탐색적 영업 요청을 개선하는 방법
게시 됨: 2022-04-27
저는 최근에 HubSpot의 파트너를 위한 최신 과정인 Sales Skills Bootcamp에 참석하는 특권을 가졌습니다. 이것은 수천 개의 에이전시가 더 나은 판매를 하도록 도운 인상적인 판매 전문가인 David Weinhaus가 이끄는 집중적인 8주 프로그램이었습니다.
이 과정의 학생으로서 우리는 학습과 상호 작용의 기회를 최대화하기 위해 소그룹으로 무리를 지어 사냥을 하는 사자라고 불렸습니다. 우리는 인바운드 영업 기술을 연마하여 잠재 고객과 보다 효과적인 대화를 나누고 발견/탐색 통화를 더 잘 수행하고 솔루션을 추천하고 판매 이의를 처리하고 가치를 설정하고 비즈니스를 마감하는 방법을 배웠습니다.
이 과정에서 배우는 내용은 블로그 게시물 하나에 담기에는 너무 많지만 "돕기"라는 인바운드 정신에서 오늘 저는 판매 기간 동안 잠재적인 구매자와 이야기하는 모든 사람에게 적용할 수 있고 적용해야 하는 핵심 정보를 공유합니다. 프로세스 — 탐색 호출을 개선하기 위한 주요 팁.
탐색 호출이란 무엇입니까?
가장 먼저 해야 할 일: 탐색 호출을 정의해 보겠습니다. 인바운드 영업 방법론의 맥락에서 탐색적 통화/회의는 인바운드 영업 사원이 자신의 제안이 적합한지 여부를 평가하기 위해 자격을 갖춘 리드의 목표 또는 과제를 탐색할 수 있는 기회입니다.
탐색 전화 또는 회의는 인바운드 영업 사원이 자격을 갖춘 리드의 목표 또는 과제를 탐색하여 제안이 적합한지 여부를 평가할 수 있는 기회입니다.
대부분의 영업 사원은 영업 프로세스의 간단한 단계처럼 들리지만 실제로는 가장 어렵고 가장 중요한 단계 중 하나라고 말합니다. 이것은 당신이 당신의 이상적인 구매자 프로필에 적합하지 않은 자격이 없는 잠재 고객을 가능한 한 빨리 제거하여 당신이 도울 수 있는지(또는 해야 하는지) 결정하는 때입니다. 또한 적성에 맞는 잠재 고객을 흥분시킬 때입니다. 다음은 귀하와 귀하의 잠재 고객 모두에 대한 탐색 요청을 개선하기 위해 고려해야 할 몇 가지 팁입니다.
팁 #1: 영업 스토리를 마스터하세요
잠재 고객이 회사에서 무엇을 하는지 물을 때 어떻게 대답할지 생각해 보십시오. 첫째, 일관되고 잘 숙고된 답변이 있습니까? 둘째, 귀하의 답변이 잠재 구매자에게 초점을 맞추고 있습니까, 아니면 귀하에게 초점을 맞추고 있습니까?
나는 우리 회사가 하는 일을 설명하는 것을 우연히 발견했고 나머지 "lion pack"에서 들은 바에 따르면 다른 많은 사람들도 마찬가지라고 생각합니다. 의미 있고 고객 중심적인 스토리를 만드는 데 시간을 할애하는 것은 구매자의 눈에 혼란과 설렘의 차이가 될 수 있습니다. 자신만의 판매 스토리를 만드는 방법과 유용한 정보를 보려면 Mike Weinberg의 이 기사를 확인하십시오.
팁 #2: 무대 설정하기
탐색 호출의 무대를 설정하기 위해 못 박아야 할 두 가지가 있습니다. 하나는 위에서 언급한 귀하의 판매 이야기입니다. 당신의 잠재적인 구매자는 당신이 그들에게 자격을 부여하는 만큼 당신이 적합한지 판단하기 위해 자격을 부여하고 있으므로 그들은 당신이 하는 일에 대해 물어볼 수밖에 없습니다. 그들을 놀라게 할 준비를 하십시오.
두 번째는 귀하의 일정입니다. 하나가 없으면 회의가 방향 없는 장황한 대화가 될 수 있으며, 많은 회전과 우여곡절을 겪고 아무데도 끝나지 않을 수 있습니다. 구매자와 판매자 모두 회의가 끝날 때 당황하여 다음에 무엇을 해야 할지 모르는 이와 같은 회의에 참석한 적이 있습니까?
