Mevcut Müşterileri Kullanarak Yeni Müşteriler Nasıl Kazanılır?

Editörün Notu: Bu blog yazısı bize, küçük ve orta ölçekli işletmelerin gelirlerini artırmalarına yardımcı olan bir satış CRM'si olan Stride'ın pazarlama direktörü Mike Kamo'dan geliyor.

Yönlendirmeler, uzun süredir iş dünyasındaki en etkili pazarlama taktiklerinden biri olmuştur.

Balığı ekmekle, sütü yumurtayla takas ettiğimiz zamanlardan beri, ihtiyacımız olan ürün ve hizmetleri bulmamıza yardım etmeleri için arkadaşlarımıza ve komşularımıza güveniyorduk.

Bu doğruysa, o zaman neden çoğumuzun bu değerli yönlendirmeleri oluşturacak sağlam sistemleri yok ?

Çünkü meşgulüz. Ve tavsiye istemek neredeyse satış istemek kadar zor olduğundan ve bu ikisinden yalnızca satış size anında nakit sağlar.

Satış yaptığınız insanların, isimlerini bilip onlara ulaşabilseydiniz, yardım edebileceğiniz başkalarını muhtemelen tanıdıklarını unutmak çok kolay.

Bir şey satıyorsanız ve bunun için mutlu bir şekilde para ödeyen müşterileriniz varsa, bu mutlu müşterileri sizin için ağızdan ağza reklamlara dönüştürecek bir yönlendirme sistemine ihtiyacınız vardır. Bu tür bir sisteminiz yoksa, kesinlikle parayı masaya bırakıyorsunuz.

Neyse ki, doğru yaklaşırsanız, tavsiye almak o kadar da zor değil.

İşletmeniz için başarılı bir tavsiye sistemi oluşturmak için atmanız gereken 6 adım:

1. Müşterileri mutlu edin

Müşterilerinizi mutlu eden bir ürününüz veya hizmetiniz yoksa tavsiye alamazsınız, bu kadar basit. Son zamanlarda aldığınız tüm müşteri şikayetlerini halletmek için yeni müşteri hizmetleri temsilcileri tutmanız gerektiyse, bir sevk sistemi endişelerinizden en küçüğüdür. Önce gidip ürününüzü veya teslimat sürecinizi düzeltin.

Ama hiç şikayetiniz olmadığı için bir müşteri hizmetleri departmanınız bile yoksa, güvenle ilerleyebilirsiniz. Hazırsınız ve yeni yönlendirme işine başlamaya hazırsınız.

2. Doğru soruları sorun

Müşteriniz, hizmetlerinize ihtiyaç duyduğu açıkça belli olan birini tanıyorsa, bir yönlendirme istemeniz gerekmez. Size sadece kendi adlarını verecekler.

O yüzden "Hizmetlerime ihtiyacı olacak birini tanıyor musun?" diye sorma zahmetine girmeyin. Bu sorunun cevabı neredeyse kesin olarak “Eh, aklıma gelmiyor, ama aklıma biri gelirse size haber veririm.”

Bunun yerine, sağladığınız hizmetlere değil, çözdüğünüz soruna odaklanın. "Şirketinizde [çözdüğünüz sorunun belirtilerini girin] tıpkı sizin gibi acı çeken başka birini düşünebiliyor musunuz?" diye sorun.

Bu, cevaplaması çok daha kolay bir soru ve aradığınız yönlendirmeleri alma olasılığı çok daha yüksek.

3. Alışılmadık yollarla tavsiye isteyin

İnternet çağında, müşterilerinizden tavsiye istemenin her türlü yeni yolu var.

Bir e-posta listeniz ve bir haber bülteniniz varsa, müşterilerinizden sadece e-posta ile haber bültenine yanıt vererek geri bildirimde bulunmalarını isteyin. Onlara aynı soruyu sorabilirsiniz "[çözdüğünüz problemin semptomlarından] mustarip biri aklınıza geliyor mu?" sorusu sorabilir ya da çalışanlarınızdan birinin onlar için nasıl daha fazlasını yaptığına dair bir hikaye anlatmalarını isteyebilirsiniz.

Buradaki nokta, hepimizin yaptığı modern içerik pazarlamasından yararlanmaktır. Her zaman yeni içerik göndermek yerine, ara sıra yanıt istemelisiniz. Bunu yapmak çok az maliyetlidir ve kârlılığınız için harikalar anlamına gelebilir.

