Cara Mengidentifikasi Audiens Pemasaran Ideal Anda untuk Memberikan Pengalaman Pelanggan Terbaik

Pemasaran yang hebat tidak mudah, tetapi premis umumnya cukup sederhana: orang yang tepat; pesan yang benar; waktu yang tepat. Itu benar-benar semua yang terjadi pada akhirnya.

Bagian yang sulit, tentu saja, adalah mempelajari cara mengidentifikasi audiens ideal Anda sejak awal. Dari sana, Anda dapat mulai menelusuri perpesanan dan pengaturan waktu.

Namun, menjadi lebih rumit ketika pemangku kepentingan utama bersikeras bahwa mereka telah menyelesaikan masing-masing dari ketiga elemen tersebut hanya berdasarkan keyakinan pribadi mereka tentang siapa dan apa sebenarnya audiens, pesan, dan waktu yang ideal itu — biasanya berdasarkan intuisi dan anekdot. pengalaman. Itu mungkin cara yang bagus untuk meleset dari sasaran dan kehilangan banyak uang karena melakukannya, tetapi itu bukan cara yang tepat untuk memasarkan ke audiens ideal Anda.

Memahami prospek dan pelanggan Anda dan menyampaikan pesan yang sempurna pada saat yang tepat membutuhkan lebih dari sekadar firasat; itu mengharuskan pemasar untuk melakukan percakapan yang produktif dengan Penjualan, mengembangkan persona pelanggan yang menyeluruh, mengumpulkan dan menganalisis data yang relevan, dan kemudian menguji pesan mereka dengan segmen audiens yang berbeda di berbagai saluran pada tahap yang berbeda dalam siklus pembeli. Singkatnya, dibutuhkan banyak pekerjaan.

Jika Anda siap untuk mulai memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa kepada prospek yang secara sah tertarik dengan produk dan layanan Anda, Anda beruntung! Teruslah membaca untuk mempelajari cara mengidentifikasi audiens ideal Anda dan memanfaatkan kebutuhan dan poin kesulitan mereka.

Segmentasi Prospek

Seperti yang biasanya terjadi, mengedepankan yang terbaik berarti melihat ke masa lalu untuk mendapatkan inspirasi — dan ini terutama benar dalam hal mengidentifikasi audiens ideal Anda. Tapi bagaimana Anda bisa memahami semua data yang Anda miliki dan semua pembeli potensial di saluran Anda? Ya, Anda tidak bisa, tetapi Anda pasti bisa mencoba — dan dalam upaya itu, Anda akan menemukan banyak remah roti berguna yang paling mencerminkan audiens ideal Anda dan dapat digunakan untuk membangun persona dan mengelompokkan prospek Anda.

Tanyakan pada diri sendiri, secara historis:

• Siapa pelanggan terbaik Anda?
• Produk dan layanan mana yang paling mereka minati?
• Apa latar belakang mereka?
• Apa jabatan dan tanggung jawab mereka?
• Apakah mereka memiliki kekuatan pengambilan keputusan dalam organisasi mereka?
• Apa kekhawatiran, tantangan, dan poin utama mereka?
• Bagaimana mereka berinteraksi dengan kampanye pemasaran tradisional, digital, dan acara Anda?

Lebih dari sekadar bertanya pada diri sendiri pertanyaan-pertanyaan ini, tanyakan juga kepada tim penjualan Anda. Tinjau data di CRM atau platform otomatisasi pemasaran Anda untuk referensi silang diskusi ini. Periksa Google Analytics atau alat apa pun yang Anda gunakan untuk mengumpulkan wawasan digital yang hebat. Buat survei untuk pelanggan saat ini atau jajak pendapat mereka yang ada di pasar untuk penawaran Anda. Kumpulkan dan kumpulkan semua titik data yang mungkin, cari kesamaan dan pola, lalu gunakan informasi ini untuk mulai menyusun persona pembeli yang terperinci.

Setelah Anda membangun persona Anda, Anda dapat mulai mengelompokkan prospek dan pelanggan yang ada ke dalam segmen pemasaran Anda — kelompok yang lebih kecil dari konsumen serupa. Jumlah segmen akan bervariasi berdasarkan ukuran perusahaan Anda, jangkauan produk dan layanan Anda, dan keragaman perilaku dan demografis audiens ideal Anda. Kemudian gunakan segmen ini untuk menyesuaikan upaya pemasaran Anda berdasarkan karakteristik bersama masing-masing grup.