의제는 기대치를 설정하고 대화를 구성하는 데 도움이 되며 다음과 같이 간단하게 들릴 수 있습니다.
“오늘 통화 중에 귀하의 비즈니스에 대해 자세히 알고 싶습니다. 귀하의 요구 사항에 대해 논의할 때 제가 갖고 있는 통찰력 및/또는 도움이 될 수 있는 방법을 공유하게 되어 기쁩니다. 통화가 끝나면 대화를 계속하는 것이 타당한지 상호 결정할 수 있습니다. 그게 당신에게 좋은 소리입니까?
다음 질문에 따라 잠재 고객의 생각에 대해 더 자세히 알아볼 수 있습니다.
“오늘 통화에서 무엇을 얻고자 했습니까?”
이와 같은 일정은 계속 진행되도록 할 수 있습니다. 공유한 안건에서 중단한 부분으로 쉽게 돌아갈 수 있다는 사실을 알고 잠재 고객이 취할 가능성이 있는 접선을 수용하고 해결하십시오.
팁 #3: GPCT에서 GTPC로 전환
우리는 이전에 GPCT(목표, 계획, 도전 및 일정) 주제에 대해 잠재 고객의 요구에 대한 귀하의 제품 및 서비스의 적합성(또는 부족)을 검증, 정의 및 입증하기 위해 작성했습니다. 영업 기술 부트캠프에서 David는 한 단계 더 나아가 잠재 고객의 격차를 가장 잘 찾을 수 있는 다음 질문의 대체 순서에 대해 이야기했습니다.
1. 현재 상황에서 시작하라
2. G/T: 목표/타이밍 이해
3. P/C: 계획/도전 이해
이러한 방식으로 질문을 구성하면 잠재 고객의 현재 상태와 원하는 상태 사이의 "갭"에 대한 매우 자연스러운 대화의 기회가 열리고 잠재 고객의 진정한 필요와 기회의 규모를 평가할 수 있습니다.
팁 #4: 자연스럽게 호기심을 갖고 5가지 "Why's"를 물어보세요.
수업 중 데이비드는 사자 모자를 벗고 천성적으로 호기심이 많은 해달처럼 행동하도록 격려했습니다. 특히 영업 프로세스의 초기 단계에 있고 관계가 형성되기 시작하는 경우에는 잠재 고객의 진정한 요구 사항을 파악하는 것이 항상 쉬운 일은 아닙니다. 우리가 얻은 첫 번째 대답을 취하고 계속 진행하면 적합성을 결정하는 데 필요한 많은 정보와 컨텍스트를 놓치고 있을 가능성이 있습니다.
더 깊이 파고들어 진정한 필요와 동기를 발견하는 한 가지 방법은 자연스럽게 호기심을 갖고 "왜"라고 묻는 것입니다. 사실, 한 두 번이 아니라 더 많은 맥락을 밝히기 위해 필요한 만큼 "왜"를 질문하여 드릴다운하는 데 도전하면 귀하와 귀하의 잠재 고객이 최상의 솔루션이 무엇인지 이해하는 데 도움이 될 것입니다.
예를 들어 목표에 대해 이야기할 때 5가지 "왜" 질문은 다음과 같을 수 있습니다.
- 왜 당신의 목표가 당신에게 중요합니까?
- 목표가 달성되면 어떻게 됩니까?
- 목표가 충족되지 않으면 어떻게 됩니까?
- 지금 하고 있는 일보다 더 많은 일을 할 생각을 했는가?
- 당신이 하고 있는 일을 더 계속한다면, 당신의 현재 위치와 목표 사이의 격차를 얼마나 메울까요?
자연스럽게 호기심을 갖고 잠재 고객의 목표, 시기, 계획 및 과제에 대한 질문을 자세히 살펴보는 데 시간을 할애하면 자격을 갖추는 데 도움이 될 뿐만 아니라 잠재적으로 판매를 조기에 마감할 수 있는 귀중한 정보가 될 것입니다.
인바운드 판매
인바운드 판매 방법론의 탐색 호출 및 기타 측면에 대해 자세히 알아보려면 인바운드 판매 페이지를 확인하십시오.
