Jak ulepszyć swoje rozmowy dotyczące sprzedaży eksploracyjnej

Niedawno miałem zaszczyt uczestniczyć w najnowszym kursie HubSpot dla partnerów, Sales Skills Bootcamp. Był to intensywny 8-tygodniowy program prowadzony przez Davida Weinhausa, imponującego handlowca, który pomógł tysiącom agencji lepiej sprzedawać.

Jako studenci tego kursu zwaliśmy nas lwami, polując jako stado w małych grupach, aby zmaksymalizować możliwość uczenia się i interakcji. Wyostrzyliśmy nasze umiejętności w zakresie sprzedaży przychodzącej, nauczyliśmy się prowadzić skuteczniejsze rozmowy z potencjalnymi klientami i lepiej przeprowadzać rozmowy rozpoznawcze/eksploracyjne, rekomendować rozwiązania, radzić sobie z zastrzeżeniami dotyczącymi sprzedaży, ustalać wartość i zamykać biznes.

Ilość uczenia się z tego kursu jest zbyt duża, aby uchwycić w jednym poście na blogu, ale w duchu „pomocy” dzisiaj dzielę się kluczowymi wyjątkami, które mogą i powinny dotyczyć każdego, kto rozmawia z potencjalnymi kupującymi podczas sprzedaży proces — najważniejsze wskazówki, jak ulepszyć rozmowy eksploracyjne.

Co to jest wezwanie rozpoznawcze?

Po pierwsze: zdefiniujmy wywołanie eksploracyjne. W kontekście metodologii sprzedaży przychodzącej, rozmowa rozpoznawcza/spotkanie jest okazją dla sprzedawców przychodzących do zbadania celów lub wyzwań wykwalifikowanych potencjalnych klientów w celu oceny, czy ich oferta jest odpowiednia.

Rozmowa lub spotkanie wyjaśniające jest okazją dla sprzedawców przychodzących do zbadania celów lub wyzwań wykwalifikowanych potencjalnych klientów, aby ocenić, czy ich oferta jest odpowiednia.

Większość sprzedawców powie, że chociaż brzmi to jak prosty krok w procesie sprzedaży, w rzeczywistości jest to jeden z najtrudniejszych i najważniejszych. W tym momencie decydujesz, czy możesz (lub powinieneś) pomóc, usuwając niewykwalifikowanych potencjalnych klientów, którzy nie pasują do Twojego idealnego profilu kupującego tak szybko, jak to możliwe. To także czas, aby podekscytować tych potencjalnych klientów, którzy świetnie pasują. Oto kilka wskazówek, które warto rozważyć, aby ulepszyć rozmowy eksploracyjne zarówno dla Ciebie, jak i dla potencjalnego klienta.

Wskazówka 1: Opanuj swoją historię sprzedaży

Zastanów się, jak odpowiadasz, gdy potencjalny klient pyta, co robi Twoja firma. Po pierwsze, czy masz spójną, przemyślaną odpowiedź? Po drugie, czy Twoja odpowiedź koncentruje się na potencjalnym nabywcy, czy na Tobie?

Potknąłem się, wyjaśniając, czym zajmuje się nasza firma, iz tego, co usłyszałem od reszty „lwich stad”, sądzę, że wielu innych też to robi. Poświęcenie czasu na stworzenie sensownej i zorientowanej na klienta historii może być różnicą między zamieszaniem a podekscytowaniem w oczach kupującego. Aby uzyskać świetną lekturę i wskazówki dotyczące tworzenia własnej historii sprzedaży, zapoznaj się z tym artykułem autorstwa Mike'a Weinberga.

Porada 2: Ustawienie sceny

Są dwie rzeczy, które musisz zdobyć, aby przygotować scenę dla swoich rozmów eksploracyjnych. Jedna jest wspomniana powyżej – Twoja historia sprzedaży. Twoi potencjalni nabywcy kwalifikują Cię do określenia, czy dobrze pasujesz, tak samo jak kwalifikujesz ich, więc z pewnością będą pytać o to, co robisz. Przygotuj się na ich zachwyt.

Drugi to twój program. Bez takiego spotkania Twoje spotkanie może zamienić się w długotrwałą rozmowę bez żadnego kierunku, przybierającą wiele zakrętów i zwrotów akcji i kończącą się nigdzie. Czy kiedykolwiek byłeś na takim spotkaniu, na którym zarówno kupujący, jak i sprzedający są zakłopotani pod koniec spotkania, nie wiedząc, co dalej?

