كيفية تحسين مكالمات المبيعات الاستكشافية

لقد حظيت مؤخرًا بامتياز حضور دورة HubSpot الأخيرة للشركاء ، معسكر تدريب مهارات المبيعات. كان هذا برنامجًا مكثفًا لمدة 8 أسابيع بقيادة David Weinhaus ، وهو محترف مبيعات مثير للإعجاب ساعد آلاف الوكالات على البيع بشكل أفضل.

بصفتنا طلابًا في هذه الدورة ، أطلق علينا اسم أسود ، نصطاد كحزمة في مجموعات صغيرة من أجل تعظيم فرصة التعلم والتفاعل. لقد صقلنا مهارات المبيعات الواردة لدينا ، وتعلمنا كيفية إجراء محادثات أكثر فاعلية مع العملاء المحتملين وإجراء مكالمات استكشافية / استكشافية بشكل أفضل ، والتوصية بالحلول ، والتعامل مع اعتراضات المبيعات ، وإنشاء القيمة ، وإغلاق الأعمال.

يُعد مقدار التعلم من هذه الدورة التدريبية كثيرًا جدًا بحيث يتعذر الحصول عليه في مشاركة مدونة واحدة ، ولكن بروح "المساعدة" الواردة ، أشارك اليوم الوجبات الرئيسية التي يمكن ويجب أن تنطبق على أي شخص يتحدث إلى المشترين المحتملين أثناء التخفيضات عملية - أهم النصائح لتحسين مكالماتك الاستكشافية.

ما هي المكالمة الاستكشافية؟

أول الأشياء أولاً: دعنا نحدد المكالمة الاستكشافية. في سياق منهجية المبيعات الواردة ، تعد المكالمة / الاجتماع الاستكشافي فرصة لمندوبي المبيعات الوافدين لاستكشاف أهداف أو تحديات العملاء المتوقعين المؤهلين من أجل تقييم ما إذا كان عرضهم مناسبًا أم لا.

تعد المكالمة أو الاجتماع الاستكشافي فرصة لمندوبي المبيعات الداخليين لاستكشاف أهداف أو تحديات العملاء المتوقعين المؤهلين لتقييم ما إذا كان عرضهم مناسبًا أم لا.

سيخبرك معظم مندوبي المبيعات أنه على الرغم من أنها تبدو خطوة بسيطة في عملية المبيعات ، إلا أنها في الواقع واحدة من أكثرها تحديًا والأكثر أهمية. هذا هو الوقت الذي تحدد فيه ما إذا كان بإمكانك (أو ينبغي) المساعدة ، وإزالة العملاء المحتملين غير المؤهلين الذين لا يتناسبون مع ملفك التعريفي المثالي للمشتري بأسرع ما يمكن. لقد حان الوقت أيضًا لإثارة هؤلاء العملاء المحتملين الملائمين. فيما يلي بعض النصائح التي يجب مراعاتها لتحسين مكالماتك الاستكشافية لك ولعملائك المحتملين.

نصيحة رقم 1: إتقان قصة المبيعات الخاصة بك

فكر في كيفية إجابتك عندما يسأل العميل المحتمل عما تفعله شركتك. أولاً ، هل لديك إجابة متسقة ومدروسة جيدًا؟ ثانيًا ، هل تركز إجابتك على المشتري المحتمل ، أم أنها تركز عليك؟

لقد تعثرت بنفسي في شرح ما تقوم به شركتنا ، ومن ما سمعته من بقية "حزمة الأسد" ، أعتقد أن الكثير من الآخرين يفعلون ذلك أيضًا. يمكن أن يكون قضاء الوقت في إنشاء قصة هادفة ومركزة على العميل هو الفرق بين الارتباك والإثارة في نظر المشتري. للحصول على قراءة ونصائح رائعة حول إنشاء قصة مبيعات خاصة بك ، راجع هذا المقال من Mike Weinberg.

نصيحة رقم 2: إعداد المسرح

هناك شيئان تحتاج إلى إتقانهما لتمهيد الطريق لمكالماتك الاستكشافية. واحد مذكور أعلاه - قصة مبيعاتك. يؤهلك المشترون المحتملون لك لتحديد ما إذا كنت مناسبًا جيدًا بقدر ما تؤهلهم ، لذا فهم ملزمون بالسؤال عما تفعله. كن مستعدًا لإبهارهم.

