Как определить свою идеальную маркетинговую аудиторию, чтобы обеспечить лучший клиентский опыт

Хороший маркетинг – это непросто, но основная предпосылка достаточно проста: правильный человек; правильное сообщение; правильное время. Это действительно все, к чему это сводится в конце.

Самое сложное, конечно, в первую очередь научиться определять свою идеальную аудиторию. Оттуда вы можете начать детализировать сообщения и время.

Однако становится еще сложнее, когда ключевые заинтересованные стороны настаивают на том, что они уже решили каждый из этих трех элементов, основываясь исключительно на своих личных убеждениях о том, кто и что на самом деле представляет собой эта идеальная аудитория, сообщение и время — обычно на основе интуиции и анекдотических данных. опыт. Это может быть отличным способом не попасть в цель и потерять при этом кучу денег, но это не правильный способ продавать свою идеальную аудиторию.

Понимание ваших потенциальных клиентов и клиентов и предоставление идеальных сообщений в подходящие моменты требует гораздо большего, чем интуиция; он требует, чтобы маркетологи продуктивно общались с отделом продаж, подробно разрабатывали портреты клиентов, собирали и анализировали соответствующие данные, а затем тестировали свои сообщения для разных сегментов аудитории по многочисленным каналам на разных этапах покупательского цикла. Короче говоря, это требует много работы.

Если вы готовы начать предоставлять отличный клиентский опыт потенциальным клиентам, которые на законных основаниях заинтересованы в ваших продуктах и ​​услугах, вам повезло! Продолжайте читать, чтобы узнать, как определить свою идеальную аудиторию и извлечь выгоду из ее потребностей и болевых точек.

Ведущая сегментация

Как это обычно бывает, сделать все возможное, значит обратиться к прошлому за вдохновением — и это особенно верно, когда дело доходит до определения вашей идеальной аудитории. Но как вы можете разобраться во всех имеющихся в вашем распоряжении данных и обо всех потенциальных покупателях в вашей воронке продаж? Ну, вы не можете, но вы, безусловно, можете попробовать — и в этой попытке вы обнаружите массу полезных хлебных крошек, которые лучше всего отражают вашу идеальную аудиторию и могут быть использованы для создания персон и сегментации ваших лидов.

Спросите себя, исторически:

• Кто были вашими лучшими клиентами?
• Какие продукты и услуги их больше всего интересовали?
• Каков их фон?
• Какова их должность и обязанности?
• Имеют ли они право принимать решения в своей организации?
• Каковы их основные проблемы, проблемы и болевые точки?
• Как они взаимодействовали с вашими традиционными, цифровыми и событийными маркетинговыми кампаниями?

Задавайте эти вопросы не только себе, но и своему отделу продаж. Просмотрите данные в своей CRM или платформе автоматизации маркетинга, чтобы сопоставить эти обсуждения. Проверьте Google Analytics или любой другой инструмент (ы), который вы используете, для сбора отличной цифровой информации. Создавайте опросы для текущих клиентов или опрашивайте тех, кто находится на рынке, чтобы узнать о ваших предложениях. Соберите и соберите все возможные точки данных, найдите сходства и закономерности, а затем используйте эту информацию, чтобы приступить к созданию подробных портретов покупателей.

После того, как вы создали своих персонажей, вы можете начать группировать существующих лидов и клиентов в свои маркетинговые сегменты — небольшие группы похожих потребителей. Количество сегментов будет варьироваться в зависимости от размера вашей компании, ассортимента товаров и услуг, а также поведенческого и демографического разнообразия вашей идеальной аудитории. Затем используйте эти сегменты, чтобы адаптировать свои маркетинговые усилия на основе общих характеристик каждой группы.

Например, вы можете создавать кампании ремаркетинга PPC для таргетинга на людей, которые посетили ваш веб-сайт, не предприняв желаемого действия (например, заполнив форму или совершив покупку). Или, в зависимости от размера и целей вашей компании, вы можете сегментировать свои маркетинговые кампании по электронной почте в зависимости от местоположения, чтобы повысить персонализацию и повысить вовлеченность.

Отслеживание лидов

Теперь, когда вы разобрались с различными сегментами аудитории на основе ваших покупателей, пришло время приступить к созданию и запуску ваших кампаний. Но ваша работа по развитию вашей идеальной аудитории еще не закончена! (Подсказка: этого никогда не бывает.) На самом деле, как только ваши кампании запущены, вы должны внимательно отслеживать своих лидов и обращать внимание на то, как они взаимодействуют с вашими различными инициативами в области маркетинга и продаж.

