Cara Meningkatkan Panggilan Penjualan Eksplorasi Anda

Baru-baru ini saya mendapat hak istimewa untuk menghadiri kursus terbaru HubSpot untuk mitra, Bootcamp Keterampilan Penjualan. Ini adalah program intensif selama 8 minggu yang dipimpin oleh David Weinhaus, seorang profesional penjualan yang mengesankan yang telah membantu ribuan agensi menjual lebih baik.

Sebagai siswa kursus ini, kami dipanggil singa, berburu secara berkelompok dalam kelompok kecil untuk memaksimalkan kesempatan belajar dan berinteraksi. Kami mempertajam keterampilan penjualan masuk kami, belajar bagaimana melakukan percakapan yang lebih efektif dengan prospek dan melakukan panggilan penemuan/eksplorasi dengan lebih baik, merekomendasikan solusi, menangani keberatan penjualan, menetapkan nilai, dan menutup bisnis.

Jumlah pembelajaran dari kursus ini terlalu banyak untuk ditangkap dalam satu posting blog, tetapi dalam semangat "membantu", hari ini saya membagikan takeaways utama yang dapat dan harus diterapkan kepada siapa saja yang berbicara dengan pembeli potensial selama penjualan proses — tip teratas untuk meningkatkan panggilan eksplorasi Anda.

Apa itu panggilan eksplorasi?

Hal pertama yang pertama: mari kita definisikan panggilan eksplorasi. Dalam konteks metodologi penjualan masuk, panggilan/rapat eksplorasi adalah kesempatan bagi tenaga penjualan masuk untuk mengeksplorasi sasaran atau tantangan prospek yang memenuhi syarat untuk menilai apakah penawaran mereka sesuai.

Panggilan atau pertemuan eksplorasi adalah kesempatan bagi tenaga penjualan masuk untuk mengeksplorasi sasaran atau tantangan prospek yang memenuhi syarat untuk menilai apakah penawaran mereka sesuai.

Sebagian besar tenaga penjualan akan memberi tahu Anda bahwa meskipun kedengarannya seperti langkah sederhana dalam proses penjualan, sebenarnya ini adalah salah satu yang paling menantang, dan paling penting. Ini adalah saat Anda menentukan apakah Anda dapat (atau harus) membantu, menyingkirkan prospek yang tidak memenuhi syarat yang tidak sesuai dengan profil pembeli ideal Anda secepat mungkin. Ini juga merupakan waktu untuk menggairahkan prospek yang sangat cocok. Berikut adalah beberapa tip yang perlu dipertimbangkan untuk meningkatkan panggilan eksplorasi Anda untuk Anda dan prospek Anda.

Tip #1: Kuasai Kisah Penjualan Anda

Pikirkan tentang bagaimana Anda menjawab ketika seorang prospek bertanya apa yang dilakukan perusahaan Anda. Pertama, apakah Anda memiliki jawaban yang konsisten dan dipikirkan dengan matang? Kedua, apakah jawaban Anda terfokus pada calon pembeli Anda, atau terfokus pada Anda?

Saya tersandung saat menjelaskan apa yang dilakukan perusahaan kami, dan dari apa yang saya dengar dari "lion pack" lainnya, saya yakin banyak orang lain juga melakukannya. Meluangkan waktu untuk membuat cerita yang bermakna dan berfokus pada pelanggan dapat menjadi pembeda antara kebingungan dan kegembiraan di mata pembeli. Untuk membaca dan tip yang bagus tentang membuat kisah penjualan Anda sendiri, lihat artikel ini dari Mike Weinberg.

Tip #2: Mengatur Panggung

Ada dua hal yang perlu Anda lakukan untuk mengatur panggung untuk panggilan eksplorasi Anda. Salah satunya disebutkan di atas – kisah penjualan Anda. Pembeli potensial Anda membuat Anda memenuhi syarat untuk menentukan apakah Anda cocok sama seperti Anda mengkualifikasikannya, jadi mereka pasti akan bertanya tentang apa yang Anda lakukan. Bersiaplah untuk membuat mereka kagum.

Yang kedua adalah agenda Anda. Tanpa satu, pertemuan Anda bisa berubah menjadi percakapan panjang lebar tanpa arah, mengambil banyak belokan dan tikungan dan berakhir di mana-mana. Pernah dalam pertemuan seperti ini, di mana baik pembeli maupun penjual bingung di akhir pertemuan, tidak tahu apa yang harus dilakukan selanjutnya?

