如何利用推荐营销业务的力量

在这个数字时代，市场营销支持客户生命周期的吸引、捕获和培养阶段，最好是在购买点附近干净利落地交接给销售人员。 销售后，客户成功团队通常会监督客户。 鉴于客户正在与三个完全不同的公司内部团队进行交互，消息传递很容易不同步且不一致。

这就是市场营销越来越多地参与客户体验的原因之一。 根据经济学人智库进行的一项研究，86% 的营销人员认为，到 2020 年，他们将负责整个客户旅程。这意味着营销人员将更多地参与延长客户合同的期限和价值——以及利用现有客户进行新业务推荐。

推荐营销可以为您的公司做什么？

简短的回答：更多的收入。

InsideSales 的联合创始人兼总裁 Ken Krogue 说：“直接推荐线索的价值比通过电话产生的线索高 36 倍，比贸易展览线索高 10 倍，比网络线索高 4 倍。” com。

而且，Heinz Marketing and Influitive 2015 年的一份报告告诉我们，69% 的 B2B 销售代表报告说，推荐的新潜在客户比未推荐的新潜在客户更快结束。

查看更多统计数据，了解推荐在您的销售周期中的爆炸性效果：

• 2014 年 Gigaom 调查的营销人员中有 31% 表示推荐营销是获取和转化最有效的策略
• 同一项研究表明，只有 39% 的营销人员定期使用推荐营销，但使用它的人中有 43% 的人通过它获得了超过 35% 的新客户
• 推荐客户的客户生命周期价值高出 16%

推荐营销之所以如此有效，是因为它高度针对合格的买家，并且建立在信任的基础上。 现代 B2B 买家对他们的潜在购买有着难以置信的了解，并且通常很小心不要在没有同行验证的情况下进行购买。 推荐通常是让您的公司受到认真考虑、跨越“吸引”阶段并让您立即成为知名人士所需要的。

为什么营销而不是客户成功应该拥有推荐

所以既然我们已经确定推荐计划非常值得付出努力，为什么营销应该控制推荐计划而不是客户成功呢？ 嗯，根据 Heinz Marketing 的说法，当营销部门主要负责正式的推荐计划时，B2B 公司实现收入目标的可能性要高出三倍。 关键是该计划被正式化为具有计划、战略和策略、指标和内容的营销计划（而不是一系列一次性的）。 这使它完全属于营销阵营。

何时“扩展”取决于品牌

Lee W. Frederiksen 博士在亨氏营销的客座博文中表示：

“80% 的买家都是从没有经验或与服务提供商没有关系的同事那里得到推荐的。 它们分为两类：

• 基于专业知识的推荐。 这些推荐是行业对您的专业能力、技术或员工的认识的结果。 当需要适合您领域的专业知识时，您就会想到。
• 基于声誉的推荐。 这些类似于基于专业知识的推荐，但它们不是围绕专业知识建立的，而是对贵公司在行业中的地位和对质量的承诺的整体积极认识。”

虽然这些可能不会产生与真正的客户推荐相同的影响，但它们确实比许多其他事件具有更大的影响，而且它们都是品牌驱动的，因此它们也依赖于营销。

在整个品牌-需求-扩大客户生命周期中，市场营销处于最佳管家地位，包括客户有可能成为您最大拥护者的售后。

如果您还没有适当的推荐营销计划，那么好消息是，如果您已经努力创造快乐、忠诚的客户，那么您就可以创建一个很棒的推荐计划了。 事实上，根据 Advisor Impact 研究，83% 的满意客户非常愿意将您的公司推荐给朋友、同事和行业同行。

成功推荐计划的三个关键组成部分：

1. 无论有没有他们的推荐，你始终善待你的客户

愿意为你服务的客户是你在整个关系中一直照顾的客户。 如果您的营销和支持沟通在他们签署合同的那一刻就停止了，那么他们很可能不愿意传递推荐。 善意是一条两条路。 让您的客户感受到知名度、价值和良好的支持，这只是简单的良好商业实践。 当您的竞争对手来电时，这种沟通有助于保持客户忠诚度。 它减少了客户流失并鼓励追加销售； 当您的客户成为您的品牌和产品的拥护者时，您会再次获得回报。

帮助您的客户对他们的购买感到满意的三种简单方法：

• 自动化入职流程，以便您的客户可以访问大量工具、资源和其他帮助（如有必要）。
• 根据客户的使用情况和结果对每个帐户进行评分，从而评估客户的健康状况。 这将帮助您确定何时需要联系以提供解决方案、故障排除或培训并确定优先顺序。 提前解决问题，这样您就可以在客户关系恶化之前解决它们。
• 向扼杀它的客户公开喊叫。 他们可能正在使用您的产品，但正是他们的辛勤工作推动了他们的成功。 表扬那些做得好的人； 当需要推荐时，他们会记住它。

2. 你让客户如何推荐你变得简单明了

如果 83% 的满意客户非常愿意推荐您的公司，但实际上只有 29% 的客户这样做——脱节在哪里？ 这可能有很多原因，但最明显的是公司并没有要求推荐，如果是，他们也不会让它变得容易。

如果您希望您的新拥护者不遗余力地认可您的产品或服务，您至少可以为他们提供一种简单、清晰、容易的方式来进行推荐。 与您确信愿意为您宣传的客户分享精心设计的登录页面。

成功的推荐营销计划登陆页面的三个要素：

• 干净、简单的布局，清楚地定义了你的程序和你要求他们做什么。
• 如果他们所做的推荐得以实现，则提供奖励。
• 链接到精心定制的最佳内容选择，供客户与他们推荐的人分享。

3. 你值得他们推荐你

虽然有些客户可能对您的产品或服务充满热情，以至于他们想在屋顶上大声疾呼，但大多数客户需要一点动力才能推荐您的组织。 毕竟，这是要求您的客户花费宝贵的时间，为了您的利益而坚持不懈。 成功的推荐计划几乎总是向那些愿意推荐的人提供奖励，通常取决于推荐是否成功转化为付费客户。

为 B2B 推荐提供现金奖励很俗气，而且看起来您是在向客户支付正面评价，这是不道德的。 您想要奖励有机推荐，而不是付钱给构建它们的人。 同样重要的是要记住，一个组织中可能会有多个人参与客户推荐，因此您要奖励组织，而不是个人。 iPad、礼品卡或高尔夫球杆等优惠都是很棒的奖励——但它们只能由一个人拥有。

四个既适当又诱人的奖励想法：

• 每年订阅相关出版物
• 您的产品或服务的折扣，或额外的一层
• 向他们选择的慈善机构捐款
• 公司每个人都可以享用的食物礼物（也许是饼干）

今天的营销不仅仅是让客户上门，还包括增加客户的生命周期价值，并将客户转变为拥护者。 营销能够为企业提供的价值正在扩大，因为营销人员的角色本身扩大到涵盖生命周期的所有阶段，从品牌塑造到需求生成，再到保留、扩展和宣传。

表现最好的营销领导者了解在整个营销领域分配时间和资源的必要性，他们承认有效的营销策略远不止于推动销售需求。 下载 Act-On 的电子书 Rethink Marketing [Automation]，了解如何有效地建立品牌资产、推动需求和扩大客户关系。