如何利用推薦營銷業務的力量

在這個數字時代，市場營銷支持客戶生命週期的吸引、捕獲和培養階段，最好是在購買點附近乾淨利落地交接給銷售人員。 銷售後，客戶成功團隊通常會監督客戶。 鑑於客戶正在與三個完全不同的公司內部團隊進行交互，消息傳遞很容易不同步且不一致。

這就是市場營銷越來越多地參與客戶體驗的原因之一。 根據經濟學人智庫進行的一項研究，86% 的營銷人員認為，到 2020 年，他們將負責整個客戶旅程。這意味著營銷人員將更多地參與延長客戶合同的期限和價值——以及利用現有客戶進行新業務推薦。

推薦營銷可以為您的公司做什麼？

簡短的回答：更多的收入。

InsideSales 的聯合創始人兼總裁 Ken Krogue 說：“直接推薦線索的價值比通過電話產生的線索高 36 倍，比貿易展覽線索高 10 倍，比網絡線索高 4 倍。” com。

而且，Heinz Marketing and Influitive 2015 年的一份報告告訴我們，69% 的 B2B 銷售代表報告說，推薦的新潛在客戶比未推薦的新潛在客戶更快結束。

查看更多統計數據，了解推薦在您的銷售週期中的爆炸性效果：

• 2014 年 Gigaom 調查的營銷人員中有 31% 表示推薦營銷是獲取和轉化最有效的策略
• 同一項研究表明，只有 39% 的營銷人員定期使用推薦營銷，但使用它的人中有 43% 的人通過它獲得了超過 35% 的新客戶
• 推薦客戶的客戶生命週期價值高出 16%

推薦營銷之所以如此有效，是因為它高度針對合格的買家，並且建立在信任的基礎上。 現代 B2B 買家對他們的潛在購買有著難以置信的了解，並且通常很小心不要在沒有同行驗證的情況下進行購買。 推薦通常是讓您的公司受到認真考慮、跨越“吸引”階段並讓您立即成為知名人士所需要的。

為什麼營銷而不是客戶成功應該擁有推薦

所以既然我們已經確定推薦計劃非常值得付出努力，為什麼營銷應該控制推薦計劃而不是客戶成功呢？ 嗯，根據 Heinz Marketing 的說法，當營銷部門主要負責正式的推薦計劃時，B2B 公司實現收入目標的可能性要高出三倍。 關鍵是該計劃被正式化為具有計劃、戰略和策略、指標和內容的營銷計劃（而不是一系列一次性的）。 這使它完全屬於營銷陣營。

何時“擴展”取決於品牌

Lee W. Frederiksen 博士在亨氏營銷的客座博文中表示：

“80% 的買家都是從沒有經驗或與服務提供商沒有關係的同事那裡得到推薦的。 它們分為兩類：

• 基於專業知識的推薦。 這些推薦是行業對您的專業能力、技術或員工的認識的結果。 當需要適合您領域的專業知識時，您就會想到。
• 基於聲譽的推薦。 這些類似於基於專業知識的推薦，但它們不是圍繞專業知識建立的，而是對貴公司在行業中的地位和對質量的承諾的整體積極認識。”

雖然這些可能不會產生與真正的客戶推薦相同的影響，但它們確實比許多其他事件具有更大的影響，而且它們都是品牌驅動的，因此它們也依賴於營銷。

在整個品牌-需求-擴大客戶生命週期中，市場營銷處於最佳管家地位，包括客戶有可能成為您最大擁護者的售後。

如果您還沒有適當的推薦營銷計劃，那麼好消息是，如果您已經努力創造快樂、忠誠的客戶，那麼您就可以創建一個很棒的推薦計劃了。 事實上，根據 Advisor Impact 研究，83% 的滿意客戶非常願意將您的公司推薦給朋友、同事和行業同行。

