So identifizieren Sie Ihre ideale Marketing-Zielgruppe, um das beste Kundenerlebnis zu bieten

Großartiges Marketing ist nicht einfach, aber die allgemeine Prämisse ist einfach genug: die richtige Person; richtige Botschaft; richtige Zeit. Darauf kommt es am Ende wirklich an.

Der knifflige Teil besteht natürlich darin, zu lernen, wie Sie Ihr ideales Publikum überhaupt identifizieren können. Von dort aus können Sie beginnen, sich mit Messaging und Timing zu befassen.

Noch schwieriger wird es jedoch, wenn wichtige Interessengruppen darauf bestehen, dass sie bereits für jedes dieser drei Elemente eine Lösung gefunden haben, und zwar ausschließlich auf der Grundlage ihrer persönlichen Überzeugungen darüber, wer und was das ideale Publikum, die ideale Botschaft und die ideale Zeit tatsächlich sind – normalerweise basierend auf Intuition und Anekdoten Erfahrung. Das könnte eine großartige Möglichkeit sein, das Ziel zu verfehlen und dabei eine Schiffsladung Geld zu verlieren, aber es ist nicht der richtige Weg, um Ihr ideales Publikum zu vermarkten.

Um Ihre Interessenten und Kunden zu verstehen und im richtigen Moment die perfekte Botschaft zu übermitteln, braucht es viel mehr als nur ein Bauchgefühl. Es erfordert, dass Marketingspezialisten produktive Gespräche mit dem Vertrieb führen, gründliche Kundenpersönlichkeiten entwickeln, relevante Daten sammeln und analysieren und dann ihre Botschaften mit verschiedenen Zielgruppensegmenten auf zahlreichen Kanälen in verschiedenen Phasen des Käuferzyklus testen. Kurz gesagt, es macht viel Arbeit.

Wenn Sie bereit sind, Interessenten, die berechtigterweise an Ihren Produkten und Dienstleistungen interessiert sind, großartige Kundenerlebnisse zu bieten, haben Sie Glück! Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie Ihre ideale Zielgruppe identifizieren und von ihren Bedürfnissen und Schwachstellen profitieren können.

Lead-Segmentierung

Wie es normalerweise der Fall ist, sich von seiner besten Seite zu zeigen, bedeutet, in die Vergangenheit zu schauen, um sich inspirieren zu lassen – und dies gilt insbesondere, wenn es darum geht, Ihr ideales Publikum zu identifizieren. Aber wie können Sie all die Ihnen zur Verfügung stehenden Daten und alle potenziellen Käufer in Ihrer Pipeline sinnvoll nutzen? Nun, das können Sie nicht, aber Sie können es auf jeden Fall versuchen – und bei diesem Versuch werden Sie Tonnen von nützlichen Breadcrumbs entdecken, die Ihr ideales Publikum am besten widerspiegeln und zum Erstellen von Personas und zum Segmentieren Ihrer Leads verwendet werden können.

Fragen Sie sich historisch:

• Wer waren Ihre besten Kunden?
• An welchen Produkten und Dienstleistungen haben sie sich am meisten interessiert?
• Was ist ihr Hintergrund?
• Was ist ihre Berufsbezeichnung und Verantwortung?
• Haben sie Entscheidungsbefugnisse innerhalb ihrer Organisation?
• Was sind ihre Hauptanliegen, Herausforderungen und Schmerzpunkte?
• Wie haben sie mit Ihren traditionellen, digitalen und Event-Marketingkampagnen interagiert?

Stellen Sie sich diese Fragen nicht nur selbst, sondern fragen Sie auch Ihr Vertriebsteam. Überprüfen Sie die Daten in Ihrem CRM oder Ihrer Marketingautomatisierungsplattform, um diese Diskussionen mit Querverweisen zu versehen. Überprüfen Sie Google Analytics oder welches Tool auch immer Sie verwenden, um großartige digitale Einblicke zu erhalten. Erstellen Sie Umfragen für bestehende Kunden oder befragen Sie Marktteilnehmer zu Ihren Angeboten. Sammeln und sammeln Sie alle möglichen Datenpunkte, suchen Sie nach Ähnlichkeiten und Mustern und verwenden Sie diese Informationen dann, um mit der Erstellung detaillierter Käuferpersönlichkeiten zu beginnen.

