Cum să vă îmbunătățiți apelurile de vânzări exploratorii

Am avut recent privilegiul de a participa la cel mai recent curs HubSpot pentru parteneri, Sales Skills Bootcamp. Acesta a fost un program intensiv de 8 săptămâni condus de David Weinhaus, un profesionist impresionant de vânzări care a ajutat mii de agenții să vândă mai bine.

În calitate de studenți ai acestui curs, am fost numiți lei, vânând în haita în grupuri mici pentru a maximiza oportunitatea de a învăța și de a interacționa. Ne-am acutizat abilitățile de vânzări inbound, învățând cum să avem conversații mai eficiente cu potențialii potențiali și să desfășurăm mai bine apelurile de descoperire/explorare, să recomandăm soluții, să gestionăm obiecțiile de vânzări, să stabilim valoare și să închidem afaceri.

Cantitatea de învățat de la acest curs este mult prea mare pentru a fi captată într-o singură postare de blog, dar în spiritul de a „ajuta”, astăzi împărtășesc concluzii cheie care ar putea și ar trebui să se aplice oricărei persoane care vorbește cu potențialii cumpărători în timpul vânzărilor. proces — sfaturi de top pentru a vă îmbunătăți apelurile exploratorii.

Ce este un apel explorator?

În primul rând, să definim apelul explorator. În contextul metodologiei de vânzări inbound, apelul/întâlnirea exploratorie este o oportunitate pentru agenții de vânzări inbound de a explora obiectivele sau provocările clienților potențiali calificați pentru a evalua dacă oferta lor este potrivită.

Apelul sau întâlnirea exploratorie este o oportunitate pentru agenții de vânzări inbound de a explora obiectivele sau provocările clienților potențiali calificați pentru a evalua dacă oferta lor este potrivită.

Majoritatea vânzătorilor vă vor spune că, deși pare un simplu pas în procesul de vânzare, este de fapt unul dintre cele mai provocatoare și mai importante. Acesta este momentul în care determinați dacă puteți (sau ar trebui) să ajutați, eliminând cât mai repede posibil potențialii necalificați care nu se potrivesc cu profilul dvs. ideal de cumpărător. Este, de asemenea, un moment pentru a excita acei perspective care se potrivesc foarte bine. Iată câteva sfaturi de luat în considerare pentru a vă îmbunătăți apelurile exploratorii atât pentru dvs., cât și pentru potențialul dvs.

Sfatul #1: Stăpânește-ți povestea de vânzări

Gândiți-vă la modul în care răspundeți atunci când un prospect vă întreabă ce face compania dvs. În primul rând, aveți un răspuns consistent, bine gândit? În al doilea rând, răspunsul tău este concentrat pe potențialul tău cumpărător sau este concentrat pe tine?

M-am împiedicat să explic ce face compania noastră și, din ceea ce am auzit de la restul „haiei de lei”, cred că și mulți alții fac. Alocarea timpului pentru a crea o poveste semnificativă și centrată pe client poate fi diferența dintre confuzie și entuziasm în ochii cumpărătorului. Pentru o lectură excelentă și sfaturi despre crearea propriei povești de vânzări, consultați acest articol de la Mike Weinberg.

Sfat #2: Pregătiți scena

Există două lucruri pe care trebuie să le înțelegi pentru a pregăti scena pentru apelurile tale de explorare. Una este menționată mai sus – povestea dvs. de vânzări. Potențialii dvs. cumpărători vă califică pentru a determina dacă vă potriviți la fel de mult pe cât îi calificați pe ei, așa că ei sunt obligați să vă întrebe ce faceți. Fiți pregătiți să-i uimiți.

Al doilea este agenda ta. Fără unul, întâlnirea ta s-ar putea transforma într-o conversație lungă, fără direcție, luând multe întorsături și întorcându-se nicăieri. Ai fost vreodată într-o întâlnire ca aceasta, în care atât cumpărătorul, cât și vânzătorul sunt perplexi la sfârșitul întâlnirii, neștiind ce să facă în continuare?

