최고의 고객 경험을 제공하기 위해 이상적인 마케팅 대상을 식별하는 방법

훌륭한 마케팅은 쉽지 않지만 일반적인 전제는 충분히 간단합니다. 올바른 사람; 올바른 메시지; 적절한 시간. 정말 결국 그게 전부입니다.

물론 까다로운 부분은 처음에 이상적인 청중을 식별하는 방법을 배우는 것입니다. 거기에서 메시징 및 타이밍에 대한 드릴다운을 시작할 수 있습니다.

그러나 주요 이해 관계자가 이상적인 청중, 메시지 및 시간이 실제로 누구이며 무엇인지에 대한 개인적인 신념에 따라 세 가지 요소 각각에 대해 이미 해결했다고 주장하면 더 까다로워집니다. 일반적으로 직관과 일화에 기반합니다. 경험. 그것은 목표를 놓치고 많은 돈을 잃을 수 있는 좋은 방법일 수 있지만 이상적인 청중에게 마케팅하는 올바른 방법은 아닙니다.

잠재 고객과 고객을 이해하고 적절한 순간에 완벽한 메시지를 전달하려면 직감 이상의 것이 필요합니다. 이를 위해서는 마케터가 영업팀과 생산적인 대화를 나누고, 철저한 고객 페르소나를 개발하고, 관련 데이터를 수집 및 분석한 다음, 구매자 주기의 다양한 단계에서 다양한 채널의 다양한 잠재고객 세그먼트와 메시지를 테스트해야 합니다. 한마디로 많은 노력이 필요합니다.

귀하의 제품과 서비스에 합법적으로 관심이 있는 잠재 고객에게 훌륭한 고객 경험을 제공할 준비가 되었다면 운이 좋은 것입니다! 이상적인 청중을 식별하고 그들의 요구와 문제점을 활용하는 방법을 배우려면 계속 읽으십시오.

리드 세분화

일반적으로 그렇듯이 최선을 다한다는 것은 영감을 얻기 위해 과거를 바라보는 것을 의미하며, 이상적인 청중을 식별할 때 특히 그렇습니다. 그러나 처분할 수 있는 모든 데이터와 파이프라인의 모든 잠재적 구매자를 어떻게 이해할 수 있습니까? 글쎄, 당신은 할 수 없지만 확실히 시도할 수 있습니다. 그리고 그 시도에서 당신의 이상적인 청중을 가장 잘 반영하고 페르소나를 구축하고 잠재 고객을 분류하는 데 사용할 수 있는 수많은 유용한 이동 경로를 발견하게 될 것입니다.

역사적으로 다음과 같이 자문해 보십시오.

• 최고의 고객은 누구였습니까?
• 어떤 제품과 서비스에 가장 관심이 많았습니까?
• 그들의 배경은 무엇입니까?
• 그들의 직책과 책임은 무엇입니까?
• 조직 내에서 의사 결정 권한이 있습니까?
• 그들의 주요 관심사, 도전 과제 및 문제점은 무엇입니까?
• 기존, 디지털 및 이벤트 마케팅 캠페인과 어떻게 상호작용했습니까?

이러한 질문을 스스로에게 하는 것이 아니라 영업 팀에게도 물어보십시오. CRM 또는 마케팅 자동화 플랫폼의 데이터를 검토하여 이러한 토론을 상호 참조하십시오. Google Analytics 또는 훌륭한 디지털 통찰력을 수집하는 데 사용하는 도구를 확인하십시오. 현재 고객을 대상으로 설문조사를 작성하거나 귀하의 제품에 대해 시장에 있는 고객을 대상으로 설문조사를 실시하십시오. 가능한 모든 데이터 포인트를 수집 및 수집하고, 유사성과 패턴을 찾은 다음, 이 정보를 사용하여 상세한 구매자 페르소나를 만들기 시작합니다.

