Come migliorare le tue chiamate di vendita esplorativa

Di recente ho avuto il privilegio di frequentare l'ultimo corso per partner di HubSpot, il Sales Skills Bootcamp. Questo è stato un programma intensivo di 8 settimane guidato da David Weinhaus, un eccezionale professionista delle vendite che ha aiutato migliaia di agenzie a vendere meglio.

Come studenti di questo corso, siamo stati chiamati leoni, cacciando in branco in piccoli gruppi per massimizzare l'opportunità di imparare e interagire. Abbiamo affinato le nostre capacità di vendita inbound, imparando come avere conversazioni più efficaci con i potenziali clienti e condurre meglio le chiamate esplorative/di scoperta, consigliare soluzioni, gestire le obiezioni di vendita, stabilire valore e concludere affari.

La quantità di apprendimento da questo corso è troppo per essere catturata in un post del blog, ma nello spirito inbound di "aiutare", oggi condivido i punti chiave che potrebbero e dovrebbero applicarsi a chiunque parli con potenziali acquirenti durante le vendite processo: i migliori suggerimenti per migliorare le tue chiamate esplorative.

Che cos'è una chiamata esplorativa?

Per prima cosa: definiamo la chiamata esplorativa. Nel contesto della metodologia delle vendite inbound, la chiamata/riunione esplorativa è un'opportunità per i venditori inbound di esplorare gli obiettivi o le sfide dei propri lead qualificati al fine di valutare se la loro offerta è adatta.

La chiamata o la riunione esplorativa è un'opportunità per i venditori inbound di esplorare gli obiettivi o le sfide dei loro lead qualificati per valutare se la loro offerta è adatta.

La maggior parte dei venditori ti dirà che, sebbene sembri un semplice passaggio nel processo di vendita, in realtà è uno dei più impegnativi e più importanti. Questo è il momento in cui decidi se puoi (o dovresti) aiutare, rimuovendo i potenziali clienti non qualificati che non si adattano al tuo profilo di acquirente ideale il più rapidamente possibile. È anche il momento di eccitare quei potenziali clienti che si adattano perfettamente. Ecco alcuni suggerimenti da considerare per migliorare le tue chiamate esplorative sia per te che per il tuo potenziale cliente.

Suggerimento n. 1: padroneggia la tua storia di vendita

Pensa a come rispondi quando un potenziale cliente chiede cosa fa la tua azienda. Innanzitutto, hai una risposta coerente e ben ponderata? Secondo, la tua risposta è focalizzata sul tuo potenziale acquirente o è focalizzata su di te?

Mi sono incespicato nello spiegare cosa fa la nostra azienda, e da quello che ho sentito dal resto del "branco di leoni", credo che lo facciano anche molti altri. Prendersi del tempo per creare una storia significativa e incentrata sul cliente può fare la differenza tra confusione ed eccitazione negli occhi dell'acquirente. Per un'ottima lettura e suggerimenti su come creare la tua storia di vendita, dai un'occhiata a questo articolo di Mike Weinberg.

Suggerimento n. 2: preparare il palcoscenico

Ci sono due cose che devi inchiodare per preparare il terreno per le tue chiamate esplorative. Uno è menzionato sopra: la tua storia di vendita. I tuoi potenziali acquirenti ti stanno qualificando per determinare se sei adatto tanto quanto stai qualificando loro, quindi sono tenuti a chiederti cosa fai. Preparati a stupirli.

La seconda è la tua agenda. Senza uno, il tuo incontro potrebbe trasformarsi in una conversazione prolissa senza direzione, che prende molti giri e colpi di scena e non finisce da nessuna parte. Sei mai stato in un incontro come questo, in cui sia l'acquirente che il venditore sono perplessi alla fine dell'incontro, non sapendo cosa fare dopo?

Un'agenda può aiutarti a stabilire le aspettative e a strutturare la tua conversazione e può sembrare così semplice:

“Durante la telefonata di oggi vorrei saperne di più sulla tua attività. Sono felice di condividere qualsiasi intuizione che potrei avere e/o come potremmo essere in grado di aiutarti mentre discutiamo di quali sono le tue esigenze. Alla fine della chiamata possiamo determinare reciprocamente se ha senso continuare la conversazione. Ti suona bene?

Puoi fare un ulteriore passo avanti, imparando di più su ciò che è nella mente del tuo potenziale cliente rispondendo a questa domanda:

"Cosa speravi di ottenere dalla chiamata di oggi?"

Un'agenda come questa può tenerti in carreggiata. Abbraccia le tangenti che probabilmente prenderanno i tuoi potenziali clienti e affrontale, sapendo che puoi facilmente tornare al punto in cui eri rimasto nell'agenda che hai condiviso.

Suggerimento n. 3: passa da GPCT a GTPC

Abbiamo scritto in precedenza sull'argomento GPCT (obiettivi, piani, sfide e sequenza temporale) per qualificare, definire e dimostrare l'adattamento (o la mancanza di ciò) con i tuoi prodotti e servizi alle esigenze del potenziale cliente. Durante il Sales Skills Bootcamp, David ha fatto un ulteriore passo avanti e ha parlato di un ordine alternativo di queste domande per trovare al meglio il divario del tuo potenziale cliente:

1. Inizia con la situazione attuale

2. G/T: Comprendi obiettivi/tempistica

3. P/C: capire i piani/sfide

Organizzare le tue domande in questo modo apre l'opportunità per una conversazione molto naturale sul "divario" del tuo potenziale cliente tra il suo stato attuale e quello desiderato, valutando le reali esigenze del potenziale cliente e l'entità dell'opportunità.

Suggerimento n. 4: sii naturalmente curioso e chiedi 5 "Perché"

Durante una delle nostre lezioni, David ci ha incoraggiato a toglierci il cappello da leone e ad agire come lontre marine, note per essere naturalmente curiose. Non è sempre facile scoprire le vere esigenze dei nostri potenziali clienti, soprattutto quando è all'inizio del processo di vendita e le relazioni stanno appena iniziando a formarsi. Se prendiamo la prima risposta che otteniamo e andiamo avanti, è probabile che ci manchino molte delle informazioni e del contesto necessari per determinare l'adattamento.

Un modo per scavare più a fondo e scoprire i veri bisogni e motivazioni è essere naturalmente curiosi e chiedersi "perché". In effetti, sfidare te stesso a approfondire chiedendo "perché" non solo una o due volte, ma tutte le volte necessarie per scoprire più contesto aiuterà te e il tuo potenziale cliente a capire quale potrebbe essere la soluzione migliore.

Quando parli di obiettivi, ad esempio, le tue 5 domande "perché" potrebbero assomigliare a questa:

1. Perché i tuoi obiettivi sono importanti per te?
2. Cosa succede se i tuoi obiettivi vengono raggiunti?
3. Cosa succede se gli obiettivi non vengono raggiunti?
4. Hai pensato di fare di più di quello che stai facendo?
5. Se continui con più di quello che stai facendo, quanto del divario tra dove sei ora e il tuo obiettivo si riempirebbe?

Essere curiosi per natura e dedicare il tempo a approfondire le domande sugli obiettivi, i tempi, i piani e le sfide del potenziale cliente dovrebbe tradursi in informazioni preziose non solo per aiutarti a qualificarti, ma anche per chiudere potenzialmente la vendita prima.

Vendite in entrata

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