Misalnya, Anda dapat membuat kampanye pemasaran ulang PPC untuk menargetkan orang-orang yang telah mengunjungi situs web Anda tanpa melakukan tindakan yang Anda inginkan (seperti melengkapi formulir atau melakukan pembelian). Atau, bergantung pada ukuran dan tujuan perusahaan Anda, Anda dapat mengelompokkan kampanye pemasaran email Anda berdasarkan lokasi untuk meningkatkan personalisasi dan mendorong keterlibatan yang lebih baik.

Pelacakan Prospek

Sekarang setelah Anda memilah berbagai segmen audiens berdasarkan persona pembeli Anda, saatnya untuk mulai membuat dan meluncurkan kampanye Anda. Tetapi pekerjaan Anda mengembangkan audiens ideal Anda belum selesai! (Petunjuk: tidak pernah.) Faktanya, setelah kampanye Anda aktif, Anda harus melacak prospek Anda dengan cermat dan mencatat bagaimana mereka terlibat dengan berbagai inisiatif pemasaran dan penjualan Anda.

Pelacakan prospek persis seperti apa: mendokumentasikan interaksi prospek dan keterlibatan di semua saluran pemasaran Anda. Saat Anda melacak perilaku prospek, Anda dapat menilainya dengan lebih akurat untuk lebih memahami dengan tepat di mana mereka berada dalam siklus penjualan. Tidak hanya itu, tetapi Anda akan mengembangkan pemahaman yang kuat tentang strategi dan taktik pemasaran mana yang bekerja paling baik di media dan saluran pemasaran mana dan mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang bagaimana segmen audiens yang berbeda membuat keputusan pembelian.

Karena berkaitan secara khusus dengan kurasi gambaran akurat tentang segmen audiens ideal Anda, pelacakan prospek sangat penting karena memungkinkan Anda untuk mengumpulkan poin data utama secara real-time untuk memantau dan memperbarui segmen Anda secara konsisten. Pemirsa ideal Anda kemungkinan besar terus berubah, terutama jika Anda secara teratur merilis penawaran baru atau memperluas bisnis Anda ke lokal baru, sehingga segmen Anda tidak boleh stagnan. Karena itu, saat melacak prospek Anda, Anda harus memperhatikan setiap konsumen:

• Kekinian: Kapan terakhir kali prospek atau pelanggan dalam segmen ini terlibat dengan merek Anda atau melakukan pembelian?
• Frekuensi: Seberapa sering prospek atau pelanggan dalam segmen ini terlibat dengan merek Anda atau melakukan pembelian?
• Moneter: Berapa rata-rata pemilihan pembelian, jumlah, atau biaya per akuisisi dalam segmen ini?

Menyegmentasikan konsumen menurut keterkinian, frekuensi, dan keterlibatan moneter (RFP) memungkinkan Anda mendapatkan inti dari basis pelanggan Anda saat ini dan menyajikan konten dan rekomendasi produk yang relevan.

Analisis Perilaku Konsumen di Situs Web Anda

Melacak prospek Anda memang bagus, tetapi menganalisis perilaku tersebut untuk membuat segmen yang dapat ditindaklanjuti yang mengarah ke kampanye yang lebih relevan adalah tempat yang tepat. Tidak mungkin mengetahui cara mengelompokkan dan memberikan pengalaman yang lebih baik ke segmen audiens ideal Anda tanpa memasang alat pengumpulan data yang tepat dan memiliki pemasar yang terampil memantau dan menganalisis semua informasi ini.