الثاني هو جدول أعمالك. بدون أحد ، يمكن أن يتحول اجتماعك إلى محادثة طويلة بدون اتجاه ، مع أخذ العديد من المنعطفات والمنعطفات ، ولا ينتهي به الأمر في أي مكان. هل سبق لك أن كنت في اجتماع مثل هذا ، حيث كان كل من المشتري والبائع في حيرة من أمرهما في نهاية الاجتماع ، ولا يعرفان ما يجب القيام به بعد ذلك؟

يمكن أن تساعدك الأجندة في تحديد التوقعات وتنظيم محادثتك وقد تبدو بهذه البساطة:

"خلال مكالمة اليوم ، أود معرفة المزيد عن عملك. يسعدني مشاركة أي رؤى قد تكون لدي و / أو كيف يمكننا مساعدتك أثناء مناقشة احتياجاتك. في نهاية المكالمة يمكننا تحديد ما إذا كان من المنطقي مواصلة المحادثة. هل هذا يبدو جيدا بالنسبة لك؟

يمكنك اتخاذ هذه الخطوة إلى الأمام ، ومعرفة المزيد حول ما يدور في ذهن العميل المحتمل من خلال متابعة هذا السؤال:

"ما الذي كنت تأمل في الحصول عليه من مكالمة اليوم؟"

يمكن لجدول أعمال مثل هذا أن يبقيك على المسار الصحيح. احتضن الظلال التي من المحتمل أن تأخذها آفاقك وتتناولها ، مع العلم أنه يمكنك بسهولة الرجوع إلى حيث توقفت في جدول الأعمال الذي شاركته.

النصيحة رقم 3: التحول من GPCT إلى GTPC

لقد كتبنا من قبل حول موضوع GPCT (الأهداف والخطط والتحديات والجدول الزمني) للتأهل وتحديد وإثبات مدى ملاءمة (أو عدم وجود) مع منتجاتك وخدماتك لاحتياجات العميل المحتمل. أثناء المعسكر التدريبي على مهارات المبيعات ، اتخذ ديفيد هذه الخطوة إلى الأمام وتحدث عن ترتيب بديل لهذه الأسئلة للعثور على فجوة العميل المحتمل على أفضل وجه:

1. ابدأ بالوضع الحالي

2. G / T: فهم الأهداف / التوقيت

3. P / C: فهم الخطط / التحديات

يتيح تنظيم أسئلتك بهذه الطريقة الفرصة لإجراء محادثة طبيعية جدًا حول "فجوة" العميل المحتمل بين حالته الحالية وحالته المرغوبة ، وتقييم الاحتياجات الحقيقية للعميل المحتمل وحجم الفرصة.

نصيحة رقم 4: كن فضوليًا بشكل طبيعي واسأل 5 "لماذا"

خلال إحدى فصولنا ، شجعنا ديفيد على خلع قبعة الأسد الخاصة بنا والتصرف مثل ثعالب البحر ، المعروفين بفضولهم الطبيعي. ليس من السهل دائمًا الكشف عن الاحتياجات الحقيقية لآفاقنا ، خاصةً عندما تكون في وقت مبكر من عملية البيع وتكون العلاقات قد بدأت للتو في التكون. إذا أخذنا الإجابة الأولى التي حصلنا عليها ومضينا قدمًا ، فمن المحتمل أننا نفتقد الكثير من المعلومات والسياق اللازمين لتحديد الملاءمة.

تتمثل إحدى طرق التعمق في الكشف عن الاحتياجات والدوافع الحقيقية في أن تكون فضوليًا بشكل طبيعي وأن تسأل "لماذا". في الواقع ، تحدي نفسك للتعمق بسؤال "لماذا" ليس مرة واحدة أو مرتين فقط ، ولكن لعدة مرات حسب الحاجة للكشف عن المزيد من السياق سيساعدك ويساعدك العميل المحتمل على فهم الحل الأفضل.

عند الحديث عن الأهداف ، على سبيل المثال ، قد تبدو الأسئلة الخمسة حول "لماذا" كما يلي:

1. لماذا أهدافك مهمة بالنسبة لك؟
2. ماذا يحدث إذا تم تحقيق أهدافك؟
3. ماذا يحدث إذا لم تتحقق الأهداف؟
4. هل فكرت في فعل المزيد مما تفعله؟
5. إذا استمريت في المزيد مما تفعله ، فما مقدار الفجوة بين ما أنت عليه الآن وهدفك الذي سيملأه ذلك؟

كونك فضوليًا بشكل طبيعي وقضاء الوقت في البحث عن الأسئلة المتعلقة بأهدافك المحتمل وتوقيته وخططه وتحدياته ، يجب أن ينتج عنه معلومات لا تقدر بثمن ليس فقط لمساعدتك في التأهل ، ولكن لإغلاق عملية البيع في وقت مبكر أيضًا.

المبيعات الواردة

لمعرفة المزيد حول المكالمة الاستكشافية والأوجه الأخرى لمنهجية المبيعات الواردة ، تحقق من صفحة المبيعات الداخلية.