成功推薦計劃的三個關鍵組成部分：

1. 無論有沒有他們的推薦，你始終善待你的客戶

願意為你服務的客戶是你在整個關係中一直照顧的客戶。 如果您的營銷和支持溝通在他們簽署合同的那一刻就停止了，那麼他們很可能不願意傳遞推薦。 善意是一條兩條路。 讓您的客戶感受到知名度、價值和良好的支持，這只是簡單的良好商業實踐。 當您的競爭對手來電時，這種溝通有助於保持客戶忠誠度。 它減少了客戶流失並鼓勵追加銷售； 當您的客戶成為您的品牌和產品的擁護者時，您會再次獲得回報。

幫助您的客戶對他們的購買感到滿意的三種簡單方法：

• 自動化入職流程，以便您的客戶可以訪問大量工具、資源和其他幫助（如有必要）。
• 根據客戶的使用情況和結果對每個帳戶進行評分，從而評估客戶的健康狀況。 這將幫助您確定何時需要聯繫以提供解決方案、故障排除或培訓並確定優先級。 提前解決問題，這樣您就可以在客戶關係惡化之前解決它們。
• 向扼殺牠的客戶公開喊叫。 他們可能正在使用您的產品，但正是他們的辛勤工作推動了他們的成功。 表揚那些做得好的人； 當需要推薦時，他們會記住它。

2. 你讓客戶如何推薦你變得簡單明了

如果 83% 的滿意客戶非常願意推薦您的公司，但實際上只有 29% 的客戶這樣做——脫節在哪裡？ 這可能有很多原因，但最明顯的是公司並沒有要求推薦，如果是，他們也不會讓它變得容易。

如果您希望您的新擁護者不遺餘力地認可您的產品或服務，您至少可以為他們提供一種簡單、清晰、容易的方式來進行推薦。 與您確信願意為您宣傳的客戶分享精心設計的登錄頁面。

成功的推薦營銷計劃登陸頁面的三個要素：

• 乾淨、簡單的佈局，清楚地定義了你的程序和你要求他們做什麼。
• 如果他們所做的推薦得以實現，則提供獎勵。
• 鏈接到精心定制的最佳內容選擇，供客戶與他們推薦的人分享。

3. 你值得他們推薦你

雖然有些客戶可能對您的產品或服務充滿熱情，以至於他們想在屋頂上大聲疾呼，但大多數客戶需要一點動力才能推薦您的組織。 畢竟，這是要求您的客戶花費寶貴的時間，為了您的利益而堅持不懈。 成功的推薦計劃幾乎總是向那些願意推薦的人提供獎勵，通常取決於推薦是否成功轉化為付費客戶。

為 B2B 推薦提供現金獎勵很俗氣，而且看起來您是在向客戶支付正面評價，這是不道德的。 您想要獎勵有機推薦，而不是付錢給構建它們的人。 同樣重要的是要記住，一個組織中可能會有多個人參與客戶推薦，因此您要獎勵組織，而不是個人。 iPad、禮品卡或高爾夫球桿等優惠都是很棒的獎勵——但它們只能由一個人擁有。

四個既適當又誘人的獎勵想法：

• 每年訂閱相關出版物
• 您的產品或服務的折扣，或額外的一層
• 向他們選擇的慈善機構捐款
• 公司每個人都可以享用的食物禮物（也許是餅乾）

今天的營銷不僅僅是讓客戶上門，還包括增加客戶的生命週期價值，並將客戶轉變為擁護者。 營銷能夠為企業提供的價值正在擴大，因為營銷人員的角色本身擴大到涵蓋生命週期的所有階段，從品牌塑造到需求生成，再到保留、擴展和宣傳。

表現最好的營銷領導者了解在整個營銷領域分配時間和資源的必要性，他們承認有效的營銷策略遠不止於推動銷售需求。 下載 Act-On 的電子書 Rethink Marketing [Automation]，了解如何有效地建立品牌資產、推動需求和擴大客戶關係。