Come identificare il tuo pubblico di marketing ideale per fornire la migliore esperienza al cliente

Il grande marketing non è facile, ma la premessa generale è abbastanza semplice: la persona giusta; messaggio giusto; momento giusto. Questo è davvero tutto ciò a cui si riduce alla fine.

La parte difficile, ovviamente, è imparare a identificare il tuo pubblico ideale in primo luogo. Da lì, puoi iniziare ad approfondire la messaggistica e i tempi.

Diventa ancora più complicato, tuttavia, quando le parti interessate chiave insistono sul fatto di aver già risolto ciascuno di questi tre elementi basandosi esclusivamente sulle loro convinzioni personali su chi e cosa siano effettivamente quel pubblico ideale, il messaggio e il tempo, di solito basati sull'intuizione e sull'aneddotica Esperienza. Potrebbe essere un ottimo modo per mancare il bersaglio e perdere un carico di denaro in questo modo, ma non è il modo giusto per commercializzare il tuo pubblico ideale.

Comprendere i tuoi potenziali clienti e clienti e fornire il messaggio perfetto nei momenti opportuni richiede molto più di una sensazione viscerale; richiede agli esperti di marketing di avere conversazioni produttive con le vendite, sviluppare approfondite personalità dei clienti, raccogliere e analizzare dati rilevanti e quindi testare i loro messaggi con diversi segmenti di pubblico su numerosi canali in diverse fasi del ciclo dell'acquirente. In breve, ci vuole molto lavoro.

Se sei pronto per iniziare a offrire esperienze clienti eccezionali ai potenziali clienti che sono legittimamente interessati ai tuoi prodotti e servizi, sei fortunato! Continua a leggere per imparare a identificare il tuo pubblico ideale e capitalizzare i suoi bisogni e punti deboli.

Segmentazione del piombo

Come di solito accade, fare del tuo meglio significa guardare al passato per trovare ispirazione, e questo è particolarmente vero quando si tratta di identificare il tuo pubblico ideale. Ma come puoi dare un senso a tutti i dati a tua disposizione ea tutti i potenziali acquirenti nella tua pipeline? Bene, non puoi, ma puoi certamente provare e, in quel tentativo, scoprirai tonnellate di utili breadcrumb che riflettono maggiormente il tuo pubblico ideale e possono essere utilizzate per creare personalità e segmentare i tuoi contatti.

Chiediti, storicamente:

• Chi sono stati i tuoi migliori clienti?
• A quali prodotti e servizi sono stati maggiormente interessati?
• Qual è il loro background?
• Qual è il loro titolo di lavoro e le responsabilità?
• Hanno potere decisionale all'interno della loro organizzazione?
• Quali sono le loro principali preoccupazioni, sfide e punti deboli?
• In che modo hanno interagito con le tue campagne di marketing tradizionali, digitali e di eventi?

Oltre a farti queste domande, chiedi anche al tuo team di vendita. Esamina i dati nel tuo CRM o nella piattaforma di automazione del marketing per fare riferimento a queste discussioni. Controlla Google Analytics o qualsiasi strumento tu utilizzi per raccogliere grandi informazioni digitali. Crea sondaggi per i clienti attuali o intervista quelli del mercato per le tue offerte. Raccogli e raccogli tutti i possibili punti dati, cerca somiglianze e schemi, quindi usa queste informazioni per iniziare a creare personaggi dettagliati dell'acquirente.

Dopo aver creato le tue persone, puoi iniziare a raggruppare lead e clienti esistenti nei tuoi segmenti di marketing: gruppi più piccoli di consumatori simili. Il numero di segmenti varierà in base alle dimensioni della tua azienda, alla tua gamma di prodotti e servizi e alla diversità comportamentale e demografica del tuo pubblico ideale. Quindi utilizza questi segmenti per personalizzare i tuoi sforzi di marketing in base alle caratteristiche condivise di ciascun gruppo.

Ad esempio, puoi creare campagne di remarketing PPC per indirizzare le persone che hanno visitato il tuo sito Web senza intraprendere l'azione desiderata (come compilare un modulo o effettuare un acquisto). Oppure, a seconda delle dimensioni e degli obiettivi della tua azienda, puoi segmentare le tue campagne di email marketing in base alla posizione per aumentare la personalizzazione e aumentare il coinvolgimento.

Monitoraggio del piombo

Ora che hai selezionato i vari segmenti di pubblico in base alle tue buyer personas, è ora di iniziare a creare e lanciare le tue campagne. Ma il tuo lavoro per sviluppare il tuo pubblico ideale non è ancora finito! (Suggerimento: non lo è mai.) In effetti, una volta che le tue campagne sono attive, dovresti monitorare da vicino i tuoi contatti e prendere nota di come interagiscono con le tue varie iniziative di marketing e vendita.

