Yönlendirmeli Pazarlama İşletmesinin Gücünden Nasıl Yararlanılır?

Bu dijital çağda pazarlama, ideal olarak satın alma noktasına yakın satışlara temiz bir aktarımla müşteri yaşam döngüsünün çekme, yakalama ve yetiştirme aşamalarını destekler. Satıştan sonra müşteri başarı ekibi genellikle hesabı takip eder. Müşterinin tamamen farklı üç dahili şirket grubuyla etkileşimde bulunduğu göz önüne alındığında, mesajlaşmanın senkronizasyondan çıkması ve tutarsız olması kolaydır.

Pazarlamanın müşteri deneyimine giderek daha fazla dahil olmasının bir nedeni de budur. The Economist Intelligence Unit tarafından yürütülen bir araştırmaya göre, pazarlamacıların %86'sı 2020 yılına kadar tüm müşteri yolculuğundan sorumlu olacaklarına inanıyor. mevcut müşteriler yeni iş yönlendirmeleri yapmak için.

Tavsiye pazarlaması şirketiniz için ne yapabilir?

Kısa cevap: daha fazla gelir.

InsideSales'in Kurucu Ortağı ve Başkanı Ken Krogue, "Doğrudan yönlendirilen bir potansiyel müşteri, soğuk bir görüşmeyle oluşturulan bir potansiyel müşteriden 36 kat, bir ticari fuar potansiyel müşterisinden 10 kat ve bir web potansiyel müşterisinden 4 kat daha değerlidir" diyor. com.

Ayrıca Heinz Marketing and Influitive'in 2015 tarihli bir raporu, B2B satış temsilcilerinin %69'unun bir yönlendirmenin, yönlendirilmemiş yeni bir müşteri adayına göre daha hızlı kapandığını bildirdiğini söylüyor.

Yönlendirmelerin satış döngünüzde ne kadar etkili olabileceğini gösteren birkaç istatistiğe daha göz atın:

• 2014 yılında Gigaom tarafından ankete katılan pazarlamacıların %31'i, yönlendirme pazarlamasının satın alma ve dönüşüm için en etkili strateji olduğunu söyledi.
• Aynı çalışma, pazarlamacıların yalnızca %39'unun tavsiye pazarlamasını düzenli olarak kullandığını, ancak kullananların %43'ünün yeni müşterilerinin %35'inden fazlasını bununla kazandığını gösterdi.
• Yönlendirilen müşteriler, %16 daha yüksek müşteri yaşam boyu değerine sahiptir

Yönlendirme pazarlaması çok etkilidir çünkü yüksek oranda nitelikli alıcıları hedef alır ve güven üzerine kuruludur. Modern B2B alıcıları, potansiyel satın alma işlemleri konusunda inanılmaz derecede eğitimlidir ve genellikle akran doğrulaması olmadan satın alma yapmamaya özen gösterir. Bir yönlendirme, şirketinizi ciddi bir şekilde dikkate almak, "çekme" aşamasını atlamak ve sizi anında bilinen bir miktar haline getirmek için gerekli olan şeydir.

Neden müşteri başarısı değil, pazarlama yönlendirmelere sahip olmalıdır?

Artık tavsiye programlarının çabaya değer olduğunu tespit ettiğimize göre, neden örneğin müşteri başarısı yerine tavsiye programının kontrolü pazarlamada olsun? Heinz Marketing'e göre, B2B şirketlerinin gelir hedeflerine ulaşma olasılığı, pazarlama departmanının resmi bir yönlendirme programı için birincil sorumluluğa sahip olması durumunda üç kat daha fazladır. Anahtar, programın bir plan, strateji ve taktikler, ölçümler ve içerikle bir pazarlama programına (bir defaya mahsus olmak üzere) resmileştirilmesidir. Bu, onu doğrudan pazarlama kampına koyar.

