Jak zidentyfikować idealnych odbiorców marketingowych, aby zapewnić najlepszą obsługę klienta?

Dobry marketing nie jest łatwy, ale ogólne założenie jest dość proste: właściwa osoba; właściwa wiadomość; odpowiedni czas. To naprawdę wszystko, do czego w końcu się sprowadza.

Trudną częścią jest oczywiście przede wszystkim nauczenie się, jak zidentyfikować idealną grupę odbiorców. Stamtąd możesz rozpocząć szczegółowe informacje na temat wiadomości i harmonogramu.

Jednak staje się jeszcze trudniejsze, gdy kluczowi interesariusze twierdzą, że rozwiązali już każdy z tych trzech elementów, opierając się wyłącznie na ich osobistych przekonaniach na temat tego, kim i czym tak naprawdę jest ta idealna publiczność, przesłanie i czas — zwykle w oparciu o intuicję i anegdoty. doświadczenie. To może być świetny sposób, by nie trafić w cel i stracić mnóstwo pieniędzy, ale nie jest to właściwy sposób na dotarcie do idealnej grupy odbiorców.

Zrozumienie potencjalnych i potencjalnych klientów oraz dostarczanie doskonałych wiadomości w odpowiednich momentach wymaga czegoś więcej niż tylko przeczucia; wymaga od marketerów produktywnych rozmów ze Sprzedażą, opracowania dokładnych person klientów, zbierania i analizowania odpowiednich danych, a następnie testowania ich komunikatów z różnymi segmentami odbiorców na wielu kanałach na różnych etapach cyklu kupującego. Krótko mówiąc, zajmuje to dużo pracy.

Jeśli jesteś gotowy, aby zacząć dostarczać doskonałe wrażenia klientów potencjalnym klientom, którzy są prawnie zainteresowani Twoimi produktami i usługami, masz szczęście! Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak zidentyfikować idealną publiczność i wykorzystać jej potrzeby i problemy.

Segmentacja potencjalnych klientów

Jak to zwykle bywa, wysunięcie się z najlepszej strony oznacza szukanie inspiracji w przeszłości — a jest to szczególnie prawdziwe, jeśli chodzi o identyfikację idealnej publiczności. Ale jak możesz zrozumieć wszystkie dane, które masz do dyspozycji i wszystkich potencjalnych nabywców w swoim rurociągu? Cóż, nie możesz, ale z pewnością możesz spróbować — i dzięki tej próbie odkryjesz mnóstwo przydatnych okruchów, które najlepiej odzwierciedlają twoją idealną publiczność i można je wykorzystać do budowania osobowości i segmentowania potencjalnych klientów.

Zadaj sobie historycznie pytanie:

• Kim byli Twoi najlepsi klienci?
• Jakimi produktami i usługami byli najbardziej zainteresowani?
• Jakie jest ich pochodzenie?
• Jakie jest ich stanowisko i obowiązki?
• Czy mają uprawnienia do podejmowania decyzji w swojej organizacji?
• Jakie są ich główne obawy, wyzwania i bolączki?
• Jak weszli w interakcję z Twoimi tradycyjnymi, cyfrowymi i eventowymi kampaniami marketingowymi?

Więcej niż tylko zadawanie sobie tych pytań, zapytaj również zespół sprzedaży. Przejrzyj dane w CRM lub platformie automatyzacji marketingu, aby odnieść się do tych dyskusji. Sprawdź Google Analytics lub inne narzędzia, z których korzystasz, aby zebrać wspaniałe informacje cyfrowe. Twórz ankiety dla obecnych klientów lub ankietuj osoby na rynku pod kątem Twojej oferty. Zbieraj i zbieraj wszystkie możliwe punkty danych, szukaj podobieństw i wzorców, a następnie wykorzystaj te informacje, aby rozpocząć tworzenie szczegółowych person kupujących.

Po zbudowaniu person możesz zacząć grupować istniejących potencjalnych klientów i klientów w segmenty marketingowe — mniejsze grupy podobnych konsumentów. Liczba segmentów będzie się różnić w zależności od wielkości Twojej firmy, asortymentu produktów i usług oraz zróżnicowania behawioralnego i demograficznego idealnych odbiorców. Następnie użyj tych segmentów, aby dostosować swoje działania marketingowe na podstawie wspólnych cech każdej grupy.

