Como identificar seu público de marketing ideal para fornecer a melhor experiência ao cliente

Grande marketing não é fácil, mas a premissa geral é bastante simples: pessoa certa; mensagem certa; tempo certo. Isso é realmente tudo o que se resume no final.

A parte complicada, é claro, é aprender a identificar seu público ideal em primeiro lugar. A partir daí, você pode começar a detalhar as mensagens e o tempo.

Fica ainda mais complicado, no entanto, quando as principais partes interessadas insistem que já resolveram cada um desses três elementos com base apenas em suas crenças pessoais sobre quem e o que esse público, mensagem e tempo ideais realmente são - geralmente com base na intuição e no anedótico. experiência. Essa pode ser uma ótima maneira de errar o alvo e perder muito dinheiro fazendo isso, mas não é a maneira certa de comercializar para seu público ideal.

Entender seus prospects e clientes e entregar a mensagem perfeita em momentos oportunos exige muito mais do que um pressentimento; exige que os profissionais de marketing tenham conversas produtivas com vendas, desenvolvam personas completas de clientes, reúnam e analisem dados relevantes e, em seguida, testem suas mensagens com diferentes segmentos de público em vários canais em diferentes estágios do ciclo do comprador. Resumindo, dá muito trabalho.

Se você está pronto para começar a oferecer ótimas experiências aos clientes em potencial que estão legitimamente interessados ​​em seus produtos e serviços, você está com sorte! Continue lendo para saber como identificar seu público ideal e aproveitar suas necessidades e pontos problemáticos.

Segmentação de leads

Como geralmente é o caso, dar o melhor de si significa olhar para o passado em busca de inspiração – e isso é especialmente verdadeiro quando se trata de identificar seu público ideal. Mas como você pode entender todos os dados à sua disposição e todos os potenciais compradores em seu pipeline? Bem, você não pode, mas certamente pode tentar – e nessa tentativa, você descobrirá toneladas de migalhas de pão úteis que refletem melhor seu público ideal e podem ser usadas para criar personas e segmentar seus leads.

Pergunte a si mesmo, historicamente:

• Quem foram seus melhores clientes?
• Em quais produtos e serviços eles estão mais interessados?
• Qual é o fundo deles?
• Qual é o seu cargo e responsabilidades?
• Eles têm poder de decisão dentro de sua organização?
• Quais são suas principais preocupações, desafios e pontos problemáticos?
• Como eles interagiram com suas campanhas tradicionais, digitais e de marketing de eventos?

Mais do que apenas se fazer essas perguntas, pergunte também à sua equipe de vendas. Revise os dados em sua plataforma de CRM ou automação de marketing para fazer referência cruzada dessas discussões. Verifique o Google Analytics ou a(s) ferramenta(s) que você usa para coletar ótimos insights digitais. Crie pesquisas para clientes atuais ou pesquise no mercado suas ofertas. Colete e reúna todos os pontos de dados possíveis, procure semelhanças e padrões e, em seguida, use essas informações para começar a criar personas detalhadas do comprador.

Depois de criar suas personas, você pode começar a agrupar leads e clientes existentes em seus segmentos de marketing – grupos menores de consumidores semelhantes. O número de segmentos varia de acordo com o tamanho de sua empresa, sua gama de produtos e serviços e a diversidade comportamental e demográfica de seu público ideal. Em seguida, use esses segmentos para adaptar seus esforços de marketing com base nas características compartilhadas de cada grupo.

Por exemplo, você pode criar campanhas de remarketing PPC para segmentar pessoas que visitaram seu site sem realizar a ação desejada (como preencher um formulário ou fazer uma compra). Ou, dependendo do tamanho e dos objetivos da sua empresa, você pode segmentar suas campanhas de marketing por e-mail com base na localização para aumentar a personalização e gerar um melhor engajamento.

Acompanhamento de leads

Agora que você classificou seus vários segmentos de público com base em suas personas de comprador, é hora de começar a criar e lançar suas campanhas. Mas seu trabalho de desenvolver seu público ideal ainda não está pronto! (Dica: nunca é.) Na verdade, quando suas campanhas estiverem no ar, você deve acompanhar de perto seus leads e observar como eles estão se envolvendo com suas várias iniciativas de marketing e vendas.

