كيف تحدد جمهورك التسويقي المثالي لتقديم أفضل تجربة للعملاء

التسويق الرائع ليس بالأمر السهل ، لكن الفرضية العامة بسيطة بما يكفي: الشخص المناسب ؛ الرسالة الصحيحة الوقت المناسب. هذا حقًا كل ما يتعلق به في النهاية.

الجزء الصعب ، بالطبع ، هو تعلم كيفية تحديد جمهورك المثالي في المقام الأول. من هناك ، يمكنك البدء في التعمق في الرسائل والتوقيت.

ومع ذلك ، يصبح الأمر أكثر صعوبة ، عندما يصر أصحاب المصلحة الرئيسيون على أنهم قد حلوا بالفعل لكل عنصر من هذه العناصر الثلاثة بناءً على معتقداتهم الشخصية حول من وماهية ذلك الجمهور المثالي والرسالة والوقت - عادةً ما يعتمد على الحدس والقصة. خبرة. قد تكون هذه طريقة رائعة لتفويت الفرصة وخسارة قدر كبير من المال عند القيام بذلك ، ولكنها ليست الطريقة الصحيحة للتسويق لجمهورك المثالي.

إن فهم توقعاتك وعملائك وتقديم الرسائل المثالية في اللحظات المناسبة يتطلب أكثر بكثير من مجرد شعور داخلي ؛ يتطلب الأمر من المسوقين إجراء محادثات مثمرة مع قسم المبيعات ، وتطوير شخصيات عملاء شاملة ، وجمع البيانات ذات الصلة وتحليلها ، ثم اختبار رسائلهم مع شرائح جمهور مختلفة على قنوات عديدة في مراحل مختلفة من دورة المشتري. باختصار ، يتطلب الأمر الكثير من العمل.

إذا كنت مستعدًا لبدء تقديم تجارب عملاء رائعة للعملاء المحتملين المهتمين بشكل مشروع بمنتجاتك وخدماتك ، فأنت محظوظ! استمر في القراءة لتتعلم كيفية تحديد جمهورك المثالي والاستفادة من احتياجاتهم ونقاط ضعفهم.

تجزئة الرصاص

كما هو الحال عادةً ، فإن تقديم أفضل ما لديك يعني التطلع إلى الماضي للحصول على الإلهام - وهذا صحيح بشكل خاص عندما يتعلق الأمر بتحديد جمهورك المثالي. ولكن كيف يمكنك فهم جميع البيانات الموجودة تحت تصرفك وجميع المشترين المحتملين في خط الأنابيب الخاص بك؟ حسنًا ، لا يمكنك ذلك ، ولكن يمكنك بالتأكيد المحاولة - وفي هذه المحاولة ، ستكتشف الكثير من فتات الخبز المفيدة التي تعكس جمهورك المثالي ويمكن استخدامها لبناء شخصيات وتقسيم العملاء المتوقعين.

اسأل نفسك تاريخيًا:

• من كان أفضل عملائك؟
• ما هي المنتجات والخدمات التي كانت أكثر اهتمامًا بها؟
• ما هي خلفيتهم؟
• ما هو المسمى الوظيفي والمسؤوليات؟
• هل لديهم سلطة اتخاذ القرار داخل مؤسستهم؟
• ما هي اهتماماتهم الرئيسية ، والتحديات ، ونقاط الألم؟
• كيف تفاعلوا مع حملاتك التسويقية التقليدية والرقمية والفعاليات؟

أكثر من مجرد طرح هذه الأسئلة على نفسك ، اسأل فريق المبيعات أيضًا. قم بمراجعة البيانات في نظام CRM أو نظام التشغيل الآلي للتسويق لمراجعة هذه المناقشات. تحقق من Google Analytics أو أي أداة (أدوات) تستخدمها لجمع رؤى رقمية رائعة. قم بإنشاء استطلاعات الرأي للعملاء الحاليين أو استطلع آراء العملاء في السوق لعروضك. اجمع واجمع كل نقاط البيانات الممكنة ، وابحث عن أوجه التشابه والأنماط ، ثم استخدم هذه المعلومات لبدء صياغة شخصيات المشتري التفصيلية.

بمجرد إنشاء شخصياتك ، يمكنك البدء في تجميع العملاء المتوقعين والعملاء الحاليين في شرائح التسويق الخاصة بك - مجموعات أصغر من المستهلكين المماثلين. سيختلف عدد القطاعات بناءً على حجم شركتك ، ومجموعة المنتجات والخدمات الخاصة بك ، والتنوع السلوكي والديموغرافي لجمهورك المثالي. ثم استخدم هذه الشرائح لتخصيص جهودك التسويقية بناءً على الخصائص المشتركة لكل مجموعة.

