추천 마케팅 비즈니스의 힘을 활용하는 방법

이 디지털 시대에 마케팅은 이상적으로는 구매 지점에 가까운 영업팀으로 깔끔하게 전달하여 고객 라이프사이클의 유치, 포착 및 육성 단계를 지원합니다. 판매 후 고객 성공 팀은 일반적으로 계정을 감시합니다. 고객이 완전히 다른 3개의 내부 회사 그룹과 상호 작용하고 있다는 점을 감안할 때 메시징이 동기화되지 않고 일관성이 없게 되기 쉽습니다.

그것이 마케팅이 점점 더 고객 경험에 관여하는 이유 중 하나입니다. The Economist Intelligence Unit에서 실시한 연구에 따르면 마케터의 86%가 2020년까지 전체 고객 여정에 대한 책임을 지게 될 것이라고 생각합니다. 즉, 마케터는 고객 계약의 기간과 가치를 확장하고 현재 고객이 새로운 비즈니스 추천을 할 수 있습니다.

소개 마케팅은 귀사에 무엇을 할 수 있습니까?

짧은 대답: 더 많은 수익.

InsideSales의 공동 창립자 겸 사장인 Ken Krogue는 "직접 추천 리드는 콜드 콜로 생성된 리드보다 36배 이상, 전시회 리드보다 10배, 웹 리드보다 4배 더 가치가 있습니다."라고 말합니다. com.

그리고 Heinz Marketing 및 Influitive의 2015년 보고서에 따르면 B2B 영업 담당자의 69%가 소개가 추천되지 않은 신규 잠재 고객보다 더 빨리 마감된다고 보고했습니다.

판매 주기에서 추천이 얼마나 폭발적으로 효과적인지 보여주는 몇 가지 추가 통계를 확인하십시오.

• 2014년 Gigaom이 조사한 마케터의 31%는 추천 마케팅이 획득 및 전환을 위한 가장 효과적인 전략이라고 말했습니다.
• 동일한 연구에 따르면 마케터의 39%만이 추천 마케팅을 정기적으로 사용하지만 이를 사용하는 사람의 43%는 이를 통해 신규 고객의 35% 이상을 확보합니다.
• 추천 고객은 고객 평생 가치가 16% 더 높습니다.

추천 마케팅은 자격을 갖춘 구매자를 대상으로 하고 신뢰를 기반으로 하기 때문에 매우 효과적입니다. 현대 B2B 구매자는 잠재적인 구매에 대해 믿을 수 없을 정도로 교육을 많이 받았으며 종종 동료 확인 없이 구매하지 않도록 주의합니다. 추천은 종종 귀하의 회사를 진지하게 고려하고 "유인" 단계를 건너 뛰고 귀하를 알려진 수량으로 즉시 설정하는 데 필요한 것입니다.

고객 성공이 아닌 마케팅이 추천을 소유해야 하는 이유

추천 프로그램이 그만한 가치가 있음을 확인한 지금, 왜 마케팅이 고객 성공이 아니라 추천 프로그램을 통제해야 합니까? Heinz Marketing에 따르면 B2B 회사는 마케팅 부서가 공식 추천 프로그램에 대한 주요 책임을 맡을 때 수익 목표를 달성할 가능성이 3배 더 높습니다. 핵심은 프로그램이 계획, 전략 및 전술, 메트릭 및 콘텐츠를 포함하는 마케팅 프로그램(일회성 프로그램이 아닌)으로 공식화된다는 것입니다. 그것은 마케팅의 진영에 정면으로 배치됩니다.

"확장"이 브랜딩에 의존하는 경우

Lee W. Frederiksen 박사는 Heinz Marketing의 게스트 블로그 게시물에서 다음과 같이 말했습니다.

“구매자의 80%는 서비스 제공업체와 사전 경험이나 관계가 없는 동료로부터 소개를 받았습니다. 두 가지 범주로 나뉩니다.

• 전문 지식 기반 추천. 이러한 추천은 귀하의 전문 능력, 기술 또는 직원에 대한 업계 인식의 결과입니다. 귀하의 분야에 해당하는 전문 지식이 필요할 때 귀하가 떠오릅니다.
• 평판 기반 추천. 이는 전문 지식 기반 추천과 유사하지만 전문성을 중심으로 구축된 것이 아니라 업계에서 귀사의 위치에 대한 전반적인 긍정적인 인식과 품질에 대한 귀하의 약속입니다.”

이러한 이벤트는 진정한 고객 추천과 동일한 영향을 미치지는 않지만 다른 많은 이벤트보다 더 큰 영향을 미치며 둘 다 브랜드 중심이므로 마케팅에도 의존합니다.

마케팅은 고객이 가장 큰 옹호자가 될 가능성이 있는 판매 후를 포함하여 전체 브랜드-수요-확장 고객 수명 주기 동안 관리인이 될 수 있는 최상의 위치에 있습니다.

아직 추천 마케팅 프로그램이 없다면 좋은 소식은 행복하고 충성도가 높은 고객을 만들기 위해 노력했다면 훌륭한 추천 프로그램을 만들 수 있다는 것입니다. 실제로 Advisor Impact 연구에 따르면 만족한 고객의 83%가 친구, 동료 및 업계 동료에게 귀사를 추천할 의향이 있다고 합니다.

성공적인 추천 프로그램의 세 가지 핵심 요소:

1. 추천 여부에 관계없이 지속적으로 고객을 잘 대합니다.