Agenda dapat membantu Anda menetapkan harapan dan menyusun percakapan Anda dan mungkin terdengar sesederhana ini:

“Selama panggilan hari ini saya ingin mempelajari lebih lanjut tentang bisnis Anda. Saya senang berbagi wawasan apa pun yang mungkin saya miliki dan/atau bagaimana kami dapat membantu saat kami mendiskusikan kebutuhan Anda. Di akhir panggilan, kami dapat saling menentukan apakah masuk akal untuk melanjutkan percakapan. Apakah itu terdengar bagus untuk Anda?

Anda dapat mengambil satu langkah lebih jauh, mempelajari lebih lanjut tentang apa yang ada di pikiran calon pelanggan Anda dengan menindaklanjuti pertanyaan ini:

"Apa yang Anda harapkan dari panggilan hari ini?"

Agenda seperti ini dapat membuat Anda tetap pada jalurnya. Rangkullah garis singgung yang kemungkinan besar akan diambil oleh prospek Anda dan atasi mereka, mengetahui bahwa Anda dapat dengan mudah mengarahkan kembali ke tempat Anda tinggalkan dalam agenda yang telah Anda bagikan.

Tip #3: Beralih dari GPCT ke GTPC

Kami telah menulis sebelumnya tentang topik GPCT (Sasaran, Rencana, Tantangan, dan Garis Waktu) untuk memenuhi syarat, mendefinisikan, dan menunjukkan kesesuaian (atau kekurangannya) dengan produk dan layanan Anda dengan kebutuhan prospek. Selama Pelatihan Keterampilan Penjualan, David mengambil satu langkah lebih jauh dan berbicara tentang urutan alternatif dari pertanyaan-pertanyaan ini untuk menemukan celah prospek Anda dengan baik:

1. Mulailah dengan situasi saat ini

2. G/T: Memahami Tujuan/Waktu

3. P/C: Pahami Rencana/Tantangan

Mengatur pertanyaan Anda dengan cara ini membuka peluang untuk percakapan yang sangat alami tentang "kesenjangan" prospek Anda antara keadaannya saat ini dengan keadaan yang diinginkan, menilai kebutuhan sebenarnya dari prospek dan seberapa besar peluangnya.

Tip #4: Rasa ingin tahu secara alami dan tanyakan 5 "Mengapa"

Dalam salah satu kelas kami, David mendorong kami untuk melepas topi singa kami dan bertindak seperti berang-berang laut, yang dikenal sebagai orang yang penasaran secara alami. Tidak selalu mudah untuk mengungkap kebutuhan sebenarnya dari prospek kita, terutama ketika itu masih awal dalam proses penjualan dan hubungan baru mulai terbentuk. Jika kita mengambil jawaban pertama yang kita dapatkan dan melanjutkan, kemungkinan kita kehilangan banyak informasi dan konteks yang diperlukan untuk menentukan kecocokan.

Salah satu cara untuk menggali lebih dalam dan mengungkap kebutuhan dan motivasi yang sebenarnya adalah secara alami ingin tahu dan bertanya “mengapa”. Bahkan, tantang diri Anda untuk menelusuri dengan menanyakan "mengapa" tidak hanya sekali, atau dua kali, tetapi sebanyak yang diperlukan untuk mengungkap lebih banyak konteks akan membantu Anda dan prospek Anda memahami solusi terbaik yang mungkin.

Ketika berbicara tentang tujuan, misalnya, 5 pertanyaan "mengapa" Anda bisa terlihat seperti ini:

1. Mengapa tujuan Anda penting bagi Anda?
2. Apa yang terjadi jika tujuan Anda terpenuhi?
3. Apa yang terjadi jika tujuan tidak tercapai?
4. Sudahkah Anda mempertimbangkan untuk melakukan lebih banyak dari apa yang Anda lakukan?
5. Jika Anda melanjutkan lebih banyak dari apa yang Anda lakukan, seberapa jauh kesenjangan antara tempat Anda sekarang dan tujuan Anda akan terisi?

Menjadi penasaran secara alami dan menghabiskan waktu untuk benar-benar menelusuri pertanyaan tentang tujuan, waktu, rencana, dan tantangan prospek Anda harus menghasilkan informasi yang sangat berharga untuk tidak hanya membantu Anda memenuhi syarat, tetapi juga berpotensi menutup penjualan lebih awal.

Penjualan Masuk

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang panggilan eksplorasi dan aspek lain dari metodologi penjualan masuk, lihat halaman Penjualan Masuk kami.