على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء حملات تجديد نشاط تسويقي PPC لاستهداف الأشخاص الذين زاروا موقع الويب الخاص بك دون اتخاذ الإجراء المطلوب (مثل إكمال نموذج أو إجراء عملية شراء). أو ، بناءً على حجم شركتك وأهدافها ، يمكنك تقسيم حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني إلى شرائح بناءً على الموقع لزيادة التخصيص وتحقيق مشاركة أفضل.

تتبع الرصاص

الآن بعد أن قمت بفرز شرائح الجمهور المختلفة بناءً على شخصيات المشتري الخاصة بك ، فقد حان الوقت لبدء إنشاء حملاتك وإطلاقها. لكن عملك في تطوير جمهورك المثالي لم ينته بعد! (تلميح: إنه ليس كذلك أبدًا.) في الواقع ، بمجرد إطلاق حملاتك ، يجب أن تتابع عن كثب العملاء المحتملين وتدون ملاحظات حول كيفية تفاعلهم مع مبادراتك التسويقية والمبيعات المتنوعة.

تتبع العملاء المحتملين هو إلى حد كبير ما يبدو عليه بالضبط: توثيق التفاعل والمشاركة عبر جميع قنوات التسويق الخاصة بك. عندما تقوم بتتبع سلوكيات العملاء المحتملين ، يمكنك تسجيلهم بدقة أكبر لفهم مكانهم بالضبط في دورة المبيعات بشكل أفضل. ليس ذلك فحسب ، بل ستطور فهمًا قويًا لاستراتيجيات وأساليب التسويق التي تعمل بشكل أفضل عبر وسائل وقنوات التسويق وتكتسب فهمًا أفضل لكيفية اتخاذ شرائح الجمهور المختلفة لقرارات الشراء.

نظرًا لأنه يتعلق تحديدًا برعاية صورة دقيقة لشريحة الجمهور المثالية ، فإن تتبع العملاء المحتملين ضروري للغاية لأنه يسمح لك بتجميع نقاط البيانات الرئيسية في الوقت الفعلي لمراقبة شرائحك وتحديثها باستمرار. من المحتمل أن يتغير جمهورك المثالي باستمرار ، خاصةً إذا كنت تطلق عروضًا جديدة بانتظام أو توسع نطاق عملك إلى أماكن جديدة ، لذلك يجب ألا تظل شرائحك راكدة أبدًا. ومع ذلك ، عند تتبع العملاء المتوقعين ، يجب أن تنتبه جيدًا لكل مستهلك:

• مدى الحداثة: متى كانت آخر مرة تفاعل فيها العملاء المحتملون أو العملاء ضمن هذا القطاع مع علامتك التجارية أو أجروا عملية شراء؟
• التكرار: كم مرة يتفاعل العملاء المحتملون أو العملاء المحتملون ضمن هذه الشريحة مع علامتك التجارية أو يجرون عملية شراء؟
• نقدي: ما هو متوسط ​​اختيار الشراء أو المبلغ أو تكلفة الاكتساب ضمن هذا المقطع؟

يتيح لك تقسيم المستهلكين وفقًا للحداثة والتكرار والمشاركة النقدية (RFP) الوصول إلى قلب قاعدة عملائك الحاليين وتقديم توصيات المحتوى والمنتج ذات الصلة.

تحليل سلوك المستهلك على موقع الويب الخاص بك

يعد تتبع العملاء المتوقعين أمرًا رائعًا ، ولكن تحليل هذه السلوكيات لإنشاء شرائح قابلة للتنفيذ تؤدي إلى المزيد من الحملات ذات الصلة هو المكان الذي يلتقي فيه المطاط بالطريق حقًا. من المستحيل معرفة كيفية تقسيم شرائح الجمهور المثالية وتقديم تجارب أفضل دون تثبيت أدوات جمع البيانات المناسبة ووجود مسوق ماهر يراقب ويحلل كل هذه المعلومات.

