如何改善您的探索性销售电话

已发表: 2022-04-27

Top Tips for a Successful Exploratory Call.jpg

我最近有幸参加了 HubSpot 为合作伙伴开设的最新课程，即销售技巧训练营。这是一个为期 8 周的密集计划，由 David Weinhaus 领导，他是一位令人印象深刻的销售专家，他帮助数千家代理商更好地销售。

作为本课程的学生，我们被称为狮子，以小组的形式进行狩猎，以最大限度地提高学习和互动的机会。我们提高了入站销售技能，学习如何与潜在客户进行更有效的对话，更好地进行发现/探索性电话、推荐解决方案、处理销售异议、建立价值和关闭业务。

从这门课程中学到的东西太多了，无法在一篇博客文章中描述，但本着“帮助”的精神，今天我将分享可以而且应该适用于在销售期间与潜在买家交谈的任何人的关键要点过程 - 改善您的探索性呼叫的重要提示。

什么是探索性呼叫？

首先要做的事情：让我们定义探索性调用。在入站销售方法的背景下，探索性电话/会议是入站销售人员探索其合格潜在客户的目标或挑战的机会，以评估他们的产品是否适合。

探索性电话或会议是入站销售人员探索合格潜在客户目标或挑战的机会，以评估他们的产品是否适合。

大多数销售人员会告诉你，虽然这听起来像是销售过程中的一个简单步骤，但它实际上是最具挑战性和最重要的步骤之一。这是您确定是否可以（或应该）提供帮助的时候，尽快删除不符合您理想买家资料的不合格潜在客户。这也是激发那些非常适合的潜在客户的时候。这里有一些提示可以考虑改善您和您的潜在客户的探索性呼叫。

想想当潜在客户询问您的公司做什么时您如何回答。首先，你有一个一致的、深思熟虑的答案吗？其次，您的答案是针对您的潜在买家，还是针对您？

我在解释我们公司的业务时跌跌撞撞，从我从其他“狮子群”中听到的信息中，我相信很多其他人也是如此。花时间创建一个有意义且以客户为中心的故事可能是买家眼中的困惑和兴奋之间的区别。有关创建自己的销售故事的精彩阅读和提示，请查看 Mike Weinberg 的这篇文章。

您需要确定两件事才能为您的探索性电话奠定基础。上面提到了一个——你的销售故事。您的潜在买家正在对您进行资格审查，以确定您是否适合他们，因此他们一定会询问您的工作。准备好让他们惊叹。

第二个是你的议程。没有一个，您的会议可能会变成一场没有方向的冗长对话，经历许多转折和曲折，最终无果而终。曾经参加过这样的会议，买家和卖家在会议结束时都感到困惑，不知道下一步该做什么？

议程可以帮助您设定期望并组织对话，听起来可能很简单：

“在今天的电话会议中，我想更多地了解您的业务。 在讨论您的需求时，我很乐意分享我可能拥有的任何见解和/或我们如何能够提供帮助。 在通话结束时，我们可以相互确定继续对话是否有意义。 你觉得好听吗？

您可以更进一步，通过跟进以下问题了解更多关于潜在客户的想法：

“你希望从今天的电话中得到什么？”

像这样的议程可以让你走上正轨。拥抱您的潜在客户可能会采取的切线并解决它们，因为您知道您可以轻松地回到您分享的议程上您离开的地方。

我们之前写过关于 GPCT（目标、计划、挑战和时间表）的主题，以限定、定义和证明您的产品和服务是否适合（或不适合）潜在客户的需求。在销售技巧训练营期间，大卫更进一步，并谈到了这些问题的另一种顺序，以最好地找到潜在客户的差距：

1.从现状入手

2. G/T：了解目标/时间

3. P/C：了解计划/挑战

以这种方式组织你的问题为你的潜在客户提供了一个非常自然的对话机会，讨论你的潜在客户当前与期望状态之间的“差距”，评估潜在客户的真正需求以及机会的规模。

在我们的一堂课上，大卫鼓励我们摘下狮子帽，表现得像海獭一样，以天生好奇而闻名。发现潜在客户的真正需求并不总是那么容易，尤其是在销售过程的早期并且关系刚刚开始形成的时候。如果我们接受我们得到的第一个答案并继续前进，那么我们很可能会错过很多确定适合性所需的信息和上下文。

深入挖掘并发现真正需求和动机的一种方法是自然好奇并询问“为什么”。事实上，通过询问“为什么”而不是一次或两次，而是根据需要多次询问“为什么”来挑战自己深入研究以发现更多背景，这将有助于您和您的潜在客户了解最佳解决方案可能是什么。

例如，在谈论目标时，您的 5 个“为什么”问题可能如下所示：

天生好奇并花时间真正深入研究有关潜在客户的目标、时间、计划和挑战的问题，应该会产生宝贵的信息，不仅可以帮助您获得资格，而且还可能提前完成销售。

要了解更多关于探索性电话和入站销售方法的其他方面的信息，请查看我们的入站销售页面。

工业入境销售指南