4. Dolaylı yönlendirmeler isteyin

Sosyal medya paylaşımı, müşterilerinizin size yönlendirme trafiği çekmesi için başka bir yerleşik yoldur. Bir Facebook paylaşımı veya bir Twitter retweet'i, paylaşımı yapan kişinin etkisine bağlı olarak size yeni müşteriler akışı gönderebilir. Pazarlama içeriğinize ve haber bültenlerinize sosyal medya paylaşım düğmelerini eklemek kolaydır ve getirisi çok büyük olabilir.

Ek olarak, web'deki müşteri yorumlarını toplayan Yelp gibi siteler, müşterilerinizin size tavsiye göndermesinin başka bir yolu olabilir. Google Haritalar bile arama sonuçlarında bazı incelemelere yer verir. Yeni müşterilerden bu sitelerden birinde size bir inceleme bırakmalarını istemek için zaman ayırın.

Ayrıca, insanların sizin ve şirketiniz hakkında söylediklerini Google'da aramadıysanız, gerçekten yapmalısınız. Umarız hoş bir şekilde şaşırırsınız.

5. “Teşekkürler” Deyin

Bir tavsiye satışa dönüşse de dönüşmese de size ismi veren kişiye teşekkür etmeniz gerekiyor. Bunu, bir sevk aldığım gün elle yazılmış bir notla yapmayı seviyorum. Bu sizi otomatik olarak müşterilerinizin uğraştığı çoğu şirketten ayıracaktır. Size bir tavsiye verecek kadar sizi sevdiler; şimdi size daha fazlasını vermeye istekli olabilirler.

6. Takip

Bir tavsiye alırsanız ancak potansiyel müşteriyle asla iletişime geçmezseniz, size ilk tavsiyeyi veren müşteri üzerinde kötü bir izlenim bırakma riskiniz vardır.

Çözebileceğiniz bir sorunu olduğuna inandıkları bir arkadaş veya iş adamının adını size emanet ettiler. Liderliği takip ederek bu güveni onurlandırmak sizin sorumluluğunuzdadır.

Gelişmiş taktikler

Yukarıdaki altı adımı uygularsanız, daha fazla yönlendirme almaya başlayacaksınız, ancak süreci hızlandırmak için yapabileceğiniz birkaç şey de var. İşte onlardan ikisi:

Paylaşmak için bir teşvik sunun

Müşteriye markanızı tanıtması için bir teşvik verin. Stride'da, bir müşteri bize ücretsiz deneme için kaydolan bir tavsiye gönderdiğinde ücretsiz bir ay (toplam 3 adede kadar) sunuyoruz.

Müşterimizin tek yapması gereken Facebook paylaşımı oluşturmak veya tweet atarak kendi ağından bazı kişileri yolumuza göndermek. Bu yönlendirmelerden herhangi biri ücretsiz deneme için kaydolursa, müşterimiz potansiyel olarak yüzlerce dolar tasarruf edebilir. En iyi yanı, müşterinin bize iş göndermesi için çok az çaba gerektirmesi ve karşılıklı bir yararın olması.

Ve sonra… müşterinizden sizinle iletişime geçmesini isteyin

Mevcut bir müşterinizle yeterince iyi bir ilişkiniz varsa, size yalnızca arkadaşınızın telefon numarasını ve e-postasını vermek yerine, onlara arkadaşlarıyla doğrudan iletişim kurma seçeneği sunun.

Hiçbir şey bir arkadaş veya meslektaş tarafından verilen kişisel bir tavsiyeden daha güçlü olamaz. Bir müşterinin bunu sizin için yapmasını sağlayabilirseniz, yalnızca daha fazla tanıtım ve yönlendirme almakla kalmaz, aynı zamanda daha fazlasını da kapatırsınız.

Çözüm

Sanırım arkadaşlarımıza tavsiye vermek için gerekli donanıma sahibiz. Bir partide olmak ve "Hey, sana bu konuda yardım edebilecek birini tanıyorum..." deme şansına sahip olmak harika bir duygu.

Bu adımları izlerseniz, yönlendirmeler yoluyla daha fazla işalırsınız... ve arkadaşlarının kendi sorunlarını çözmelerine yardımcı olacakları için daha mutlu müşterileriniz de olur.

Deneyimin ne oldu? Mevcut müşterilerinizden yararlanarak işinizi büyütmenin bir yolunu buldunuz mu?

Marka savunucularınıza teşekkür etmenin yollarını okuyun.