"Genişletmek" markalamaya bağlı olduğunda

Dr. Lee W. Frederiksen'e göre, Heinz Marketing'deki bir konuk blog yazısında:

“Alıcıların %80'i, hizmet sağlayıcıyla önceden deneyimi veya ilişkisi olmayan meslektaşlarından tavsiyeler aldı. İki kategoriye ayrılırlar:

• Uzmanlığa dayalı yönlendirmeler. Bu yönlendirmeler, özel yetenekleriniz, teknolojiniz veya personeliniz hakkında endüstri farkındalığının sonucudur. Alanınıza giren uzmanlığa ihtiyaç duyulduğunda, aklınıza gelirsiniz.
• İtibara dayalı yönlendirmeler. Bunlar, uzmanlığa dayalı yönlendirmelere benzer, ancak bir uzmanlık etrafında değil, firmanızın sektörünüzdeki yeri ve kalite taahhüdünüz hakkında genel olarak olumlu bir farkındalık kadar inşa edilirler.

Bunlar muhtemelen gerçek bir müşteri yönlendirmesiyle aynı etkiye sahip olmasa da, diğer birçok etkinlikten daha fazla etkiye sahiptir ve her ikisi de marka odaklıdır, dolayısıyla pazarlamaya da bağımlıdırlar.

Pazarlama, müşterilerin en büyük savunucunuza dönüşme potansiyeline sahip olduğu satış sonrası da dahil olmak üzere tüm marka talebini genişleten müşteri yaşam döngüsü boyunca bir vekilharç olmak için en iyi konumdadır.

Henüz bir tavsiye pazarlama programınız yoksa, iyi haber şu ki, mutlu, sadık müşteriler yaratmak için çalıştıysanız, harika bir tavsiye programı yaratma yolundasınız demektir. Aslında, bir Advisor Impact araştırmasına göre, memnun müşterilerin %83'ü şirketinizi arkadaşlarına, iş arkadaşlarına ve sektördeki emsallerine önermeye fazlasıyla istekli.

Başarılı bir sevk programının üç temel bileşeni:

1. Müşterilerinize, tavsiyeleri olsun ya da olmasın, sürekli olarak iyi davranırsınız

Sizin için sopa yapacak müşteriler, ilişkinin tamamı boyunca ilgilendiğiniz müşterilerdir. Pazarlama ve destek iletişimleriniz, onlar sözleşmelerini imzaladıkları anda durduysa, büyük olasılıkla yönlendirmeleri dağıtmaya istekli olmayacaklardır. İyi niyet iki yönlü bir sokaktır. Müşterilerinizin tanındığını, değer verildiğini ve iyi desteklendiğini hissettirmek, sadece iyi bir iş uygulamasıdır. Bu tür iletişim, rakipleriniz sizi aradığında müşterilerin sadık kalmasına yardımcı olur. Kayıpları azaltır ve ek satışı teşvik eder; ve müşterileriniz markanızın ve ürünlerinizin savunucusu olduğunda tekrar karşılığını verir.

Müşterilerinizin satın aldıkları ürün hakkında kendilerini iyi hissetmelerine yardımcı olmanın üç kolay yolu:

• Müşterilerinizin çok sayıda araca, kaynağa ve ek yardıma (gerekirse) erişebilmesi için katılım sürecini otomatikleştirin.
• Her hesabı kullanımlarına ve sonuçlarına göre puanlayarak müşterilerinizin sağlığını değerlendirin. Bu, çözümler, sorun giderme veya eğitim sağlamak için ne zaman iletişime geçmeniz gerektiğini belirlemenize ve önceliklendirmenize yardımcı olacaktır. Sorunların önüne geçin, böylece müşteri ilişkilerini bozmadan önce çözebilirsiniz.
• Onu öldüren müşterilere halka açık notlar verin. Ürününüzü kullanıyor olabilirler, ancak başarılarını sağlayan sıkı çalışmalarıdır. İşini iyi yapanları takdir edin; bir sevk isteme zamanı geldiğinde bunu hatırlayacaklar.

2. Müşterilerinizin sizi nasıl tavsiye edebileceğini kolay ve anlaşılır hale getirirsiniz

Memnun müşterilerin %83'ü şirketinize başvurmaya fazlasıyla istekliyse, ancak yalnızca %29'u gerçekten bunu yapıyorsa, bağlantı nerede? Bu pek çok şeye bağlanabilir, ancak en bariz olanı, şirketlerin bu yönlendirmeyi istememesi ve eğer öyleyse, bunu kolaylaştırmıyor olmalarıdır.