페르소나를 구축한 후에는 기존 리드와 고객을 유사한 소비자의 소규모 그룹인 마케팅 부문으로 그룹화할 수 있습니다. 세그먼트 수는 회사 규모, 제품 및 서비스 범위, 이상적인 청중의 행동 및 인구 통계학적 다양성에 따라 달라집니다. 그런 다음 이 세그먼트를 사용하여 각 그룹의 공유 특성을 기반으로 마케팅 활동을 조정하십시오.

예를 들어, 원하는 작업(예: 양식 작성 또는 구매)을 수행하지 않고 웹사이트를 방문한 사람들을 대상으로 하는 PPC 리마케팅 ​​캠페인을 만들 수 있습니다. 또는 회사 규모와 목표에 따라 위치에 따라 이메일 마케팅 캠페인을 분류하여 개인화를 높이고 참여도를 높일 수 있습니다.

리드 추적

구매자 페르소나를 기반으로 다양한 잠재고객 세그먼트를 분류했으므로 이제 캠페인을 만들고 시작할 차례입니다. 그러나 이상적인 청중을 개발하는 작업은 아직 완료되지 않았습니다! (힌트: 절대 그렇지 않습니다.) 사실, 일단 캠페인이 실행되면 리드를 면밀히 추적하고 리드가 다양한 마케팅 및 판매 이니셔티브에 어떻게 참여하고 있는지 기록해 두어야 합니다.

리드 추적은 말 그대로 모든 마케팅 채널에서 리드 상호 작용 및 참여를 문서화하는 것과 거의 같습니다. 리드 행동을 추적할 때 더 정확하게 점수를 매겨 판매 주기에서 정확히 어디에 있는지 더 잘 이해할 수 있습니다. 뿐만 아니라 어떤 마케팅 전략과 전술이 어떤 마케팅 매체와 채널에서 가장 효과적인지 확실히 이해하고 다양한 잠재고객 세그먼트가 구매 결정을 내리는 방식을 더 잘 이해할 수 있습니다.

특히 이상적인 잠재고객 세그먼트의 정확한 그림을 선별하는 것과 관련하여 리드 추적은 핵심 데이터 포인트를 실시간으로 집계하여 세그먼트를 지속적으로 모니터링하고 업데이트할 수 있게 해주기 때문에 절대적으로 중요합니다. 특히 정기적으로 새로운 제품을 출시하거나 비즈니스를 새로운 지역으로 확장하는 경우 이상적인 잠재고객이 계속해서 바뀔 수 있으므로 세그먼트가 정체된 상태를 유지해서는 안 됩니다. 즉, 리드를 추적할 때 각 소비자의 다음 사항에 세심한 주의를 기울여야 합니다.

• 최근성 : 이 세그먼트의 잠재 고객 또는 고객이 귀하의 브랜드에 참여하거나 구매한 마지막 시간은 언제입니까?
• 빈도: 이 세그먼트의 잠재 고객 또는 고객은 얼마나 자주 귀하의 브랜드에 참여하거나 구매합니까?
• 금전적: 이 세그먼트 내에서 평균 구매 선택, 금액 또는 획득당 비용은 얼마입니까?

RFP(최근성, 빈도 및 금전적 참여)에 따라 소비자를 분류하면 현재 고객 기반의 핵심을 파악하고 관련 콘텐츠 및 제품 권장 사항을 제공할 수 있습니다.

웹사이트의 소비자 행동 분석

리드를 추적하는 것은 훌륭하지만 이러한 행동을 분석하여 보다 관련성 높은 캠페인으로 이어지는 실행 가능한 세그먼트를 만드는 것은 고무가 실제로 길을 만나는 곳입니다. 적절한 데이터 수집 도구를 설치하고 숙련된 마케터가 이 모든 정보를 모니터링 및 분석하지 않고는 이상적인 고객 세그먼트에 더 나은 경험을 분류하고 제공하는 방법을 아는 것은 불가능합니다.

따라서 다음을 설정하는 것이 중요합니다.

