如何确定理想的营销受众以提供最佳客户体验

伟大的营销并不容易，但大前提很简单：合适的人； 正确的信息； 合适的时间。 这就是它最终归结为的全部。

当然，棘手的部分是首先要学习如何识别理想的受众。 从那里，您可以开始深入了解消息传递和时间安排。

然而，当关键利益相关者坚称他们已经解决了这三个要素中的每一个时，情况就变得更加棘手了经验。 这可能是错过目标并因此损失一大笔钱的好方法，但这不是向理想受众推销的正确方法。

了解您的潜在客户和客户并在适当的时候传递完美的信息需要的不仅仅是直觉； 它要求营销人员与销售人员进行富有成效的对话，建立全面的客户角色，收集和分析相关数据，然后在购买周期的不同阶段在众多渠道上与不同的受众群体测试他们的消息传递。 简而言之，这需要大量的工作。

如果您已准备好开始向对您的产品和服务合法感兴趣的潜在客户提供出色的客户体验，那么您很幸运！ 继续阅读以了解如何识别您的理想受众并利用他们的需求和痛点。

潜在客户细分

通常情况下，把你最好的一面放在前面意味着从过去寻找灵感——在确定你的理想受众时尤其如此。 但是，您如何才能理解您可以使用的所有数据以及您管道中的所有潜在买家？ 好吧，你不能，但你当然可以尝试——在这种尝试中，你会发现大量有用的面包屑，这些面包屑最能反映你的理想受众，并且可以用来建立角色和细分你的潜在客户。

问问自己，从历史上看：

• 谁是你最好的客户？
• 他们对哪些产品和服务最感兴趣？
• 他们的背景是什么？
• 他们的职位和职责是什么？
• 他们在组织内有决策权吗？
• 他们的主要关注点、挑战和痛点是什么？
• 他们如何与您的传统、数字和事件营销活动互动？

不仅仅是问自己这些问题，还要问你的销售团队。 查看您的 CRM 或营销自动化平台中的数据以交叉引用这些讨论。 检查谷歌分析或你用来收集伟大数字洞察力的任何工具。 为当前客户创建调查或对市场上的客户进行调查以了解您的产品。 收集和收集所有可能的数据点，寻找相似之处和模式，然后使用这些信息开始制作详细的买家角色。

一旦你建立了你的角色，你就可以开始将现有的潜在客户和客户分组到你的营销细分中——更小的相似消费者群体。 细分的数量将根据您公司的规模、您的产品和服务范围以及您理想受众的行为和人口统计多样性而有所不同。 然后根据每个组的共同特征使用这些细分来定制您的营销工作。

例如，您可以创建 PPC 再营销活动来定位访问过您网站的人，而无需采取您想要的操作（例如填写表格或进行购买）。 或者，根据您的公司规模和目标，您可以根据位置细分您的电子邮件营销活动，以提高个性化并提高参与度。

潜在客户跟踪

现在您已经根据您的买家角色整理了各种细分受众群，是时候开始创建和启动您的广告系列了。 但是您开发理想受众的工作还没有完成！ （提示：从来没有。）事实上，一旦您的活动开始，您应该密切跟踪您的潜在客户并注意他们如何参与您的各种营销和销售计划。

潜在客户跟踪几乎就是它听起来的样子：记录您所有营销渠道中的潜在客户互动和参与。 当您跟踪潜在客户行为时，您可以更准确地对它们进行评分，以更好地了解它们在销售周期中的确切位置。 不仅如此，您还将深入了解哪些营销策略和策略在哪些营销媒介和渠道中最有效，并更好地了解不同的受众群体如何做出购买决策。

由于它与策划理想细分受众群的准确图片特别相关，因此潜在客户跟踪是绝对必要的，因为它允许您实时聚合关键数据点以持续监控和更新您的细分市场。 您的理想受众可能会不断变化，特别是如果您定期发布新产品或将业务扩展到新的地区，因此您的细分市场永远不应停滞不前。 也就是说，在跟踪您的潜在客户时，您应该密切关注每个消费者的：

• 新近度：该细分市场中的潜在客户或客户最后一次与您的品牌互动或进行购买是什么时候？
• 频率：该细分市场中的潜在客户或客户与您的品牌互动或购买的频率如何？
• 货币：该细分市场中每次收购的平均购买选择、金额或成本是多少？

根据新近度、频率和货币 (RFP) 参与度对消费者进行细分，可以让您了解当前客户群的核心，并提供相关的内容和产品推荐。

分析您网站上的消费者行为

跟踪您的潜在客户非常棒，但分析这些行为以创建可操作的细分，从而引发更相关的活动，这才是真正的关键所在。 如果不安装适当的数据收集工具并让熟练的营销人员监控和分析所有这些信息，就不可能知道如何细分并为理想的受众群体提供更好的体验。

