Comment identifier votre audience marketing idéale pour offrir la meilleure expérience client

Un bon marketing n'est pas facile, mais le principe général est assez simple : la bonne personne ; bon message ; bon moment. C'est vraiment tout ce qui compte à la fin.

La partie délicate, bien sûr, est d'apprendre à identifier votre public idéal en premier lieu. À partir de là, vous pouvez commencer à approfondir la messagerie et le calendrier.

Cela devient encore plus délicat, cependant, lorsque les principales parties prenantes insistent sur le fait qu'elles ont déjà résolu chacun de ces trois éléments en se basant uniquement sur leurs convictions personnelles sur qui et ce que sont réellement ce public, ce message et ce moment idéaux - généralement basées sur l'intuition et des informations anecdotiques. vivre. Cela pourrait être un excellent moyen de rater la cible et de perdre une cargaison d'argent en le faisant, mais ce n'est pas la bonne façon de commercialiser auprès de votre public idéal.

Comprendre vos prospects et clients et fournir le message parfait aux moments opportuns demande bien plus qu'une intuition ; cela nécessite que les spécialistes du marketing aient des conversations productives avec les ventes, développent des personnalités client approfondies, recueillent et analysent les données pertinentes, puis testent leur messagerie avec différents segments d'audience sur de nombreux canaux à différentes étapes du cycle de l'acheteur. Bref, ça demande beaucoup de travail.

Si vous êtes prêt à commencer à offrir une excellente expérience client aux prospects qui sont légitimement intéressés par vos produits et services, vous avez de la chance ! Continuez à lire pour savoir comment identifier votre public idéal et capitaliser sur ses besoins et ses points faibles.

Segmentation des prospects

Comme c'est généralement le cas, mettre votre meilleur pied en avant signifie se tourner vers le passé pour trouver l'inspiration - et cela est particulièrement vrai lorsqu'il s'agit d'identifier votre public idéal. Mais comment pouvez-vous donner un sens à toutes les données à votre disposition et à tous les acheteurs potentiels de votre pipeline ? Eh bien, vous ne pouvez pas, mais vous pouvez certainement essayer - et dans cette tentative, vous découvrirez des tonnes de fils d'Ariane utiles qui reflètent le mieux votre public idéal et peuvent être utilisés pour créer des personnalités et segmenter vos prospects.

Demandez-vous, historiquement :

• Qui ont été vos meilleurs clients ?
• Quels produits et services ont-ils été les plus intéressés ?
• Quel est leur parcours ?
• Quel est leur titre de poste et leurs responsabilités ?
• Ont-ils un pouvoir décisionnel au sein de leur organisation ?
• Quels sont leurs principales préoccupations, défis et points douloureux ?
• Comment ont-ils interagi avec vos campagnes de marketing traditionnelles, numériques et événementielles ?

Plus que de vous poser ces questions, posez-les également à votre équipe de vente. Passez en revue les données de votre CRM ou de votre plateforme d'automatisation du marketing pour croiser ces discussions. Consultez Google Analytics ou tout autre outil que vous utilisez pour recueillir d'excellentes informations numériques. Créez des sondages pour les clients actuels ou interrogez ceux qui sont sur le marché pour vos offres. Collectez et rassemblez tous les points de données possibles, recherchez les similitudes et les modèles, puis utilisez ces informations pour commencer à créer des personnalités d'acheteur détaillées.

Une fois que vous avez créé vos personas, vous pouvez commencer à regrouper les prospects et les clients existants dans vos segments marketing, c'est-à-dire des groupes plus petits de consommateurs similaires. Le nombre de segments variera en fonction de la taille de votre entreprise, de votre gamme de produits et services, et de la diversité comportementale et démographique de vos publics idéaux. Utilisez ensuite ces segments pour adapter vos efforts marketing en fonction des caractéristiques communes de chaque groupe.

Par exemple, vous pouvez créer des campagnes de remarketing PPC pour cibler les personnes qui ont visité votre site Web sans effectuer l'action souhaitée (telle que remplir un formulaire ou effectuer un achat). Ou, selon la taille et les objectifs de votre entreprise, vous pouvez segmenter vos campagnes de marketing par e-mail en fonction de l'emplacement pour augmenter la personnalisation et susciter un meilleur engagement.

Suivi des prospects

Maintenant que vous avez trié vos différents segments d'audience en fonction de vos buyer personas, il est temps de commencer à créer et à lancer vos campagnes. Mais votre travail de développement de votre audience idéale n'est pas encore terminé ! (Astuce : ce n'est jamais le cas.) En fait, une fois vos campagnes en ligne, vous devez suivre de près vos prospects et prendre note de la façon dont ils interagissent avec vos diverses initiatives de marketing et de vente.