당신을 위해 싸울 고객은 당신이 관계 전체를 돌본 고객입니다. 귀하의 마케팅 및 지원 커뮤니케이션이 계약에 서명한 순간 중단된 경우 추천을 전달하지 않을 가능성이 높습니다. 선의는 양방향 거리입니다. 고객이 알려지고 가치 있고 잘 지원되고 있다고 느끼게 하는 것은 그저 좋은 비즈니스 관행입니다. 이러한 종류의 커뮤니케이션은 경쟁자가 전화를 걸 때 고객 충성도를 유지하는 데 도움이 됩니다. 이탈을 줄이고 상향 판매를 장려합니다. 고객이 브랜드와 제품의 옹호자가 될 때 다시 보상을 받습니다.

고객이 구매에 만족하도록 돕는 세 가지 쉬운 방법:

• 고객이 다양한 도구, 리소스 및 추가 지원(필요한 경우)에 액세스할 수 있도록 온보딩 프로세스를 자동화합니다.
• 사용 및 결과에 따라 각 계정에 점수를 매겨 고객의 상태를 평가합니다. 이렇게 하면 솔루션, 문제 해결 또는 교육을 제공하기 위해 연락해야 할 때를 식별하고 우선 순위를 지정하는 데 도움이 됩니다. 고객 관계를 악화시키기 전에 문제를 미리 해결할 수 있습니다.
• 그것을 죽이는 고객에게 공개적인 외침을 제공하십시오. 그들은 당신의 제품을 사용하고 있을지 모르지만 그들의 성공을 이끄는 것은 그들의 노력입니다. 잘하고 있는 사람들을 인정하십시오. 추천을 요청할 때가 되면 기억할 것입니다.

2. 고객이 추천할 수 있는 방법을 쉽고 명확하게 만듭니다.

만족한 고객의 83%가 귀하의 회사를 추천할 의향이 있지만 실제로는 29%만이 그렇게 한다면 - 단절은 어디에 있습니까? 이것은 많은 이유 때문일 수 있지만 가장 분명한 것은 회사가 추천을 요청하지 않고 요청 하는 경우 이를 쉽게 만들지 않는다는 것입니다.

당신의 새로운 옹호자가 당신의 제품이나 서비스를 보증하기 위해 나가기를 원한다면 최소한 당신이 할 수 있는 것은 추천을 할 수 있는 간단하고 명확하며 쉬운 방법을 제공하는 것입니다. 귀하를 옹호할 의향이 있다고 확신하는 고객과 잘 디자인된 랜딩 페이지를 공유하십시오.

성공적인 추천 마케팅 프로그램 랜딩 페이지의 세 가지 요소:

• 프로그램과 수행할 작업을 명확하게 정의하는 깨끗하고 간단한 레이아웃입니다.
• 추천이 결실을 맺을 경우 보상을 제공합니다.
• 고객이 추천하는 사람들과 공유할 수 있도록 잘 만들어진 BEST 콘텐츠로 연결되는 링크입니다.

3. 당신은 그들이 당신을 추천하는 것을 가치있게 만듭니다.

일부 고객은 귀하의 제품이나 서비스에 대해 너무 열정적이어서 옥상에서 소리치고 싶어할 수 있지만 대부분의 고객은 귀하의 조직을 추천하기 위해 약간의 동기가 필요합니다. 결국 고객에게 귀중한 시간을 할애하고 자신의 이익을 위해 목을 조이도록 요청하는 것입니다. 성공적인 추천 프로그램은 거의 항상 추천을 제공하려는 사람들에게 보상을 제공하며, 대부분 추천이 유료 고객으로 성공적으로 전환되는지 여부에 달려 있습니다.

B2B 추천에 대해 현금 보상을 제공하는 것은 촌스럽고 긍정적인 리뷰에 대해 고객에게 비용을 지불하는 것처럼 보일 수 있으며 이는 비윤리적입니다. 유기적 추천에 대한 보상을 원할 뿐 추천을 구성하는 사람들에게 비용을 지불하지 않습니다. 고객 추천에 관련된 조직에는 여러 사람이 있을 수 있으므로 개인이 아닌 조직에 보상을 제공해야 한다는 점을 기억하는 것도 중요합니다. iPad, 기프트 카드 또는 골프 클럽과 같은 제안은 훌륭한 보상이지만 한 사람만 소유할 수 있습니다.

적절하면서도 매력적인 보상에 대한 네 가지 아이디어:

• 관련 간행물에 대한 연간 구독
• 귀하의 제품 또는 서비스에 대한 할인 또는 추가 계층
• 선택한 자선 단체에 현금 기부
• 회사 구성원 모두가 즐길 수 있는 음식(쿠키 등) 선물

오늘날의 마케팅은 단순히 고객을 유치하는 것이 아니라 고객 평생 가치를 높이고 고객을 옹호자로 전환하는 것입니다. 마케터의 역할 자체가 브랜딩에서 수요 창출, 유지, 확장 및 옹호에 이르는 모든 수명 주기 단계를 포함하도록 성장함에 따라 마케팅이 비즈니스에 제공할 수 있는 가치가 확장되고 있습니다.

최고의 성과를 내는 마케팅 리더는 마케팅의 전체 스펙트럼에 걸쳐 시간과 자원을 할당해야 할 필요성을 이해하고 있으며 효과적인 마케팅 전략이 단순히 판매 수요를 촉진하는 것 이상임을 인정합니다. Act-On의 eBook인 Rethink Marketing [Automation]을 다운로드하여 브랜드 가치를 효과적으로 구축하고 수요를 창출하며 고객 관계를 확장하는 방법을 알아보세요.