Na przykład możesz tworzyć kampanie remarketingowe PPC, aby kierować reklamy do osób, które odwiedziły Twoją witrynę bez podjęcia pożądanego działania (takiego jak wypełnienie formularza lub dokonanie zakupu). Lub, w zależności od wielkości i celów Twojej firmy, możesz segmentować kampanie e-mail marketingowe na podstawie lokalizacji, aby zwiększyć personalizację i zwiększyć zaangażowanie.

Śledzenie potencjalnych klientów

Teraz, gdy masz już uporządkowane różne segmenty odbiorców na podstawie person kupujących, czas zacząć tworzyć i uruchamiać kampanie. Ale twoja praca nad twoją idealną publicznością jeszcze się nie skończyła! (Wskazówka: nigdy nie jest). W rzeczywistości po uruchomieniu kampanii należy uważnie śledzić potencjalnych klientów i zwracać uwagę na to, jak angażują się w różne inicjatywy marketingowe i sprzedażowe.

Śledzenie potencjalnych klientów to dokładnie to, na co wygląda: dokumentowanie interakcji z potencjalnymi klientami i zaangażowania we wszystkich kanałach marketingowych. Kiedy śledzisz zachowania potencjalnych klientów, możesz dokładniej je oceniać, aby lepiej zrozumieć, gdzie dokładnie się znajdują w cyklu sprzedaży. Nie tylko to, ale zdobędziesz solidną wiedzę na temat tego, które strategie i taktyki marketingowe sprawdzają się najlepiej w poszczególnych mediach i kanałach marketingowych, a także lepiej zrozumiesz, w jaki sposób różne segmenty odbiorców podejmują decyzje zakupowe.

Ponieważ odnosi się to w szczególności do tworzenia dokładnego obrazu idealnego segmentu odbiorców, śledzenie potencjalnych klientów jest absolutnie niezbędne, ponieważ umożliwia agregowanie kluczowych punktów danych w czasie rzeczywistym, aby konsekwentnie monitorować i aktualizować segmenty. Twoi idealni odbiorcy prawdopodobnie stale się zmieniają, zwłaszcza jeśli regularnie publikujesz nowe oferty lub rozszerzasz działalność o nowe lokalizacje, więc Twoje segmenty nigdy nie powinny pozostawać w stagnacji. To powiedziawszy, podczas śledzenia potencjalnych klientów należy zwracać szczególną uwagę na:

• Od niedawna: kiedy ostatni raz potencjalni klienci lub klienci z tego segmentu byli zaangażowani w Twoją markę lub dokonali zakupu?
• Częstotliwość: jak często potencjalni klienci lub potencjalni klienci z tego segmentu wchodzą w interakcję z Twoją marką lub dokonują zakupu?
• Wartość pieniężna: jaki jest średni wybór zakupów, kwota lub koszt pozyskania w tym segmencie?

Podział klientów na segmenty według czasu odbycia, częstotliwości i zaangażowania pieniężnego (RFP) pozwala znaleźć się w samym sercu aktualnej bazy klientów i wyświetlać odpowiednie treści i rekomendacje produktów.

Analizuj zachowania konsumentów w swojej witrynie

Śledzenie potencjalnych klientów jest świetne, ale analizowanie tych zachowań w celu tworzenia segmentów, które prowadzą do bardziej trafnych kampanii, to miejsce, w którym guma naprawdę spotyka się z drogą. Nie da się wiedzieć, jak segmentować i dostarczać lepsze wrażenia dla idealnych segmentów odbiorców bez zainstalowania odpowiednich narzędzi do zbierania danych i posiadania wykwalifikowanego marketera, który monitoruje i analizuje wszystkie te informacje.