• Google Analytics: 이것은 상당히 간단한 프로세스이며 대부분의 사용자가 이미 수행했을 것입니다. 하지만 아직 수행하지 않았다면 읽기를 중단하고 지금 수행해야 합니다. Google Analytics는 무료이며 설정이 매우 쉬우며 웹사이트 방문자, 방문자가 어디에서 왔는지, 무엇에 관심을 가지고 있는지에 대한 세부적인 통찰력을 제공합니다. 디지털 데이터를 추적하는 것은 그들 모두의 할아버지입니다.
• UTM 태그: 소중한 캠페인 및 추천 정보를 더 잘 이해하려면 URL에 UTM(Urchin 추적 모듈) 매개변수를 추가하여 각 리드가 귀하의 브랜드를 찾고 참여하는 위치를 추적해야 합니다. 이렇게 하면 작동하는 페이지와 콘텐츠에 대한 완전한 가시성을 확보할 수 있습니다.
• 퍼널 인사이트: 판매 및 마케팅 팀은 구매자 주기 전반에 걸쳐 수집하는 방문자를 더 잘 이해하기 위해 필수적인 퍼널 인사이트를 추적해야 합니다. 이렇게 하면 리드 흐름과 속도를 파악하고 고객 여정에 따른 잠재적 정보 및/또는 콘텐츠 격차를 식별하는 데 도움이 됩니다.

이상적인 페르소나, 세그먼트 및 잠재고객을 식별하는 진화하는 과정을 계속 진행하면서 Google 애널리틱스의 행동 흐름 보고서에 특히 주의를 기울여야 합니다. 이 기능은 고객이 웹사이트와 디지털 자산을 어떻게 탐색하는지에 대한 정확하고 상세한 그림을 그리므로 사용자가 사이트에서 이탈하거나 여정을 계속하기로 선택하는 위치를 정확히 이해하는 데 사용할 수 있습니다. 간단히 말해서 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 알려주고 다음과 같은 중요한 질문에 대한 답변을 제공합니다.

• 가장 일반적인 진입점은 무엇이며 사이트 전체에서 사용자를 효과적으로 이동시키고 있습니까?
• 가장 일반적인 사용 패턴은 무엇이며 영업 및 마케팅 목표와 일치합니까?
• 가치가 낮은 인기 있는 페이지를 가치가 높은 덜 인기 있는 페이지로 다시 라우팅하는 방법이 있습니까?

이미 Act-On 플랫폼을 사용하고 있다면 IP 리드 추적을 사용하여 이 분석을 통해 더욱 세분화할 수 있습니다. 이 기능을 사용하면 익명의 잠재 고객이 웹 사이트 및 콘텐츠와 개별 수준에서 상호 작용하는 방식을 확인할 수 있으므로 해당 잠재 고객이 알려지고 자격을 갖춘 후 활용할 수 있는 유용한 통찰력이 풍부합니다.

이러한 중요한 질문에 대한 답변을 수집하면 고객의 의도와 행동을 훨씬 더 잘 이해할 수 있게 되어 웹사이트의 강점과 약점을 기반으로 시간이 지남에 따라 세그먼트를 계속 조정할 수 있습니다. 물론 여기서 부수적인 이점은 행동 흐름 보고서를 통해 웹사이트를 긍정적으로 업데이트하여 전반적인 사용자 경험을 개선할 수 있다는 것입니다.

지식을 적용하여 맞춤형 고객 여정 생성

세분화를 통해 고객 여정을 폭넓게 조정할 수 있었습니다. 오늘날 세분화를 통해 개별 수준에서 고객 여정을 실제로 개인화 할 수 있습니다. 최신 데이터 수집 및 분석을 통해 잠재 고객과 고객 모두에게 개별화된 메시지와 캠페인을 전달할 수 있습니다. 이러한 방식으로 개인화는 타겟 고객 경험의 진화에서 논리적인 다음 단계로 볼 수 있습니다.

당신은 아마도 개인화에 대해 많이 읽고 들었을 것입니다. 그러나 아직 그 힘이나 효능에 대해 확신하지 못할 수도 있습니다. 실수하지 마십시오. 개인화는 금세기의 결정적인 마케팅 전술입니다.