O rastreamento de leads é exatamente o que parece: documentar a interação e o engajamento de leads em todos os seus canais de marketing. Ao acompanhar os comportamentos dos leads, você pode classificá-los com mais precisão para entender melhor exatamente onde eles estão no ciclo de vendas. Não apenas isso, mas você desenvolverá uma sólida compreensão de quais estratégias e táticas de marketing estão funcionando melhor em quais mídias e canais de marketing e obterá uma melhor compreensão de como diferentes segmentos de público tomam decisões de compra.

No que se refere especificamente à curadoria de uma imagem precisa do seu segmento de público-alvo ideal, o rastreamento de leads é absolutamente essencial porque permite agregar os principais pontos de dados em tempo real para monitorar e atualizar seus segmentos de forma consistente. Seu público ideal provavelmente está mudando constantemente, especialmente se você lançar regularmente novas ofertas ou expandir seus negócios para novos locais, para que seus segmentos nunca permaneçam estagnados. Dito isso, ao rastrear seus leads, você deve estar atento a cada consumidor:

• Recência: quando foi a última vez que prospects ou clientes desse segmento se envolveram com sua marca ou fizeram uma compra?
• Frequência: com que frequência os clientes em potencial ou clientes desse segmento se envolvem com sua marca ou fazem uma compra?
• Monetário: Qual é a seleção média de compra, valor ou custo por aquisição nesse segmento?

A segmentação de consumidores de acordo com a recência, frequência e engajamento monetário (RFP) permite que você chegue ao centro de sua base de clientes atual e forneça conteúdo relevante e recomendações de produtos.

Analise o comportamento do consumidor em seu site

Rastrear seus leads é ótimo, mas analisar esses comportamentos para criar segmentos acionáveis ​​que levem a campanhas mais relevantes é onde a borracha realmente encontra o caminho. É impossível saber segmentar e entregar melhores experiências para seus segmentos de público ideais sem instalar as ferramentas de coleta de dados adequadas e ter um profissional de marketing qualificado monitorando e analisando todas essas informações.

Portanto, é essencial que você configure:

• Google Analytics: Este é um processo bastante simples, e a maioria de vocês provavelmente já o fez, mas se não o fez, deve parar de ler e fazê-lo agora. O Google Analytics é gratuito, super fácil de configurar e fornece informações granulares sobre os visitantes do seu site, de onde eles vêm e com o que estão interagindo. É o avô de todos eles quando se trata de rastrear dados digitais.
• Tags UTM: para entender melhor as informações preciosas de campanha e referência, você deve adicionar parâmetros UTM (Urchin Tracking Module) aos seus URLs para rastrear onde cada lead encontra e se envolve com sua marca. Dessa forma, você pode ter visibilidade total das páginas e partes do conteúdo que estão funcionando – e que não estão.
• Insights do funil: suas equipes de vendas e marketing devem acompanhar os insights essenciais do funil para entender melhor o visitante que você está coletando ao longo do ciclo do comprador. Isso ajudará você a entender o fluxo e a velocidade dos leads, além de identificar possíveis lacunas de informações e/ou conteúdo ao longo da jornada do cliente.

À medida que você continua no caminho evolutivo de identificar suas personas, segmentos e públicos-alvo ideais, preste atenção especial ao Relatório de fluxo de comportamento no Google Analytics. Esse recurso mostra uma imagem precisa e detalhada de como seus clientes estão navegando em seu site e propriedades digitais, para que você possa usá-lo para entender exatamente onde os usuários estão optando por sair do seu site ou continuar sua jornada. Simplificando, ele informa o que está funcionando e o que não está e fornece respostas para perguntas cruciais, como:

• Qual é o ponto de entrada mais comum e está efetivamente movendo os usuários por todo o site?
• Quais são os padrões de uso mais comuns e eles se alinham com suas metas de vendas e marketing?
• Existe uma maneira de redirecionar páginas populares com menos valor para páginas menos populares com valores mais altos?

Se você já usa a plataforma Act-On, pode ficar ainda mais granular com essa análise com o IP Lead Tracking. Esse recurso permite que você veja como seus clientes potenciais anônimos estão interagindo com seu site e conteúdo em um nível individual, fornecendo ao Marketing e Vendas uma abundância de informações úteis que eles podem aproveitar quando esse lead se tornar conhecido e qualificado.

Reunir as respostas para essas perguntas vitais lhe dará uma compreensão muito melhor das intenções e comportamentos de seus clientes, o que permitirá que você continue ajustando seus segmentos ao longo do tempo com base nos pontos fortes e fracos do seu site. Obviamente, o benefício auxiliar aqui é que os Relatórios de Fluxo de Comportamento também oferecem a chance de fazer atualizações positivas em seu site para melhorar a experiência geral do usuário.

