En İyi Müşteri Deneyimini Sağlamak İçin İdeal Pazarlama Kitlenizi Nasıl Belirlersiniz?

Harika bir pazarlama kolay değildir, ancak genel önerme yeterince basittir: doğru kişi; doğru mesaj; doğru zaman. Sonunda ortaya çıkan tek şey bu.

İşin zor yanı, ilk etapta ideal hedef kitlenizi nasıl belirleyeceğinizi öğrenmektir. Oradan, mesajlaşma ve zamanlamanın detayına inmeye başlayabilirsiniz.

Bununla birlikte, kilit paydaşlar, bu üç unsurun her biri için yalnızca ideal hedef kitlenin, mesajın ve zamanın gerçekte kim ve ne olduğuna dair kişisel inançlarına dayalı olarak - genellikle sezgiye ve anekdotlara dayalı olarak - zaten çözdüklerinde ısrar ettiklerinde, daha da zorlaşıyor. tecrübe etmek. Bu, hedefi kaçırmak ve bunu yaparak bir tekne dolusu para kaybetmek için harika bir yol olabilir, ancak ideal hedef kitlenize pazarlama yapmak için doğru bir yol değildir.

Potansiyel müşterilerinizi ve müşterilerinizi anlamak ve uygun anlarda mükemmel mesajlaşmayı sunmak, içgüdüsel bir duygudan çok daha fazlasını gerektirir; pazarlamacıların Satış ile verimli konuşmalar yapmasını, kapsamlı müşteri kişilikleri geliştirmesini, ilgili verileri toplayıp analiz etmesini ve ardından alıcı döngüsünün farklı aşamalarında çok sayıda kanalda farklı hedef kitle segmentleriyle mesajlarını test etmesini gerektirir. Kısacası çok çalışmak gerekiyor.

Ürün ve hizmetlerinizle yasal olarak ilgilenen potansiyel müşterilere harika müşteri deneyimleri sunmaya hazırsanız, şanslısınız! İdeal hedef kitlenizi nasıl belirleyeceğinizi ve onların ihtiyaçlarından ve sorunlu noktalarından nasıl yararlanacağınızı öğrenmek için okumaya devam edin.

Kurşun Segmentasyonu

Genelde olduğu gibi, elinizden gelenin en iyisini yapmak, ilham almak için geçmişe bakmak anlamına gelir - ve bu özellikle ideal hedef kitlenizi belirleme söz konusu olduğunda geçerlidir. Ancak, emrinizde olan tüm verileri ve boru hattınızdaki tüm potansiyel alıcıları nasıl anlamlandırabilirsiniz? Pekala, yapamazsınız, ama kesinlikle deneyebilirsiniz - ve bu girişimde, ideal hedef kitlenizi en iyi yansıtan ve kişilik oluşturmak ve potansiyel müşterilerinizi segmentlere ayırmak için kullanılabilecek tonlarca yararlı kırıntıyı ortaya çıkaracaksınız.

Kendinize tarihsel olarak sorun:

• En iyi müşterileriniz kimlerdi?
• En çok hangi ürün ve hizmetlerle ilgilendiler?
• Onların geçmişi nedir?
• Görev unvanları ve sorumlulukları nelerdir?
• Kuruluşlarında karar verme yetkileri var mı?
• Başlıca endişeleri, zorlukları ve acı noktaları nelerdir?
• Geleneksel, dijital ve etkinlik pazarlama kampanyalarınızla nasıl etkileşim kurdular?

Kendinize bu soruları sormaktan daha fazlasını, satış ekibinize de sorun. Bu tartışmalara çapraz referans vermek için CRM veya pazarlama otomasyon platformunuzdaki verileri inceleyin. Harika dijital bilgiler toplamak için Google Analytics'e veya kullandığınız araçlara bakın. Mevcut müşteriler için anketler oluşturun veya teklifleriniz için pazardakileri yoklayın. Tüm olası veri noktalarını toplayın ve toplayın, benzerlikleri ve kalıpları arayın ve ardından bu bilgileri ayrıntılı alıcı kişilikleri oluşturmaya başlamak için kullanın.

Kişilerinizi oluşturduktan sonra, mevcut potansiyel müşterileri ve müşterileri pazarlama segmentlerinizde, yani benzer tüketicilerden oluşan daha küçük gruplarda gruplandırmaya başlayabilirsiniz. Segmentlerin sayısı şirketinizin büyüklüğüne, ürün ve hizmet yelpazenize ve ideal hedef kitlenizin davranışsal ve demografik çeşitliliğine göre değişecektir. Ardından, pazarlama çabalarınızı her grubun ortak özelliklerine göre uyarlamak için bu segmentleri kullanın.

