Как улучшить ваши ознакомительные звонки по продажам

Недавно я имел честь посетить последний курс HubSpot для партнеров — Sales Skills Bootcamp. Это была интенсивная 8-недельная программа под руководством Дэвида Вайнхауса, впечатляющего специалиста по продажам, который помог тысячам агентств повысить продажи.

Нас, слушателей этого курса, называли львами, охотящимися стаей небольшими группами, чтобы максимально использовать возможности для обучения и взаимодействия. Мы оттачивали наши навыки входящих продаж, узнавая, как вести более эффективные разговоры с потенциальными клиентами и лучше проводить ознакомительные / ознакомительные звонки, рекомендовать решения, обрабатывать возражения по продажам, устанавливать ценность и закрывать бизнес.

Объем знаний, полученных в результате этого курса, слишком велик, чтобы уместить его в одном сообщении в блоге, но в духе «помощи» сегодня я делюсь ключевыми выводами, которые могут и должны быть применимы ко всем, кто разговаривает с потенциальными покупателями во время продаж. process — лучшие советы по улучшению ваших ознакомительных звонков.

Что такое ознакомительный звонок?

Перво-наперво: давайте определим исследовательский вызов. В контексте методологии входящих продаж ознакомительный звонок/встреча — это возможность для входящих продавцов изучить цели или проблемы его или ее квалифицированных потенциальных клиентов, чтобы оценить, подходит ли их предложение.

Ознакомительный звонок или встреча — это возможность для входящих продавцов изучить цели или проблемы своих квалифицированных потенциальных клиентов, чтобы оценить, подходит ли их предложение.

Большинство продавцов скажут вам, что, хотя это и звучит как простой шаг в процессе продаж, на самом деле он является одним из самых сложных и самых важных. Это когда вы определяете, можете ли вы (или должны) помочь, удаляя неквалифицированных потенциальных клиентов, которые не соответствуют вашему профилю идеального покупателя, как можно быстрее. Это также время, чтобы взволновать тех перспектив, которые отлично подходят. Вот несколько советов, которые следует учитывать, чтобы улучшить ваши ознакомительные звонки как для вас, так и для вашего потенциального клиента.

Совет № 1: освойте свою историю продаж

Подумайте, как вы отвечаете, когда потенциальный клиент спрашивает, чем занимается ваша компания. Во-первых, есть ли у вас последовательный, хорошо продуманный ответ? Во-вторых, ваш ответ ориентирован на вашего потенциального покупателя или на вас?

Я сам споткнулся, объясняя, чем занимается наша компания, и, судя по тому, что я слышал от остальной части «львиной стаи», я уверен, что и многие другие тоже. Время, потраченное на создание осмысленной и ориентированной на клиента истории, может стать разницей между замешательством и волнением в глазах покупателя. Для отличного чтения и советов по созданию собственной истории продаж ознакомьтесь с этой статьей Майка Вайнберга.

Совет № 2: установка сцены

Есть две вещи, которые вам нужно усвоить, чтобы подготовить почву для ваших ознакомительных звонков. Один из них упомянут выше — ваша история продаж. Ваши потенциальные покупатели оценивают вас, чтобы определить, подходите ли вы им, так же, как вы оцениваете их, поэтому они обязаны спросить о том, чем вы занимаетесь. Будьте готовы удивить их.

Второе — это ваша повестка дня. Без него ваша встреча может превратиться в многословный разговор без направления, с множеством поворотов и поворотов и ничем не закончившийся. Вы когда-нибудь были на подобных встречах, когда и покупатель, и продавец в конце встречи недоумевают, не зная, что делать дальше?

Повестка дня может помочь вам сформулировать ожидания и структурировать беседу, и она может звучать так просто:

«Во время сегодняшнего разговора я хотел бы узнать больше о вашем бизнесе. Я буду рад поделиться любыми мыслями, которые у меня могут быть, и / или тем, как мы можем помочь, когда мы обсуждаем ваши потребности. В конце разговора мы можем обоюдно определить, есть ли смысл продолжать разговор. Это звучит хорошо для вас?

Вы можете сделать еще один шаг вперед, узнав больше о том, что думает ваш потенциальный клиент, задав следующий вопрос:

— Что вы надеялись получить от сегодняшнего звонка?

Такая повестка дня может удержать вас на правильном пути. Примите касательные, которые ваши потенциальные клиенты, вероятно, заметят, и решите их, зная, что вы можете легко вернуться к тому, на чем вы остановились в повестке дня, которой вы поделились.

Совет № 3: перейдите с GPCT на GTPC

Ранее мы уже писали на тему GPCT (цели, планы, задачи и сроки), чтобы квалифицировать, определять и демонстрировать соответствие (или несоответствие) ваших продуктов и услуг потребностям потенциальных клиентов. Во время учебного курса по навыкам продаж Дэвид сделал еще один шаг вперед и рассказал об альтернативном порядке ответов на эти вопросы, чтобы наилучшим образом выявить пробелы в потенциале:

1. Начните с текущей ситуации

2. G/T: понять цели/время

3. К/К: понять планы/задачи

Такая организация вопросов открывает возможность для очень естественного разговора о «разрыве» вашего потенциального клиента между его текущим и желаемым состоянием, оценке истинных потребностей потенциального клиента и размера возможности.

Совет № 4: Будьте естественно любопытны и спросите 5 «почему»

Во время одного из наших занятий Дэвид призвал нас снять нашу шляпу со львом и вести себя как морские выдры, известные своей природной любознательностью. Не всегда легко выявить истинные потребности наших потенциальных клиентов, особенно когда процесс продаж находится на ранней стадии, а отношения только начинают формироваться. Если мы возьмем первый полученный ответ и двинемся дальше, скорее всего, мы упустим много информации и контекста, необходимых для определения соответствия.

Один из способов копнуть глубже и раскрыть истинные потребности и мотивы — проявить естественное любопытство и спросить «почему». На самом деле, поставив перед собой задачу углубиться в детали, спрашивая «почему» не один или два раза, а столько раз, сколько необходимо, чтобы раскрыть больше контекста, вы и ваш потенциальный клиент поймете, какое решение может быть лучшим.

Например, когда вы говорите о целях, ваши 5 вопросов «почему» могут выглядеть примерно так:

1. Почему ваши цели важны для вас?
2. Что произойдет, если ваши цели достигнуты?
3. Что произойдет, если цели не будут достигнуты?
4. Думали ли вы о том, чтобы делать больше того, что вы делаете?
5. Если вы продолжите заниматься тем, чем занимаетесь, какую часть разрыва между тем, где вы сейчас находитесь, и вашей целью, это заполнит?

Будучи естественным любопытным и тратя время на то, чтобы действительно подробно ответить на вопросы о целях, сроках, планах и проблемах вашего потенциального клиента, вы получите бесценную информацию, которая не только поможет вам пройти квалификацию, но и потенциально закроет продажу раньше.

Входящие продажи

Чтобы узнать больше об ознакомительном звонке и других аспектах методологии входящих продаж, посетите нашу страницу входящих продаж.