Cómo identificar su audiencia de marketing ideal para brindar la mejor experiencia al cliente

El gran marketing no es fácil, pero la premisa general es bastante simple: la persona adecuada; mensaje correcto; tiempo correcto. Eso es realmente todo lo que se reduce al final.

La parte difícil, por supuesto, es aprender a identificar a tu audiencia ideal en primer lugar. A partir de ahí, puede comenzar a profundizar en la mensajería y el tiempo.

Sin embargo, se vuelve aún más complicado cuando las partes interesadas clave insisten en que ya han resuelto cada uno de esos tres elementos basándose únicamente en sus creencias personales acerca de quién y qué son en realidad esa audiencia, mensaje y tiempo ideales, generalmente basados ​​en la intuición y la anécdota. experiencia. Esa podría ser una excelente manera de perder el objetivo y perder una gran cantidad de dinero al hacerlo, pero no es la forma correcta de comercializar a su audiencia ideal.

Comprender a sus prospectos y clientes y entregar el mensaje perfecto en los momentos oportunos requiere mucho más que una intuición; requiere que los especialistas en marketing tengan conversaciones productivas con Ventas, desarrollen perfiles de clientes completos, recopilen y analicen datos relevantes y luego prueben sus mensajes con diferentes segmentos de audiencia en numerosos canales en diferentes etapas del ciclo del comprador. En resumen, se necesita mucho trabajo.

Si está listo para comenzar a brindar excelentes experiencias de cliente a los clientes potenciales que están legítimamente interesados ​​en sus productos y servicios, ¡está de suerte! Sigue leyendo para aprender a identificar a tu audiencia ideal y aprovechar sus necesidades y puntos débiles.

Segmentación de clientes potenciales

Como suele ser el caso, dar lo mejor de ti significa buscar inspiración en el pasado, y esto es especialmente cierto cuando se trata de identificar a tu audiencia ideal. Pero, ¿cómo es posible que pueda dar sentido a todos los datos a su disposición y a todos los compradores potenciales en su tubería? Bueno, no puede, pero ciertamente puede intentarlo, y en ese intento, descubrirá toneladas de migas de pan útiles que reflejan mejor a su audiencia ideal y pueden usarse para crear personas y segmentar sus clientes potenciales.

Pregúntese, históricamente:

• ¿Quiénes han sido sus mejores clientes?
• ¿Qué productos y servicios les han interesado más?
• ¿Cuál es su trasfondo?
• ¿Cuál es su título de trabajo y responsabilidades?
• ¿Tienen poder de decisión dentro de su organización?
• ¿Cuáles son sus principales preocupaciones, desafíos y puntos débiles?
• ¿Cómo han interactuado con sus campañas de marketing tradicionales, digitales y de eventos?

Más que hacerse estas preguntas, pregúntele también a su equipo de ventas. Revise los datos en su CRM o plataforma de automatización de marketing para hacer una referencia cruzada de estas discusiones. Consulte Google Analytics o cualquier herramienta que utilice para recopilar excelentes conocimientos digitales. Cree encuestas para clientes actuales o sondee a aquellos en el mercado para sus ofertas. Recopile y reúna todos los puntos de datos posibles, busque similitudes y patrones, y luego use esta información para comenzar a crear personas detalladas para el comprador.

Una vez que haya creado sus personas, puede comenzar a agrupar clientes potenciales y clientes existentes en sus segmentos de marketing: grupos más pequeños de consumidores similares. La cantidad de segmentos variará según el tamaño de su empresa, su gama de productos y servicios, y la diversidad demográfica y de comportamiento de sus audiencias ideales. Luego use estos segmentos para adaptar sus esfuerzos de marketing en función de las características compartidas de cada grupo.

Por ejemplo, puede crear campañas de remarketing de PPC para dirigirse a las personas que visitaron su sitio web sin realizar la acción deseada (como completar un formulario o realizar una compra). O, según el tamaño y los objetivos de su empresa, puede segmentar sus campañas de marketing por correo electrónico según la ubicación para aumentar la personalización y generar un mejor compromiso.

Seguimiento de clientes potenciales

Ahora que ha ordenado sus diversos segmentos de audiencia en función de sus personajes compradores, es hora de comenzar a crear y lanzar sus campañas. ¡Pero su trabajo de desarrollo de su audiencia ideal aún no ha terminado! (Sugerencia: nunca lo es). De hecho, una vez que sus campañas estén activas, debe seguir de cerca a sus clientes potenciales y tomar nota de cómo interactúan con sus diversas iniciativas de marketing y ventas.