Dlatego ważne jest, aby skonfigurować:

• Google Analytics: jest to dość prosty proces i większość z Was prawdopodobnie już to zrobiła, ale jeśli nie, przestań czytać i zrób to teraz. Usługa Google Analytics jest bezpłatna, bardzo łatwa w konfiguracji i zapewnia szczegółowy wgląd w odwiedzających Twoją witrynę, skąd pochodzą i czym się zajmują. To dziadek z nich wszystkich, jeśli chodzi o śledzenie danych cyfrowych.
• Tagi UTM: Aby lepiej zrozumieć cenne informacje dotyczące kampanii i skierowań, należy dodać parametry UTM (moduł śledzenia Urchin) do swoich adresów URL, aby śledzić, gdzie każdy potencjalny klient znajduje i angażuje się w Twoją markę. W ten sposób możesz mieć pełny wgląd w działające strony i fragmenty treści, a które nie.
• Informacje o ścieżce : Twoje zespoły ds. sprzedaży i marketingu powinny śledzić podstawowe informacje o ścieżce, aby lepiej zrozumieć odwiedzających, których gromadzisz w całym cyklu kupowania. Pomoże Ci to uchwycić przepływ i prędkość leadów, a także zidentyfikować potencjalne luki w informacjach i/lub treści na ścieżce klienta.

Idąc dalej ewoluującą ścieżką identyfikowania idealnych osób, segmentów i odbiorców, należy zwracać szczególną uwagę na raport Zmiany w zachowaniu w Google Analytics. Ta funkcja kreśli dokładny i szczegółowy obraz tego, w jaki sposób Twoi klienci poruszają się po Twojej witrynie i usługach cyfrowych, dzięki czemu możesz jej użyć, aby dokładnie zrozumieć, gdzie użytkownicy decydują się odbić od Twojej witryny lub kontynuować swoją podróż. Mówiąc najprościej, mówi Ci, co działa, a co nie, i dostarcza odpowiedzi na kluczowe pytania, takie jak:

• Jaki jest najczęstszy punkt wejścia i czy skutecznie przenosi użytkowników w całej witrynie?
• Jakie są najczęstsze wzorce użytkowania i czy są one zgodne z Twoimi celami sprzedażowymi i marketingowymi?
• Czy istnieje sposób na przekierowanie popularnych stron o mniejszej wartości na mniej popularne strony o wyższych wartościach?

Jeśli korzystasz już z platformy Act-On, możesz uzyskać jeszcze bardziej szczegółową analizę dzięki IP Lead Tracking. Ta funkcja pozwala zobaczyć, jak Twoi anonimowi potencjalni klienci wchodzą w interakcję z Twoją witryną i treściami na poziomie indywidualnym, zapewniając działowi marketingu i sprzedaży mnóstwo przydatnych informacji, które mogą wykorzystać, gdy potencjalny klient stanie się znany i zakwalifikowany.

Uzyskanie odpowiedzi na te kluczowe pytania pozwoli Ci lepiej zrozumieć intencje i zachowania Twoich klientów, co pozwoli Ci na dalsze dostosowywanie segmentów w czasie w oparciu o mocne i słabe strony Twojej witryny. Oczywiście dodatkową korzyścią jest to, że raporty przepływu w zachowaniu dają również możliwość wprowadzania pozytywnych aktualizacji w witrynie, aby poprawić ogólne wrażenia użytkownika.

Zastosuj swoją wiedzę, aby stworzyć spersonalizowaną podróż klienta

Kiedyś było tak, że segmentacja pozwalała dostosować podróż klienta w szerokim zakresie. Dziś segmentacja pozwala na realną personalizację podróży klienta na poziomie indywidualnym. Nowoczesne gromadzenie i analiza danych pozwalają nam dostarczać zindywidualizowane wiadomości i kampanie zarówno potencjalnym, jak i klientom. W ten sposób personalizację można postrzegać jako kolejny logiczny krok w ewolucji ukierunkowanych doświadczeń klientów.

Prawdopodobnie dużo czytałeś i słyszałeś o personalizacji, ale możesz jeszcze nie być przekonany o jej mocy lub skuteczności. Nie popełnij błędu, personalizacja jest kluczową taktyką marketingową tej dekady.