لذلك من الضروري أن تقوم بإعداد:

• Google Analytics: هذه عملية مباشرة إلى حد ما ، وربما يكون معظمكم قد فعلها بالفعل ، ولكن إذا لم تفعل ذلك ، فعليك التوقف عن القراءة والقيام بذلك الآن. برنامج Google Analytics مجاني ، وسهل الإعداد للغاية ، ويمنحك رؤى دقيقة عن زوار موقعك على الويب ، ومن أين أتوا ، وما يتفاعلون معه. إنه جدهم جميعًا عندما يتعلق الأمر بتتبع البيانات الرقمية.
• علامات UTM: لفهم معلومات الحملة والإحالة الثمينة بشكل أفضل ، يجب عليك إضافة معلمات UTM (وحدة تتبع Urchin) إلى عناوين URL الخاصة بك لتتبع مكان العثور على كل عميل متوقع والتفاعل مع علامتك التجارية. بهذه الطريقة ، يمكنك الحصول على رؤية كاملة للصفحات وأجزاء المحتوى التي تعمل - والتي لا تعمل.
• رؤى القمع: يجب أن تقوم فرق المبيعات والتسويق لديك بتتبع رؤى مسار التحويل الأساسية لفهم الزائر الذي تقوم بجمعه خلال دورة المشتري بشكل أفضل. سيساعدك هذا على فهم تدفق العملاء المحتملين وسرعته ، بالإضافة إلى تحديد المعلومات المحتملة و / أو فجوات المحتوى على طول رحلة العميل.

بينما تستمر في المسار المتطور لتحديد شخصياتك وشرائحك وجماهيرك المثالية ، يجب أن تولي اهتمامًا خاصًا لتقرير تدفق السلوك في Google Analytics. ترسم هذه الميزة صورة دقيقة ومفصلة لكيفية تنقل عملائك في جميع أنحاء موقع الويب والممتلكات الرقمية الخاصة بك ، بحيث يمكنك استخدامها لفهم المكان الذي يختاره المستخدمون للتنقل من موقعك أو الاستمرار في رحلتهم. ببساطة ، يخبرك بما ينجح وما لا ينجح ويقدم إجابات للأسئلة المهمة ، مثل:

• ما هي نقطة الدخول الأكثر شيوعًا ، وهل هي تنقل المستخدمين بشكل فعال في جميع أنحاء الموقع؟
• ما هي أنماط الاستخدام الأكثر شيوعًا ، وهل تتوافق مع أهداف المبيعات والتسويق الخاصة بك؟
• هل هناك طريقة لإعادة توجيه الصفحات الشائعة ذات القيمة الأقل إلى الصفحات الأقل شهرة ذات القيم الأعلى؟

إذا كنت تستخدم بالفعل النظام الأساسي Act-On ، فيمكنك الحصول على مزيد من التفاصيل باستخدام هذا التحليل باستخدام IP Lead Tracking. تتيح لك هذه الميزة معرفة كيفية تفاعل العملاء المحتملين المجهولين مع موقع الويب والمحتوى الخاص بك على المستوى الفردي ، مما يوفر للتسويق والمبيعات وفرة من الأفكار المفيدة التي يمكنهم الاستفادة منها بمجرد أن يصبح هذا العميل المتوقع معروفًا ومؤهلًا.

سيمنحك الحصول على إجابات لهذه الأسئلة الحيوية فهمًا أفضل بكثير لنوايا عملائك وسلوكياتهم ، مما سيسمح لك بمواصلة التغيير والتبديل في شرائحك بمرور الوقت بناءً على نقاط القوة والضعف في موقع الويب الخاص بك. بالطبع ، الميزة الإضافية هنا هي أن تقارير تدفق السلوك تمنحك أيضًا فرصة لإجراء تحديثات إيجابية على موقع الويب الخاص بك لتحسين تجربة المستخدم بشكل عام.

قم بتطبيق معرفتك لإنشاء رحلة عميل مخصصة

اعتاد أن يكون هذا هو الحال أن التقسيم سمح لك بتكييف رحلة العميل في ضربات واسعة. اليوم ، يتيح لك التقسيم تخصيص رحلة العميل بالفعل على المستوى الفردي. يتيح لنا جمع البيانات الحديثة وتحليلها تقديم رسائل وحملات فردية للعملاء المحتملين والعملاء على حدٍ سواء. بهذه الطريقة ، يمكن اعتبار التخصيص بمثابة الخطوة المنطقية التالية في تطور تجارب العملاء المستهدفة.

من المحتمل أنك كنت تقرأ وتسمع الكثير عن التخصيص ، ولكن ربما لم تكن مقتنعًا بعد بقوته أو فعاليته. لا تخطئ ، التخصيص هو التكتيك التسويقي المحدد لهذا العقد.