Le suivi des prospects est à peu près exactement ce à quoi il ressemble : documenter l'interaction et l'engagement des prospects sur tous vos canaux marketing. Lorsque vous suivez les comportements des prospects, vous pouvez les noter plus précisément pour mieux comprendre exactement où ils se situent dans le cycle de vente. Non seulement cela, mais vous développerez une solide compréhension des stratégies et tactiques marketing qui fonctionnent le mieux sur quels supports et canaux marketing et vous comprendrez mieux comment différents segments d'audience prennent des décisions d'achat.

En ce qui concerne spécifiquement la conservation d'une image précise de votre segment d'audience idéal, le suivi des prospects est absolument essentiel car il vous permet d'agréger des points de données clés en temps réel pour surveiller et mettre à jour de manière cohérente vos segments. Votre public idéal est probablement en constante évolution, en particulier si vous publiez régulièrement de nouvelles offres ou développez votre activité dans de nouvelles régions, de sorte que vos segments ne devraient jamais stagner. Cela dit, lors du suivi de vos prospects, vous devez porter une attention particulière à chaque consommateur :

• Récence : à quand remonte la dernière fois que des prospects ou des clients de ce segment se sont engagés avec votre marque ou ont effectué un achat ?
• Fréquence : à quelle fréquence les prospects ou clients de ce segment interagissent-ils avec votre marque ou effectuent-ils un achat ?
• Monétaire : Quelle est la sélection d'achat, le montant ou le coût moyen par acquisition dans ce segment ?

La segmentation des consommateurs en fonction de la récence, de la fréquence et de l'engagement monétaire (RFP) vous permet d'accéder au cœur de votre clientèle actuelle et de proposer un contenu pertinent et des recommandations de produits.

Analysez le comportement des consommateurs sur votre site Web

Le suivi de vos prospects est formidable, mais analyser ces comportements pour créer des segments exploitables menant à des campagnes plus pertinentes est l'endroit où le caoutchouc rencontre vraiment la route. Il est impossible de savoir comment segmenter et offrir de meilleures expériences à vos segments d'audience idéaux sans installer les outils de collecte de données appropriés et sans avoir un spécialiste du marketing qualifié pour surveiller et analyser toutes ces informations.

Il est donc essentiel que vous mettiez en place :

• Google Analytics : il s'agit d'un processus assez simple, et la plupart d'entre vous l'ont probablement déjà fait, mais si ce n'est pas le cas, vous devriez arrêter de lire et le faire maintenant. Google Analytics est gratuit, très facile à configurer et vous donne des informations détaillées sur les visiteurs de votre site Web, d'où ils viennent et avec quoi ils interagissent. C'est le grand-père de tous lorsqu'il s'agit de suivre les données numériques.
• Balises UTM : pour mieux comprendre les précieuses informations de campagne et de parrainage, vous devez ajouter des paramètres UTM (Module de suivi Urchin) à vos URL pour savoir où chaque prospect trouve et interagit avec votre marque. De cette façon, vous pouvez avoir une visibilité complète sur les pages et les éléments de contenu qui fonctionnent et ceux qui ne fonctionnent pas.
• Informations sur l' entonnoir : vos équipes de vente et de marketing doivent suivre les informations essentielles sur l'entonnoir pour mieux comprendre le visiteur que vous collectez tout au long du cycle d'achat. Cela vous aidera à comprendre le flux et la vitesse des prospects, ainsi qu'à identifier les informations potentielles et/ou les lacunes de contenu tout au long du parcours client.

Au fur et à mesure que vous continuez sur la voie évolutive de l'identification de vos personnalités, segments et publics idéaux, vous devez porter une attention particulière au rapport sur le flux de comportement dans Google Analytics. Cette fonctionnalité brosse un tableau précis et détaillé de la façon dont vos clients naviguent sur votre site Web et vos propriétés numériques, afin que vous puissiez l'utiliser pour comprendre exactement où les utilisateurs choisissent de rebondir sur votre site ou de poursuivre leur voyage. En termes simples, il vous indique ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas et fournit des réponses à des questions cruciales, telles que :

• Quel est le point d'entrée le plus courant ? Déplace-t-il efficacement les utilisateurs sur le site ?
• Quels sont les modèles d'utilisation les plus courants et correspondent-ils à vos objectifs de vente et de marketing ?
• Existe-t-il un moyen de rediriger les pages populaires avec moins de valeur vers des pages moins populaires avec des valeurs plus élevées ?

Si vous utilisez déjà la plateforme Act-On, vous pouvez obtenir encore plus de précision avec cette analyse avec IP Lead Tracking. Cette fonctionnalité vous permet de voir comment vos prospects anonymes interagissent avec votre site Web et votre contenu à un niveau individuel, fournissant au marketing et aux ventes une abondance d'informations utiles qu'ils peuvent exploiter une fois que ce prospect est connu et qualifié.

