Cum să vă identificați publicul ideal de marketing pentru a oferi cea mai bună experiență clienților

Un marketing grozav nu este ușor, dar premisa generală este destul de simplă: persoana potrivită; mesajul corect; la fix. La asta e tot ce se rezumă până la urmă.

Partea dificilă, desigur, este să înveți cum să-ți identifici publicul ideal în primul rând. De acolo, puteți începe să detaliați despre mesaje și sincronizare.

Devine și mai complicat, totuși, atunci când părțile interesate cheie insistă că au rezolvat deja pentru fiecare dintre aceste trei elemente bazate exclusiv pe convingerile lor personale despre cine și ce sunt de fapt publicul, mesajul și timpul ideal - de obicei bazate pe intuiție și anecdotice. experienţă. Acesta ar putea fi o modalitate grozavă de a rata obiectivul și de a pierde o mulțime de bani făcând acest lucru, dar nu este modalitatea corectă de a-ți promova publicul ideal.

Înțelegerea potențialilor și clienților dvs. și transmiterea mesajelor perfecte în momentele oportune necesită mult mai mult decât un instinct; presupune ca agenții de marketing să aibă conversații productive cu vânzările, să dezvolte personaje amănunțite ale clienților, să adune și să analizeze date relevante și apoi să își testeze mesajele cu diferite segmente de audiență pe numeroase canale în diferite etape ale ciclului cumpărătorului. Pe scurt, este nevoie de multă muncă.

Dacă sunteți gata să începeți să oferiți experiențe excelente clienților potențialilor interesați în mod legitim de produsele și serviciile dvs., aveți noroc! Continuați să citiți pentru a afla cum să vă identificați publicul ideal și să valorificați nevoile și punctele dureroase ale acestora.

Segmentarea lead-urilor

Așa cum este de obicei cazul, a pune cel mai bun picior în față înseamnă să te uiți în trecut pentru inspirație - și acest lucru este valabil mai ales atunci când vine vorba de identificarea publicului tău ideal. Dar cum puteți înțelege toate datele pe care le aveți la dispoziție și toți potențialii cumpărători din conducta dvs.? Ei bine, nu poți, dar cu siguranță poți încerca - și în această încercare, vei descoperi tone de pesmeturi utile care reflectă cel mai mult publicul tău ideal și pot fi folosite pentru a construi personaje și a-ți segmenta clienții potențiali.

Întrebați-vă, istoric:

• Care au fost cei mai buni clienți ai tăi?
• De ce produse și servicii i-au interesat cel mai mult?
• Care este trecutul lor?
• Care este titlul postului și responsabilitățile lor?
• Au putere de decizie în cadrul organizației lor?
• Care sunt principalele lor preocupări, provocări și puncte de durere?
• Cum au interacționat cu campaniile tale tradiționale, digitale și de marketing pentru evenimente?

Mai mult decât să vă puneți aceste întrebări, adresați-vă și echipei dvs. de vânzări. Examinați datele din CRM sau platforma de automatizare a marketingului pentru a face referințe încrucișate la aceste discuții. Verificați Google Analytics sau orice instrument(e) pe care îl utilizați pentru a aduna informații digitale excelente. Creați sondaje pentru clienții actuali sau sondați pe cei de pe piață pentru ofertele dvs. Colectați și strângeți toate punctele de date posibile, căutați asemănări și modele și apoi utilizați aceste informații pentru a începe să creați persoane detaliate ale cumpărătorilor.

Odată ce v-ați construit personajele, puteți începe să grupați clienții potențiali existenți în segmentele dvs. de marketing - grupuri mai mici de consumatori similari. Numărul de segmente va varia în funcție de dimensiunea companiei dvs., de gama dvs. de produse și servicii și de diversitatea comportamentală și demografică a publicului dvs. ideal. Apoi utilizați aceste segmente pentru a vă adapta eforturile de marketing în funcție de caracteristicile comune ale fiecărui grup.

De exemplu, puteți crea campanii de remarketing PPC pentru a viza persoanele care v-au vizitat site-ul web fără a întreprinde acțiunile dorite (cum ar fi completarea unui formular sau efectuarea unei achiziții). Sau, în funcție de dimensiunea și obiectivele companiei dvs., vă puteți segmenta campaniile de marketing prin e-mail în funcție de locație, pentru a crește personalizarea și a genera un angajament mai bun.

Urmărirea clienților potențiali

Acum că v-ați aranjat diferitele segmente de public în funcție de persoanele dvs. de cumpărător, este timpul să începeți să creați și să vă lansați campaniile. Dar munca ta de dezvoltare a publicului tău ideal nu sa încheiat încă! (Sugestie: nu este niciodată.) De fapt, odată ce campaniile dvs. sunt live, ar trebui să vă urmăriți îndeaproape clienții potențiali și să țineți cont de modul în care aceștia interacționează cu diversele dvs. inițiative de marketing și vânzări.