Sobald Sie Ihre Personas erstellt haben, können Sie damit beginnen, vorhandene Leads und Kunden in Ihre Marketingsegmente zu gruppieren – kleinere Gruppen ähnlicher Verbraucher. Die Anzahl der Segmente hängt von der Größe Ihres Unternehmens, Ihrem Produkt- und Dienstleistungsangebot sowie der Verhaltens- und demografischen Vielfalt Ihrer idealen Zielgruppen ab. Verwenden Sie dann diese Segmente, um Ihre Marketingbemühungen basierend auf den gemeinsamen Merkmalen jeder Gruppe anzupassen.

Beispielsweise können Sie PPC-Remarketing-Kampagnen erstellen, um Personen anzusprechen, die Ihre Website besucht haben, ohne die gewünschte Aktion auszuführen (z. B. ein Formular ausfüllen oder einen Kauf tätigen). Oder Sie können Ihre E-Mail-Marketingkampagnen je nach Unternehmensgröße und -zielen nach Standort segmentieren, um die Personalisierung zu erhöhen und ein besseres Engagement zu fördern.

Lead-Verfolgung

Nachdem Sie nun Ihre verschiedenen Zielgruppensegmente basierend auf Ihren Käuferpersönlichkeiten aussortiert haben, ist es an der Zeit, mit der Erstellung und dem Start Ihrer Kampagnen zu beginnen. Aber Ihre Arbeit an der Entwicklung Ihres idealen Publikums ist noch nicht abgeschlossen! (Tipp: Das ist es nie.) Sobald Ihre Kampagnen live sind, sollten Sie Ihre Leads genau verfolgen und notieren, wie sie mit Ihren verschiedenen Marketing- und Vertriebsinitiativen interagieren.

Lead-Tracking ist ziemlich genau das, wonach es sich anhört: Lead-Interaktion und -Engagement über alle Ihre Marketingkanäle hinweg dokumentieren. Wenn Sie das Verhalten von Leads verfolgen, können Sie sie genauer bewerten, um besser zu verstehen, wo sie sich im Verkaufszyklus befinden. Darüber hinaus entwickeln Sie ein solides Verständnis dafür, welche Marketingstrategien und -taktiken in welchen Marketingmedien und -kanälen am besten funktionieren, und erhalten ein besseres Verständnis dafür, wie verschiedene Zielgruppensegmente Kaufentscheidungen treffen.

Da es sich speziell um die Erstellung eines genauen Bildes Ihres idealen Zielgruppensegments handelt, ist Lead-Tracking absolut unerlässlich, da es Ihnen ermöglicht, wichtige Datenpunkte in Echtzeit zu aggregieren, um Ihre Segmente konsequent zu überwachen und zu aktualisieren. Ihre ideale Zielgruppe ändert sich wahrscheinlich ständig, insbesondere wenn Sie regelmäßig neue Angebote veröffentlichen oder Ihr Geschäft auf neue Standorte ausdehnen, sodass Ihre Segmente niemals stagnieren sollten. Wenn Sie Ihre Leads verfolgen, sollten Sie jedoch genau auf die einzelnen Verbraucher achten:

• Aktualität: Wann haben Interessenten oder Kunden in diesem Segment das letzte Mal mit Ihrer Marke interagiert oder einen Kauf getätigt?
• Häufigkeit: Wie oft beschäftigen sich die Interessenten oder Kunden in diesem Segment mit Ihrer Marke oder tätigen einen Kauf?
• Monetär: Wie hoch sind die durchschnittliche Kaufauswahl, der Betrag oder die Kosten pro Akquisition in diesem Segment?

Durch die Segmentierung der Verbraucher nach Aktualität, Häufigkeit und monetärem (RFP) Engagement können Sie Ihren aktuellen Kundenstamm auf den Punkt bringen und relevante Inhalte und Produktempfehlungen bereitstellen.

Analysieren Sie das Verbraucherverhalten auf Ihrer Website

Das Verfolgen Ihrer Leads ist großartig, aber das Analysieren dieser Verhaltensweisen, um umsetzbare Segmente zu erstellen, die zu relevanteren Kampagnen führen, ist der Punkt, an dem der Gummi wirklich auf die Straße trifft. Es ist unmöglich zu wissen, wie Sie Ihre idealen Zielgruppensegmente segmentieren und bessere Erfahrungen liefern können, ohne die richtigen Datenerfassungstools zu installieren und all diese Informationen von einem erfahrenen Vermarkter überwachen und analysieren zu lassen.