El seguimiento de clientes potenciales es exactamente lo que parece: documentar la interacción y el compromiso de los clientes potenciales en todos sus canales de marketing. Cuando realiza un seguimiento de los comportamientos de los clientes potenciales, puede calificarlos con mayor precisión para comprender mejor exactamente dónde se encuentran en el ciclo de ventas. No solo eso, sino que desarrollará una comprensión sólida de qué estrategias y tácticas de marketing funcionan mejor en qué medios y canales de marketing y obtendrá una mejor comprensión de cómo los diferentes segmentos de audiencia toman decisiones de compra.

En lo que respecta específicamente a seleccionar una imagen precisa de su segmento de audiencia ideal, el seguimiento de clientes potenciales es absolutamente esencial porque le permite agregar puntos de datos clave en tiempo real para monitorear y actualizar sus segmentos de manera consistente. Es probable que su audiencia ideal cambie constantemente, especialmente si lanza regularmente nuevas ofertas o expande su negocio a nuevos lugares, por lo que sus segmentos nunca deben permanecer estancados. Dicho esto, al realizar un seguimiento de sus clientes potenciales, debe prestar mucha atención a cada consumidor:

• Actualidad: ¿ Cuándo fue la última vez que los prospectos o clientes dentro de este segmento interactuaron con su marca o realizaron una compra?
• Frecuencia: ¿Con qué frecuencia los clientes potenciales o clientes dentro de este segmento interactúan con su marca o realizan una compra?
• Monetario: ¿Cuál es la selección de compra promedio, la cantidad o el costo por adquisición dentro de este segmento?

La segmentación de los consumidores de acuerdo con la actualidad, la frecuencia y el compromiso monetario (RFP) le permite llegar al corazón de su base de clientes actual y ofrecer contenido relevante y recomendaciones de productos.

Analice el comportamiento del consumidor en su sitio web

El seguimiento de sus clientes potenciales es excelente, pero el análisis de esos comportamientos para crear segmentos procesables que conduzcan a campañas más relevantes es donde la goma realmente se encuentra con el camino. Es imposible saber cómo segmentar y brindar mejores experiencias a sus segmentos de audiencia ideales sin instalar las herramientas de recopilación de datos adecuadas y tener un experto en marketing que supervise y analice toda esta información.

Por lo tanto, es esencial que configure:

• Google Analytics: este es un proceso bastante sencillo, y la mayoría de ustedes probablemente ya lo hayan hecho, pero si no lo han hecho, deberían dejar de leer y hacerlo ahora. Google Analytics es gratuito, muy fácil de configurar y le brinda información granular sobre los visitantes de su sitio web, de dónde provienen y con qué interactúan. Es el abuelo de todos ellos cuando se trata de rastrear datos digitales.
• Etiquetas UTM: para comprender mejor la valiosa información de campañas y referencias, debe agregar parámetros UTM (Módulo de seguimiento de Urchin) a sus URL para rastrear dónde encuentra cada cliente potencial e interactúa con su marca. De esta manera, puede tener una visibilidad completa de las páginas y las piezas de contenido que funcionan, y cuáles no.
• Información del embudo: sus equipos de ventas y marketing deben realizar un seguimiento de la información esencial del embudo para comprender mejor al visitante que está recopilando a lo largo del ciclo del comprador. Esto lo ayudará a comprender el flujo y la velocidad de los clientes potenciales, así como a identificar posibles brechas de información y/o contenido a lo largo del recorrido del cliente.

A medida que continúa por el camino evolutivo de identificar sus personas, segmentos y audiencias ideales, debe prestar especial atención al Informe de flujo de comportamiento en Google Analytics. Esta función presenta una imagen precisa y detallada de cómo navegan sus clientes por su sitio web y propiedades digitales, por lo que puede usarla para comprender exactamente dónde los usuarios eligen rebotar desde su sitio o continuar con su viaje. En pocas palabras, le dice lo que funciona y lo que no, y proporciona respuestas a preguntas cruciales, como:

• ¿Cuál es el punto de entrada más común? ¿Está moviendo efectivamente a los usuarios por todo el sitio?
• ¿Cuáles son los patrones de uso más comunes y se alinean con sus objetivos de ventas y marketing?
• ¿Hay alguna forma de redirigir páginas populares con menos valor a páginas menos populares con valores más altos?

Si ya está utilizando la plataforma Act-On, puede obtener aún más granularidad con este análisis con IP Lead Tracking. Esta función le permite ver cómo interactúan sus prospectos anónimos con su sitio web y contenido a nivel individual, lo que brinda a Marketing y Ventas una gran cantidad de información útil que pueden aprovechar una vez que el prospecto se conoce y califica.

Obtener las respuestas a estas preguntas vitales le dará una mejor comprensión de las intenciones y comportamientos de sus clientes, lo que le permitirá continuar modificando sus segmentos con el tiempo en función de las fortalezas y debilidades de su sitio web. Por supuesto, el beneficio adicional aquí es que los Informes de flujo de comportamiento también le brindan la oportunidad de realizar actualizaciones positivas en su sitio web para mejorar la experiencia general del usuario.