Il monitoraggio dei lead è praticamente esattamente quello che sembra: documentare l'interazione e il coinvolgimento dei lead su tutti i tuoi canali di marketing. Quando monitori i comportamenti dei lead, sei in grado di valutarli in modo più accurato per capire meglio dove si trovano esattamente nel ciclo di vendita. Non solo, svilupperai una solida comprensione di quali strategie e tattiche di marketing funzionano meglio su quali mezzi e canali di marketing e acquisirai una migliore comprensione di come i diversi segmenti di pubblico prendono le decisioni di acquisto.

Poiché si riferisce specificamente alla cura di un'immagine accurata del tuo segmento di pubblico ideale, il monitoraggio dei lead è assolutamente essenziale perché ti consente di aggregare punti dati chiave in tempo reale per monitorare e aggiornare costantemente i tuoi segmenti. È probabile che il tuo pubblico ideale cambi costantemente, soprattutto se pubblichi regolarmente nuove offerte o espandi la tua attività in nuove località, quindi i tuoi segmenti non dovrebbero mai rimanere stagnanti. Detto questo, quando monitori i tuoi contatti, dovresti prestare molta attenzione a ogni consumatore:

• Recente: quando è stata l'ultima volta che potenziali clienti o clienti all'interno di questo segmento hanno interagito con il tuo marchio o hanno effettuato un acquisto?
• Frequenza: con quale frequenza i potenziali clienti oi clienti all'interno di questo segmento interagiscono con il tuo marchio o effettuano un acquisto?
• Monetario: qual è la selezione media di acquisto, l'importo o il costo per acquisizione all'interno di questo segmento?

La segmentazione dei consumatori in base a recente, frequenza e coinvolgimento monetario (RFP) ti consente di entrare nel vivo della tua attuale base di clienti e offrire contenuti pertinenti e consigli sui prodotti.

Analizza il comportamento dei consumatori sul tuo sito web

Tracciare i tuoi contatti è fantastico, ma analizzare quei comportamenti per creare segmenti attuabili che portano a campagne più pertinenti è dove la gomma incontra davvero la strada. È impossibile sapere come segmentare e offrire esperienze migliori ai segmenti di pubblico ideali senza installare gli strumenti di raccolta dati adeguati e disporre di un esperto di marketing che monitori e analizzi tutte queste informazioni.

Quindi è essenziale impostare:

• Google Analytics: questo è un processo abbastanza semplice e la maggior parte di voi probabilmente l'ha già fatto, ma se non l'ha fatto, dovrebbe smettere di leggere e farlo ora. Google Analytics è gratuito, semplicissimo da configurare e ti offre informazioni dettagliate sui visitatori del tuo sito web, da dove provengono e con cosa interagiscono. È il nonno di tutti quando si tratta di tracciare i dati digitali.
• Tag UTM: per comprendere meglio le preziose informazioni sulla campagna e sui referral, dovresti aggiungere i parametri UTM (Urchin Tracking Module) ai tuoi URL per monitorare dove ogni lead trova e interagisce con il tuo marchio. In questo modo, puoi avere piena visibilità sulle pagine e sui contenuti che funzionano e che non lo sono.
• Approfondimenti sulla canalizzazione: i tuoi team di vendita e marketing dovrebbero tenere traccia delle informazioni dettagliate sulla canalizzazione per comprendere meglio il visitatore che stai raccogliendo durante il ciclo dell'acquirente. Ciò ti aiuterà a comprendere il flusso e la velocità dei lead, oltre a identificare potenziali lacune di informazioni e/o contenuti lungo il percorso del cliente.

Mentre prosegui lungo il percorso in evoluzione per identificare i tuoi personaggi, segmenti e segmenti di pubblico ideali, dovresti prestare particolare attenzione al rapporto sul flusso del comportamento in Google Analytics. Questa funzione dipinge un quadro accurato e dettagliato di come i tuoi clienti stanno navigando nel tuo sito Web e nelle proprietà digitali, in modo da poterlo utilizzare per capire esattamente dove gli utenti scelgono di rimbalzare dal tuo sito o continuare il loro viaggio. In poche parole, ti dice cosa funziona e cosa no e fornisce risposte a domande cruciali, come:

• Qual è il punto di ingresso più comune e sta effettivamente spostando gli utenti all'interno del sito?
• Quali sono i modelli di utilizzo più comuni e sono in linea con i tuoi obiettivi di vendita e marketing?
• C'è un modo per reindirizzare le pagine popolari con meno valore a pagine meno popolari con valori più alti?

Se stai già utilizzando la piattaforma Act-On, puoi diventare ancora più granulare con questa analisi con IP Lead Tracking. Questa funzione ti consente di vedere in che modo i tuoi potenziali clienti anonimi interagiscono con il tuo sito Web e i contenuti a livello individuale, fornendo al marketing e alle vendite un'abbondanza di informazioni utili che possono sfruttare una volta che il lead diventa noto e qualificato.