Jadi, penting bagi Anda untuk menyiapkan:

• Google Analytics: Ini adalah proses yang cukup mudah, dan sebagian besar dari Anda mungkin sudah melakukannya, tetapi jika belum, Anda harus berhenti membaca dan melakukannya sekarang. Google Analytics gratis, sangat mudah disiapkan, dan memberi Anda wawasan terperinci tentang pengunjung situs web Anda, dari mana mereka berasal, dan dengan apa mereka terlibat. Ini adalah kakek dari mereka semua dalam hal pelacakan data digital.
• Tag UTM: Untuk lebih memahami informasi kampanye dan rujukan yang berharga, Anda harus menambahkan parameter UTM (Modul Pelacakan Urchin) ke URL Anda untuk melacak di mana setiap prospek menemukan dan terlibat dengan merek Anda. Dengan cara ini, Anda dapat memiliki visibilitas penuh ke halaman dan bagian konten yang berfungsi — dan mana yang tidak.
• Wawasan Corong: Tim penjualan dan pemasaran Anda harus melacak wawasan corong penting untuk lebih memahami pengunjung yang Anda kumpulkan sepanjang siklus pembeli. Ini akan membantu Anda memahami aliran dan kecepatan prospek, serta mengidentifikasi informasi potensial dan/atau kesenjangan konten di sepanjang perjalanan pelanggan.

Saat Anda terus berkembang dalam mengidentifikasi persona, segmen, dan audiens ideal Anda, Anda harus memberi perhatian khusus pada Laporan Alur Perilaku di Google Analytics. Fitur ini memberikan gambaran yang akurat dan mendetail tentang bagaimana pelanggan Anda bernavigasi di seluruh situs web dan properti digital Anda, sehingga Anda dapat menggunakannya untuk memahami dengan tepat di mana pengguna memilih untuk bangkit dari situs Anda atau melanjutkan perjalanan mereka. Sederhananya, ini memberi tahu Anda apa yang berhasil dan apa yang tidak dan memberikan jawaban atas pertanyaan penting, seperti:

• Apa titik masuk yang paling umum, dan apakah itu secara efektif memindahkan pengguna ke seluruh situs?
• Apa pola penggunaan yang paling umum, dan apakah pola tersebut selaras dengan tujuan penjualan dan pemasaran Anda?
• Apakah ada cara untuk merutekan ulang halaman populer dengan nilai lebih rendah ke halaman kurang populer dengan nilai lebih tinggi?

Jika Anda sudah menggunakan platform Act-On, Anda bisa menjadi lebih terperinci dengan analisis ini dengan Pelacakan Prospek IP. Fitur ini memungkinkan Anda untuk melihat bagaimana prospek anonim Anda berinteraksi dengan situs web dan konten Anda pada tingkat individu, memberikan Pemasaran dan Penjualan dengan banyak wawasan berguna yang dapat mereka manfaatkan setelah prospek tersebut diketahui dan memenuhi syarat.

Mengumpulkan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan penting ini akan memberi Anda pemahaman yang jauh lebih baik tentang niat dan perilaku pelanggan Anda, yang akan memungkinkan Anda untuk terus mengubah segmen Anda dari waktu ke waktu berdasarkan kekuatan dan kelemahan situs web Anda. Tentu saja, manfaat tambahan di sini adalah bahwa Laporan Alur Perilaku juga memberi Anda kesempatan untuk membuat pembaruan positif pada situs web Anda untuk meningkatkan pengalaman pengguna secara keseluruhan.

Terapkan Pengetahuan Anda untuk Menciptakan Perjalanan Pelanggan yang Dipersonalisasi

Dulu, segmentasi memungkinkan Anda untuk menyesuaikan perjalanan pelanggan secara luas. Saat ini, segmentasi memungkinkan Anda untuk benar-benar mempersonalisasi perjalanan pelanggan di tingkat individu. Pengumpulan dan analisis data modern memungkinkan kami menyampaikan pesan dan kampanye individual kepada prospek dan pelanggan. Dengan cara ini, personalisasi dapat dilihat sebagai langkah logis berikutnya dalam evolusi pengalaman pelanggan yang ditargetkan.

Anda mungkin telah membaca dan mendengar banyak tentang personalisasi, tetapi Anda mungkin belum yakin akan kekuatan atau kemanjurannya. Jangan salah, personalisasi adalah taktik pemasaran yang menentukan dekade ini.