Отслеживание потенциальных клиентов — это в значительной степени именно то, на что это похоже: документирование взаимодействия с потенциальными клиентами и их вовлеченность по всем вашим маркетинговым каналам. Когда вы отслеживаете поведение потенциальных клиентов, вы можете более точно оценивать их, чтобы лучше понять, где именно они находятся в цикле продаж. Кроме того, вы получите четкое представление о том, какие маркетинговые стратегии и тактики работают лучше всего, в каких маркетинговых средах и каналах, и лучше поймете, как различные сегменты аудитории принимают решения о покупке.

Отслеживание потенциальных клиентов имеет непосредственное отношение к составлению точной картины вашего идеального сегмента аудитории, потому что оно позволяет вам собирать ключевые точки данных в режиме реального времени для постоянного мониторинга и обновления ваших сегментов. Ваша идеальная аудитория, вероятно, постоянно меняется, особенно если вы регулярно выпускаете новые предложения или расширяете свой бизнес в новых регионах, поэтому ваши сегменты никогда не должны оставаться на месте. Тем не менее, при отслеживании потенциальных клиентов вы должны уделять пристальное внимание каждому потребителю:

• Новизна: когда в последний раз потенциальные клиенты или покупатели в этом сегменте взаимодействовали с вашим брендом или совершали покупку?
• Частота: как часто потенциальные клиенты или клиенты в этом сегменте взаимодействуют с вашим брендом или совершают покупку?
• Денежный: каков средний выбор покупок, сумма или стоимость приобретения в этом сегменте?

Сегментирование потребителей в зависимости от давности, частоты и денежного взаимодействия (RFP) позволяет вам проникнуть в суть вашей текущей клиентской базы и предоставить соответствующий контент и рекомендации по продуктам.

Анализ поведения потребителей на вашем сайте

Отслеживание лидов — это здорово, но анализ этого поведения для создания действенных сегментов, которые ведут к более релевантным кампаниям, — это то, где резина действительно встречается с дорогой. Невозможно узнать, как сегментировать и предоставлять лучший опыт для ваших идеальных сегментов аудитории, не установив надлежащие инструменты сбора данных и не имея квалифицированного маркетолога, который отслеживает и анализирует всю эту информацию.

Поэтому важно, чтобы вы настроили:

• Google Analytics: это довольно простой процесс, и большинство из вас, вероятно, уже сделали это, но если вы этого не сделали, вам следует прекратить чтение и сделать это сейчас. Google Analytics бесплатен, очень прост в настройке и дает вам детальное представление о посетителях вашего сайта, откуда они приходят и с чем они взаимодействуют. Это дедушка всех, когда дело доходит до отслеживания цифровых данных.
• Теги UTM. Чтобы лучше понять ценную информацию о кампаниях и рефералах, вам следует добавить параметры UTM (модуль отслеживания Urchin) к своим URL-адресам, чтобы отслеживать, где каждый лид находит ваш бренд и взаимодействует с ним. Таким образом, вы можете иметь полное представление о том, какие страницы и фрагменты контента работают, а какие нет.
• Информация о воронке : ваши отделы продаж и маркетинга должны отслеживать важные сведения о воронке, чтобы лучше понять посетителя, которого вы собираете на протяжении всего покупательского цикла. Это поможет вам понять поток и скорость потенциальных клиентов, а также выявить потенциальные пробелы в информации и/или контенте на пути клиента.

По мере того, как вы продолжаете развиваться по пути определения своих идеальных персонажей, сегментов и аудиторий, вам следует уделять особенно пристальное внимание отчету о потоках поведения в Google Analytics. Эта функция рисует точную и подробную картину того, как ваши клиенты перемещаются по вашему веб-сайту и цифровым ресурсам, поэтому вы можете использовать ее, чтобы точно понять, где пользователи предпочитают отказываться от вашего сайта или продолжать свое путешествие. Проще говоря, он сообщает вам, что работает, а что нет, и дает ответы на важные вопросы, такие как:

• Какая самая распространенная точка входа и эффективно ли она перемещает пользователей по сайту?
• Каковы наиболее распространенные модели использования и соответствуют ли они вашим целям продаж и маркетинга?
• Есть ли способ перенаправить популярные страницы с меньшей ценностью на менее популярные страницы с большей ценностью?

Если вы уже используете платформу Act-On, вы можете получить еще более детальный анализ с помощью отслеживания IP-лидов. Эта функция позволяет вам видеть, как ваши анонимные потенциальные клиенты взаимодействуют с вашим веб-сайтом и контентом на индивидуальном уровне, предоставляя маркетингу и продажам множество полезных сведений, которые они могут использовать, как только этот лид станет известен и квалифицирован.

