紹介マーケティング ビジネスの力を活用する方法
公開: 2016-06-27このデジタル時代では、マーケティングは顧客ライフサイクルの引き付け、獲得、育成の段階をサポートし、理想的には購入ポイントに近い販売への明確な引き継ぎを行います。 販売後は、通常、カスタマー サクセス チームがアカウントを監視します。 顧客が 3 つのまったく異なる社内グループと対話していることを考えると、メッセージングが同期しなくなり、一貫性が失われるのは簡単です。
これが、マーケティングが顧客体験にますます関与するようになっている理由の 1 つです。 The Economist Intelligence Unit が実施した調査によると、マーケティング担当者の 86% が、2020 年までにカスタマー ジャーニー全体に責任を持つようになると考えています。新規ビジネスの紹介を行うための現在の顧客。
紹介マーケティングはあなたの会社に何をもたらしますか?
簡単に言えば、より多くの収益を得ることができます。
InsideSales の共同創設者兼社長である Ken Krogue は、次のように述べています。コム。
また、Heinz Marketing and Influitive の 2015 年のレポートによると、B2B 営業担当者の 69% が、紹介されていない新しい見込み客よりも紹介の方が早く成約に至ると報告しています。
販売サイクルにおいて紹介がいかに爆発的に効果的であるかを示すいくつかの統計を確認してください。
- 2014 年に Gigaom が調査したマーケティング担当者の 31% は、紹介マーケティングが獲得とコンバージョンに最も効果的な戦略であると述べています。
- 同じ調査によると、紹介マーケティングを定期的に使用しているマーケターは 39% にすぎませんが、使用しているマーケターの 43% は、新規顧客の 35% 以上を獲得しています。
- 紹介された顧客は顧客生涯価値が 16% 高い
紹介マーケティングは、適格なバイヤーを対象としており、信頼に基づいているため、非常に効果的です。 現代の B2B バイヤーは、潜在的な購入について信じられないほど教育を受けており、多くの場合、ピア検証なしで購入しないように注意しています。 多くの場合、紹介はあなたの会社を真剣に検討してもらうために必要なものであり、「引き付ける」段階を飛び越えて、すぐに既知の数になるように設定します.
顧客の成功ではなく、マーケティングが紹介を所有する必要がある理由
紹介プログラムが努力する価値があることを立証した今、たとえば顧客の成功ではなく、なぜマーケティングが紹介プログラムを管理する必要があるのでしょうか? Heinz Marketing によると、マーケティング部門が正式な紹介プログラムの主要な責任を負っている場合、B2B 企業が収益目標を達成する可能性は 3 倍高くなります。 重要なのは、プログラムが、計画、戦略と戦術、指標、およびコンテンツを備えたマーケティング プログラム (一連の 1 回限りのプログラムではなく) に形式化されていることです。 それはマーケティングのキャンプに真っ向から置かれます。
「拡張」がブランディングに依存する場合
リー W. フレデリクセン博士は、Heinz Marketing のゲスト ブログ投稿で次のように述べています。
「購入者の 80% は、サービス プロバイダーとの経験や関係のない同僚から紹介を受けています。 それらは次の 2 つのカテゴリに分類されます。
- 専門知識に基づく紹介。 これらの紹介は、専門的な能力、技術、またはスタッフに対する業界の認識の結果です。 あなたの分野に当てはまる専門知識が必要なときは、あなたが思い浮かびます。
- 評判に基づく紹介。 これらは専門知識に基づく紹介に似ていますが、専門分野に基づいて構築されているわけではなく、業界における会社の位置と品質への取り組みに対する全体的な肯定的な認識です。」
これらはおそらく真の顧客紹介ほどの影響力はありませんが、他の多くのイベントよりも影響力があり、どちらもブランド主導であるため、マーケティングにも依存しています.
