous aidera, vous et votre prospect, à comprendre quelle pourrait être la meilleure solution.

Lorsque vous parlez d'objectifs, par exemple, vos 5 questions "pourquoi" pourraient ressembler à ceci :

1. Pourquoi vos objectifs sont-ils importants pour vous ?
2. Que se passe-t-il si vos objectifs sont atteints ?
3. Que se passe-t-il si les objectifs ne sont pas atteints ?
4. Avez-vous envisagé de faire plus de ce que vous faites?
5. Si vous continuez avec plus de ce que vous faites, quelle part de l'écart entre où vous êtes maintenant et votre objectif cela comblera-t-il ?

Être naturellement curieux et passer du temps à approfondir les questions sur les objectifs, le calendrier, les plans et les défis de votre prospect devrait vous fournir des informations inestimables non seulement pour vous aider à vous qualifier, mais également pour conclure la vente plus tôt.

Ventes entrantes

Pour en savoir plus sur l'appel exploratoire et les autres facettes de la méthodologie des ventes entrantes, consultez notre page Ventes entrantes.