Örneğin, istediğiniz eylemi gerçekleştirmeden (bir form doldurma veya satın alma gibi) web sitenizi ziyaret eden kişileri hedeflemek için PPC yeniden pazarlama kampanyaları oluşturabilirsiniz. Veya şirketinizin büyüklüğüne ve hedeflerine bağlı olarak, kişiselleştirmeyi artırmak ve daha iyi katılım sağlamak için e-posta pazarlama kampanyalarınızı konuma göre bölümlere ayırabilirsiniz.

Müşteri Adayı Takibi

Alıcı kişiliklerinize göre çeşitli kitle segmentlerinizi sıraladığınıza göre, şimdi kampanyalarınızı oluşturmaya ve başlatmaya başlama zamanı. Ancak ideal kitlenizi geliştirme işiniz henüz bitmedi! (İpucu: asla olmaz.) Aslında, kampanyalarınız bir kez yayınlandıktan sonra, potansiyel müşterilerinizi yakından takip etmeli ve çeşitli pazarlama ve satış girişimlerinizle nasıl ilgilendiklerini not etmelisiniz.

Müşteri adayı takibi, kulağa tam olarak benziyor: tüm pazarlama kanallarınızda müşteri adayı etkileşimini ve katılımını belgelemek. Müşteri adayı davranışlarını takip ederken, satış döngüsünde tam olarak nerede olduklarını daha iyi anlamak için onları daha doğru bir şekilde puanlayabilirsiniz. Bununla da kalmayıp, hangi pazarlama araçları ve kanallarında hangi pazarlama stratejilerinin ve taktiklerinin en iyi şekilde çalıştığına dair sağlam bir anlayış geliştirecek ve farklı hedef kitle segmentlerinin satın alma kararlarını nasıl verdiğini daha iyi anlayacaksınız.

Özellikle ideal kitle segmentinizin doğru bir resmini oluşturmakla ilgili olduğundan, müşteri adayı izleme kesinlikle önemlidir çünkü segmentlerinizi tutarlı bir şekilde izlemek ve güncellemek için önemli veri noktalarını gerçek zamanlı olarak toplamanıza olanak tanır. İdeal kitleniz büyük olasılıkla sürekli değişiyor, özellikle de düzenli olarak yeni teklifler sunuyorsanız veya işletmenizi yeni yerlere genişletiyorsanız, bu nedenle segmentleriniz asla durgun kalmamalıdır. Bununla birlikte, olası satışlarınızı takip ederken, her bir tüketicinin şu noktalarına çok dikkat etmelisiniz:

• Yenilik: Bu segmentteki potansiyel müşteriler veya müşteriler en son ne zaman markanızla etkileşime geçti veya bir satın alma gerçekleştirdi?
• Sıklık: Bu segmentteki potansiyel müşteriler veya müşteriler markanızla ne sıklıkta etkileşime giriyor veya satın alıyor?
• Parasal: Bu segmentte ortalama satın alma seçimi, tutarı veya edinme başına maliyet nedir?

Tüketicileri güncellik, sıklık ve parasal (RFP) etkileşime göre segmentlere ayırmak, mevcut müşteri tabanınızın kalbine inmenize ve alakalı içerik ve ürün önerileri sunmanıza olanak tanır.

Web Sitenizdeki Tüketici Davranışını Analiz Edin

Potansiyel müşterilerinizi takip etmek harikadır, ancak daha alakalı kampanyalara yol açan eyleme geçirilebilir segmentler oluşturmak için bu davranışları analiz etmek, kauçuğun gerçekten yol ile buluştuğu yerdir. Uygun veri toplama araçlarını kurmadan ve tüm bu bilgileri izleyen ve analiz eden yetenekli bir pazarlamacıya sahip olmadan ideal kitle segmentlerinize nasıl daha iyi deneyimler sunacağınızı ve nasıl segmentlere ayıracağınızı bilmek imkansızdır.