• 57% konsumentów jest skłonnych udostępniać dane osobowe w zamian za spersonalizowane oferty lub rabaty (1)
• Spersonalizowane wiadomości e-mail zapewniają 600% większą przyczepność (2)
• Marketerzy wykorzystali personalizację, aby poprawić ogólne wrażenia klientów o 61% (3)
• Ta sama ankieta wykazała wzrost o 63% współczynników konwersji i 57% wzrost zaangażowania odwiedzających dzięki personalizacji (4)
• 74% klientów czuje się sfrustrowanych, gdy treść witryny nie jest spersonalizowana (5)
• 91% konsumentów chętnie robi zakupy u marek, które dostarczają spersonalizowane rekomendacje (6)

Pomyśl o tym w ten sposób: Twoi widzowie są nieustannie bombardowani wiadomościami pod każdym kątem i przez cały czas. Po pewnym czasie wszystkie te komunikaty zamieniają się w biały szum, a konsumenci całkowicie się opłacają. Wiedzą, kiedy otrzymują ofertę zbiorczą i po prostu nie są zainteresowani. Personalizacja pozwala jednak na bardzo ukierunkowane na to, jak adresujesz swoją bazę klientów, treści i produkty, które im podajesz, oraz sposób, w jaki pozycjonujesz te materiały.

Teraz, gdy skupiasz się na segmentacji idealnych odbiorców na bardziej szczegółowym poziomie, powinieneś wykorzystać dostępne informacje do tworzenia dynamicznych treści, e-maili i stron docelowych, które bezpośrednio odpowiadają ich potrzebom, wyzwaniom i problemom. Zacznij od najbardziej popularnego i dochodowego segmentu odbiorców i utwórz 1-2 dodatkowe zasoby. Następnie wykorzystaj te elementy treści do tworzenia organicznych, społecznościowych i płatnych kampanii, które przemawiają bezpośrednio do użytkownika końcowego, gdy pielęgnujesz go w trakcie podróży klienta.

Postępuj zgodnie z tymi najlepszymi praktykami, aby osiągnąć doskonałe wyniki:

• Za dużo dobrego: kampanie remarketingowe są niesamowite, ponieważ pozwalają pozostać na pierwszym miejscu podczas całej podróży klienta. Ale nie daj się ponieść emocjom. Wiele osób uważa ten rodzaj reklamy za przerażający, więc ogranicz ją do jednej kampanii na segmentowaną grupę odbiorców.
• Nie chodzi o ciebie: nowoczesny marketing oznacza wyjście poza autopromocję w kierunku podejścia bardziej zorientowanego na klienta. Skoncentruj się na pragnieniach i potrzebach konsumentów, dostarczając treści przywódcze i inteligentne rekomendacje produktów — bez tych wszystkich nonsensów związanych ze sprzedażą.
• Tweak the Messaging: Nawet jeśli masz perfekcyjnie dopasowane persony i segmenty, być może będziesz musiał trochę doświadczyć wiadomości, aby naprawdę wyrzucić tę całą personalizację z parku. Przetestuj swoje kampanie A/B i utrzymuj zespół ds. treści w gotowości, aby w każdej chwili aktualizować swoje materiały i pozycjonowanie.

Przyciągaj, pielęgnuj i konwertuj więcej leadów dzięki automatyzacji marketingu

Więc jedno zastrzeżenie tutaj… segmentacja, śledzenie, analizowanie i ulepszanie person i podróży klientów jest niezwykle trudne do wykonania we właściwy sposób bez odpowiedniego oprogramowania. Na przykład podstawowi dostawcy usług poczty e-mail, tacy jak Mailchimp i Constant Contact, mogą pomóc w podstawowej ręcznej segmentacji, ale nie są wystarczająco intuicyjne ani wystarczająco wydajne, aby:

• Bardziej szczegółowa segmentacja
• Dokładne śledzenie i punktacja
• Dogłębna analiza i raportowanie
• Mapowanie treści w celu poprawy obsługi klienta

Na szczęście Act-On może to wszystko i wiele więcej! Umów się na demo z jednym z naszych ekspertów ds. automatyzacji marketingu już dziś, aby dowiedzieć się, jak to zrobić!

Jeśli nie jesteś jeszcze gotowy na to wszystko, ale chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak automatyzacja marketingu może pomóc Ci dotrzeć do właściwych osób we właściwym czasie z odpowiednim komunikatem, pobierz nasz e-book „Inteligentne mapowanie treści w celu maksymalnego zaangażowania " Dziś!