• 57٪ من المستهلكين على استعداد لمشاركة البيانات الشخصية مقابل عروض أو خصومات مخصصة (1)
• توفر رسائل البريد الإلكتروني الشخصية قوة جر أكثر بنسبة 600٪ (2)
• استخدم المسوقون التخصيص لتحسين تجربة العملاء الإجمالية بنسبة 61٪ (3)
• كشف نفس الاستطلاع عن زيادة بنسبة 63٪ في معدلات التحويل وزيادة بنسبة 57٪ في تفاعل الزائرين بفضل التخصيص [4)
• 74٪ من العملاء يشعرون بالإحباط عندما لا يتم تخصيص محتوى موقع الويب (5)
• من المرجح أن يتسوق 91٪ من المستهلكين مع العلامات التجارية التي تقدم توصيات مخصصة (6)

فكر في الأمر بهذه الطريقة: يتم قصف جمهورك باستمرار بالرسائل من كل زاوية وفي جميع الأوقات. بعد فترة من الوقت ، تتحول كل هذه الرسائل إلى ضوضاء بيضاء ، ويقوم المستهلكون بالتحقق من ذلك تمامًا. إنهم يعرفون متى يتم بيعهم عرضًا شاملاً ، وهم ببساطة غير مهتمين. ومع ذلك ، فإن التخصيص يسمح لك بالاستهداف الفائق في كيفية مخاطبتك لقاعدة عملائك ، والمحتوى والمنتجات التي تخدمهم ، والطريقة التي تضع بها تلك المواد.

والآن بعد أن ركزت على تقسيم جمهورك المثالي على مستوى أكثر دقة ، يجب عليك استخدام المعلومات الموجودة تحت تصرفك لإنشاء محتوى ديناميكي ورسائل بريد إلكتروني وصفحات مقصودة تتحدث مباشرة عن احتياجاتهم وتحدياتهم ونقاط ضعفهم. ابدأ بشريحة الجمهور الأكثر شيوعًا والأكثر ربحًا لديك وقم بإنشاء 1-2 أصول جانبية. ثم استخدم أجزاء المحتوى هذه لإنشاء حملات عضوية واجتماعية ومدفوعة تتحدث مباشرة إلى المستخدم النهائي أثناء رعايته خلال رحلة العميل.

اتبع أفضل الممارسات لتحقيق نتائج رائعة:

• الكثير من الأشياء الجيدة: حملات تجديد النشاط التسويقي رائعة لأنها تسمح لك بالبقاء في المقدمة والمركز طوال رحلة العميل. لكن لا تنجرف. يجد العديد من الأشخاص هذا النوع من الإعلانات زاحفًا ، لذا احتفظ به لحملة واحدة لكل جمهور مقسم.
• لا يتعلق الأمر بك: التسويق الحديث يعني تجاوز الترويج الذاتي نحو نهج أكثر تركيزًا على العملاء. ركز على رغبات المستهلكين واحتياجاتهم من خلال توفير محتوى القيادة الفكرية وتوصيات المنتجات الذكية - دون كل هراء المبيعات.
• قم بتعديل الرسائل: حتى لو كان لديك شخصيات وشرائح مسمَّرة بشكل مثالي ، فقد تضطر إلى تجربة الرسائل قليلاً للتخلص من هذا التخصيص بالكامل. أ / ب اختبر حملاتك واحتفظ بفريق المحتوى الخاص بك في وضع الاستعداد لتحديث المواد الخاصة بك وتحديد المواقع في أي لحظة.

جذب المزيد من العملاء المحتملين ورعايتهم وتحويلهم باستخدام أتمتة التسويق

لذلك ، هناك تحذير واحد هنا ... من الصعب للغاية القيام بتجزئة وتتبع وتحليل وتحسين شخصيات ورحلات عملائك بالطريقة الصحيحة بدون البرامج المناسبة. على سبيل المثال ، قد يساعد موفرو خدمة البريد الإلكتروني الأساسيون مثل Mailchimp و Constant Contact في بعض التقسيم اليدوي الأساسي ، لكنهم ليسوا بديهيين أو أقوياء بما يكفي من أجل:

• المزيد من التجزئة الحبيبية
• تتبع وتسجيل دقيق
• التحليل المتعمق وإعداد التقارير
• رسم خرائط المحتوى لتحسين تجربة العميل

لحسن الحظ ، يمكن لـ Act-On القيام بكل هذا وأكثر! حدد موعدًا لعرض توضيحي مع أحد خبراء أتمتة التسويق لدينا اليوم لتتعلم كيف!

إذا لم تكن مستعدًا تمامًا لكل ذلك حتى الآن ولكنك ترغب في معرفة المزيد حول كيف يمكن أن تساعدك أتمتة التسويق في الوصول إلى الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب بالرسالة الصحيحة ، فيرجى تنزيل كتابنا الإلكتروني ، "مخطط المحتوى الذكي لتحقيق أقصى قدر من المشاركة " اليوم!