O agendă vă poate ajuta să stabiliți așteptări și să vă structurați conversația și poate părea la fel de simplu ca acesta:

„În timpul convorbirii de astăzi, aș dori să aflu mai multe despre afacerea dumneavoastră. Sunt bucuros să vă împărtășesc toate informațiile pe care le-am putea avea și/sau cum vă putem ajuta în timp ce discutăm care sunt nevoile dvs. La sfârșitul convorbirii, putem stabili reciproc dacă are sens să continuăm conversația. Ți se pare bine?

Puteți face acest pas mai departe, afland mai multe despre ceea ce este în mintea potențialului dvs., urmărind această întrebare:

„Ce sperai să obții din apelul de astăzi?”

O agendă ca aceasta vă poate menține pe drumul cel bun. Îmbrățișează tangentele pe care probabil le-au luat potențialele tale și abordează-le, știind că poți reveni cu ușurință la locul în care ai rămas pe agenda pe care ai împărtășit-o.

Sfatul #3: Treceți de la GPCT la GTPC

Am mai scris pe tema GPCT (Obiective, Planuri, Provocări și Cronologie) pentru a califica, defini și demonstra compatibilitatea (sau lipsa acestora) cu produsele și serviciile dvs. la nevoile potențialului. În timpul campaniei de pregătire a aptitudinilor de vânzări, David a făcut acest pas mai departe și a vorbit despre o ordine alternativă a acestor întrebări pentru a găsi cel mai bine decalajul potențialului dvs.:

1. Începeți cu situația actuală

2. G/T: Înțelegeți obiectivele/timpul

3. P/C: Înțelegeți planurile/provocările

Organizarea întrebărilor în acest fel deschide oportunitatea unei conversații foarte naturale despre „decalajul” al prospectului tău între starea actuală și cea dorită, evaluând adevăratele nevoi ale prospectului și care este dimensiunea oportunității.

Sfatul #4: Fii curios din fire și întreabă 5 „De ce”

În timpul uneia dintre cursurile noastre, David ne-a încurajat să ne scoatem pălăria de leu și să ne purtăm ca niște vidre de mare, cunoscute pentru că sunt curioase în mod natural. Nu este întotdeauna ușor să descoperim adevăratele nevoi ale potențialilor noștri, mai ales când este la începutul procesului de vânzare și relațiile abia încep să se formeze. Dacă luăm primul răspuns pe care îl primim și mergem mai departe, sunt șanse să ne lipsească o mulțime de informații și context necesare pentru a determina potrivirea.

O modalitate de a săpa mai adânc și de a descoperi adevăratele nevoi și motivații este să fii curios în mod natural și să întrebi „de ce”. De fapt, provocându-vă să detaliați, întrebând „de ce” nu doar o dată sau de două ori, ci de câte ori este necesar pentru a descoperi mai mult context, vă va ajuta pe dvs. și prospectul dvs. să înțelegeți care ar fi cea mai bună soluție.

Când vorbiți despre obiective, de exemplu, cele 5 întrebări „de ce” ar putea arăta cam așa:

1. De ce sunt importante obiectivele tale pentru tine?
2. Ce se întâmplă dacă obiectivele tale sunt îndeplinite?
3. Ce se întâmplă dacă obiectivele nu sunt îndeplinite?
4. Te-ai gândit să faci mai mult din ceea ce faci?
5. Dacă continui cu mai mult din ceea ce faci, cât de mult s-ar umple acest decalaj între locul în care te afli acum și obiectivul tău?

A fi curios în mod natural și a petrece timpul pentru a detalia cu adevărat întrebările despre obiectivele, calendarul, planurile și provocările potențialului dvs. ar trebui să aibă ca rezultat informații de neprețuit nu numai pentru a vă ajuta să vă calificați, ci și pentru a închide vânzarea mai devreme.

Vânzări inbound

Pentru a afla mai multe despre apelul explorator și alte fațete ale metodologiei de vânzări inbound, consultați pagina noastră de vânzări inbound.