Glaner les réponses à ces questions essentielles vous permettra de mieux comprendre les intentions et les comportements de vos clients, ce qui vous permettra de continuer à peaufiner vos segments au fil du temps en fonction des forces et des faiblesses de votre site Web. Bien sûr, l'avantage accessoire ici est que les rapports de flux de comportement vous donnent également la possibilité d'apporter des mises à jour positives à votre site Web pour améliorer l'expérience utilisateur globale.

Appliquez vos connaissances pour créer un parcours client personnalisé

Auparavant, la segmentation vous permettait d' adapter le parcours client à grands traits. Aujourd'hui, la segmentation vous permet de personnaliser réellement le parcours client au niveau individuel. La collecte et l'analyse de données modernes nous permettent de fournir des messages et des campagnes individualisés aux prospects et aux clients. De cette manière, la personnalisation peut être considérée comme la prochaine étape logique dans l'évolution des expériences client ciblées.

Vous avez probablement beaucoup lu et entendu parler de la personnalisation, mais vous n'êtes peut-être pas encore convaincu de sa puissance ou de son efficacité. Ne vous méprenez pas, la personnalisation est la tactique marketing déterminante de cette décennie.

• 57% des consommateurs sont prêts à partager des données personnelles en échange d'offres ou de réductions personnalisées (1)
• Les e-mails personnalisés offrent 600 % de traction en plus (2)
• Les spécialistes du marketing ont utilisé la personnalisation pour améliorer leur expérience client globale de 61 % (3)
• Ce même sondage a révélé une augmentation de 63 % des taux de conversion et une augmentation de 57 % de l'engagement des visiteurs grâce à la personnalisation (4)
• 74 % des clients se sentent frustrés lorsque le contenu du site Web n'est pas personnalisé (5)
• 91 % des consommateurs sont susceptibles de faire leurs achats auprès de marques proposant des recommandations personnalisées (6)

Pensez-y de cette façon : votre public est constamment bombardé de messages sous tous les angles et à tout moment. Après un certain temps, tous ces messages se transforment en bruit blanc et les consommateurs vérifient complètement. Ils savent quand on leur vend une offre globale et ils ne sont tout simplement pas intéressés. La personnalisation, cependant, vous permet d'être ultra-ciblé dans la façon dont vous vous adressez à votre clientèle, le contenu et les produits que vous leur servez, et la façon dont vous positionnez ces matériaux.

Alors maintenant que vous vous concentrez sur la segmentation de vos publics idéaux à un niveau plus granulaire, vous devez utiliser les informations à votre disposition pour créer du contenu dynamique, des e-mails et des pages de destination qui répondent directement à leurs besoins, défis et points faibles. Commencez par votre segment d'audience le plus courant et le plus lucratif et créez 1 à 2 actifs collatéraux. Utilisez ensuite ces éléments de contenu pour créer des campagnes organiques, sociales et payantes qui s'adressent directement à l'utilisateur final tout en les alimentant tout au long du parcours client.

Suivez ces meilleures pratiques pour obtenir d'excellents résultats :

• Trop de bonnes choses : les campagnes de remarketing sont géniales car elles vous permettent de rester au premier plan tout au long du parcours client. Mais ne vous laissez pas emporter. Beaucoup de gens trouvent ce genre de publicité effrayant, alors limitez-vous à une campagne par audience segmentée.
• Ce n'est pas à propos de vous : le marketing moderne signifie aller au-delà de l'autopromotion vers une approche plus centrée sur le client. Concentrez-vous sur les désirs et les besoins des consommateurs en fournissant un contenu de leadership éclairé et des recommandations de produits intelligentes, sans toutes les absurdités commerciales.
• Ajustez la messagerie : même si vos personnages et vos segments sont parfaitement définis, vous devrez peut-être expérimenter un peu la messagerie pour vraiment faire sortir toute cette personnalisation du parc. A/B testez vos campagnes et gardez votre équipe de contenu en attente pour mettre à jour vos supports et votre positionnement à tout moment.

Attirez, cultivez et convertissez plus de prospects grâce à l'automatisation du marketing

Donc, une mise en garde ici… segmenter, suivre, analyser et améliorer les personnalités et les parcours de vos clients est extrêmement difficile à faire correctement sans le logiciel approprié. Par exemple, les fournisseurs de services de messagerie de base comme Mailchimp et Constant Contact peuvent aider avec une segmentation manuelle de base, mais ils ne sont pas assez intuitifs ou puissants pour :

• Segmentation plus granulaire
• Suivi et notation précis
• Analyse approfondie et rapports
• Cartographie de contenu pour améliorer l'expérience client

Heureusement, Act-On peut faire tout cela et plus encore ! Planifiez une démonstration avec l'un de nos experts en automatisation du marketing dès aujourd'hui pour savoir comment !

Si vous n'êtes pas encore tout à fait prêt pour tout cela, mais que vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont l'automatisation du marketing peut vous aider à atteindre les bonnes personnes au bon moment avec le bon message, veuillez télécharger notre eBook, " Cartographie intelligente du contenu pour un engagement maximal " aujourd'hui!