Agenda może pomóc w ustaleniu oczekiwań i uporządkowaniu rozmowy i może brzmieć tak prosto:

„Podczas dzisiejszej rozmowy chciałbym dowiedzieć się więcej o Twojej firmie. Chętnie podzielę się wszelkimi spostrzeżeniami, jakie mogę mieć i/lub w jaki sposób możemy pomóc podczas omawiania Twoich potrzeb. Na koniec rozmowy możemy wspólnie ustalić, czy kontynuacja rozmowy ma sens. Czy to brzmi dla ciebie dobrze?

Możesz pójść o krok dalej i dowiedzieć się więcej o tym, co myśli Twój potencjalny klient, odpowiadając na to pytanie:

„Co chciałeś wyciągnąć z dzisiejszej rozmowy?”

Taki program może Cię utrzymać na dobrej drodze. Uwzględnij styczne, które prawdopodobnie podejmą Twoi potencjalni klienci, i zajmij się nimi, wiedząc, że możesz łatwo wrócić do miejsca, w którym przerwałeś program, który udostępniłeś.

Porada 3: Przejdź z GPCT na GTPC

Pisaliśmy już wcześniej na temat GPCT (cele, plany, wyzwania i oś czasu), aby zakwalifikować, zdefiniować i wykazać dopasowanie (lub ich brak) produktów i usług do potrzeb potencjalnego klienta. Podczas szkolenia Sales Skills David poszedł o krok dalej i omówił alternatywną kolejność tych pytań, aby jak najlepiej znaleźć lukę u potencjalnego klienta:

1. Zacznij od obecnej sytuacji

2. G/T: zrozumienie celów/czasu

3. P/C: Zrozum plany/wyzwania

Uporządkowanie pytań w ten sposób otwiera okazję do bardzo naturalnej rozmowy na temat „luki” między potencjalnym a pożądanym stanem, oceny rzeczywistych potrzeb potencjalnego klienta i rozmiaru szansy.

Porada 4: Bądź naturalnie ciekawy i zapytaj 5 „Dlaczego”

Podczas jednego z naszych zajęć David zachęcał nas, abyśmy zdjęli lwią czapkę i zachowywali się jak wydry morskie, znane z naturalnej ciekawości. Nie zawsze łatwo jest odkryć prawdziwe potrzeby naszych potencjalnych klientów, zwłaszcza gdy proces sprzedaży jest na wczesnym etapie, a relacje dopiero zaczynają się kształtować. Jeśli weźmiemy pierwszą otrzymaną odpowiedź i przejdziemy dalej, prawdopodobnie brakuje nam wielu informacji i kontekstu potrzebnego do określenia dopasowania.

Jednym ze sposobów na głębsze poszukiwanie i odkrywanie prawdziwych potrzeb i motywacji jest naturalna ciekawość i pytanie „dlaczego”. W rzeczywistości wyzwanie, aby zagłębić się w szczegóły, pytając „dlaczego” nie tylko raz lub dwa razy, ale tyle razy, ile potrzeba, aby odkryć więcej kontekstu, pomoże Tobie i Twojemu potencjalnemu kandydatowi zrozumieć, jakie może być najlepsze rozwiązanie.

Mówiąc na przykład o celach, twoje 5 pytań „dlaczego” może wyglądać mniej więcej tak:

1. Dlaczego Twoje cele są dla Ciebie ważne?
2. Co się stanie, jeśli Twoje cele zostaną osiągnięte?
3. Co się stanie, jeśli cele nie zostaną osiągnięte?
4. Czy zastanawiałeś się nad robieniem więcej tego, co robisz?
5. Jeśli będziesz kontynuować więcej tego, co robisz, jaka część luki między tym, gdzie jesteś teraz, a twoim celem, wypełniłaby się?

Bycie naturalnie ciekawym i spędzenie czasu, aby naprawdę zagłębić się w pytania dotyczące celów, harmonogramu, planów i wyzwań potencjalnego klienta, powinno zaowocować bezcennymi informacjami, które nie tylko pomogą Ci się zakwalifikować, ale także potencjalnie wcześniej zamknąć sprzedaż.

Sprzedaż przychodząca

Aby dowiedzieć się więcej o rozmowie wyjaśniającej i innych aspektach metodologii sprzedaży przychodzącej, odwiedź naszą stronę Sprzedaż przychodząca.