Получение ответов на эти жизненно важные вопросы даст вам гораздо лучшее понимание намерений и поведения ваших клиентов, что позволит вам продолжать настраивать свои сегменты с течением времени, основываясь на сильных и слабых сторонах вашего веб-сайта. Конечно, дополнительным преимуществом здесь является то, что отчеты о потоках поведения также дают вам возможность вносить положительные обновления на свой веб-сайт, чтобы улучшить общее взаимодействие с пользователем.

Примените свои знания для создания персонализированного пути клиента

Раньше сегментация позволяла вам в общих чертах адаптировать путь клиента. Сегодня сегментация позволяет персонализировать путь клиента на индивидуальном уровне. Современный сбор и анализ данных позволяют нам предоставлять индивидуальные сообщения и кампании как потенциальным клиентам, так и клиентам. Таким образом, персонализацию можно рассматривать как следующий логический шаг в эволюции целевого клиентского опыта.

Вы, вероятно, много читали и слышали о персонализации, но, возможно, вы еще не убеждены в ее силе и эффективности. Не заблуждайтесь, персонализация — определяющая маркетинговая тактика этого десятилетия.

• 57% потребителей готовы делиться личными данными в обмен на персонализированные предложения или скидки (1)
• Персонализированные электронные письма приносят на 600 % больше откликов (2)
• Маркетологи использовали персонализацию, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов на 61 % (3)
• Тот же опрос показал увеличение коэффициента конверсии на 63% и увеличение вовлеченности посетителей на 57% благодаря персонализации (4).
• 74% клиентов расстраиваются, когда контент веб-сайта не персонализирован (5)
• 91% потребителей, скорее всего, будут делать покупки у брендов, предоставляющих персонализированные рекомендации (6)

Подумайте об этом так: ваша аудитория постоянно бомбардируется сообщениями со всех сторон и в любое время. Через некоторое время все эти сообщения превращаются в белый шум, и потребители полностью отключаются. Они знают, когда им продают закрытое предложение, и их это просто не интересует. Персонализация, тем не менее, позволяет вам максимально целенаправленно обращаться к своей клиентской базе, контенту и продуктам, которые вы им предлагаете, а также к тому, как вы позиционируете эти материалы.

Итак, теперь, когда вы сосредоточились на сегментировании своей идеальной аудитории на более детальном уровне, вы должны использовать имеющуюся в вашем распоряжении информацию для создания динамического контента, электронных писем и целевых страниц, которые непосредственно говорят об их потребностях, проблемах и болевых точках. Начните с наиболее распространенного и прибыльного сегмента аудитории и создайте 1-2 дополнительных актива. Затем используйте эти элементы контента для создания органических, социальных и платных кампаний, которые напрямую обращаются к конечному пользователю, пока вы развиваете его на пути к покупке.

Следуйте этим рекомендациям, чтобы добиться отличных результатов:

• Слишком много хорошего: кампании ремаркетинга великолепны, потому что они позволяют вам оставаться в центре внимания на протяжении всего пути клиента. Но не увлекайтесь. Многие люди находят этот вид рекламы жутким, поэтому проводите одну кампанию на сегментированную аудиторию.
• Дело не в вас: современный маркетинг означает переход от саморекламы к более клиентоориентированному подходу. Сосредоточьтесь на желаниях и потребностях потребителей, предоставляя интеллектуальный контент и интеллектуальные рекомендации по продуктам — без всякой продажной чепухи.
• Настройте обмен сообщениями: даже если ваши персонажи и сегменты идеально подобраны, вам, возможно, придется немного поработать с обменом сообщениями, чтобы действительно выбить всю эту персонализацию из парка. A/B-тестируйте свои кампании и держите вашу команду по контенту в режиме ожидания, чтобы обновлять ваши материалы и позиционирование в любой момент.

Привлекайте, взращивайте и конвертируйте больше лидов с помощью автоматизации маркетинга

Итак, одно предостережение: правильно сегментировать, отслеживать, анализировать и улучшать образы и маршруты ваших клиентов чрезвычайно сложно без надлежащего программного обеспечения. Например, базовые поставщики услуг электронной почты, такие как Mailchimp и Constant Contact, могут помочь с некоторой базовой ручной сегментацией, но они недостаточно интуитивны или мощны для:

• Более детальная сегментация
• Точное отслеживание и оценка
• Глубокий анализ и отчетность
• Картирование контента для улучшения качества обслуживания клиентов

К счастью, Act-On может делать все это и даже больше! Запланируйте демонстрацию с одним из наших экспертов по автоматизации маркетинга сегодня, чтобы узнать, как это сделать!

Если вы еще не совсем готовы ко всему этому, но хотели бы узнать больше о том, как автоматизация маркетинга может помочь вам донести нужную информацию до нужных людей в нужное время, загрузите нашу электронную книгу «Умное картографирование контента для максимального вовлечения». " сегодня!