Aplique su conocimiento para crear un viaje de cliente personalizado

Solía ​​ocurrir que la segmentación permitía personalizar el viaje del cliente a grandes rasgos. Hoy en día, la segmentación le permite personalizar realmente el viaje del cliente a nivel individual. La recopilación y el análisis de datos modernos nos permiten enviar mensajes y campañas individualizados tanto a clientes potenciales como a clientes. De esta forma, la personalización puede verse como el siguiente paso lógico en la evolución de las experiencias de los clientes específicos.

Probablemente haya estado leyendo y escuchando mucho sobre la personalización, pero es posible que aún no esté convencido de su poder o eficacia. No se equivoque, la personalización es la táctica de marketing que define esta década.

• El 57 % de los consumidores está dispuesto a compartir datos personales a cambio de ofertas o descuentos personalizados (1)
• Los correos electrónicos personalizados ofrecen un 600 % más de tracción (2)
• Los especialistas en marketing han utilizado la personalización para mejorar la experiencia general del cliente en un 61 % (3)
• Esa misma encuesta reveló un aumento del 63 % en las tasas de conversión y un aumento del 57 % en la participación de los visitantes gracias a la personalización (4)
• El 74% de los clientes se sienten frustrados cuando el contenido del sitio web no está personalizado (5)
• Es probable que el 91 % de los consumidores compre con marcas que ofrezcan recomendaciones personalizadas (6)

Piénselo de esta manera: su audiencia está constantemente bombardeada con mensajes desde todos los ángulos y en todo momento. Después de un tiempo, todos estos mensajes se convierten en ruido blanco y los consumidores se retiran por completo. Saben cuándo se les vende una oferta cubierta y simplemente no les interesa. Sin embargo, la personalización le permite ser muy específico en la forma en que se dirige a su base de clientes, el contenido y los productos que les ofrece, y la forma en que posiciona esos materiales.

Entonces, ahora que se está enfocando en segmentar sus audiencias ideales a un nivel más granular, debe usar la información a su disposición para crear contenido dinámico, correos electrónicos y páginas de destino que hablen directamente de sus necesidades, desafíos y puntos débiles. Comience con su segmento de audiencia más común y lucrativo y cree 1-2 activos colaterales. Luego, use estas piezas de contenido para crear campañas orgánicas, sociales y pagas que hablen directamente al usuario final mientras lo nutre a lo largo del recorrido del cliente.

Siga estas mejores prácticas para lograr excelentes resultados:

• Demasiado de algo bueno: las campañas de remarketing son increíbles porque le permiten estar al frente y en el centro durante todo el recorrido del cliente. Pero no te dejes llevar. Muchas personas encuentran este tipo de publicidad espeluznante, así que manténgala en una campaña por audiencia segmentada.
• No se trata de usted: el marketing moderno significa ir más allá de la autopromoción hacia un enfoque más centrado en el cliente. Concéntrese en los deseos y necesidades de los consumidores proporcionando contenido de liderazgo intelectual y recomendaciones de productos inteligentes, sin todas las tonterías de ventas.
• Modifique la mensajería: incluso si tiene sus personas y segmentos perfectamente definidos, es posible que deba experimentar un poco con la mensajería para realmente sacar todo este asunto de la personalización del parque. Realice pruebas A/B de sus campañas y mantenga a su equipo de contenido en espera para actualizar sus materiales y posicionamiento en cualquier momento.

Atraiga, cultive y convierta más clientes potenciales con la automatización de marketing

Entonces, una advertencia aquí: segmentar, rastrear, analizar y mejorar las personas y los viajes de sus clientes es extremadamente difícil de hacer de la manera correcta sin el software adecuado. Por ejemplo, los proveedores de servicios de correo electrónico básicos como Mailchimp y Constant Contact pueden ayudar con alguna segmentación manual básica, pero no son lo suficientemente intuitivos ni potentes para:

• Segmentación más granular
• Seguimiento y puntuación precisos
• Análisis e informes en profundidad
• Mapeo de contenido para mejorar la experiencia del cliente

¡Afortunadamente, Act-On puede hacer todo esto y más! ¡Programe una demostración con uno de nuestros expertos en automatización de marketing hoy para aprender cómo hacerlo!

Si aún no está listo para todo eso, pero le gustaría obtener más información sobre cómo la automatización del marketing puede ayudarlo a llegar a las personas adecuadas en el momento adecuado con el mensaje correcto, descargue nuestro libro electrónico, "Mapeo inteligente de contenido para lograr la máxima participación". " ¡hoy dia!