Raccogliere le risposte a queste domande vitali ti darà una comprensione molto migliore delle intenzioni e dei comportamenti dei tuoi clienti, il che ti consentirà di continuare a modificare i tuoi segmenti nel tempo in base ai punti di forza e di debolezza del tuo sito web. Naturalmente, il vantaggio accessorio qui è che i rapporti sul flusso del comportamento ti danno anche la possibilità di apportare aggiornamenti positivi al tuo sito Web per migliorare l'esperienza utente complessiva.

Applica le tue conoscenze per creare un percorso personalizzato del cliente

In passato la segmentazione ti permetteva di personalizzare il percorso del cliente a grandi linee. Oggi, la segmentazione ti consente di personalizzare effettivamente il percorso del cliente a livello individuale. La moderna raccolta e analisi dei dati ci consente di fornire messaggi e campagne personalizzati a potenziali clienti e clienti. In questo modo, la personalizzazione può essere vista come il prossimo passo logico nell'evoluzione delle customer experience mirate.

Probabilmente hai letto e sentito molto sulla personalizzazione, ma potresti non essere ancora convinto della sua potenza o efficacia. Non commettere errori, la personalizzazione è la tattica di marketing che definisce questo decennio.

• Il 57% dei consumatori è disposto a condividere i dati personali in cambio di offerte o sconti personalizzati (1)
• Le e-mail personalizzate offrono il 600% in più di trazione (2)
• Gli esperti di marketing hanno utilizzato la personalizzazione per migliorare la loro esperienza complessiva del cliente del 61% (3)
• Lo stesso sondaggio ha rivelato un aumento del 63% dei tassi di conversione e un aumento del 57% del coinvolgimento dei visitatori grazie alla personalizzazione (4)
• Il 74% dei clienti si sente frustrato quando il contenuto del sito Web non è personalizzato (5)
• È probabile che il 91% dei consumatori acquisti con marchi che forniscono consigli personalizzati (6)

Pensaci in questo modo: il tuo pubblico è costantemente bombardato da messaggi da ogni angolazione e in ogni momento. Dopo un po', tutti questi messaggi si trasformano in rumore bianco e i consumatori controllano completamente. Sanno quando viene venduta un'offerta coperta e semplicemente non sono interessati. La personalizzazione, tuttavia, ti consente di essere estremamente mirato nel modo in cui ti rivolgi alla tua base di clienti, ai contenuti e ai prodotti che servi loro e al modo in cui posizioni quei materiali.

Quindi ora che ti stai concentrando sulla segmentazione del tuo pubblico ideale a un livello più granulare, dovresti utilizzare le informazioni a tua disposizione per creare contenuti dinamici, e-mail e pagine di destinazione che rispondano direttamente alle loro esigenze, sfide e punti deboli. Inizia con il tuo segmento di pubblico più comune e redditizio e crea 1-2 risorse collaterali. Quindi utilizza questi contenuti per creare campagne organiche, social e a pagamento che parlano direttamente all'utente finale mentre lo alimenta attraverso il percorso del cliente.

Segui queste best practice per ottenere ottimi risultati:

• Troppo buono: le campagne di remarketing sono fantastiche perché ti consentono di rimanere in primo piano durante tutto il percorso del cliente. Ma non lasciarti trasportare. Molte persone trovano questo tipo di pubblicità inquietante, quindi mantienila su una campagna per pubblico segmentato.
• Non riguarda te: il marketing moderno significa andare oltre l'autopromozione verso un approccio più incentrato sul cliente. Concentrati sui desideri e le esigenze dei consumatori fornendo contenuti di leadership di pensiero e consigli intelligenti sui prodotti, senza tutte le sciocchezze commerciali.
• Modifica la messaggistica: anche se hai i tuoi personaggi e i tuoi segmenti perfettamente inchiodati, potresti dover sperimentare un po' con la messaggistica per eliminare davvero tutta questa personalizzazione dal parco. A/B testa le tue campagne e mantieni il tuo team dei contenuti in standby per aggiornare i tuoi materiali e il posizionamento in un attimo.

Attira, coltiva e converti più contatti con l'automazione del marketing

Quindi, un avvertimento qui... segmentare, tracciare, analizzare e migliorare le persone e i percorsi dei clienti è estremamente difficile da fare nel modo giusto senza il software adeguato. Ad esempio, i provider di servizi di posta elettronica di base come Mailchimp e Constant Contact potrebbero aiutare con una segmentazione manuale di base, ma non sono abbastanza intuitivi o potenti per:

• Segmentazione più granulare
• Tracciamento e punteggio accurati
• Analisi e reportistica approfondita
• Mappatura dei contenuti per migliorare l'esperienza del cliente

Per fortuna, Act-On può fare tutto questo e molto altro! Pianifica oggi stesso una demo con uno dei nostri esperti di automazione del marketing per scoprire come fare!

Se non sei ancora pronto per tutto questo ma vorresti saperne di più su come l'automazione del marketing può aiutarti a raggiungere le persone giuste al momento giusto con il messaggio giusto, scarica il nostro eBook "Mappatura intelligente dei contenuti per il massimo coinvolgimento " oggi!