• 57% konsumen bersedia membagikan data pribadi sebagai imbalan atas penawaran atau diskon yang dipersonalisasi (1)
• Email yang dipersonalisasi memberikan daya tarik 600% lebih banyak (2)
• Pemasar telah menggunakan personalisasi untuk meningkatkan pengalaman pelanggan mereka secara keseluruhan sebesar 61% (3)
• Jajak pendapat yang sama mengungkapkan peningkatan 63% dalam tingkat konversi dan peningkatan 57% dalam keterlibatan pengunjung berkat personalisasi (4)
• 74% pelanggan merasa frustrasi ketika konten situs web tidak dipersonalisasi (5)
• 91% konsumen cenderung berbelanja dengan merek yang memberikan rekomendasi yang dipersonalisasi (6)

Pikirkan seperti ini: audiens Anda terus-menerus dibombardir dengan pesan dari setiap sudut dan setiap saat. Setelah beberapa saat, semua pesan ini berubah menjadi white noise, dan konsumen benar-benar check out. Mereka tahu kapan mereka sedang dijual dengan tawaran tertutup, dan mereka sama sekali tidak tertarik. Personalisasi, bagaimanapun, memungkinkan Anda untuk menjadi sangat tertarget dalam cara Anda menangani basis pelanggan Anda, konten dan produk yang Anda layani, dan cara Anda memposisikan materi tersebut.

Jadi sekarang Anda berfokus pada segmentasi audiens ideal Anda pada tingkat yang lebih terperinci, Anda harus menggunakan informasi yang Anda miliki untuk membuat konten dinamis, email, dan halaman arahan yang berbicara langsung dengan kebutuhan, tantangan, dan titik kesulitan mereka. Mulailah dengan segmen audiens Anda yang paling umum dan menguntungkan dan buat 1-2 aset jaminan. Kemudian gunakan potongan konten ini untuk membuat kampanye organik, sosial, dan berbayar yang berbicara langsung kepada pengguna akhir saat Anda memelihara mereka melalui perjalanan pelanggan.

Ikuti praktik terbaik ini untuk mencapai hasil yang luar biasa:

• Terlalu Banyak Hal yang Baik: Kampanye pemasaran ulang luar biasa karena memungkinkan Anda untuk tetap terdepan dan terpusat di sepanjang perjalanan pelanggan. Tapi jangan terbawa. Banyak orang menganggap iklan semacam ini menyeramkan, jadi pertahankan satu kampanye per audiens yang tersegmentasi.
• Ini Bukan Tentang Anda: Pemasaran modern berarti bergerak melampaui promosi diri menuju pendekatan yang lebih berpusat pada pelanggan. Fokus pada keinginan dan kebutuhan konsumen dengan menyediakan konten kepemimpinan pemikiran dan rekomendasi produk yang cerdas — tanpa semua omong kosong penjualan.
• Tweak the Messaging: Bahkan jika Anda memiliki persona dan segmen yang dipaku dengan sempurna, Anda mungkin harus sedikit mengalami perpesanan untuk benar-benar menjatuhkan seluruh personalisasi ini keluar dari taman. Uji A/B kampanye Anda dan jaga tim konten Anda tetap siaga untuk memperbarui materi dan posisi Anda pada saat itu juga.

Menarik, Memelihara, dan Mengonversi Lebih Banyak Prospek Dengan Otomatisasi Pemasaran

Jadi, satu peringatan di sini… menyegmentasikan, melacak, menganalisis, dan meningkatkan persona dan perjalanan pelanggan Anda sangat sulit dilakukan dengan cara yang benar tanpa perangkat lunak yang tepat. Misalnya, penyedia layanan email dasar seperti Mailchimp dan Kontak Konstan mungkin membantu dengan beberapa segmentasi manual dasar, tetapi mereka tidak intuitif atau cukup kuat untuk:

• Segmentasi yang lebih terperinci
• Pelacakan dan penilaian yang akurat
• Analisis dan pelaporan mendalam
• Pemetaan konten untuk meningkatkan pengalaman pelanggan

Untungnya, Act-On dapat melakukan semua ini dan lebih banyak lagi! Jadwalkan demo dengan salah satu pakar otomatisasi pemasaran kami hari ini untuk mempelajari caranya!

Jika Anda belum siap untuk semua itu, tetapi ingin mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana otomatisasi pemasaran dapat membantu Anda menjangkau orang yang tepat pada waktu yang tepat dengan pesan yang tepat, silakan unduh eBook kami, “Pemetaan Konten Cerdas untuk Keterlibatan Maksimum " hari ini!