Es ist also wichtig, dass Sie Folgendes einrichten:

• Google Analytics: Dies ist ein ziemlich unkomplizierter Prozess, und die meisten von Ihnen haben es wahrscheinlich bereits getan, aber wenn Sie es noch nicht getan haben, sollten Sie aufhören zu lesen und es jetzt tun. Google Analytics ist kostenlos, super einfach einzurichten und gibt Ihnen detaillierte Einblicke in Ihre Website-Besucher, woher sie kommen und womit sie sich beschäftigen. Es ist der Urvater von allen, wenn es um die Verfolgung digitaler Daten geht.
• UTM-Tags: Um wertvolle Kampagnen- und Verweisinformationen besser zu verstehen, sollten Sie Ihren URLs UTM-Parameter (Urchin Tracking Module) hinzufügen, um zu verfolgen, wo jeder Lead Ihre Marke findet und mit ihr interagiert. Auf diese Weise haben Sie einen vollständigen Einblick in die Seiten und Inhalte, die funktionieren – und welche nicht.
• Trichtereinblicke: Ihre Vertriebs- und Marketingteams sollten wichtige Trichtereinblicke verfolgen, um den Besucher, den Sie während des gesamten Käuferzyklus sammeln, besser zu verstehen. Dies hilft Ihnen, den Lead-Fluss und die Geschwindigkeit zu erfassen und potenzielle Informations- und/oder Inhaltslücken entlang der Customer Journey zu identifizieren.

Während Sie den sich entwickelnden Weg zur Identifizierung Ihrer idealen Personas, Segmente und Zielgruppen fortsetzen, sollten Sie besonders auf den Verhaltensflussbericht in Google Analytics achten. Diese Funktion zeichnet ein genaues und detailliertes Bild davon, wie Ihre Kunden durch Ihre Website und Ihre digitalen Eigenschaften navigieren, sodass Sie sie verwenden können, um genau zu verstehen, wo Benutzer von Ihrer Website abspringen oder ihre Reise fortsetzen möchten. Einfach ausgedrückt, es sagt Ihnen, was funktioniert und was nicht und gibt Antworten auf wichtige Fragen wie:

• Was ist der häufigste Einstiegspunkt und führt er die Benutzer effektiv durch die Website?
• Was sind die häufigsten Nutzungsmuster und stimmen sie mit Ihren Vertriebs- und Marketingzielen überein?
• Gibt es eine Möglichkeit, beliebte Seiten mit geringerem Wert auf weniger beliebte Seiten mit höheren Werten umzuleiten?

Wenn Sie die Act-On-Plattform bereits verwenden, können Sie diese Analyse mit IP-Lead-Tracking noch detaillierter durchführen. Mit dieser Funktion können Sie sehen, wie Ihre anonymen Interessenten mit Ihrer Website und Ihren Inhalten auf individueller Ebene interagieren, und Marketing und Vertrieb mit einer Fülle nützlicher Erkenntnisse versorgen, die sie nutzen können, sobald dieser Lead bekannt und qualifiziert ist.

Durch das Sammeln der Antworten auf diese wichtigen Fragen erhalten Sie ein viel besseres Verständnis für die Absichten und Verhaltensweisen Ihrer Kunden, sodass Sie Ihre Segmente im Laufe der Zeit basierend auf den Stärken und Schwächen Ihrer Website weiter optimieren können. Der zusätzliche Vorteil besteht natürlich darin, dass Ihnen die Behavior Flow Reports auch die Möglichkeit geben, positive Aktualisierungen an Ihrer Website vorzunehmen, um das allgemeine Benutzererlebnis zu verbessern.

Wenden Sie Ihr Wissen an, um eine personalisierte Customer Journey zu erstellen

Früher war es so, dass Sie durch die Segmentierung die Customer Journey in groben Zügen maßschneidern konnten. Heutzutage ermöglicht Ihnen die Segmentierung, die Customer Journey tatsächlich auf individueller Ebene zu personalisieren . Moderne Datenerfassung und -analyse ermöglichen es uns, Interessenten und Kunden gleichermaßen individualisierte Botschaften und Kampagnen zukommen zu lassen. Auf diese Weise kann die Personalisierung als nächster logischer Schritt in der Entwicklung zielgerichteter Kundenerlebnisse angesehen werden.

Wahrscheinlich haben Sie schon viel über Personalisierung gelesen und gehört, aber Sie sind vielleicht noch nicht von ihrer Leistungsfähigkeit oder Wirksamkeit überzeugt. Täuschen Sie sich nicht, Personalisierung ist die bestimmende Marketingtaktik dieses Jahrzehnts.