• 소비자의 57%는 개인화된 제안이나 할인을 받는 대가로 개인 데이터를 공유할 의향이 있습니다(1)
• 600% 더 많은 견인력을 제공하는 개인화된 이메일 (2)
• 마케터는 개인화를 사용하여 전반적인 고객 경험을 61% 개선했습니다(3)
• 같은 설문 조사에서는 개인화 덕분에 전환율이 63% 증가하고 방문자 참여가 57% 증가한 것으로 나타났습니다(4).
• 고객의 74%는 웹사이트 콘텐츠가 개인화되지 않았을 때 좌절감을 느낍니다(5)
• 소비자의 91%는 개인화된 추천을 제공하는 브랜드로 쇼핑할 가능성이 높습니다(6)

이렇게 생각해 보세요. 청중은 항상 모든 각도에서 메시지로 가득 차 있습니다. 잠시 후 이 모든 메시지는 백색소음으로 바뀌고 소비자는 완전히 체크아웃합니다. 그들은 언제 포괄적인 제안이 판매되고 있는지 알고 있으며 단순히 관심이 없습니다. 그러나 개인화를 사용하면 고객 기반을 다루는 방법, 고객에게 제공하는 콘텐츠 및 제품, 이러한 자료를 배치하는 방법에 대해 극도로 타겟팅할 수 있습니다.

이제 더 세분화된 수준에서 이상적인 청중을 분류하는 데 집중하고 있으므로 원하는 대로 정보를 사용하여 필요, 과제 및 문제점을 직접적으로 말하는 동적 콘텐츠, 이메일 및 랜딩 페이지를 만들어야 합니다. 가장 일반적이고 수익성 있는 잠재고객 세그먼트로 시작하여 1-2개의 담보 자산을 만드십시오. 그런 다음 이러한 콘텐츠를 사용하여 고객 여정을 통해 최종 사용자를 육성할 때 최종 사용자와 직접 대화하는 유기적, 소셜 및 유료 캠페인을 구축하십시오.

훌륭한 결과를 얻으려면 다음 모범 사례를 따르십시오.

• 장점이 너무 많음: 리마케팅 ​​캠페인은 고객 여정 전반에 걸쳐 선두에 서게 해주기 때문에 훌륭합니다. 그러나 휩쓸리지 마십시오. 많은 사람들이 이런 종류의 광고가 이상하다고 생각하므로 세분화된 잠재고객당 하나의 캠페인으로 유지하십시오.
• 그것은 당신에 관한 것이 아닙니다: 현대 마케팅은 자기 홍보를 넘어 보다 고객 중심적인 접근 방식으로 나아가는 것을 의미합니다. 엉뚱한 말을 하지 않고 사고 리더십 콘텐츠와 지능형 제품 추천을 제공하여 소비자의 요구와 요구에 집중하세요.
• 메시징 조정: 페르소나와 세그먼트가 완벽하게 정리되어 있더라도 이 전체 개인화 작업을 공원에서 완전히 없애기 위해서는 메시징을 약간 경험해야 할 수 있습니다. 캠페인을 A/B 테스트하고 콘텐츠 팀을 대기 상태로 유지하여 자료와 포지셔닝을 즉시 업데이트할 수 있도록 합니다.

마케팅 자동화로 더 많은 리드를 유치, 육성 및 전환

따라서 여기서 한 가지 주의할 점은 고객 페르소나와 여정을 세분화, 추적, 분석 및 개선하는 것은 적절한 소프트웨어 없이는 올바른 방법으로 수행하기 매우 어렵기 때문입니다. 예를 들어 Mailchimp 및 Constant Contact와 같은 기본 이메일 서비스 제공업체는 몇 가지 기본적인 수동 세분화에 도움이 될 수 있지만 다음과 같은 경우에는 직관적이거나 강력하지 않습니다.

• 보다 세분화된 세분화
• 정확한 추적 및 채점
• 심층 분석 및 보고
• 고객 경험을 개선하기 위한 콘텐츠 매핑

고맙게도 Act-On은 이 모든 것 이상을 할 수 있습니다! 지금 바로 마케팅 자동화 전문가와 데모를 예약하여 방법을 알아보세요!

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