Cómo mejorar sus llamadas de ventas exploratorias

Hace poco tuve el privilegio de asistir al último curso de HubSpot para partners, Sales Skills Bootcamp. Este fue un programa intensivo de 8 semanas dirigido por David Weinhaus, un impresionante profesional de ventas que ayudó a miles de agencias a vender mejor.

Como estudiantes de este curso, fuimos llamados leones, cazando en manada en pequeños grupos para maximizar la oportunidad de aprender e interactuar. Mejoramos nuestras habilidades de ventas entrantes, aprendiendo cómo tener conversaciones más efectivas con prospectos y realizar mejor llamadas de descubrimiento/exploración, recomendar soluciones, manejar objeciones de ventas, establecer valor y cerrar negocios.

La cantidad de aprendizaje de este curso es demasiado para capturar en una publicación de blog, pero con el espíritu entrante de "ayudar", hoy comparto conclusiones clave que podrían y deberían aplicarse a cualquier persona que hable con compradores potenciales durante las ventas. proceso: los mejores consejos para mejorar sus llamadas exploratorias.

¿Qué es una llamada exploratoria?

Lo primero es lo primero: definamos la llamada exploratoria. Dentro del contexto de la metodología de ventas entrantes, la llamada/reunión exploratoria es una oportunidad para que los vendedores entrantes exploren los objetivos o desafíos de sus clientes potenciales calificados para evaluar si su oferta es adecuada.

La llamada o reunión exploratoria es una oportunidad para que los vendedores entrantes exploren los objetivos o desafíos de sus clientes potenciales calificados para evaluar si su oferta es adecuada.

La mayoría de los vendedores le dirán que aunque parezca un paso simple en el proceso de ventas, en realidad es uno de los más desafiantes e importantes. Aquí es cuando determina si puede (o debe) ayudar, eliminando a los prospectos no calificados que no se ajustan a su perfil de comprador ideal lo más rápido posible. También es un momento para entusiasmar a los prospectos que encajan perfectamente. Aquí hay algunos consejos a considerar para mejorar sus llamadas exploratorias tanto para usted como para su prospecto.

Consejo #1: Domine su historia de ventas

Piense en cómo responde cuando un cliente potencial le pregunta qué hace su empresa. Primero, ¿tiene una respuesta consistente y bien pensada? En segundo lugar, ¿su respuesta se centra en su comprador potencial o se centra en usted?

Me he tropezado al explicar qué es lo que hace nuestra compañía, y por lo que escuché del resto de la “manada de leones”, creo que muchos otros también lo hacen. Tomarse el tiempo para crear una historia significativa y centrada en el cliente puede ser la diferencia entre la confusión y la emoción a los ojos del comprador. Para una excelente lectura y consejos sobre cómo crear su propia historia de ventas, consulte este artículo de Mike Weinberg.

Consejo #2: Preparando el Escenario

Hay dos cosas que debe concretar para preparar el escenario para sus llamadas exploratorias. Uno se menciona arriba: su historia de ventas. Sus compradores potenciales lo están calificando para determinar si encaja bien tanto como usted los está calificando, por lo que seguramente le preguntarán sobre lo que hace. Prepárate para sorprenderlos.

El segundo es su agenda. Sin uno, su reunión podría convertirse en una conversación interminable sin dirección, dando muchos giros y vueltas y terminando en ninguna parte. ¿Ha estado alguna vez en una reunión como esta, donde tanto el comprador como el vendedor quedan perplejos al final de la reunión, sin saber qué hacer a continuación?

Una agenda puede ayudarlo a establecer expectativas y estructurar su conversación y puede sonar tan simple como esto:

“Durante la llamada de hoy me gustaría aprender más sobre su negocio. Me complace compartir cualquier información que pueda tener y/o cómo podemos ayudarlo mientras discutimos cuáles son sus necesidades. Al final de la llamada, podemos determinar mutuamente si tiene sentido continuar la conversación. ¿Eso suena bien para usted?

Puede llevar esto un paso más allá, aprendiendo más acerca de lo que está en la mente de su prospecto siguiendo con esta pregunta:

"¿Qué esperabas obtener de la llamada de hoy?"

Una agenda como esta puede mantenerlo encaminado. Adopte las tangentes que probablemente tomarán sus prospectos y abórdelas, sabiendo que puede regresar fácilmente a donde lo dejó en la agenda que ha compartido.

Consejo n.º 3: cambie de GPCT a GTPC

Hemos escrito antes sobre el tema de GPCT (Objetivos, Planes, Desafíos y Cronograma) para calificar, definir y demostrar la adecuación (o falta de ella) de sus productos y servicios a las necesidades del prospecto. Durante el Bootcamp de habilidades de ventas, David dio un paso más y habló sobre un orden alternativo de estas preguntas para encontrar mejor la brecha de su prospecto:

1. Empieza por la situación actual

2. G/T: Comprender objetivos/tiempo

3. P/C: Comprender planes/desafíos

Organizar sus preguntas de esta manera abre la oportunidad para una conversación muy natural sobre la "brecha" de su cliente potencial entre su estado actual y el deseado, evaluando las verdaderas necesidades del cliente potencial y cuál es el tamaño de la oportunidad.

Consejo #4: Sea naturalmente curioso y pregunte 5 "Por qué"

Durante una de nuestras clases, David nos animó a quitarnos el sombrero de león y actuar como nutrias marinas, conocidas por ser curiosas por naturaleza. No siempre es fácil descubrir las verdaderas necesidades de nuestros prospectos, especialmente cuando es temprano en el proceso de ventas y las relaciones apenas comienzan a formarse. Si tomamos la primera respuesta que obtenemos y seguimos adelante, es probable que nos falte mucha información y contexto necesarios para determinar el ajuste.

Una forma de profundizar y descubrir las verdaderas necesidades y motivaciones es ser naturalmente curioso y preguntar "por qué". De hecho, desafiarte a profundizar preguntando "por qué" no solo una o dos veces, sino tantas veces como sea necesario para descubrir más contexto, te ayudará a ti y a tu prospecto a comprender cuál podría ser la mejor solución.

Cuando se habla de objetivos, por ejemplo, sus 5 preguntas de "por qué" podrían verse así:

1. ¿Por qué tus objetivos son importantes para ti?
2. ¿Qué pasa si tus objetivos se cumplen?
3. ¿Qué pasa si no se cumplen los objetivos?
4. ¿Has considerado hacer más de lo que estás haciendo?
5. Si continúas con más de lo que estás haciendo, ¿cuánto de la brecha entre donde estás ahora y tu meta se llenaría?

Ser curioso por naturaleza y dedicar tiempo a profundizar realmente en las preguntas sobre los objetivos, el tiempo, los planes y los desafíos de su prospecto debería generar información invaluable no solo para ayudarlo a calificar, sino también para cerrar la venta antes.

Ventas entrantes

Para obtener más información sobre la llamada exploratoria y otras facetas de la metodología de ventas entrantes, consulte nuestra página de Ventas entrantes.