Bu nedenle şunları ayarlamanız önemlidir:

• Google Analytics: Bu oldukça basit bir işlemdir ve çoğunuz muhtemelen bunu zaten yapmışsınızdır, ancak yapmadıysanız, okumayı bırakıp şimdi yapmalısınız. Google Analytics ücretsizdir, kurulumu son derece kolaydır ve web sitenizin ziyaretçileri, nereden geldikleri ve neyle meşgul oldukları hakkında size ayrıntılı bilgiler verir. Dijital verileri izlemeye gelince, hepsinin büyükbabası.
• UTM Etiketleri: Değerli kampanya ve tavsiye bilgilerini daha iyi anlamak için, her bir müşteri adayının markanızı nerede bulduğunu ve markanızla nerede etkileşim kurduğunu izlemek için URL'lerinize UTM (Urchin İzleme Modülü) parametreleri eklemelisiniz. Bu şekilde, çalışan ve çalışmayan sayfaları ve içerik parçalarını tam olarak görebilirsiniz.
• Huni Bilgileri: Satış ve pazarlama ekipleriniz, alıcı döngüsü boyunca topladığınız ziyaretçiyi daha iyi anlamak için temel huni bilgilerini izliyor olmalıdır. Bu, müşteri yolculuğu boyunca potansiyel bilgi ve/veya içerik boşluklarını belirlemenin yanı sıra potansiyel müşteri akışını ve hızını kavramanıza yardımcı olacaktır.

İdeal kişiliklerinizi, segmentlerinizi ve hedef kitlelerinizi belirleme yolunda gelişen yolda ilerlerken, Google Analytics'teki Davranış Akışı Raporuna özellikle dikkat etmelisiniz. Bu özellik, müşterilerinizin web sitenizde ve dijital mülklerinizde nasıl gezindiğine dair doğru ve ayrıntılı bir resim çizer, böylece kullanıcıların sitenizden çıkmayı veya yolculuklarına devam etmeyi tam olarak nerede seçtiklerini anlamak için kullanabilirsiniz. Basitçe söylemek gerekirse, size neyin işe yarayıp neyin yaramadığını söyler ve aşağıdakiler gibi önemli sorulara yanıtlar sağlar:

• En yaygın giriş noktası nedir ve kullanıcıları sitede etkili bir şekilde hareket ettiriyor mu?
• En yaygın kullanım kalıpları nelerdir ve bunlar satış ve pazarlama hedeflerinizle uyumlu mu?
• Daha az değere sahip popüler sayfaları daha yüksek değerlere sahip daha az popüler sayfalara yönlendirmenin bir yolu var mı?

Halihazırda Act-On platformunu kullanıyorsanız, IP Lead Tracking ile bu analizi daha da ayrıntılı hale getirebilirsiniz. Bu özellik, anonim potansiyel müşterilerinizin web siteniz ve içeriğinizle bireysel düzeyde nasıl etkileşime girdiğini görmenize olanak tanır ve Pazarlama ve Satış'a, müşteri adayı bilinir ve nitelikli hale geldiğinde yararlanabilecekleri çok sayıda yararlı içgörü sağlar.

Bu hayati soruların yanıtlarını toplamak, müşterilerinizin niyetlerini ve davranışlarını çok daha iyi anlamanızı sağlayacak ve bu da web sitenizin güçlü ve zayıf yönlerine dayalı olarak zaman içinde segmentlerinizi değiştirmeye devam etmenize olanak tanıyacaktır. Tabii ki buradaki yardımcı fayda, Davranış Akış Raporlarının size genel kullanıcı deneyimini iyileştirmek için web sitenizde olumlu güncellemeler yapma şansı vermesidir.

Kişiselleştirilmiş Müşteri Yolculuğu Yaratmak için Bilginizi Uygulayın

Eskiden segmentasyon, müşteri yolculuğunu geniş vuruşlarla uyarlamanıza izin verirdi. Günümüzde segmentasyon, müşteri yolculuğunu bireysel düzeyde gerçekten kişiselleştirmenize olanak tanır. Modern veri toplama ve analizi, hem potansiyel müşterilere hem de müşterilere kişiselleştirilmiş mesajlar ve kampanyalar sunmamıza olanak tanır. Bu şekilde kişiselleştirme, hedeflenen müşteri deneyimlerinin evriminde bir sonraki mantıklı adım olarak görülebilir.

Muhtemelen kişiselleştirme hakkında çok şey okudunuz ve duydunuz, ancak gücüne veya etkinliğine henüz ikna olmamış olabilirsiniz. Hata yapmayın, kişiselleştirme bu on yılın belirleyici pazarlama taktiğidir.

