Como melhorar suas chamadas de vendas exploratórias

Recentemente, tive o privilégio de participar do último curso da HubSpot para parceiros, o Sales Skills Bootcamp. Este foi um programa intensivo de 8 semanas liderado por David Weinhaus, um profissional de vendas impressionante que ajudou milhares de agências a vender melhor.

Como alunos deste curso, éramos chamados de leões, caçando em matilha em pequenos grupos para maximizar a oportunidade de aprender e interagir. Aprimoramos nossas habilidades de vendas inbound, aprendendo a ter conversas mais eficazes com clientes em potencial e conduzir melhor as chamadas de descoberta/exploração, recomendar soluções, lidar com objeções de vendas, estabelecer valor e fechar negócios.

A quantidade de aprendizado deste curso é demais para ser capturada em uma postagem no blog, mas no espírito de “ajudar”, hoje estou compartilhando dicas importantes que podem e devem ser aplicadas a qualquer pessoa que converse com potenciais compradores durante as vendas processo — dicas importantes para melhorar suas chamadas exploratórias.

O que é uma chamada exploratória?

Primeiras coisas primeiro: vamos definir a chamada exploratória. Dentro do contexto da metodologia de vendas inbound, a chamada/reunião exploratória é uma oportunidade para os vendedores inbound explorarem as metas ou desafios de seus leads qualificados para avaliar se sua oferta é adequada.

A chamada ou reunião exploratória é uma oportunidade para os vendedores inbound explorarem as metas ou desafios de seus leads qualificados para avaliar se sua oferta é adequada.

A maioria dos vendedores lhe dirá que, embora pareça um passo simples no processo de vendas, na verdade é um dos mais desafiadores e mais importantes. É quando você determina se pode (ou deve) ajudar, removendo clientes potenciais não qualificados que não se encaixam no seu perfil de comprador ideal o mais rápido possível. É também um momento para excitar os prospects que se encaixam perfeitamente. Aqui estão algumas dicas a serem consideradas para melhorar suas ligações exploratórias para você e seu cliente em potencial.

Dica nº 1: Domine sua história de vendas

Pense em como você responde quando um cliente em potencial pergunta o que sua empresa faz. Primeiro, você tem uma resposta consistente e bem pensada? Segundo, sua resposta está focada em seu potencial comprador ou está focada em você?

Eu tropecei explicando o que é que a nossa empresa faz, e pelo que ouvi do resto da “matilha dos leões”, acredito que muitos outros também fazem. Dedicar um tempo para criar uma história significativa e focada no cliente pode ser a diferença entre confusão e entusiasmo aos olhos do comprador. Para uma ótima leitura e dicas sobre como criar sua própria história de vendas, confira este artigo de Mike Weinberg.

Dica nº 2: Configurando o palco

Há duas coisas que você precisa acertar para preparar o cenário para suas chamadas exploratórias. Um é mencionado acima – sua história de vendas. Seus potenciais compradores estão qualificando você para determinar se você é uma boa opção tanto quanto você os qualifica, então eles provavelmente perguntarão sobre o que você faz. Esteja preparado para impressioná-los.

A segunda é a sua agenda. Sem um, sua reunião pode se transformar em uma conversa longa e sem direção, dando muitas voltas e reviravoltas e terminando em lugar nenhum. Já esteve em uma reunião como essa, onde tanto o comprador quanto o vendedor ficam perplexos no final da reunião, sem saber o que fazer a seguir?

Uma agenda pode ajudá-lo a definir expectativas e estruturar sua conversa e pode parecer tão simples quanto isso:

“Durante a ligação de hoje, gostaria de saber mais sobre o seu negócio. Fico feliz em compartilhar quaisquer insights que possa ter e/ou como podemos ajudar enquanto discutimos quais são suas necessidades. No final da chamada, podemos determinar mutuamente se faz sentido continuar a conversa. isso parece bom para você?

Você pode dar um passo adiante, aprendendo mais sobre o que está na mente do seu cliente em potencial, respondendo a esta pergunta:

"O que você esperava conseguir com a ligação de hoje?"

Uma agenda como esta pode mantê-lo no caminho certo. Abrace as tangentes que seus clientes em potencial provavelmente tomarão e resolva-as, sabendo que você pode facilmente voltar para onde parou na agenda que compartilhou.

Dica #3: Mude de GPCT para GTPC

Já escrevemos anteriormente sobre o tema GPCT (Metas, Planos, Desafios e Cronograma) para qualificar, definir e demonstrar a adequação (ou falta dela) de seus produtos e serviços às necessidades do cliente em potencial. Durante o Sales Skills Bootcamp, David deu um passo adiante e falou sobre uma ordem alternativa dessas perguntas para encontrar melhor a lacuna do seu cliente em potencial:

1. Comece com a situação atual

2. G/T: Entenda as metas/tempo

3. P/C: Entenda os Planos/Desafios

Organizar suas perguntas dessa maneira abre a oportunidade para uma conversa muito natural sobre a “lacuna” do seu cliente potencial entre o estado atual e o desejado, avaliando as verdadeiras necessidades do cliente potencial e qual é o tamanho da oportunidade.

Dica #4: Seja naturalmente curioso e pergunte 5 “Porquês”

Durante uma de nossas aulas, David nos encorajou a tirar o chapéu de leão e agir como lontras marinhas, conhecidas por serem naturalmente curiosas. Nem sempre é fácil descobrir as verdadeiras necessidades de nossos clientes potenciais, especialmente quando está no início do processo de vendas e os relacionamentos estão apenas começando a se formar. Se pegarmos a primeira resposta que obtivermos e seguirmos em frente, é provável que estejamos perdendo muitas informações e contextos necessários para determinar o ajuste.

Uma maneira de aprofundar e descobrir as verdadeiras necessidades e motivações é ser naturalmente curioso e perguntar “por quê”. Na verdade, desafiar-se a pesquisar “por que” não apenas uma ou duas vezes, mas quantas vezes forem necessárias para descobrir mais contexto ajudará você e seu cliente em potencial a entender qual pode ser a melhor solução.

Ao falar sobre metas, por exemplo, suas 5 perguntas “por que” podem ser algo assim:

1. Por que seus objetivos são importantes para você?
2. O que acontece se seus objetivos forem alcançados?
3. O que acontece se as metas não forem cumpridas?
4. Você já pensou em fazer mais do que está fazendo?
5. Se você continuar com o que está fazendo, quanto da lacuna entre onde você está agora e seu objetivo isso preencheria?

Ser naturalmente curioso e gastar o tempo para realmente se aprofundar nas perguntas sobre as metas, o tempo, os planos e os desafios de seu cliente em potencial deve resultar em informações valiosas não apenas para ajudá-lo a se qualificar, mas também para fechar a venda mais cedo.

Vendas de entrada

Para saber mais sobre a chamada exploratória e outras facetas da metodologia de vendas inbound, confira nossa página de vendas inbound.