因此，您必须设置：

• 谷歌分析：这是一个相当简单的过程，你们中的大多数人可能已经这样做了，但如果你还没有这样做，你应该停止阅读并立即这样做。 Google Analytics 是免费的，设置起来超级简单，可以让您详细了解网站访问者、他们来自哪里以及他们正在参与什么。 在跟踪数字数据方面，它是他们所有人的祖父。
• UTM 标签：为了更好地了解宝贵的活动和推荐信息，您应该在 URL 中添加 UTM（Urchin 跟踪模块）参数，以跟踪每个潜在客户在哪里找到并与您的品牌互动。 通过这种方式，您可以全面了解正在运行的页面和内容片段——哪些没有。
• 漏斗洞察：您的销售和营销团队应该跟踪重要的漏斗洞察，以更好地了解您在整个买家周期中收集的访问者。 这将帮助您掌握潜在客户流量和速度，并识别客户旅程中潜在的信息和/或内容差距。

随着您继续沿着确定理想角色、细分和受众的演变路径前进，您应该特别密切关注 Google Analytics 中的行为流报告。 此功能准确而详细地描绘了您的客户如何在您的网站和数字资产中导航，因此您可以使用它来准确了解用户选择从您的网站跳转或继续他们的旅程的确切位置。 简而言之，它会告诉您哪些有效，哪些无效，并提供关键问题的答案，例如：

• 什么是最常见的入口点，它是否有效地将用户移动到整个站点？
• 最常见的使用模式是什么，它们是否符合您的销售和营销目标？
• 有没有办法将价值较低的热门页面重新路由到价值较高的不太受欢迎的页面？

如果您已经在使用 Act-On 平台，则可以通过 IP Lead Tracking 进行更精细的分析。 此功能允许您查看您的匿名潜在客户如何在个人层面上与您的网站和内容进行交互，从而为营销和销售人员提供大量有用的见解，一旦该潜在客户被了解和合格，他们就可以利用这些见解。

收集这些重要问题的答案将使您更好地了解客户的意图和行为，这将使您能够根据您网站的优势和劣势随着时间的推移继续调整您的细分市场。 当然，这里的辅助好处是行为流报告还让您有机会对您的网站进行积极更新，以改善整体用户体验。

运用您的知识创建个性化的客户旅程

过去的情况是，细分可以让您广泛地定制客户旅程。 今天，细分允许您在个人层面真正个性化客户旅程。 现代数据收集和分析使我们能够向潜在客户和客户提供个性化的信息和活动。 通过这种方式，个性化可以被视为目标客户体验发展的下一个合乎逻辑的步骤。

您可能已经阅读和听到了很多关于个性化的信息，但您可能还不相信它的力量或功效。 毫无疑问，个性化是这十年的决定性营销策略。

• 57% 的消费者愿意分享个人数据以换取个性化优惠或折扣 (1)
• 个性化电子邮件提供 600% 以上的吸引力 (2)
• 营销人员使用个性化将整体客户体验提高了 61% (3)
• 同一项民意调查显示，由于个性化，转化率提高了 63%，访客参与度提高了 57% (4)
• 当网站内容没有个性化时，74% 的客户感到沮丧 (5)
• 91% 的消费者可能会购买提供个性化推荐的品牌 (6)

可以这样想：您的听众在任何时候都不断地收到来自各个角度的信息轰炸。 过了一会儿，所有这些信息都变成了白噪音，消费者完全退出了。 他们知道什么时候他们被出售了一个全面的报价，他们根本不感兴趣。 然而，个性化可以让您在如何处理您的客户群、您为他们服务的内容和产品以及您定位这些材料的方式方面获得超高的针对性。

因此，既然您正专注于在更精细的层次上细分您的理想受众，您应该使用您所掌握的信息来创建直接满足他们的需求、挑战和痛点的动态内容、电子邮件和登录页面。 从您最常见和最赚钱的细分受众群开始，创建 1-2 个抵押资产。 然后使用这些内容构建有机的、社交的和付费的活动，在您通过客户旅程培养他们时直接与最终用户对话。

遵循这些最佳实践以获得出色的结果：

• 好事多磨：再营销活动非常棒，因为它们让您在整个客户旅程中始终处于领先地位。 但不要得意忘形。 许多人发现这种广告令人毛骨悚然，因此请针对每个细分受众群体进行一个广告系列。
• 这与您无关：现代营销意味着超越自我推销，转向更加以客户为中心的方法。 通过提供思想领导力内容和智能产品推荐来关注消费者的需求 - 没有所有的销售废话。
• 调整消息传递：即使您已完美地确定了您的角色和细分，您也可能需要稍微体验一下消息传递，才能真正将整个个性化的事情从公园中剔除。 A/B 测试您的活动并让您的内容团队随时待命，以便随时更新您的材料和定位。

通过营销自动化吸引、培养和转换更多潜在客户

因此，这里有一个警告……如果没有合适的软件，要以正确的方式进行细分、跟踪、分析和改进您的客户角色和旅程是极其困难的。 例如，Mailchimp 和 Constant Contact 等基本电子邮件服务提供商可能会帮助进行一些基本的手动分割，但它们不够直观或功能强大，无法用于：

• 更细化的分割
• 准确的跟踪和评分
• 深入分析和报告
• 内容映射以改善客户体验

值得庆幸的是，Act-On 可以做到所有这些以及更多！ 立即与我们的一位营销自动化专家安排演示，了解如何操作！

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