Urmărirea clienților potențiali este aproape exact așa cum sună: documentarea interacțiunii și angajamentului potențial pe toate canalele dvs. de marketing. Când urmăriți comportamentele clienților potențiali, puteți să le notați mai precis pentru a înțelege mai bine unde se află acestea în ciclul de vânzări. Nu numai că, dar veți dezvolta o înțelegere solidă a strategiilor și tacticilor de marketing care funcționează cel mai bine pe ce medii și canale de marketing și veți obține o mai bună înțelegere a modului în care diferitele segmente de public iau decizii de cumpărare.

Întrucât se referă în mod specific la realizarea unei imagini precise a segmentului dvs. de public ideal, urmărirea clienților potențiali este absolut esențială, deoarece vă permite să agregați punctele cheie de date în timp real pentru a vă monitoriza și actualiza în mod constant segmentele. Publicul dvs. ideal este probabil în schimbare constantă, mai ales dacă lansați în mod regulat noi oferte sau extindeți afacerea în noi locații, astfel încât segmentele dvs. nu ar trebui să rămână niciodată stagnante. Acestea fiind spuse, atunci când vă urmăriți clienții potențiali, ar trebui să acordați o atenție deosebită fiecărui consumator:

• Recent: când a fost ultima dată când clienții potențiali sau clienții din acest segment s-au implicat cu marca dvs. sau au făcut o achiziție?
• Frecvență: Cât de des se interacționează potențialii sau clienții din acest segment cu marca dvs. sau fac o achiziție?
• Monetar: care este selecția medie de achiziție, suma sau costul pe achiziție în acest segment?

Segmentarea consumatorilor în funcție de recentitate, frecvență și implicare monetară (RFP) vă permite să ajungeți în centrul bazei dvs. actuale de clienți și să oferiți conținut relevant și recomandări de produse.

Analizați comportamentul consumatorului pe site-ul dvs. web

Urmărirea clienților potențiali este grozavă, dar analizarea acelor comportamente pentru a crea segmente acționabile care să conducă la campanii mai relevante este locul în care cauciucul se întâlnește cu adevărat. Este imposibil să știi cum să segmentezi și să oferi experiențe mai bune segmentelor tale ideale de public fără a instala instrumentele adecvate de colectare a datelor și fără a avea un agent de marketing calificat care monitorizează și analizează toate aceste informații.

Prin urmare, este esențial să configurați:

• Google Analytics: Acesta este un proces destul de simplu și probabil că majoritatea dintre voi l-ați făcut deja, dar dacă nu ați făcut-o, ar trebui să încetați să citiți și să faceți acest lucru acum. Google Analytics este gratuit, foarte ușor de configurat și vă oferă informații detaliate despre vizitatorii site-ului dvs., de unde provin aceștia și cu ce interacționează. Este bunicul tuturor când vine vorba de urmărirea datelor digitale.
• Etichete UTM: pentru a înțelege mai bine informațiile prețioase despre campanii și recomandări, ar trebui să adăugați parametri UTM (Urchin Tracking Module) la adresele URL pentru a urmări unde găsește fiecare client potențial și interacționează cu marca dvs. În acest fel, puteți avea vizibilitate deplină asupra paginilor și părților de conținut care funcționează - și care nu.
• Informații asupra pâlniei: echipele dvs. de vânzări și marketing ar trebui să urmărească informațiile esențiale ale pâlniei pentru a înțelege mai bine vizitatorul pe care îl colectați pe parcursul ciclului de cumpărător. Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți fluxul și viteza clienților, precum și să identificați potențialele lacune de informații și/sau conținut de-a lungul călătoriei clientului.

Pe măsură ce continuați pe calea în evoluție de identificare a persoanelor, segmentelor și audiențelor dvs. ideale, ar trebui să acordați o atenție deosebită raportului Fluxul comportamentului din Google Analytics. Această caracteristică oferă o imagine precisă și detaliată a modului în care clienții dvs. navighează pe site-ul dvs. web și pe proprietățile digitale, astfel încât să o puteți utiliza pentru a înțelege exact unde aleg utilizatorii să iasă de pe site-ul dvs. sau să-și continue călătoria. Pur și simplu, vă spune ce funcționează și ce nu și oferă răspunsuri la întrebări cruciale, cum ar fi:

• Care este cel mai comun punct de intrare și mută efectiv utilizatorii pe site?
• Care sunt cele mai comune modele de utilizare și se aliniază cu obiectivele dvs. de vânzări și marketing?
• Există vreo modalitate de a redirecționa paginile populare cu valoare mai mică către pagini mai puțin populare cu valori mai mari?

Dacă utilizați deja platforma Act-On, puteți obține și mai multe detalii cu această analiză cu IP Lead Tracking. Această funcție vă permite să vedeți cum interacționează potențialii dvs. anonimi cu site-ul și conținutul dvs. la nivel individual, oferind marketingului și vânzărilor o abundență de informații utile pe care le pot folosi odată ce clientul potențial devine cunoscut și calificat.

Obținerea răspunsurilor la aceste întrebări vitale vă va oferi o înțelegere mult mai bună a intențiilor și comportamentelor clienților dvs., ceea ce vă va permite să continuați să vă modificați segmentele în timp, pe baza punctelor forte și a punctelor slabe ale site-ului dvs. Desigur, beneficiul auxiliar aici este că rapoartele privind fluxul de comportament vă oferă, de asemenea, șansa de a face actualizări pozitive site-ului dvs. pentru a îmbunătăți experiența generală a utilizatorului.