Yeni savunucunuzun ürününüzü veya hizmetinizi desteklemek için elinden gelenin en iyisini yapmasını istiyorsanız, yapabileceğiniz en azından onlara basit, net ve kolay bir yönlendirme yolu vermektir. İyi tasarlanmış bir açılış sayfasını, sizi savunmak isteyeceğinden emin olduğunuz müşterilerle paylaşın.

Başarılı bir tavsiye pazarlama programı açılış sayfasının üç unsuru:

• Programınızı ve onlardan ne yapmalarını istediğinizi açıkça tanımlayan temiz, basit düzen.
• Yaptıkları yönlendirmenin meyve vermesi durumunda bir ödül teklifi.
• Müşterilerin yönlendirdikleri kişilerle paylaşmaları için BEST içeriğinizin iyi hazırlanmış bir seçimine giden bağlantılar.

3. Sizi tavsiye etmelerine değer veriyorsunuz

Bazı müşteriler ürününüz veya hizmetiniz hakkında o kadar tutkulu olabilir ki onu çatılardan haykırmak isterler, ancak müşterilerin çoğunluğunun kuruluşunuzu önermek için biraz motivasyona ihtiyacı olacaktır. Ne de olsa, müşterilerinizden değerli zamanlarını harcamalarını ve sizin çıkarınız için boyunlarını uzatmalarını istemektir. Başarılı yönlendirme programları, genellikle yönlendirmenin başarılı bir şekilde ödeme yapan bir müşteriye dönüşüp dönüşmediğine bağlı olarak, yönlendirme yapmaya istekli olanlara neredeyse her zaman bir ödül sunar.

Bir B2B yönlendirmesi için nakit ödül teklif etmek abartılı bir davranıştır ve müşterilerinize olumlu yorumlar için ödeme yapıyormuşsunuz gibi görünebilir ki bu etik dışı olur. Organik yönlendirmeleri ödüllendirmek istiyorsunuz, insanlara onları oluşturmaları için para ödemek istemiyorsunuz. Bir kuruluşta bir müşteri yönlendirmesine dahil olan birden fazla kişinin olabileceğini unutmamak da önemlidir, bu nedenle bireyi değil, kuruluşu ödüllendirmek istersiniz. iPad'ler, hediye kartları veya golf kulüpleri gibi teklifler harika ödüllerdir - ancak bunlar yalnızca bir kişiye ait olabilir.

Hem uygun hem de çekici ödüller için dört fikir:

• İlgili bir yayına yıllık abonelik
• Ürününüz veya hizmetiniz için bir indirim veya fazladan bir katman
• Seçtikleri hayır kurumuna nakit bağış
• Şirketteki herkesin tadını çıkarabileceği bir yiyecek hediyesi (belki kurabiyeler)

Günümüzde pazarlama sadece müşterileri kapıdan içeri almakla ilgili değil, aynı zamanda müşteri yaşam boyu değerini artırmak ve müşterileri savunuculara dönüştürmekle de ilgili. Pazarlamacının rolü, markalaşmadan talep oluşturmaya, elde tutma, genişleme ve savunuculuğa kadar tüm yaşam döngüsü aşamalarını kapsayacak şekilde büyüdükçe, pazarlamanın işletmeye sunabileceği değer genişlemektedir.

En iyi performans gösteren pazarlama liderleri, etkili bir pazarlama stratejisinin yalnızca satış talebini artırmanın çok ötesine geçtiğini kabul ederek, zamanlarını ve kaynaklarını tüm pazarlama yelpazesine ayırma ihtiyacını anlarlar. Etkili bir şekilde marka değerini nasıl oluşturacağınızı, talebi nasıl artıracağınızı ve müşteri ilişkilerini nasıl genişleteceğinizi öğrenmek için Act-On'un Pazarlamayı Yeniden Düşünmek [Otomasyon] adlı e-Kitabını indirin.