マーケティングは、顧客が最大の支持者になる可能性がある販売後を含め、ブランド、需要、拡大の顧客ライフサイクル全体を通じてスチュワードになるのに最適な立場にあります。
紹介マーケティング プログラムをまだ実施していない場合は、幸いなことに、満足して忠実な顧客を作成するために取り組んできた場合は、優れた紹介プログラムを作成する道を順調に進んでいます。 実際、Advisor Impact の調査によると、満足している顧客の 83% が、友人、同僚、同業他社にあなたの会社を紹介したいと思っています。
紹介プログラムを成功させるための 3 つの重要な要素:
1. 紹介の有無にかかわらず、一貫して顧客に適切に対応している
あなたのためにバットに行く顧客は、あなたがあなたの関係全体のために世話をしてきた顧客です. 彼らが契約に署名した瞬間にマーケティングとサポートのコミュニケーションが停止した場合、彼らは紹介を渡そうとしない可能性が高くなります. 善意は双方向です。 顧客に知名度があり、価値があり、十分にサポートされていると感じさせることは、単なる良いビジネス慣行です。 この種のコミュニケーションは、競合他社が電話をかけてきても、顧客を忠実に保つのに役立ちます。 チャーンを減らし、アップセルを促進します。 顧客がブランドと製品の支持者になると、再び報われます。
顧客が安心して購入できるようにする 3 つの簡単な方法:
- オンボーディング プロセスを自動化して、顧客が多数のツール、リソース、追加のヘルプ (必要な場合) にアクセスできるようにします。
- 使用状況と結果に応じて各アカウントにスコアを付けて、顧客の健康状態を評価します。 これは、解決策、トラブルシューティング、またはトレーニングを提供するためにいつ連絡を取るべきかを特定し、優先順位を付けるのに役立ちます。 問題を先取りして、顧客との関係が悪化する前に解決できるようにします。
- それを殺している顧客に大声で叫びます。 彼らはあなたの製品を使用しているかもしれませんが、彼らの成功を後押ししているのは彼らの努力です。 うまくやっている人に感謝します。 紹介を求めるときが来たら、彼らはそれを覚えています。
2. 顧客があなたをどのように紹介できるかを簡単かつ明確にします
満足している顧客の 83% があなたの会社を積極的に紹介してくれますが、実際に紹介してくれるのは 29% だけだとしたら、どこが違うのでしょうか? これには多くの理由が考えられますが、最も明白なのは、企業がその紹介を求めていないことです。
新しい支持者にあなたの製品やサービスを支持してもらいたい場合は、紹介を行うためのシンプルで明確で簡単な方法を提供するだけです. 適切に設計されたランディング ページを、喜んで支持してくれると確信している顧客と共有します。
成功する紹介マーケティング プログラムのランディング ページの 3 つの要素:
- プログラムとプログラムに求めていることを明確に定義する、クリーンでシンプルなレイアウト。
- 彼らが行った紹介が実現した場合の報酬の申し出。
- 顧客が参照している顧客と共有できるように、最適なコンテンツの厳選されたセレクションへのリンク。
3. あなたを紹介する価値がある
一部の顧客は、あなたの製品やサービスに熱中し、大声で叫びたいと思うかもしれませんが、大部分の顧客は、あなたの組織を紹介するために少しの動機を必要とします. 結局のところ、顧客に貴重な時間を費やしてもらい、自分の利益のために首を突っ込んでもらうことです。 成功した紹介プログラムは、ほとんどの場合、紹介を喜んで提供する人に報酬を提供しますが、ほとんどの場合、紹介が有料の顧客に成功するかどうかに左右されます.
B2B の紹介に対して現金報酬を提供するのは安っぽく、肯定的なレビューに対して顧客にお金を払っているように見えるかもしれません。これは非倫理的です。 オーガニックなリファーラルに報酬を与えたいのであって、それらを構築するために人々にお金を払うのではありません。 また、顧客の紹介に関与する組織には複数の人がいる可能性が高いことを覚えておくことも重要です。そのため、個人ではなく組織に報酬を与える必要があります。 iPad、ギフトカード、ゴルフクラブなどの特典は素晴らしい特典ですが、所有できるのは 1 人だけです。
適切で魅力的なご褒美の 4 つのアイデア:
- 関連出版物の年間購読
- 製品やサービスの割引、または何かの追加レイヤー
- 選択した慈善団体への現金寄付
- 会社のみんなで食べられる食べ物（クッキーとか）のプレゼント
今日のマーケティングは、顧客をドアに入れるだけでなく、顧客の生涯価値を高め、顧客を支持者に変えることでもあります。 マーケターの役割自体が、ブランディングから需要創出、保持、拡大、擁護まで、ライフサイクルのすべての段階を網羅するように成長するにつれて、マーケティングがビジネスに提供できる価値は拡大しています。
優れたマーケティング リーダーは、マーケティングの全範囲にわたって時間とリソースを割り当てる必要性を理解しており、効果的なマーケティング戦略とは、販売の需要を促進するだけにとどまらないことを認識しています。 Act-On の eBook Rethink Marketing [Automation] をダウンロードして、効果的にブランド エクイティを構築し、需要を促進し、顧客関係を拡大する方法を学びましょう。