• Tüketicilerin %57'si kişiselleştirilmiş teklifler veya indirimler karşılığında kişisel verilerini paylaşmaya istekli (1)
• Kişiselleştirilmiş e-postalar %600 daha fazla çekiş sağlar (2)
• Pazarlamacılar, genel müşteri deneyimini %61 oranında iyileştirmek için kişiselleştirmeyi kullandı (3)
• Aynı anket, kişiselleştirme sayesinde dönüşüm oranlarında %63'lük bir artış ve ziyaretçi katılımında %57'lik bir artış olduğunu ortaya koydu (4)
• Müşterilerin %74'ü web sitesi içeriği kişiselleştirilmediğinde hayal kırıklığına uğrar (5)
• Tüketicilerin %91'i kişiselleştirilmiş öneriler sunan markalardan alışveriş yapıyor (6)

Bunu şu şekilde düşünün: hedef kitleniz sürekli olarak her açıdan ve her zaman mesaj bombardımanına tutulur. Bir süre sonra tüm bu mesajlaşmalar beyaz gürültüye dönüşüyor ve tüketiciler tamamen kontrol ediyor. Ne zaman örtülü bir teklif satıldıklarını biliyorlar ve ilgilenmiyorlar. Ancak kişiselleştirme, müşteri tabanınıza nasıl hitap ettiğiniz, onlara sunduğunuz içerik ve ürünler ve bu malzemeleri nasıl konumlandırdığınız konusunda son derece hedefli olmanızı sağlar.

Artık ideal kitlelerinizi daha ayrıntılı bir düzeyde bölümlere ayırmaya odaklandığınıza göre, doğrudan onların ihtiyaçlarına, zorluklarına ve sorunlu noktalarına değinen dinamik içerik, e-postalar ve açılış sayfaları oluşturmak için elinizdeki bilgileri kullanmalısınız. En yaygın ve kazançlı kitle segmentinizle başlayın ve 1-2 teminat varlığı oluşturun. Ardından, müşteri yolculuğu boyunca onları beslerken doğrudan son kullanıcıya hitap eden organik, sosyal ve ücretli kampanyalar oluşturmak için bu içerik parçalarını kullanın.

Harika sonuçlar elde etmek için şu en iyi uygulamaları izleyin:

• Çok Fazla İyi Bir Şey: Yeniden pazarlama kampanyaları harikadır çünkü müşteri yolculuğu boyunca önde ve merkezde kalmanıza olanak tanır. Ama kendini kaptırma. Birçok kişi bu tür reklamları ürkütücü bulur, bu nedenle, segmentlere ayrılmış hedef kitle başına bir kampanyada tutun.
• Bu Sizinle İlgili Değil: Modern pazarlama, kendi kendini tanıtmanın ötesinde daha müşteri odaklı bir yaklaşıma doğru ilerlemek anlamına gelir. Tüm satış saçmalıkları olmadan, düşünce liderliği içeriği ve akıllı ürün önerileri sağlayarak tüketici istek ve ihtiyaçlarına odaklanın.
• Mesajlaşmayı Ayarlayın: Kişilerinizi ve bölümlerinizi mükemmel bir şekilde tutturmuş olsanız bile, tüm bu kişiselleştirme olayını gerçekten parkın dışına çıkarmak için mesajlaşma ile biraz deneyimlemeniz gerekebilir. Kampanyalarınızı A/B testi yapın ve materyallerinizi ve konumunuzu anında güncellemek için içerik ekibinizi hazırda tutun.

Pazarlama Otomasyonu ile Daha Fazla Müşteri Adayını Çekin, Besleyin ve Dönüştürün

Bu nedenle, burada bir uyarı… Müşteri kişilerinizi ve yolculuklarınızı segmentlere ayırmak, izlemek, analiz etmek ve iyileştirmek, uygun yazılım olmadan doğru yolu yapmak son derece zordur. Örneğin, Mailchimp ve Constant Contact gibi temel e-posta hizmeti sağlayıcıları, bazı temel manuel segmentasyonlara yardımcı olabilir, ancak bunlar aşağıdakiler için sezgisel veya yeterince güçlü değildir:

• Daha ayrıntılı segmentasyon
• Doğru izleme ve puanlama
• Derinlemesine analiz ve raporlama
• Müşteri deneyimini iyileştirmek için içerik eşleme

Neyse ki, Act-On tüm bunları ve daha fazlasını yapabilir! Nasıl yapılacağını öğrenmek için bugün pazarlama otomasyonu uzmanlarımızdan biriyle bir demo planlayın!

Henüz tüm bunlar için tam olarak hazır değilseniz, ancak pazarlama otomasyonunun doğru insanlara doğru zamanda, doğru mesajla ulaşmanıza nasıl yardımcı olabileceği hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, lütfen “Maksimum Katılım için Akıllı İçerik Haritalama” e-Kitabımızı indirin. " bugün!