Aplique seu conhecimento para criar uma jornada do cliente personalizada

Antigamente, a segmentação permitia que você adaptasse a jornada do cliente em linhas gerais. Hoje, a segmentação permite que você personalize a jornada do cliente em nível individual. A coleta e análise de dados modernos nos permitem entregar mensagens e campanhas individualizadas tanto para prospects quanto para clientes. Dessa forma, a personalização pode ser vista como o próximo passo lógico na evolução das experiências direcionadas ao cliente.

Você provavelmente já leu e ouviu muito sobre personalização, mas talvez ainda não esteja convencido de seu poder ou eficácia. Não se engane, a personalização é a tática de marketing que define esta década.

• 57% dos consumidores estão dispostos a compartilhar dados pessoais em troca de ofertas ou descontos personalizados (1)
• E-mails personalizados oferecem 600% mais tração (2)
• Os profissionais de marketing usaram a personalização para melhorar a experiência geral do cliente em 61% (3)
• Essa mesma pesquisa revelou um aumento de 63% nas taxas de conversão e um aumento de 57% no engajamento do visitante graças à personalização (4)
• 74% dos clientes se sentem frustrados quando o conteúdo do site não é personalizado (5)
• 91% dos consumidores provavelmente compram com marcas que oferecem recomendações personalizadas (6)

Pense desta forma: seu público é constantemente bombardeado com mensagens de todos os ângulos e em todos os momentos. Depois de um tempo, todas essas mensagens se transformam em ruído branco, e os consumidores saem completamente. Eles sabem quando estão sendo vendidos uma oferta coberta e simplesmente não estão interessados. A personalização, no entanto, permite que você seja ultradirecionado na forma como aborda sua base de clientes, o conteúdo e os produtos que você os atende e a maneira como posiciona esses materiais.

Portanto, agora que você está se concentrando em segmentar seu público ideal em um nível mais granular, use as informações à sua disposição para criar conteúdo dinâmico, e-mails e páginas de destino que atendam diretamente às necessidades, desafios e pontos problemáticos deles. Comece com seu segmento de público mais comum e lucrativo e crie de 1 a 2 ativos colaterais. Em seguida, use essas partes de conteúdo para criar campanhas orgânicas, sociais e pagas que falem diretamente com o usuário final à medida que você o nutre na jornada do cliente.

Siga estas práticas recomendadas para obter ótimos resultados:

• Coisa boa demais: as campanhas de remarketing são incríveis porque permitem que você fique na frente e no centro da jornada do cliente. Mas não se deixe levar. Muitas pessoas acham esse tipo de publicidade assustadora, então mantenha uma campanha por público segmentado.
• Não é sobre você: o marketing moderno significa ir além da autopromoção em direção a uma abordagem mais centrada no cliente. Concentre-se nos desejos e necessidades do consumidor, fornecendo conteúdo de liderança de pensamento e recomendações inteligentes de produtos - sem todo o absurdo de vendas.
• Ajuste a mensagem: mesmo que você tenha suas personas e segmentos perfeitamente definidos, talvez seja necessário experimentar um pouco as mensagens para realmente tirar toda essa coisa de personalização do parque. Faça testes A/B de suas campanhas e mantenha sua equipe de conteúdo de prontidão para atualizar seus materiais e posicionamento a qualquer momento.

Atraia, nutra e converta mais leads com automação de marketing

Portanto, uma ressalva aqui… segmentar, rastrear, analisar e melhorar suas personas e jornadas de clientes é extremamente difícil de fazer da maneira certa sem o software adequado. Por exemplo, provedores básicos de serviços de e-mail como Mailchimp e Constant Contact podem ajudar com alguma segmentação manual básica, mas não são intuitivos ou poderosos o suficiente para:

• Segmentação mais granular
• Acompanhamento e pontuação precisos
• Análise e relatórios detalhados
• Mapeamento de conteúdo para melhorar a experiência do cliente

Felizmente, Act-On pode fazer tudo isso e muito mais! Agende uma demonstração com um de nossos especialistas em automação de marketing hoje mesmo para saber como!

Se você ainda não está pronto para tudo isso, mas gostaria de saber mais sobre como a automação de marketing pode ajudá-lo a alcançar as pessoas certas no momento certo com a mensagem certa, faça o download do nosso e-book “Mapeamento de conteúdo inteligente para engajamento máximo " hoje!