Aplicați-vă cunoștințele pentru a crea o călătorie personalizată a clienților

Pe vremuri, segmentarea vă permitea să personalizați călătoria clientului în linii mari. Astăzi, segmentarea vă permite să personalizați efectiv călătoria clientului la nivel individual. Colectarea și analiza modernă a datelor ne permit să transmitem mesaje și campanii individualizate atât clienților potențiali, cât și clienților. În acest fel, personalizarea poate fi văzută ca următorul pas logic în evoluția experiențelor clienților vizate.

Probabil că ați citit și auzit multe despre personalizare, dar s-ar putea să nu fiți încă convins de puterea sau eficacitatea acesteia. Nu vă înșelați, personalizarea este tactica de marketing definitorie a acestui deceniu.

• 57% dintre consumatori sunt dispuși să partajeze date personale în schimbul unor oferte sau reduceri personalizate (1)
• E-mailurile personalizate oferă cu 600% mai multă tracțiune (2)
• Specialiștii în marketing au folosit personalizarea pentru a-și îmbunătăți experiența generală a clienților cu 61% (3)
• Același sondaj a relevat o creștere cu 63% a ratelor de conversie și o creștere cu 57% a angajamentului vizitatorilor datorită personalizării (4)
• 74% dintre clienți se simt frustrați când conținutul site-ului web nu este personalizat (5)
• 91% dintre consumatori sunt probabil să cumpere cu mărci care oferă recomandări personalizate (6)

Gândiți-vă la asta astfel: publicul dvs. este bombardat în mod constant cu mesaje din orice unghi și în orice moment. După un timp, toate aceste mesaje se transformă în zgomot alb, iar consumatorii verifică complet. Ei știu când le sunt vândute o ofertă acoperită și pur și simplu nu sunt interesați. Personalizarea, totuși, vă permite să fiți ultra-direcționat în ceea ce privește modul în care vă adresați bazei de clienți, conținutul și produsele pe care le serviți și modul în care poziționați acele materiale.

Așadar, acum că vă concentrați pe segmentarea publicului dvs. ideal la un nivel mai granular, ar trebui să utilizați informațiile pe care le aveți la dispoziție pentru a crea conținut dinamic, e-mailuri și pagini de destinație care vorbesc direct la nevoile, provocările și punctele dure ale acestora. Începeți cu cel mai comun și mai profitabil segment de public al dvs. și creați 1-2 active colaterale. Apoi utilizați aceste piese de conținut pentru a crea campanii organice, sociale și plătite, care vorbesc direct utilizatorului final, pe măsură ce îl hrăniți pe parcursul călătoriei clienților.

Urmați aceste bune practici pentru a obține rezultate excelente:

• Un lucru prea bun: campaniile de remarketing sunt extraordinare, deoarece vă permit să rămâneți în prim-plan pe tot parcursul călătoriei clienților. Dar nu te lăsa dus. Mulți oameni consideră acest tip de publicitate înfiorător, așa că păstrați o campanie pentru fiecare public segmentat.
• Nu este vorba despre tine: marketingul modern înseamnă să treci dincolo de autopromovare către o abordare mai centrată pe client. Concentrați-vă pe dorințele și nevoile consumatorilor, oferind conținut de lider de gândire și recomandări inteligente de produse - fără toate prostiile de vânzări.
• Modificați mesajele: chiar dacă aveți personalitățile și segmentele în cuie perfect, s-ar putea să trebuiască să experimentați puțin cu mesajele pentru a elimina cu adevărat toată această personalizare din parc. Testează-ți campaniile A/B și ține-ți echipa de conținut în așteptare pentru a-ți actualiza materialele și poziționarea în orice moment.

Atrageți, cultivați și convertiți mai mulți clienți potențiali cu ajutorul automatizării de marketing

Deci, o avertizare aici... segmentarea, urmărirea, analizarea și îmbunătățirea personalității și călătoriilor clienților dvs. este extrem de dificil de făcut în mod corect fără software-ul adecvat. De exemplu, furnizorii de servicii de e-mail de bază, cum ar fi Mailchimp și Constant Contact, ar putea ajuta cu o segmentare manuală de bază, dar nu sunt suficient de intuitivi sau de puternici pentru:

• Segmentare mai granulară
• Urmărire și punctare precise
• Analiză și raportare aprofundată
• Maparea conținutului pentru a îmbunătăți experiența clienților

Din fericire, Act-On poate face toate acestea și multe altele! Programați astăzi o demonstrație cu unul dintre experții noștri în automatizare de marketing pentru a afla cum!

Dacă încă nu sunteți pregătit pentru toate acestea, dar doriți să aflați mai multe despre modul în care automatizarea de marketing vă poate ajuta să ajungeți la oamenii potriviți la momentul potrivit cu mesajul potrivit, vă rugăm să descărcați cartea noastră electronică, „Cartografierea inteligentă a conținutului pentru o implicare maximă " azi!