• 57 % der Verbraucher sind bereit, persönliche Daten im Austausch für personalisierte Angebote oder Rabatte zu teilen (1)
• Personalisierte E-Mails sorgen für 600 % mehr Traktion (2)
• Vermarkter haben die Personalisierung genutzt, um ihr allgemeines Kundenerlebnis um 61 % zu verbessern (3)
• Dieselbe Umfrage ergab dank Personalisierung eine Steigerung der Konversionsraten um 63 % und eine Steigerung des Besucherengagements um 57 % (4).
• 74 % der Kunden sind frustriert, wenn Website-Inhalte nicht personalisiert sind (5)
• 91 % der Verbraucher kaufen wahrscheinlich bei Marken ein, die personalisierte Empfehlungen liefern (6)

Stellen Sie sich das so vor: Ihr Publikum wird ständig aus allen Blickwinkeln und zu jeder Zeit mit Botschaften bombardiert. Nach einer Weile verwandeln sich all diese Nachrichten in weißes Rauschen und die Verbraucher checken vollständig aus. Sie wissen, wann ihnen ein pauschales Angebot verkauft wird, und sie sind einfach nicht interessiert. Die Personalisierung ermöglicht es Ihnen jedoch, sehr gezielt darauf zu reagieren, wie Sie Ihren Kundenstamm ansprechen, welche Inhalte und Produkte Sie ihnen anbieten und wie Sie diese Materialien positionieren.

Da Sie sich nun darauf konzentrieren, Ihre idealen Zielgruppen auf einer detaillierteren Ebene zu segmentieren, sollten Sie die Ihnen zur Verfügung stehenden Informationen verwenden, um dynamische Inhalte, E-Mails und Zielseiten zu erstellen, die direkt auf ihre Bedürfnisse, Herausforderungen und Schmerzpunkte eingehen. Beginnen Sie mit Ihrem häufigsten und lukrativsten Zielgruppensegment und erstellen Sie 1-2 Sicherheiten. Verwenden Sie diese Inhalte dann, um organische, soziale und bezahlte Kampagnen zu erstellen, die den Endbenutzer direkt ansprechen, während Sie ihn durch die Customer Journey führen.

Befolgen Sie diese Best Practices, um hervorragende Ergebnisse zu erzielen:

• Zu viel des Guten: Remarketing-Kampagnen sind großartig, weil sie es Ihnen ermöglichen, während der gesamten Customer Journey im Mittelpunkt zu stehen. Aber lass dich nicht mitreißen. Viele Menschen finden diese Art von Werbung gruselig, also beschränken Sie sich auf eine Kampagne pro segmentiertem Publikum.
• Es geht nicht um Sie: Modernes Marketing bedeutet, sich über die Eigenwerbung hinaus zu einem kundenorientierteren Ansatz zu bewegen. Konzentrieren Sie sich auf die Wünsche und Bedürfnisse der Verbraucher, indem Sie Thought-Leadership-Inhalte und intelligente Produktempfehlungen bereitstellen – ohne den ganzen Verkaufsunsinn.
• Optimieren Sie das Messaging: Selbst wenn Sie Ihre Personas und Segmente perfekt festgelegt haben, müssen Sie möglicherweise ein wenig Erfahrung mit dem Messaging haben, um diese ganze Personalisierungssache wirklich aus dem Park zu schlagen. Führen Sie A/B-Tests für Ihre Kampagnen durch und halten Sie Ihr Content-Team bereit, um Ihre Materialien und Positionierung jederzeit zu aktualisieren.

Gewinnen, pflegen und konvertieren Sie mehr Leads mit Marketing-Automatisierung

Eine Einschränkung hier also… Das Segmentieren, Verfolgen, Analysieren und Verbessern Ihrer Kundenpersönlichkeiten und -reisen ist ohne die richtige Software äußerst schwierig. Beispielsweise können einfache E-Mail-Dienstanbieter wie Mailchimp und Constant Contact bei einigen grundlegenden manuellen Segmentierungen helfen, aber sie sind nicht intuitiv oder leistungsfähig genug für:

• Feinere Segmentierung
• Genaues Tracking und Scoring
• Ausführliche Analyse und Berichterstattung
• Content-Mapping zur Verbesserung des Kundenerlebnisses

Glücklicherweise kann Act-On all dies und noch mehr! Vereinbaren Sie noch heute eine Demo mit einem unserer Experten für Marketingautomatisierung, um zu erfahren, wie!

Wenn Sie für all das noch nicht ganz bereit sind, aber mehr darüber erfahren möchten, wie Marketingautomatisierung Ihnen dabei helfen kann, die richtigen Personen zur richtigen Zeit mit der richtigen Botschaft zu erreichen, laden Sie bitte unser eBook „Smart Content Mapping for Maximum Engagement“ herunter " heute!